Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не про…

Статья адресована прежде всего тем компаниям, которые не обучают свой персонал, потому что «он опытный». В частности, речь пойдёт о менеджерах по продажам.Есть два подхода к персоналу – или «всему научим у нас», или «возьмём готовых».Всему научим у насРазберёмся «о…

Специфика работы в продажах заключается не только в необходимости тесных контактов с людьми, но и в обязанности постоянно поддерживать дружелюбную атмосферу этих контактов. Продавец, в отличие от клиента, не может позволить себе быть грубым, резким,…

Сладкая вода, снеки и сигареты – их продажу давно поручили автоматам. Но случилось страшное: пал последний форпост «живой» торговли – продажа дорогих аксессуаров и предметов роскоши. На очереди всевозможные услуги: вендинговые автоматы уже научились делать прич…

Частенько использовали при продажах механизм отсрочки платежа? Тогда не удивляйтесь росту дебиторки, ведь вашей добротой злоупотребляют даже надежные партнеры. Без системной работы с задолженностью не обойтись. Михаил Посредников рассказывает, как построить бизн…

На самом деле этой проблемой задаются огромное количество руководителей и сотрудников, которые занимаются наймом персонала. Если вы сейчас читаете эту статью, возможно у вас тоже существует эта проблема. Ниже я раскрою точные инструменты по поиску и нахожде…

Уже довольно продолжительное время в бизнес-среде, и не только, ходит термин «жёсткие переговоры», обрастая в восприятии людей интересующихся темой переговоров моделями описаний, в которые входят стратегии, подходы, техники, которые выглядят соответствующими ст…

Типичная ошибка руководителя попытка найти «готовых» сотрудников, что в принципе нереально. Набирать нужно лишь тот «материал», тех потенциально сильных сотрудников, которых, вы сами будете развивать и «доводить до кондиции». Для многих собственников бизнеса и руковод…

Приступая к обозначенной в заголовке теме, я вполне отдаю себе отчет в том, что она изъезжена вдоль и поперек психологами, освещена в книгах и статьях. Тем не менее вынуждена признать, что, наблюдая это явление на практике, так и не смогла найти в литературе…

Когда на тренингах по продажам участники составляют так называемый wish list, где они пишут самые “наболевшие” проблемы и вопросы, на которые не знают ответа, наиболее часто встречаются две темы: «возражения» и закупщики.Продажник воспринимает закупщика как ф…

Прежде всего, давайте определимся, об оплате труда каких именно сотрудников у нас пойдет речь. Мы будем говорить об оплате труда менеджеров активных корпоративных продаж. То есть сотрудников, которые активно привлекают в свою компанию различных корпоратив…

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд": 1. Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при …

В работе с оптовыми закупщиками особо остро стоит вопрос ценового торга и скидок. Многие поставщики пытаются конкурировать по цене. То есть демпингуют. Что может быть проще? Узнать по какой цене клиент берет у конкурентов, и снизить цену. И если сделать им…

От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор ком…

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работ…

Дистрибуция, или управление каналами распределения, для компаний промышленной сферы имеет как базовые характеристики, единые для различных отраслей, так и ряд особенностей, выражающих специфику рынков. На примере одной из компаний-производителей дорогостояще…

Если ваша компания производит что-то, а другая покупает, рано или поздно та, что покупает, запросит у вас товар в долг. Ведь это ей выгодно. А что же делать вам? Стоит или не стоит идти на уступки, рисковать? Взвесить все «за» и «против» вам поможет Василий Косенко…

На прошлой неделе мы собрались с нашими юристами попить чаю или чего-нибудь покрепче, поговорить о жизни и обсудить все новости. Но не удалось. Один из продавцов нашей компании случайно спросил о своем клиенте — должнике… Этот невинный вопрос привел к целой диск…

В прошлом году обанкротился каждый пятый российский фермерСельскохозяйственные итоги прошлого года полностью еще не подведены, но даже промежуточная статистика говорит о системном кризисе на селе. Достаточно привести цифры Статистического регистра хоз…

Грамотное ведение переговоров – это гарантия эффективных продаж, однако зачастую компании сталкиваются с проблемой, когда существующая модель переговоров не только не оправдывает возложенные ожидания, но и вообще практически не приносит никакой пользы. Что же делат…

На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок (ТМ) производителя, что настало время развивать качественные продажи. Существует несколько моделей регионального развития ком…

Как распознать и вовремя обезвредить наиболее опасных клиентов? Тех, которые приносят фирме не прибыль, а убытки. Иногда материальные, а зачастую репутационные. Можно выделить пять основных типов опасных клиентов. Бороться с ними практически бесполезно. Их нужно про…

«Хорошие идеи зарождаются не за столами конференций. Они берут свое начало в работе с потребителем»Производители заинтересованы в успешном выведении товара на рынок и быстром росте продаж. Но темпы продаж не могут все время увеличиваться в одном регионе, так…

Вы когда-нибудь искали причины, почему стабильно работающий отдел продаж вдруг перестал выполнять план? Почему начала снижаться прибыль, а расходы стали возрастать? Почему оказалось, что годами отлаженная система начала давать сбой? В чем причины такого с…

На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение! », «Выходите на ЛПР! », «Выходите на ЛПР! »…Будем реалистами… Как и любая мантра «Активных продаж» эта мантра не всегда работает.Кто такой продажник? Чаще всег…

Для начала, хочется заметить, что в случае, когда ваши права нарушены контрагентом и вам не возвращают долг, государство стоит на вашей стороне. Это нужно усвоить раз и навсегда. Это аксиома.Итак, контрагент нарушил свои обязательства. «Что делать?» Этот вопрос одолев…

"Представители пермского ритейла подготовили бизнес-планы на следующий год. И они оказались пессимистичными. Потребительский спрос падает, рентабельность снижается", констатируют крупнейшие игроки пермского рынка. Труднее придется непродуктовой рознице."По…

Как правило, многие руководители отделов продаж считают запись звонков абсолютно не нужной вещью, так как могут наблюдать за менеджерами во время работы. Наиболее заинтересованными в записи звонков являются молодые руководители, которые только запускаю отдел продаж и …

От самого названия «холодные звонки» веет холодом. Я не встречал еще человека, который говорил бы о них с теплотой в голосе. «Холодные звонки», как правило, не любят все. И не зря в описаниях вакансий менеджеров по продажам все чаще и чаще встречается фраза «без холо…

В наши дни не часто встречаются компании, сумевшие не только завоевать рынок и занять на нем лидирующие позиции, но и заслужить абсолютное доверие потребителей, на протяжении десятилетий следовать заявленным принципам и поддерживать репутацию производителя высококачес…

В новом году российскому ритейлу будет над чем размышлять. Поведение покупателей в больших городах с развитой культурой шоппинга в торговых центрах изменилось. Появилось, по меньшей мере, шесть укоренившихся за последние несколько лет моделей поведения во вр…

В скандальном деле о банкротстве «ВАМИНа» произошел очередной поворот: конкурсный управляющий Сергей Кондратьев подал иск против УК «Просто молоко», требуя взыскать с него долг за аренду производственных мощностей предприятия-банкрота.Как выяснилось в ходе суд…

Гигант фаст-фуда предупреждает, что гамбургеры, продукты во фритюре и сладкие безалкогольные напитки опасны для здоровьяТранснациональной корпорации быстрого питания Макдональдс недавно опубликовала на своем сайте советы по здоровому питанию для своих сотру…

По данным Росстата, количество курильщиков за два года не изменилось: и в 2011 г, до принятия антитабачного закона, и в 2013 г. систематически употребляли табачные изделия 24% россиян. «Два года — слишком маленький срок, чтобы эти показатели изменил…

Введение запрета на ГМО и использование глифосата могло бы значительно улучшить здоровье жителей США.Глобальный продовольственный контроль уже близок к завершению, за счет сокращения разнообразия семян и замены их ГМ-семенами, которые поставляют только несколько тран…

Влияние ВТО на сельское хозяйство мы почувствуем лет через пять, когда пройдет длительный инвестиционный цикл, когда новые поставщики — не те, которые уже есть, а именно новые — распробуют российский рынок и начнут на него выходить. Вот тогда мы и увидим, что и …

Мужская половина потребителей оказывает всё больше влияния на дизайн упаковки. Всем известно, что мужчины и женщины равны. Но когда речь идёт о пищевой упаковке, это сложно назвать верным утверждением. По мере развития общества мы меняем образ жизни. Точно так ж…

Недавний скандал, разразившийся по поводу импорта некачественного пальмового масла, не затронул самого главного аспекта этой проблемы. Ведь даже если бы российские импортеры закупали в тропиках Южной Азии самое отборное пищевое сырье, оно бы все равно было опасно. Пот…

Красная икра в этом году не только подорожала: около трети традиционного новогоднего деликатеса на столах россиян впервые будет американского происхождения. В том, как мы дошли до жизни такой и какие подводные камни ожидают при покупке икры, разбирался корреспонд…

Региональная экспансия федерального ритейлера имеет успех тогда, когда он действует в консолидации с местными производителями и властными структурами. Успехи федералов очевидны: например, X5 Retail Group контролирует более 4 тыс. магазинов в 46 из 83 субъек…

Не секрет, что развитие собственного мясо-молочного производства для России – вопрос национальной продовольственной безопасности. Страна, ещё в XIX веке экспортировавшая продовольствие, сегодня закупает мясо в Аргентине и молоко в Бразилии. Неудивительно, что проблем…

Недавно торговая сеть "Пятерочка" заявила о своем желании активно развивать обратный франчайзинг. В планах компании — ежегодное удвоение количества партнерских магазинов и достижение совокупного розничного оборота по этому направлению в $1 млрд. О том, …

Как выяснили «Ведомости», партнер Игоря Кесаева Сергей Кациев владеет не только 34% крупнейшего дистрибутора сигарет в России «Мегаполис», но также 18% группы «Дикси» и крупными долями еще в ряде компанийВ начале декабря было объявлено об одной из крупнейших …

Правительство обещало устроить сырную революцию. Цель была не только завалить прилавки отечественным сыром, но и накрыть им весь мировой рынок. Российские сырные головы должны были массово посыпаться на прилавки Китая и Евросоюза. В амбициозной «Программе развития…

В Арбитражном суде РТ вчера вскрылись новые факты, касающиеся процесса банкротства «ВАМИНа». Как выяснилось, теперь объектом финансовых претензий становится УК «Просто молоко», созданная на руинах обанкротившейся империи Вагиза Мингазова. Сбербанк и В…

Генеральный директор Е5.ru (проект Х5 Retail Group) Кирилл Гродинский рассказал корреспонденту BG о том, что рынок онлайн-ритейла в России ожидает санация, и объяснил, почему российские продуктовые магазины боятся открывать интернет-магазины.Когда один из лидеров офл…

Чтобы повысить качество торговли, надо снижать цены — такой ориентир ритейлерам вытекает из исследования покупательских предпочтений Deloitte. Ценовой фактор набрал 8, 9 балла по 10-балльной шкале. В прошлом году покупатели больше всего хотели развития интерн…

Потребление водки в России падает. Впору было бы говорить, что россияне отказываются от национального напитка — если бы не вызванный ростом акцизов расцвет нелегальных продаж водки и медицинского спирта, а также самогоноварения.Нетрезвая статистика В 2010 г…

Министерство финансов отказывает Минсельхозу в дополнительных деньгах на поддержку АПК. Министр Николай Федоров обещал помочь переработчикам сельхозпродукции субсидиями и льготами в связи со вступлением в ВТО, но не учел, что в бюджете и без того еле находят средс…

В начале 2013 года розничная сеть "Магнит" по объему продаж обошла X5 Retail Group. Основатель "Магнита" Сергей Галицкий за 15 лет сумел построить бизнес-модель, ставшую эталоном эффективной торговли. На столичных трассах теперь часто попадаются …