Планирование продаж позволяет:

- лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
- предварить появление проблем;
- заранее продумать меры по устранению проблем;
- лучше контролировать рабочие процессы;
- видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

Планирование продаж – это деятельность, которой мы занимаемся постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего мы хотим достичь. И начинаем мы с того положения, которое существует на момент начала планирования. Мы определяем все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов. Планирование продаж можно описать как деятельность, состоящую из двух элементов: действия и результаты.

При этом последовательность действий такова:

- определение результатов, которые нужно достигнуть в конкретные сроки в будущем;
- определение промежуточных действий в их правильной последовательности для достижения желаемых результатов в требуемые сроки;
- определение видов деятельности, которые должны быть спланированы в это время.

И здесь очень важно задать себе три основных вопроса:

Где мы сейчас находимся?
Что мы имеем?
Маркетинговый анализ. Анализ существующего продукта, анализ рынка и потребителей, анализ конкурентов и их тактики и стратегии работы на рынке. Анализ собственных возможностей и ресурсов (что мы имеем сейчас?), а также что нам необходимо для достижения поставленных целей.

Чего мы хотим достичь?
Четкое определение собственных потребностей, возможностей и желаний. Ясная постановка миссии, целей стратегических и тактических. Видение конечного результата.

Как этого достичь? (маркетинговые планы, управление ресурсами, финансовый анализ).

И только после сбора информации, которая нам даст полное или почти полное видение ситуации, мы приступаем к разработке четких планов деятельности, другими словами создаем детализированный свой план действий.

Составлять план надо в такой последовательности:

— Определить цели исходя из ситуации, сложившейся на сегодняшний день, с учетом тенденции прошлых продаж.
— Выяснить задачи, которые необходимо решить в процессе достижения уже поставленных целей.
— Проанализировать возможные ограничения: финансовые, политические, экономические, человеческие.
— Составить перечень ресурсов, которые мы можем использовать и распределить их исходя из тех задач и целей, которые уже определены.
— Составить программу действий по достижению поставленных целей.

Если не составлять планы по продажам, то можно:

— не достигнуть цели,
— попусту исчерпать ресурсы,
— попасть в состояние неопределенности,
— испытать разочарование и дискомфорт.

Более подробно рассматривая сущность планирования, мы можем разделить процесс планирования на восемь последовательных этапов:

- систематический сбор, обобщение, оценка и интерпретация данных о существующих продажах;
- формулирование целей;
- систематический анализ и оценка ряда мероприятий, которые необходимо осуществить для достижения целей;
- принятие решения о том, как измерить степень достижения цели (показатели результатов продаж);
- подготовка к выполнению плана: обсуждение его с подчиненными и руководством, донесение до исполнителей целей и задач, а так же путей возможного достижения поставленных целей, получение обратной связи;
- выполнение плана;
- проверка достигнутых результатов в сравнении с поставленными целями;
- оценка различий между планированием и реализацией плана с целью поиска более правильных решений для следующего процесса планирования.

Необходимо помнить, что план разрабатывается для получения прибыли, а так же для удовлетворения запросов клиентов относительно сроков поставок, их надежности, качества, цены и т. д.

Практические советы по созданию системы планирования:

Начинайте планирование с обсуждения с продавцами информации, которая нужна для планирования.
Сформулируйте план, определите задачи, временные параметры и этапы работы.
Обсудите вопросы тактики, определения задач и распределения ответственности внутри группы и между подразделениями.
Выполняя мероприятия регистрируйте использованные ресурсы: материалы, финансы, время, средства и рабочую силу.

Систему планирования продаж используйте не только как средство достижения цели. Она также предназначена для:

улучшения отношения сотрудников к своим служебным обязанностям,
обеспечения качества продаж в целом,
совершенствования системы бухгалтерского учета и маркетинговой деятельности,
совершенствования потоков управленческой информации сверху в низ и снизу вверх,
оценки стоимости неудач и неправильных решений.

Во всех случаях в планировании продаж существуют основные моменты:

Четко сформулированная цель.
Установлены ограничительные условия: сроки, стоимость, ресурсы, качество и др.
Спланированы действия по достижению результатов.
Собрана вся необходимая информация.
Четко распределены обязанности и ответственности между сотрудниками.
Приняты обдуманные решения.
Разработана четкая коррекция действий.

Необходимо помнить следующее:

Начинать планирование нужно с целей.
Необходимо детализировать планы по мере необходимости.
Планы должны быть реальными.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
01.11.2010 05:48