Любая организация, как живой организм, растет и изменяется с течением времени. Меняются ее цели и задачи, меняется продукт (услуга, который она продает, меняется рынок и конкурентное окружение. Это абсолютно естественный процесс. Одновременно с этим меняются б…

Вопрос:Позвольте задать Вам вопрос об оптимальном распределении денежных средств в следующих цепочках. 1) Производитель -> Дистрибьютор -> Розничная точка -> Конечный потребитель 2) Производитель -> Дистрибьютор -> Оптовая точка -> Конечный потребитель…

На сегодняшний день отношения между VIP-розницей (супермаркетами) и поставщиками (дистрибуторами и отделами продаж при производителе) напоминают «вражду» двух хищных зверей, которые находятся в одном лесу и охотятся друг на друга. Но при этом, их истинная добыча ос…

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований? Рассказывает владелец компании Technologies of brand…

Чтобы получить работу и сделать карьеру нужно быть профессионалом, с этим трудно поспорить. Но вот насколько важна способность «производить впечатление», проявлять только те личностные качества, которые способствуют успеху в каждом конкретном случае, и что д…

О понятии «бренд» в СССР практически никто не слышал, однако немалая часть торговых марок, появившихся в тот период, продолжает жить. По некоторым оценкам, до четверти брендов на современном отечественном рынке существовали еще в Советском Союзе.Были ли бренды в Сове…

Делайте великие дела, совершайте ошибки, проявляйте положительные эмоции, не идите на компромиссы, если хотите создать сильные бренды. Ибо все имеет значение, утверждает живая легенда брендинга Скотт БедбериСильный бренд наиболее ценный актив компании. Но его …

В настоящее время, когда все большее количество предприятий – производителей продуктов FMCG расширяет свои рынки сбыта максимально удаленно от собственных производственных площадок, возрастает количество сотрудников, представляющих производителя на удаленных тер…

Многим торговым компаниям собственный склад стал так же необходим, как и сильный бренд. Работой оптовиков недовольны не только розничные сети, но и производители. Буферное звено торговли часто срывает регулярные поставки, либо поставляет товар не в нужном количестве …

Если потребительское отношение к бренду это набор сознательных и бессознательных оценок, которые можно выявить сидя в фокус-группе, то покупательское поведение это целый комплекс параметров, о многих из которых покупатель может даже и не догадыват…

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований? Рассказывает владелец компании Technologies of brand…

Выпуск на рынок новой марки требует от производителя не только крупных инвестиционных вложений, которые могут впоследствии не оправдаться, но и предварительной оценки конкурентоспособности продукта. Тщательное исследование одноименного рынка и реалистичное понимани…

Интересы, возможности, характер работникаКаждая организация состоит из людей. Каждый человек является субъектом, то есть имеет интересы и возможности. Возможности работника это его профессиональные знания, умения и навыки. Последние две составляющие час…

Планирование продаж позволяет:- лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности; - предварить появление проблем; - заранее продумать меры по устранению проблем; - лучше контролировать рабочие процессы; - видеть результаты практической реализации планов по…

Спрос на товары постоянно меняется, поэтому производителям нужно внимательно следить за рыночными тенденциями, уметь правильно предлагать продукцию и защищать собственные позиции.В настоящее время можно смело утверждать, что экономика, по большому счету, ст…

Модное словоТермин становится модным, концепция парадигмой, но однозначного понимания в России пока, похоже, не найдено. Яркое и красноречивое созвучие иронично подсказал один из старших коллег: "Коуч это кто? Консультант? Много их таких, новых консультантов. С…

Чтобы понять что значит – быть руководителем, представьте, что вам отрубили руки. Вы больше ничего не можете делать собственными руками. Но взамен рук вы имеете несколько помощников, которые будут исполнять ваши указания и просьбы. Ваша задача: выполнить работу, испол…

Однозначно, по заказам рассчитать остатки невозможно. Заказы помогут составить историю отгрузок клиента, но не более того. Пользуясь историей отгрузок, Вы можете прогнозировать заказы только по ассортименту. Погрешность таких прогнозов достаточно велика, а прог…

Система мотивации в большинстве компаний ограничена принципами оплаты труда, политикой материальных и нематериальных поощрений, предоставлением компенсационных пакетов и пр. Однако этого оказывается недостаточно для поддержания «рабочего э…

Сейчас я хочу попросить Вас ответить на один вопрос: «В чем заключается основная деятельность торгового представителя?»Когда я задаю этот вопрос во время первого дня тренинга, то кандидаты на должность торгового представителя, да и сами торговые представители с опыто…

Рассматривая формы и наполнение такого инструмента, как карточка клиента, необходимо определить, с какой целью данный инструмент вводится. В рамках решения определенных задач, которые решает торговый представитель, он нуждается в определенных инструментах, ко…

Любой производитель, выходящий за пределы своего региона, сталкивается с проблемой выбора торговых посредников (дистрибуторов, дилеров, осуществляющих распределение продукта на удаленных территориях.Какие взаимоотношения необходимо выстраивать произво…

Обычно в компаниях происходит так: когда освобождается должность руководителя, то вакансию заполняют работником, имеющим высокие показатели производительности труда, но с минимальным опытом управления или вообще без такого опыта. Да, это имеет смысл. Почему вы…

Сегодняшнюю рассылку я посвящу производителям, которые ищут партнеров-дистрибьюторов для развития продаж по своему продукту в регионах.Приведу примеры разговоров регионального менеджера с коммерческим директором или собственником дистрибьюторской компании, после тог…

На мой взгляд, при постановке функции мерчендайзинга в компании необходимо уделить внимание четырем аспектам. - Разработка организационной структуры и процедур работы направления мерчендайзинга в компании. - Разработка концепции мерчендайзинга (правила запа…

Мечта любого шефа ответственные и инициативные работники. Различие между таковыми и реальными людьми в стереотипах мышления и восприятия. Стереотипы имеют такую же природу как привычки. И их, как и привычки, можно изменять. Стереотипами, как невидимыми бо…

Почему одним организациям удается достичь качественных продаж, а другим нет? Почему одним организациям удается управлять дебиторской задолженностью, а другим нет? Чтобы получить ответы на эти вопросы мы решили проанализировать не только свой практ…

Только представьте себе мир большого бизнеса, где ЦЕНА не являлась бы камнем преткновения между менеджером по продажам и клиентом. ! Что бы стало с рынком? Стали бы продажи отношения с клиентом (и как следствие продажи) более легкими, успешными, более доходными? Толь…

При продвижении продукции на новые рынки производитель обычно обладает минимумом информации о местных компаниях. Как же найти достойного партнера, сильного местного игрока?Цель определяет стратегию. Поэтому, прежде чем определять формы поиска «достойного…

В предтренинговой анкете для продавцов и переговорщиков на вопрос: «С какими клиентами вам сложно общаться?», каждый второй-третий участник пишет, что с агрессивными. Не с трудными, не с тяжелыми, а именно с агрессивными.Я не зря так придираюсь к словам – ведь от того,…

В вашем офисе попахивает чесночком, что отмечают все в него входящие? Вполне возможно, что это последствия борьбы с вампирами, или какой другой нечестью, а для скептиков с инфекцией. Но скорее всего, кто-то неплохо пообедал прямо за рабочим столом. Дело это до…

Большинство поставщиков, сталкиваясь с требованиями супермаркетов, оценивают их как необоснованное стремление сети манипулировать поставщиками. Действительно, чем руководствуются менеджеры по закупкам сетевой розницы, требуя ту или иную сумму о…

Кто должен заниматься стимулированием сбыта – производитель, дистрибьютор, розница? В развитых странах, не мудрствуя лукаво, этот вопрос разрешили чрезвычайно просто: стимулированием сбыта должны заниматься все участники процесса. Кто бы спорил об эффе…

Надо ли использовать в рекламе тот же логотип, что и на упаковке? Эффективный подход не всегда соответствует правилам из учебника. Эта марка сигарет использует несколько логотипов одновременно. Один идеально подходит для упаковки, другой для рекламы. Да, …

Британская разведка «Ми-6» в 60-е годы прошлого века провела ряд разработок, итогом которого явился своеобразный метод подбора кадров, ставший в наше время классикой кадровой науки. Суть его заключается в подборе персонала от противного. То есть сначала надо опр…

По данным опроса, проведенного Исследовательским центром рекрутингового портала Superjob.ru, об увольнении наших сограждан заставляют думать конфликты с руководством, недовольство размером зарплаты и отсутствие карьерных перспектив. Приводит ли это к не…

Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Они убеждены: если человек хочет работать, если он порядочен, кроме того, в…

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел п…

Кризис заставил многих россиян вспомнить 90-ые, в том числе, из-за задержек в выплате заработной платы. Задержки исчисляются месяцами, что вызывает справедливое недоумение людей, которым нечем кормить семью, оплачивать любимый кредит и не на что съездить в отпуск к м…

Расходы на рекламу исчисляются миллионами долларов, и для большинства компаний потребительского сектора определение величины рекламного бюджета является важнейшим инвестиционным решением. К сожалению, качество таких решений в большинстве случаев оставляет…

Сериал «Mad Man», который уже четвертый сезон находится на пике популярности, отечественный зритель заметил недавно. Но с каждым днем поклонников «Безумцев» становится все больше. В чем секрет? Рассказ о жизни рекламного агентства 60-х завораживает нынешних офис…

Собственные сотрудники по развитию тянут бизнес на дно. Они получают большие зарплаты и делают все возможное, но в новых городах их прошлый опыт бесполезен. О кумовстве в регионах, местных бизнес-элитах, перепродаже креатива и других особенностях экспансии за МКАД…

Мы боимся потерять работу и быстро не найти новой, боимся застрять на должности «старшего помощника младшего дворника», боимся гневливого шефа и не совсем адекватных коллег, да мало ли чего еще. Страх это нормально. Он полезен, когда заставляет нас расти и развиват…

Менеджер по продажам должность достаточно распространенная, но и не менее ответственная. Работник этой профессии ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей. Поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий от…

Мы говорим только о вполне серьезных и успешных компаниях. Понятно, что иные и вовсе не думают о своих сотрудниках и их профессионализме, поэтому в этих конторах мы просто не бываем. Так что же происходит? В настоящее время выдумана тысяча схем мотивации персонала в з…

Провокационный маркетинг – новое явление в мире рекламы. Вот лишь несколько эпитетов, которыми его наградили эксперты: "оружие малого бизнеса", "инновационный подход к рекламе", "ценнейшая находка", "маркетинговая кампания, которая распространяется как степной по…

Неправильно считать, что поставщик это только отгрузки в торговые сети. Поставщик — это поставки и дистрибьюторам, и независимым торговым точкам и т.д.Как построить дистрибуцию? С чего начать? Что делать, чтобы не ошибиться? Такие вопросы возникают у многих компаний,…

Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение это задача подавляющего большинства PR-программ. Теория убеждения имеет несметное количество объяснений и интерпретаций. В принципе убеждение означает, что…

Вы занялись поиском новой работы и, наконец, нашли. Причем, весьма и весьма многообещающую. Вот только известие о вашем уходе не было воспринято с радостным облегчением вас попытались удержать, предложив большую зарплату и пару дополнительных льгот. Как поступить:…

Двигаться к каким-то внешним целям нет сил. Наступила тотальная усталость. Голова работает хорошо, но сил на свершения не осталось. При напряженной жизни, полной стрессов и напряжения, вызванного повышенной ответственностью, это стандартная ситуация годам к 40. В 15-2…