Сеть "Утконос" разрабатывала роботов, пыталась скрестить несовместимые форматы торговли и пережила две волны реформ. Организовать дистанционную торговлю продуктами питания оказалось сложнее, чем кажется на первый взгляд. "Улица 3, переулок 12, стеллаж 7, полка 3&hell…

Несмотря на замедление российской экономики, кризис на Украине и последовавшие санкции со стороны США и Европы, губернатор Тульской области Владимир Груздев сохраняет оптимизм. И, перефразируя профессора Преображенского, говорит, что кризис в головах. По мне…

Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты, распространено правило предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Срок отсрочки может составлять от недели до месяца. Разумеется, бывают и крайние случаи, к примеру, торговля на ре…

Одна из них читала этикетку печенья и спросила подругу: — Тут написано — пальмовое масло. Это что же, из опилок пальмы, что ли? — Не знаю, — отмахнулась другая. — Не бери на всякий случай. Дамы и сами не знают, что стали участницами тайной войны произв…

Для того чтобы понять, есть ли у Российской Федерации перспективная стратегия развития сельского хозяйства, надо лишь на секунду закрыть глаза и представить на карте ее огромную территорию, состоящую из регионов с совершенно разными природно-климатическими условиями…

Первый магазин беспошлинной торговли в казанском аэропорту предприниматель Марс Рахимов вместе с известным татарским певцом Салаватом Фатхетдиновым открыл еще в 2007 году при помощи одного из крупнейших международных операторов duty free немецкой комп…

1. Начинать надо не с организационно-штатной структуры, увы, – а с … бюджетирования. (Ваш финансист или главный бухгалтер наверняка знает, что такое «БДР» и «Операционный бюджет продаж». В любом случае отдел продаж должен сам окупать расходы на развитие и …

В дистрибьюторских и производственных компаниях отдел продаж является той силой, которая вращает весь рабочий процесс. При этом от руководителей и топ-менеджеров, как правило, в процессе переговоров, приходится слышать немало нареканий в адрес отдела сбыта и, прежде в…

Ставропольской торговой компании-дистрибьютору мировых и отечественных производителей продуктов питания удалось за год нарастить выручку на треть за счёт освоения новых технологий, экспансии в другие регионы и диверсификации бизнеса. Если компания продолжит так ж…

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или в…

Главная функция менеджера по продажам – продавать. Главная задача руководителя отдела продаж – организовать процесс и обеспечить возможности для постоянного роста.Отдел продаж – это головная боль руководителя любого коммерческого предприятия. Преувеличить значение…

Все мы знаем, что деньги (доход, прибыль) получаем от клиентов. То есть, по сути, они нам платят эти деньги. Многие слышали поговорку: «Кто платит, тот и заказывает музыку». Я скажу вам следующие, многие коммерсанты «прогибаясь» под все пожелания и капризы клиента, не…

Казалось бы, все самые эффективные каналы продаж уже давным-давно проверены на практике. Неужели осталось что-то еще не испробованное? Скорее, что-то пока недооцененное. Подробнее об одном волшебном канале продвижения и продаж – в статье участника Сообщества Е…

Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов.Это даст мне некое моральное право немного поиронизи…

Резюме специалиста, имеющего опыт в этих областях человеческой деятельности, обычно выглядит очень привлекательно, потому что умение подать свой товар лицом, свой продукт, входит в одну из ключевых компетенций специалистов, занятых в этих областях профессионального ры…

Вы думаете, что ваши менеджеры активно продают и хотят больше зарабатывать? Именно из-за таких заблуждений руководителя многие отделы продаж неэффективны, а приносимая ими прибыль оставляет желать лучшего. Подавляющее большинство коммерческих предприятий в Ро…

Восемь шпаргалок для Продажника на каждый день. "Шпаргалки по работе с возражениями" формата А4

Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи. Вообще для любой компании есть 3 основных инструмента привлечения новых клиентов:1. Тради…

Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не про…

Статья адресована прежде всего тем компаниям, которые не обучают свой персонал, потому что «он опытный». В частности, речь пойдёт о менеджерах по продажам.Есть два подхода к персоналу – или «всему научим у нас», или «возьмём готовых».Всему научим у насРазберёмся «о…

Специфика работы в продажах заключается не только в необходимости тесных контактов с людьми, но и в обязанности постоянно поддерживать дружелюбную атмосферу этих контактов. Продавец, в отличие от клиента, не может позволить себе быть грубым, резким,…

Сладкая вода, снеки и сигареты – их продажу давно поручили автоматам. Но случилось страшное: пал последний форпост «живой» торговли – продажа дорогих аксессуаров и предметов роскоши. На очереди всевозможные услуги: вендинговые автоматы уже научились делать прич…

Частенько использовали при продажах механизм отсрочки платежа? Тогда не удивляйтесь росту дебиторки, ведь вашей добротой злоупотребляют даже надежные партнеры. Без системной работы с задолженностью не обойтись. Михаил Посредников рассказывает, как построить бизн…

На самом деле этой проблемой задаются огромное количество руководителей и сотрудников, которые занимаются наймом персонала. Если вы сейчас читаете эту статью, возможно у вас тоже существует эта проблема. Ниже я раскрою точные инструменты по поиску и нахожде…

Уже довольно продолжительное время в бизнес-среде, и не только, ходит термин «жёсткие переговоры», обрастая в восприятии людей интересующихся темой переговоров моделями описаний, в которые входят стратегии, подходы, техники, которые выглядят соответствующими ст…

Типичная ошибка руководителя попытка найти «готовых» сотрудников, что в принципе нереально. Набирать нужно лишь тот «материал», тех потенциально сильных сотрудников, которых, вы сами будете развивать и «доводить до кондиции». Для многих собственников бизнеса и руковод…

Приступая к обозначенной в заголовке теме, я вполне отдаю себе отчет в том, что она изъезжена вдоль и поперек психологами, освещена в книгах и статьях. Тем не менее вынуждена признать, что, наблюдая это явление на практике, так и не смогла найти в литературе…

Когда на тренингах по продажам участники составляют так называемый wish list, где они пишут самые “наболевшие” проблемы и вопросы, на которые не знают ответа, наиболее часто встречаются две темы: «возражения» и закупщики.Продажник воспринимает закупщика как ф…

Прежде всего, давайте определимся, об оплате труда каких именно сотрудников у нас пойдет речь. Мы будем говорить об оплате труда менеджеров активных корпоративных продаж. То есть сотрудников, которые активно привлекают в свою компанию различных корпоратив…

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд": 1. Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при …

В работе с оптовыми закупщиками особо остро стоит вопрос ценового торга и скидок. Многие поставщики пытаются конкурировать по цене. То есть демпингуют. Что может быть проще? Узнать по какой цене клиент берет у конкурентов, и снизить цену. И если сделать им…

От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор ком…

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работ…

Дистрибуция, или управление каналами распределения, для компаний промышленной сферы имеет как базовые характеристики, единые для различных отраслей, так и ряд особенностей, выражающих специфику рынков. На примере одной из компаний-производителей дорогостояще…

Если ваша компания производит что-то, а другая покупает, рано или поздно та, что покупает, запросит у вас товар в долг. Ведь это ей выгодно. А что же делать вам? Стоит или не стоит идти на уступки, рисковать? Взвесить все «за» и «против» вам поможет Василий Косенко…

На прошлой неделе мы собрались с нашими юристами попить чаю или чего-нибудь покрепче, поговорить о жизни и обсудить все новости. Но не удалось. Один из продавцов нашей компании случайно спросил о своем клиенте — должнике… Этот невинный вопрос привел к целой диск…

В прошлом году обанкротился каждый пятый российский фермерСельскохозяйственные итоги прошлого года полностью еще не подведены, но даже промежуточная статистика говорит о системном кризисе на селе. Достаточно привести цифры Статистического регистра хоз…

Грамотное ведение переговоров – это гарантия эффективных продаж, однако зачастую компании сталкиваются с проблемой, когда существующая модель переговоров не только не оправдывает возложенные ожидания, но и вообще практически не приносит никакой пользы. Что же делат…

На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок (ТМ) производителя, что настало время развивать качественные продажи. Существует несколько моделей регионального развития ком…

Как распознать и вовремя обезвредить наиболее опасных клиентов? Тех, которые приносят фирме не прибыль, а убытки. Иногда материальные, а зачастую репутационные. Можно выделить пять основных типов опасных клиентов. Бороться с ними практически бесполезно. Их нужно про…

«Хорошие идеи зарождаются не за столами конференций. Они берут свое начало в работе с потребителем»Производители заинтересованы в успешном выведении товара на рынок и быстром росте продаж. Но темпы продаж не могут все время увеличиваться в одном регионе, так…

Вы когда-нибудь искали причины, почему стабильно работающий отдел продаж вдруг перестал выполнять план? Почему начала снижаться прибыль, а расходы стали возрастать? Почему оказалось, что годами отлаженная система начала давать сбой? В чем причины такого с…

На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение! », «Выходите на ЛПР! », «Выходите на ЛПР! »…Будем реалистами… Как и любая мантра «Активных продаж» эта мантра не всегда работает.Кто такой продажник? Чаще всег…

Для начала, хочется заметить, что в случае, когда ваши права нарушены контрагентом и вам не возвращают долг, государство стоит на вашей стороне. Это нужно усвоить раз и навсегда. Это аксиома.Итак, контрагент нарушил свои обязательства. «Что делать?» Этот вопрос одолев…

"Представители пермского ритейла подготовили бизнес-планы на следующий год. И они оказались пессимистичными. Потребительский спрос падает, рентабельность снижается", констатируют крупнейшие игроки пермского рынка. Труднее придется непродуктовой рознице."По…

Как правило, многие руководители отделов продаж считают запись звонков абсолютно не нужной вещью, так как могут наблюдать за менеджерами во время работы. Наиболее заинтересованными в записи звонков являются молодые руководители, которые только запускаю отдел продаж и …

От самого названия «холодные звонки» веет холодом. Я не встречал еще человека, который говорил бы о них с теплотой в голосе. «Холодные звонки», как правило, не любят все. И не зря в описаниях вакансий менеджеров по продажам все чаще и чаще встречается фраза «без холо…

В наши дни не часто встречаются компании, сумевшие не только завоевать рынок и занять на нем лидирующие позиции, но и заслужить абсолютное доверие потребителей, на протяжении десятилетий следовать заявленным принципам и поддерживать репутацию производителя высококачес…

В новом году российскому ритейлу будет над чем размышлять. Поведение покупателей в больших городах с развитой культурой шоппинга в торговых центрах изменилось. Появилось, по меньшей мере, шесть укоренившихся за последние несколько лет моделей поведения во вр…

В скандальном деле о банкротстве «ВАМИНа» произошел очередной поворот: конкурсный управляющий Сергей Кондратьев подал иск против УК «Просто молоко», требуя взыскать с него долг за аренду производственных мощностей предприятия-банкрота.Как выяснилось в ходе суд…