Важным показателем работы сбытового подразделения, возглавляемого супервайзером, является показатель качества представленности и дистрибуции, иначе говоря, стопроцентное присутствие товарных линеек в ста процентах розничных магазинов.

Качество дистрибуции всегда являлось предметом дискуссий и споров не только внутри коллектива, но и во взаимоотношениях дистрибьютора и производителя. Не секрет, что производитель тратит достаточно много сил на то, чтобы дистрибьютор уделял больше внимания именно его продуктам, хотя последний порой не может самостоятельно эффективно управлять всеми товарными линейками своего пакета. Тогда на помощь приходят команды выделенных торговых представителей, во главе которых стоит супервайзер. В этом случае его важнейшей профессиональной функцией становится управление товарными линейками конкретного производителя.

Рассмотрим один из вариантов, с которого необходимо начать оценку качества представленности и дистрибуции, и то, как на основании этой оценки формулировать задачи для торговых представителей по достижению положительных результатов.

Прежде всего, нужно собрать исходную информацию о качестве представленности и дистрибуции на текущий период путем заполнения специальной формы (табл. 2). Рекомендуется делать это один раз в месяц, для того чтобы наглядно видеть динамику улучшений или их отсутствия.

Таблица 2. Оценка качества представленности и дистрибуции за месяц (пример из практики)



Форма ГРВ, приведенная в табл. 1, очень проста и неоднократно применялась автором статьи для анализа оптимальности посещений клиентов торговыми представителями. Следует отметить, что фиксация информации на бумаге в присутствии торгового представителя позволяет создать надежный и эффективный механизм управления коллективом. Каждый член команды имеет возможность наглядно убедиться в том, что супервайзер справедлив и верно отмечает плановые показатели.

Существует еще один немаловажный элемент анализа. При составлении ГРВ во время совместного аудита могут быть выявлены следующие проблемы.

- Маршрут составлен неоптимально: перемещения торгового представителя из одной точки в другую могут происходить в хаотичном порядке, что приводит к потерям времени, дополнительным затратам на транспорт и т.д.
- Имеют место "холостые" визиты, возникающие из-за нестыковки времени запланированного посещения торгового представителя и присутствия в магазине человека, ответственного за заказ.
- Существуют клиенты, обслуживание которых было бы удобнее передать другому торговому представителю, работающему в соседнем районе, т.к. некоторые маршруты могут пересекаться.

Естественно, в такой ситуации будут происходить сбои, поэтому для повышения эффективности посещений и выполнения плановых показателей по их количеству супервайзеру следует, прежде всего, проработать сам маршрут. Это означает, что маршрут необходимо постоянно корректировать, до тех пор, пока не будет достигнута его оптимальность. Например, в ГРВ (см. табл. 1) из запланированных 12 посещений удалось выполнить 11. Средний показатель времени, потраченного на один визит, составляет 50 минут, включая переезды от одного клиента к другому. При этом есть три точки, в которых торговый представитель находился более часа. Путем нехитрых математических вычислений можно установить:
Количество клиентов, на которых потрачено менее часа, равно 8 (61, 2%), при этом в среднем посещение каждого длилось 42 минуты;
Число клиентов, на визиты к которым было потрачено более часа, равно 3 (38, 8%), средний показатель затрат времени составляет 1 час 11 минут.

Далее вычисляем, что среднее значение в 1 час 11 минут на 29 минут больше среднего значения в 42 минуты. Следовательно, на трех клиентов потрачено дополнительно 1 час 27 минут. После этого необходимо установить причины расхода лишнего времени, которого вполне бы хватило на то, чтобы совершить еще два визита и перевыполнить план. Если супервайзер был лично на маршруте, то он легко установит эти причины и сможет быстро принять меры по их устранению. Возможные варианты причин были рассмотрены выше. Кроме того, автору хотелось бы напомнить, что работа торговых представителей с розничными каналами сбыта нуждается в постоянном личном контроле супервайзера, т.к. от этого напрямую зависят не только объемы продаж, но и качество представленности и дистрибуции.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
13.11.2010 04:52