По данным на середину 2010 года, обеспеченность населения торговыми площадями в Варшаве составляла порядка 760 кв. м на тысячу человек. Аналогичный показатель в Париже оценивается в 750 кв. м, в Нью-Йорке — в 810 кв. м, в Лондоне — в 1050 кв. м.В Варшаве для веден…

Пик популярности мясных консервов остался в далеком прошлом. Сейчас же для их производства нет ни сырья, ни активно набирающего обороты спроса.Рынок мясных консервов Украины медленно, но верно продолжает сокращаться. Одной из причин является нехватк…

В последнее время стало «достаточно модным» и распространенным явлением среди дистрибуторских компаний внедрение программных продуктов на основе новейших информационных технологий. Использование таких продуктов, в сочетании с оптимизацией ключевых бизнес проц…

По сути, лидерство – это способность создать мир, к которому люди хотят принадлежать. Этот мир может быть «материальным» или «идейным». Все зависит от того, какой формации лидер присутствует в организации.Лидеры старой формации формируют «материальный» ми…

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых голова может пойти кругом. За завтраком начинается спор с женой из-за покупки нового автомобиля. Вам кажется, что сейчас — самое время, но она говорит: "Это курам на смех! Ты же прекрасно понимаешь, что именно сейчас э…

Иной раз, кроме всевозможных регалий, контактной информации и "громких" названий компаний, подпись электронного сообщения включает в себя цитаты, крылатые фразы, слоганы и т.д. Что бы это значило?Вообще, по подписи хозяина почтового ящика можно составить его (её) при…

90% людей наплевать на ваш товар. Вы отказываетесь признать это и вливаете все больше денег в продвижение, но люди снова пропускают всю рекламу мимо ушей. Олег Павлов рассказывает о восьми правилах рекламного текста, которые сэкономят деньги компании и ваше время.Прим…

На данный момент существует несколько концепций эмоционального интеллекта, и единой точки зрения на содержание этого понятия нет. Так, например, оно, в своей популистической ипостаси, часто встречается в литературе, посвященной проблеме эффективного лидерства. Как с…

При запуске продукта затраты на исследовательскую часть могут достигать трети общего бюджета проекта. Однако даже самые масштабные и дорогие изыскания не гарантируют успех новинке. Возможно, именно поэтому большинство крупнейших западных производителей предпочи…

Нет в среде менеджеров по продажам более сильного менеджера, чем тот, который замотивирован финансово и знает, что и как делать. Поэтому повышайте профессиональный уровень своих менеджеров и мотивируйте применение их профессионализма в работе с клиентами.Психология м…

План посещений ― это форма ежедневного контроля количества визитов к клиентам. Как правило, он является индивидуальным и составляется супервайзером совместно с каждым торговым представителем. Камнем преткновения при планировании посещений обычно бы…

Важным показателем работы сбытового подразделения, возглавляемого супервайзером, является показатель качества представленности и дистрибуции, иначе говоря, стопроцентное присутствие товарных линеек в ста процентах розничных магазинов. Качество дистрибуции всегда явля…

Конец декабря и начало января это не только резкий рост объема продаж (из-за новогодних праздников) у дистрибуторских компаний, но и период оценки роста самой компании. Как оценить динамику роста дистрибуторской компании за год? Как узнать насколько выросла компания?…

Полки в магазинах заняты товаром конкурентов, сегменты потребителей сужаются, меняется сама картинка позиционирования брендов! Завоевать расположение потребителя в таких условиях можно, только заняв чье-то место в его сознании.Ничто так не повышает эффект…

Ельцин на открытии «Макдоналдса», Лужков в «Русском бистро», Немцов в «Ростиксе» и Собянин против ларьков. «Афиша» вспомнила важные события в жизни московского фастфуда последних двадцати лет.1990 год. Открытие первого «McDonald’s».Очередь в McDonald’s в первы…

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую полит…

Только представьте себе мир большого бизнеса, где ЦЕНА не являлась бы камнем преткновения между менеджером по продажам и клиентом. ! Что бы стало с рынком? Стали бы продажи отношения с клиентом (и как следствие продажи) более легкими, успешными, более доходными? Толь…

Ни одна фирма, стремящаяся к лидерству на рынке, не устанавливает цены на свой товар, не проанализировав последствия этого шага. Наиболее успешные компании имеют собственную ценовую политику и стратегию и результативно строят систему сбыта.Выбор верной стратегии ценоо…

Любая организация, как живой организм, растет и изменяется с течением времени. Меняются ее цели и задачи, меняется продукт (услуга, который она продает, меняется рынок и конкурентное окружение. Это абсолютно естественный процесс. Одновременно с этим меняются б…

Вопрос:Позвольте задать Вам вопрос об оптимальном распределении денежных средств в следующих цепочках. 1) Производитель -> Дистрибьютор -> Розничная точка -> Конечный потребитель 2) Производитель -> Дистрибьютор -> Оптовая точка -> Конечный потребитель…

На сегодняшний день отношения между VIP-розницей (супермаркетами) и поставщиками (дистрибуторами и отделами продаж при производителе) напоминают «вражду» двух хищных зверей, которые находятся в одном лесу и охотятся друг на друга. Но при этом, их истинная добыча ос…

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований? Рассказывает владелец компании Technologies of brand…

Чтобы получить работу и сделать карьеру нужно быть профессионалом, с этим трудно поспорить. Но вот насколько важна способность «производить впечатление», проявлять только те личностные качества, которые способствуют успеху в каждом конкретном случае, и что д…

О понятии «бренд» в СССР практически никто не слышал, однако немалая часть торговых марок, появившихся в тот период, продолжает жить. По некоторым оценкам, до четверти брендов на современном отечественном рынке существовали еще в Советском Союзе.Были ли бренды в Сове…

Делайте великие дела, совершайте ошибки, проявляйте положительные эмоции, не идите на компромиссы, если хотите создать сильные бренды. Ибо все имеет значение, утверждает живая легенда брендинга Скотт БедбериСильный бренд наиболее ценный актив компании. Но его …

В настоящее время, когда все большее количество предприятий – производителей продуктов FMCG расширяет свои рынки сбыта максимально удаленно от собственных производственных площадок, возрастает количество сотрудников, представляющих производителя на удаленных тер…

Многим торговым компаниям собственный склад стал так же необходим, как и сильный бренд. Работой оптовиков недовольны не только розничные сети, но и производители. Буферное звено торговли часто срывает регулярные поставки, либо поставляет товар не в нужном количестве …

Если потребительское отношение к бренду это набор сознательных и бессознательных оценок, которые можно выявить сидя в фокус-группе, то покупательское поведение это целый комплекс параметров, о многих из которых покупатель может даже и не догадыват…

Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований? Рассказывает владелец компании Technologies of brand…

Выпуск на рынок новой марки требует от производителя не только крупных инвестиционных вложений, которые могут впоследствии не оправдаться, но и предварительной оценки конкурентоспособности продукта. Тщательное исследование одноименного рынка и реалистичное понимани…

Интересы, возможности, характер работникаКаждая организация состоит из людей. Каждый человек является субъектом, то есть имеет интересы и возможности. Возможности работника это его профессиональные знания, умения и навыки. Последние две составляющие час…

Планирование продаж позволяет:- лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности; - предварить появление проблем; - заранее продумать меры по устранению проблем; - лучше контролировать рабочие процессы; - видеть результаты практической реализации планов по…

Спрос на товары постоянно меняется, поэтому производителям нужно внимательно следить за рыночными тенденциями, уметь правильно предлагать продукцию и защищать собственные позиции.В настоящее время можно смело утверждать, что экономика, по большому счету, ст…

Модное словоТермин становится модным, концепция парадигмой, но однозначного понимания в России пока, похоже, не найдено. Яркое и красноречивое созвучие иронично подсказал один из старших коллег: "Коуч это кто? Консультант? Много их таких, новых консультантов. С…

Чтобы понять что значит – быть руководителем, представьте, что вам отрубили руки. Вы больше ничего не можете делать собственными руками. Но взамен рук вы имеете несколько помощников, которые будут исполнять ваши указания и просьбы. Ваша задача: выполнить работу, испол…

Однозначно, по заказам рассчитать остатки невозможно. Заказы помогут составить историю отгрузок клиента, но не более того. Пользуясь историей отгрузок, Вы можете прогнозировать заказы только по ассортименту. Погрешность таких прогнозов достаточно велика, а прог…

Система мотивации в большинстве компаний ограничена принципами оплаты труда, политикой материальных и нематериальных поощрений, предоставлением компенсационных пакетов и пр. Однако этого оказывается недостаточно для поддержания «рабочего э…

Сейчас я хочу попросить Вас ответить на один вопрос: «В чем заключается основная деятельность торгового представителя?»Когда я задаю этот вопрос во время первого дня тренинга, то кандидаты на должность торгового представителя, да и сами торговые представители с опыто…

Рассматривая формы и наполнение такого инструмента, как карточка клиента, необходимо определить, с какой целью данный инструмент вводится. В рамках решения определенных задач, которые решает торговый представитель, он нуждается в определенных инструментах, ко…

Любой производитель, выходящий за пределы своего региона, сталкивается с проблемой выбора торговых посредников (дистрибуторов, дилеров, осуществляющих распределение продукта на удаленных территориях.Какие взаимоотношения необходимо выстраивать произво…

Обычно в компаниях происходит так: когда освобождается должность руководителя, то вакансию заполняют работником, имеющим высокие показатели производительности труда, но с минимальным опытом управления или вообще без такого опыта. Да, это имеет смысл. Почему вы…

Сегодняшнюю рассылку я посвящу производителям, которые ищут партнеров-дистрибьюторов для развития продаж по своему продукту в регионах.Приведу примеры разговоров регионального менеджера с коммерческим директором или собственником дистрибьюторской компании, после тог…

На мой взгляд, при постановке функции мерчендайзинга в компании необходимо уделить внимание четырем аспектам. - Разработка организационной структуры и процедур работы направления мерчендайзинга в компании. - Разработка концепции мерчендайзинга (правила запа…

Мечта любого шефа ответственные и инициативные работники. Различие между таковыми и реальными людьми в стереотипах мышления и восприятия. Стереотипы имеют такую же природу как привычки. И их, как и привычки, можно изменять. Стереотипами, как невидимыми бо…

Почему одним организациям удается достичь качественных продаж, а другим нет? Почему одним организациям удается управлять дебиторской задолженностью, а другим нет? Чтобы получить ответы на эти вопросы мы решили проанализировать не только свой практ…

Только представьте себе мир большого бизнеса, где ЦЕНА не являлась бы камнем преткновения между менеджером по продажам и клиентом. ! Что бы стало с рынком? Стали бы продажи отношения с клиентом (и как следствие продажи) более легкими, успешными, более доходными? Толь…

При продвижении продукции на новые рынки производитель обычно обладает минимумом информации о местных компаниях. Как же найти достойного партнера, сильного местного игрока?Цель определяет стратегию. Поэтому, прежде чем определять формы поиска «достойного…

В предтренинговой анкете для продавцов и переговорщиков на вопрос: «С какими клиентами вам сложно общаться?», каждый второй-третий участник пишет, что с агрессивными. Не с трудными, не с тяжелыми, а именно с агрессивными.Я не зря так придираюсь к словам – ведь от того,…

В вашем офисе попахивает чесночком, что отмечают все в него входящие? Вполне возможно, что это последствия борьбы с вампирами, или какой другой нечестью, а для скептиков с инфекцией. Но скорее всего, кто-то неплохо пообедал прямо за рабочим столом. Дело это до…

Большинство поставщиков, сталкиваясь с требованиями супермаркетов, оценивают их как необоснованное стремление сети манипулировать поставщиками. Действительно, чем руководствуются менеджеры по закупкам сетевой розницы, требуя ту или иную сумму о…