NIkitapool, Очень Приятно , спасибо …

NIkitapool написал(а):

И Вам доброго дня Дмитрий

Катерина написал(а):

Спасибо всем за советы. Будем пробовать выше перечисленное)

Лама и Мария Ра не развести ассортимент. Везде нужны Топ, тем более Лама это супер маркет.
Лама входит в АРР и повышение можно проводить через них.
Мария Ра нужна наценка, проговорите, что увеличите скидки в акции чтобы достичь необходимой наценки.
Как силовой аргумент без остановки отгрузок, можно скидки сократить. Это работает.
На любые компенсации вестись нельзя, это неправомочно и такие диалоги пресечь на корню. Если нужно договориться предложите инвестиции в виде покупки доп мест.

Статья на правах рекламы, но кое-что полезное в ней есть

"Продажная история» для байера"

Сначала консультанты провели исследование, позволяющее понять суть проблемы, контекст переговоров поставщика с байерами и уровень развития переговорных навыков менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Затем согласовали с клиентом бизнес-результаты, которых необходимо достичь по итогам переговоров.

Следующим этапом стала разработка стратегии повышения цен и согласование положений стратегии с руководством компании-производителя. Была проведена оценка рисков и составлен план нивелирующих действий.

После этого началась совместная работа по подготовке продажной истории, объясняющей, почему ритейлер должен принять повышение цен, каким потребностям его бизнеса это служит, как соответствует KPI байера и каким образом байер сможет продать повышение внутри своей организации.

Ведь повышение цены необходимо не только обосновать, но и уметь продать, показать, что согласие ритейлера на повышение не снизит конкурентоспособность сети, а, наоборот, позволит решить задачи развития категории, стоящие перед закупщиком.


«Ошибка поставщиков в том, что они или вообще не продают такие инициативы, объясняя повышение цены распоряжением своего руководства, или продают, но со своей точки зрения, – рассказывает Кирилл Устинов. – Обычное обоснование поставщиков: «у нас повысились цены на сырье и транспортные перевозки», «наш продукт уникальный», «для такого хорошего продукта эта цена невысока» и тому подобное. Продавать же нужно, во-первых, с точки зрения байера, у которого в приоритете свои KPI, во-вторых, учитывая конечного покупателя, рассказывая о том, как изменение скажется на покупательском опыте в контексте категории».

Продажные истории поставщиков зачастую не структурированы, слабо структурированы или неубедительны.

«Подготовленные продажные истории для производителя содержали обоснование необходимости и неотвратимости повышения цены, – поясняет Кирилл Устинов, – и фокусировались на пересечении интересов розничной сети, категории и покупателей».

https://www.retail.ru/cases/kak-prodat- … enie-tsen/

superbiznes написал(а):

Продавать же нужно, во-первых, с точки зрения байера, у которого в приоритете свои KPI

Коллеги, кто может привести примеры увеличения KPI байера с подорожанием вашего продукта?

И что это за рассказы об изменении покупательского опыта? Рассказ о том, что мой конкурент, который дешевле, покажет лучшие продажи?

Rustam178 написал(а):

Коллеги, кто может привести примеры увеличения KPI байера с подорожанием вашего продукта?

На самом деле, на дистанции "баер" выиграет от повышения цены в следующих показателях:
1) выручка
2) маржа — при проведении корректировок данного показателя и без них, т.к. доходность в рублях вырастет в любом случае
3) можно отжать с Вас дополнительные условия, временно или на постоянной основе — глубина скидок в промо, ретро, изменения базовых КУ (отсрочка, доставка и т.д.)

Конечно, все это будет работать не сразу, и если товар находится в некоем "Вакууме".
Но ведь нельзя забывать, что у конкурентов тоже растут цены, либо снижается доходная часть.
Это означает, что даже при критических повышениях, рынок все равно выравнивается и покупательская способность всегда начинает нарастать, после "шокового" спада.

AlcoDog написал(а):

3) можно отжать с Вас дополнительные условия, временно или на постоянной основе — глубина скидок в промо, ретро, изменения базовых КУ (отсрочка, доставка и т.д.)

Ну это его святая обязанность)
По выручке и марже согласен, но только если подорожание никак не отразится на уровне спроса.
Иначе есть ли смысл продавать мой товар с большей маржинальностью, но с меньшей оборачиваемостью?

P.S. Под товаром понимается не продукт транснациональных компаний, без рекламы и без каких-либо уникальных отличий от конкурентов!

Rustam178 написал(а):

По выручке и марже согласен, но только если подорожание никак не отразится на уровне спроса.

уровень спроса снизится на начальном этапе, вы, как производитель, будете нивелировать спад с помощью промо, со временем рынок подтянется (ваши конкуренты тоже повысят цены, да и вообще если мы говорим о простом товаре

Rustam178 написал(а):

не продукт транснациональных компаний, без рекламы и без каких-либо уникальных отличий от конкурентов

то аналогичные товары Федеральных брендов уже априори будут дороже))))…
Я бы на Вашем месте не парился.
Просто сейчас корректировки цен несколько больше чем мы привыкли, и чем привыкли представители сетей.
Однако, ажиотаж поставщиков в ритейл, дает и свои преимущества…

Надо вкручивать! Что еще остается!

AlcoDog написал(а):

со временем рынок подтянется

лишь бы до этого времени не успеть вылететь…

AlcoDog написал(а):

Надо вкручивать! Что еще остается!

Согласен. Ничего другого!

Успехов!