Коллеги, добрый день!
Хотелось понять какая норма посещения т.т. торговыми представителями в день?
Учитывается ли в вашей компании передвигается сотрудник на авто или пешком

Какая норма посещений торговых точек КАМами? Есть ли установленный процент времени, который нужно проводить в офисе (грубо говоря 30/70%)?

Сколько в среднем торговых на одного КАМа? И сколько сетей ведет один КАМ (порядка 10 или больше?)

Хотелось бы сравнить со схемой работы, имеющейся в нашей компании
Работаем в Москве во всех сетях

Буду очень признателен за предоставленную инфо

Мало исходной информации… Какая группа товаров? Скоропорт — одна норма, нон-фуд, к примеру, другая. Количество магазинов каждой сети, федеральная или локальная сеть, уходимость с полки, кол-во брака и недовозов с возвратами (переделка документов может доходить до 70% рабочего времени), частота проводимых маркетинговых мероприятий и куча других факторов влияет на количество посещений…

Какая вообще может быть норма посещения у КАМа? скажите, плиз, его функционал во время посещения ТТ. Позырить?

13.12.2015 01:43
uniwear
а Вы новый начальник отдела, который не понятно откуда пришёл, и теперь не понимает что делать?
не пытайся понять
будь человеком
и не коллега ты Нам

Ianick, ничесебетакчуйка ))
Вот прямо так да?

точно так
ибо никак
ибо не …

Помогли человеку называется, хм.

Для ориентира могу подсказать как у меня в отделе заведено (кондитерка длит.срок хранения):

КАМы, в чьи обязанности безусловно входит "живое" понимание ситуации в ТТ вверенных ему ключевых клиентов (сетей и пр.), посещают ТТ 1 раз в неделю на полдня. За это время они проезжают от 5 до 8 ТТ различного формата, мониторят полку, общаются с администрацией магазинов, попутно выясняя моменты, которые до них не довели торговые представители (ТП) на собрании или по телефону. Точки от недели к неделе разные, в том числе и по географии. Сегодня он едет в Биллу, 7ку, Перекресток, расположенные в Марьино, а на следующей неделе, допустим в Атак, Мой Магазин в Алтуфьево. КАМ ездит только в точки сетей, которые ведет, а ведет он от 5 до 15 сетей (это зависит от очень многих факторов).

ТП посещают ТТ ежедневно на определенной территории, контролируются супервайзером и косвенно КАМами (прямого подчинения КАМу у них нет). За день посещают 10-12 ТТ вне зависимости от того на машине или пешком.

AndrewF, большое спасибо за развернутый ответ. Такой и хотелось получить, но не только от Вас, но и от коллег, которые сразу кидаются фразами "не брат ты нам"

kiomi, группа товаров — скоропорт, кондитерка. Соответственно сети все (в том числе федеральные), но охват локальный — Москва и область
Согласен, что куча факторов влияет (акции и тд), но есть нормирование? Или все просто тупо сведено до плана и его выполнения/невыполнения? Если так, то было бы интересно понять план спускается от руководства или составляется КАМом и потом утверждается/корректируетеся?
план ежемесячный или квартальный?

Irokezz, функционал КАМа при посещении — держать руку на пульсе во всех точках. Знать руководителей, управляющих и быть с ними на связи. Торговый представитель не всегда решает какие-то задачи.
В вашей компании КАМ тупо в офисе сидит и с категорийными переписывается?) Остальную часть врмени в полоток плюет?
Управлять продажами нужно не только цифрами. Если у вас устроено иначе — дайте знать, было бы полезно

Ianick, не будьте так категоричны и уверены в себе. Не всегда все именно так как кажется

uniwear, дождитесь рабочих будней.
Хотелось — получите.

uniwear написал(а):

Хотелось понять какая норма посещения т.т. торговыми представителями в день?

ну так это зависит от функционала (входит ли например мерчендайзинг в обязанности), удаленности территории от офиса (если посещение офиса каждый день), плотности ТТ на территории. из личного опыта, при ежедневных утренних планерках до 10-11 часов нормой было 15-20 посещений. функционал — снятие остатков и заказ (без выкладки)

uniwear,
КАМ — позиция менеджерская. Человек сам в состоянии строить свой рабочий график. Какие тут могут быть стандарты? Что важнее в данный момент, то и нужно делать.
Количество сетей. Вот был у меня нон-фуд. Вёл 4 продуктовых сети. Самых крупных. Кроме магнита, офис у них не в мск. А потом вёл "всего" две сети diy.
Потолок сухой, работы хватало. Тем не менее сторчеки были. Тогда, когда не было офисной работы. Я знал всех руководителей секций в каждом гипере.
Сколько в мск пятерочек? Вы хотите, чтобы КАМ знал каждого директора? Глупость.
Ну и в завершении: не умеешь работать головой, работай ногами.

uniwear написал(а):

Ianick, не будьте так категоричны и уверены в себе. Не всегда все именно так как кажется

вот вот
так и общайся со своими
и указывай, что им делать, а не здесь

Irokezz написал(а):

КАМ — позиция менеджерская. Человек сам в состоянии строить свой рабочий график. Какие тут могут быть стандарты? Что важнее в данный момент, то и нужно делать.

Мудрый человек

Ianick написал(а):

Мудрый человек

однозначно …
Вообще дурное это занятие в продажах — сделай сто звонков , посети 50 ТТ, предоставь 128 отчетов. Математизация процессов, которые не переходят от количества в качество.

Если кондитерка более 30 скю — то норма 25-30 тт посещение, 20-25 заказов. Это по ВС категории
По категории А — 15 максимум. Это из практики

business solution,
25-30 посещений — это в день норма? о_О!

sibtea написал(а):

25-30 посещений — это в день норма? о_О!

чисто поздороваться заехать)))

business solution написал(а):

то норма 25-30 тт

в неделю надеюсь имелось в виду?

Roman Charkin, не факт что чисто поздороваться даже будет успевать)) с учетом того как "легко" пробиться к категорийщикам))

Egoist, в неделю маловато будет по BC…

uniwear написал(а):

какая норма посещения

у меня встречный вопрос: какая у Вас норма рентабельности по отделу? Если результат работы сотрудников укладывается в эту норму, какая Вам разница, что они делают? Ну если Вам так хочется, задайте показатели типа плана по объему, по ПДЗ, по всяким разным дистрибьюциям… и если они выполняют, опять же вопрос — а какая Вам разница, как они это делают?

sibtea, а в день не многовато?

Egoist, в том то и дело что в день мягко говоря многовато, а в неделю маловато… вот и думай что имелось ввиду))

uniwear написал(а):

Хотелось понять какая норма посещения т.т. торговыми представителями в день?

Из практики. В идеале у торговика не больше 80 тт. Если больше, то часть тт уже будет на телефоне, с посещением раз в месяц в лучшем случае. В день 10-15 тт, в зависимости от расстояния между тт. Ну имеется ввиду посещение нормальное, со снятием остатков, принятием заказа и втюхиванием новинок и зависшего ассортимента

seltiger написал(а):

В идеале у торговика не больше 80 тт. Если больше, то часть тт уже будет на телефоне, с посещением раз в месяц в лучшем случае

у меня 120 было. 15 минимум, иногда и 20 ТТ в день

seltiger написал(а):

В день 10-15 тт, в зависимости от расстояния между тт

ну это нормально… более или менее…
Вообще в психологии есть волшебные цифры: 6-8 — это идеальное число для полноценного взаимодействия в день