Необходимо понимать, что конкуренция только за счет цены — это путь непрофессионала, путь в никуда. Часто таким образом фирмы развращают покупателей и “портят рынок” себе и другим. Впрочем, на многих рынках цены уже сформировались, и покупатели понимают, что определенный товар определенного класса стоит определенных денег. И если стоимость начинает занижаться, то возникает вопрос “все ли в порядке с этим товаром”.

90% клиентов, которые начинают торговаться, на самом деле хотят, чтобы им доказали, что данный товар действительно стоит столько, сколько за него изначально просят. Если у продавца нет уверенности в своей компании, он сразу “падает” в цене, причем намного. Да, понятно, что фирма может изначально поставить завышенную цену, чтобы потом ее снизить, но делать это нужно осознанно.

Пока торговец не выяснил, какие преимущества имеются в обсуждаемом товаре, т.е. за что покупатель готов платить, любая названная цена будет высокой. Субъективно, естественно. В технологии продаж этот прием обычно называется “оттягивание”.

Существует добрый десяток приемов, применяемых при продажах в разговоре о стоимости. При работе с клиентом нужно умело их использовать, избегая ошибок. К примеру, не стоит оттягивать до бесконечности разговор о стоимости, нельзя пропустить момент, когда покупатель уже готов услышать цену. Возможна ситуация, когда именно цена является решающим фактором покупки. И тогда “оттягивание” будет только во вред.

Следующий способ подачи стоимости хорош тогда, когда покупатель говорит, что “за углом дешевле”. Вот тут очень важно знать конкурента и знать преимущества своей фирмы. Здесь главная и самая распространенная ошибка — негативные замечания в адрес конкурента. Грамотный покупатель это воспринимает плохо. И даже неграмотный начинает думать: “А сам ты чем лучше?”. И еще. Если у клиента во время переговоров сохраняется вера в то, что предложение “за углом” выгоднее, то получается, что торговец, обругавший конкурента, вовлек в переговорный процесс еще одну сторону. То есть, чтобы правильно провести прием сравнения, нужно говорить не о чужих недостатках, а о своих преимуществах (“Вы получаете еще и систематическое обслуживание”, “Но у нас покупали такие-то и такие-то именитые фирмы, вот их отзывы” и т.д.).

Правда, можно сказать: “Вы хотите скидку? Так вы ее уже имеете”. Речь идет о том случае, когда фирма “за углом” сперва назначила более высокую цену, а затем объявила о большей (в процентах) скидке.

Удачным для подачи стоимости товаров длительной эксплуатации, недвижимости, является прием деления: цена товара делится, к примеру, на весь срок его эксплуатации. Хорошо применять этот прием, говоря о неких дополнительных опциях, повышающих цену на один вид товара по сравнению с другим. Ошибка — обесценить деньги покупателя, сказать “всего лишь”. Для кого-то и $20 — это не “всего лишь”, а такой подход может оскорбить.

Многие люди любят покупать престижные, имиджевые вещи, обедать в дорогих ресторанах. В таких случаях хорошо работают обращения эмоционального характера: “Вы этого достойны”, “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”. Продавцу нужно быть психологом, суметь рассмотреть это в человеке. Такому покупателю предлагать скидку — ошибка.
В переговорах за столом рекомендуется периодически подводить итоги, задействовав логику и визуальную систему восприятия. Суть приема: лист бумаги делят пополам, справа пишут минусы в понимании клиента (сравнительно высокая цена), а слева — плюсы (доставка вовремя, страховка и т.д.). Возможная ошибка — минусов набирается больше, чем плюсов, т.е. покупатель сам нашел несколько минусов, а в запасе у продавца не оказалось нужного количества плюсов, выгод, ключевых слов.

Если клиент сказал “все равно дорого”, не стоит сразу сбрасывать цену. Лучше начинать “вынимать” из товара некие выгоды, показывая партнеру (покупателю), от чего ему придется отказаться в случае снижения стоимости. Ярче всего это можно проиллюстрировать на примере продажи автомобиля, когда сначала оговаривается комплектация — полный “фарш”, потом, если это дорого, отказываются от кожаного салона, деревянного руля и т.д.

Можно предложить клиенту оставить цену такой же, но включить в стоимость дополнительные услуги, сопутствующие товары. “Если вы купите стиральную машину, получите в подарок десять пачек стирального порошка”. Ошибка здесь — предложить слишком много. Бывает, продавцы так увлекаются, что предлагают дополнительные услуги на сумму, превышающую скидку, о которой просил покупатель.

В переговорах о стоимости также можно предложить сделать уступку за уступку: “Я вам сделаю скидку, но возьмите еще и это”, “Мы можем согласиться на вашу цену, но возьмите больший объем”. Ошибка — предложить человеку слишком невыгодные для него условия. К примеру, сказать розничному покупателю: “Возьмите не одну, а две стиральные машины”.
Необходимо учитывать, что 30% — это полученный эмпирически психологический порог скидки, который покупатель воспринимает нормально. 50% он принимает только тогда, когда есть убедительное объяснение (идет распродажа, магазин закрывается, сезонная скидка и т.д.). 70% — это уже крайняя мера (хотя и на нее можно идти, если, к примеру, товар залежался). Кстати, “толерантность” клиента к цене составляет по статистике тоже 30%. То есть, если человек запланировал стоимость покупки, он готов заплатить на 30% больше, если продавец покажет выгоды в этом приобретении! Источник Статья добавлена Pavel_Mal
17.12.2010 05:20