Коллеги, а может ли кто-то сказать, как правильно дать скидку для сети, чтобы было win-win. Вводные такие, есть ассортимент около 30 позиций, наценка от 20 до 80%, если условные локомотивы, есть второсортные позиции? Где найти данную информацию, чтобы разобраться? Какие показатели считать?

п.с. Сети федеральные и большие, товар имеет свою сезонность. Исправлено rostoff90 (28.02.2017 11:22)

Судя по формулировке вопроса, вам поможет местный специалист Степан, ну или Михаил.
он придет подскажет. можете не сомневаться.

эммм… мне кажется, с такими условиями задача переходит исключительно в экономическую плоскость. Вам потребуются параметры оборачиваемости данного товара в данной сети до, во время и после акции(кривая затухания). Исходя из этого Ваш экономист сможет посчитать окупаемость продаж на определенном периоде при разной глубине скидки. Туда же(в расчет) пойдет сезонность. Вообще лучше делать расчет эффективности в переложении на годовые показатели.

MOZG, злой ты, Серёга))) хоть и справедливый))

rostoff90, стандартные скидки -25%, -30%, -33% (второй товар со скидкой 70%), -35%, -40%, -50% (1+1). Обычно на локомативы дают раз в квартал минимальные скидки и раз в год максимальная, по второсортным позициям лучше делать средние и большие скидки.

rostoff90 написал(а):

наценка от 20

Kulbatzkij написал(а):

стандартные скидки -25%, -30%, -33%

я ничего не смыслю в этом деле(((

Egoist, Kulbatzkij, я реально не понимаю как вы даете ответы на такой вопрос)

тут столько не известных что не понятно. вообще что хочет _)

rostoff90 написал(а):

если условные локомотивы, есть второсортные позиции?

к чему этот вопрос?
не уверены в продажах своего продукта? и не можете посмотреть отчеты по продажам. в разрезе каждой фед сети?

rostoff90 написал(а):

Где найти данную информацию, чтобы разобраться?

как на счет отчета по продажам в 1с или ПО на котором сидите?

rostoff90 написал(а):

Какие показатели считать?

Сезонность, оборачиваемость. договор поставки, точку безубыточности компании(прибыль компании от продажи -затраты компании на продажу и обеспечение сделки)

при условии ваших разбегов в наценке. разобраться в этом с той инфой что вы дали нереально.

Коллеги, благодарю за уделенное время.

Я прошу лишь помочь с информацией по скидкам. Наверняка есть какая-то информация изложенная в доступном ввиде, где будут изложены определенные аксиомы.

В продажах своего продукта уверены, локомотивы знаем. Показатели интересуют не общие, а касательно успешности промо акции.

" Обычно на локомативы дают раз в квартал минимальные скидки и раз в год максимальная, по второсортным позициям лучше делать средние и большие скидки." — Вот примерно такую информацию ищу, в таком простом и понятном виде.

MOZG написал(а):

Сезонность, оборачиваемость. договор поставки, точку безубыточности компании(прибыль компании от продажи -затраты компании на продажу и обеспечение сделки)

при условии ваших разбегов в наценке. разобраться в этом с той инфой что вы дали нереально.

MOZG, Сережа, забей! Сколько у тебя хумуса продается?

Очень похоже на очередной бизнес по-русски. Народ в регионе сгенерил интересный продукт с ограниченным рынком сбыта. Вместо того, чтобы продумать ценовую и маркетинговую политику заранее, на вооружение взят принцип: "на ходу разберемся". Вот и разбираются.
Статистики у них возможно и нет, как таковой. Если в апреле 2016 они начали думать, как отправить 1 паллет в МСК.
Вместо того, чтобы использовать собственные мозги — пытаются найти готовый рецепт. Коллеги конечно рады посоветовать:

Kulbatzkij написал(а):

стандартные скидки -25%, -30%, -33% (второй товар со скидкой 70%), -35%, -40%, -50% (1+1). Обычно на локомативы дают раз в квартал минимальные скидки и раз в год максимальная, по второсортным позициям лучше делать средние и большие скидки.

rostoff90, вам надо просчитывать каждую позицию по каждой сети. Пишите формулы и играйте скидками — объемами.
Стандартный рост продаж в акцию от 30 до 100%. В пост, продукт (например, каша овсяная БП) может и 200% плюса дать и скидка при этом может быть всего-лишь 20%. Но не забывайте, что за большим объемом последует в закупке просадка на месяц. Если у вас короткий срок, то могут быть возвраты, когда сеть перетарилась.

AlexVD62 написал(а):

MOZG, Сережа, забей! Сколько у тебя хумуса продается?

Очень похоже на очередной бизнес по-русски. Народ в регионе сгенерил интересный продукт с ограниченным рынком сбыта. Вместо того, чтобы продумать ценовую и маркетинговую политику заранее, на вооружение взят принцип: "на ходу разберемся". Вот и разбираются.
Статистики у них возможно и нет, как таковой. Если в апреле 2016 они начали думать, как отправить 1 паллет в МСК.
Вместо того, чтобы использовать собственные мозги — пытаются найти готовый рецепт. Коллеги конечно рады посоветовать:

Спасибо, что тратите свое время.

1) Речь не идет о хумусе
2) Если есть более грамотные люди — спросить у них совета не зазорно
3) я не прошу дать мне рыбу, я спрашиваю где взять удочку.

rostoff90 написал(а):

Вот примерно такую информацию ищу, в таком простом и понятном виде.

Хоть убейте не могу понять что вам надо, Вы хотите рассчитать что?
Глубину скидки при которой вы будете не в минусе?
Прирос продаж?
Обьем продаж чтоб отбить затраты?

AlexVD62 написал(а):

rostoff90, вам надо просчитывать каждую позицию по каждой сети. Пишите формулы и играйте скидками — объемами.
Стандартный рост продаж в акцию от 30 до 100%. В пост, продукт (например, каша овсяная БП) может и 200% плюса дать и скидка при этом может быть всего-лишь 20%. Но не забывайте, что за большим объемом последует в закупке просадка на месяц. Если у вас короткий срок, то могут быть возвраты, когда сеть перетарилась.

Благодарю, за приземленный ответ по существу. В идеале при увеличении объема продаж на сколько больше мы должны заработать? И есть ли цель таких промо именно заработать на объеме? Продают ли компании себе в минус на промо? (условно на одной позиции за месяц заработали 10000 за месяц, при промо допустимо ли заработать меньше или это глупо?)
Естественно, если нет задачи слить какой-то товар.

MOZG написал(а):

Хоть убейте не могу понять что вам надо, Вы хотите рассчитать что?
Глубину скидки при которой вы будете не в минусе?
Прирос продаж?
Обьем продаж чтоб отбить затраты?

Мне нужно дать промо для сети. Я не хочу писать от балды, как есть сейчас -10% "чтобы было". Цель моего поста, узнать где можно подчерпнуть недостающих знаний в этом направлении.
То есть, сколько дать? зачем? На какие позиции? как часто?

При этом, я хочу сам решить это, а не переложить это на Вас.

rostoff90 написал(а):

В идеале при увеличении объема продаж на сколько больше мы должны заработать?

смотрите здесь

rostoff90 написал(а):

" Обычно на локомативы дают раз в квартал минимальные скидки и раз в год максимальная, по второсортным позициям лучше делать средние и большие скидки." — Вот примерно такую информацию ищу, в таком простом и понятном виде.

На самом деле все зависит от конкретной сети, ку и вида промо-акции, в гипермаркетах обычно делается доп.выкладка (торцы, паллеты) в супермаркетах (корзины) — при этом ТО вырастает в 2-3 раза. Если размещаться в каталогах без доп.выкладки но с выделенными ценниками — при этом ТО вырастает в 1, 5-2 раза — НО ВСЕ ЭТО ТОП ПРОДАЖ! На вторичные позиции делите на 2

rostoff90 написал(а):

В идеале при увеличении объема продаж на сколько больше мы должны заработать?

В идеале не потерять по акционной позиции.

rostoff90 написал(а):

И есть ли цель таких промо именно заработать на объеме?

Есть цель загрузить производство, снизить издержки. для производителя. Для дистра повысить оборачиваемость, так же снизить издержки например на логистику(хотя тут и обратный может быть вариант увы)
Ну и для обоих это повысить узнаваемость бренда в сети. Провели акцию на пельмени, запомнили ТМ(если качесвто соотв. цене) в следующий раз могут купить эту ТМ уже в котлетах.

rostoff90 написал(а):

Продают ли компании себе в минус на промо?

Продают. но могут вывозить на других позициях. и в общей массе получить +. все зависит от товарной группы.

А то если у вас валенки, и веники то как не проводи акцию она подействует только на один виж продукта без импульсных продаж по другому. так как товарные группы разные.

MOZG написал(а):

Обьем продаж чтоб отбить затраты?

rostoff90 написал(а):

условно на одной позиции за месяц заработали 10000 за месяц, при промо допустимо ли заработать меньше

Все допустимо. все от целей и задач зависит. Опять же спрос потребителей просчитать не реально. будет ли он вообще на 100% совпадать с вашими ожиданиями.

К примеру продавали вы по 10 штуковин 10 рублей зарабатывали 3 рубля со штуки = 30 рублей

решили провести акцию -20% чтоб отбить затраты вам надо продать
то вам чтобы отбить потерянную прибыль надо продать 30 штуковин то есть прирост продаж должен быть в 3 раза. если вы уверены что такой прост будет при такой скидке, то вперед если нет. то надо думать по скидкам. уменьшать. ну или не проводить.

rostoff90 написал(а):

Цель моего поста, узнать где можно подчерпнуть недостающих знаний в этом направлении.

ну на самом деле сейчас становится хоть понятно о чем вы. Мысли сформировали. надеюсь ответы будут соотв. вашим ожиданиям.

rostoff90 написал(а):

сколько дать?

выше ответил надо считать что не уйти в минус.

rostoff90 написал(а):

На какие позиции?

На ходовки проводить раз в пол года не реже, . на не ходовки лучше чаще постоянно меняя

rostoff90 написал(а):

зачем?

Ну прокачать обьем при том же заработке. узнаваемость бренда и ТД в зависимости от целей.

rostoff90 написал(а):

В идеале при увеличении объема продаж на сколько больше мы должны заработать?

во время акции больше вы зарабатывать не станете, все акции рассчитывают с минимальной маржой

rostoff90 написал(а):

И есть ли цель таких промо именно заработать на объеме?

основная цель таких промо увеличить ТО и загрузить производство

rostoff90 написал(а):

Продают ли компании себе в минус на промо?

на счет других не знаю, но в 0 точно могут продавать

rostoff90 написал(а):

(условно на одной позиции за месяц заработали 10000 за месяц, при промо допустимо ли заработать меньше или это глупо?)

не допустимо!

MOZG написал(а):

Продают. но могут вывозить на других позициях. и в общей массе получить +.

Есть ещё вариант резкого прироста товарооборота и, как следствие, распыления постоянных издержек при производстве на больший ТО, соответственно снижение СС… вобщем, как я и говорил сначала — надо считать из конкретных цифр

rostoff90 написал(а):

В идеале при увеличении объема продаж на сколько больше мы должны заработать? И есть ли цель таких промо именно заработать на объеме? Продают ли компании себе в минус на промо? (условно на одной позиции за месяц заработали 10000 за месяц, при промо допустимо ли заработать меньше или это глупо?)

MOZG написал(а):

Хоть убейте не могу понять что вам надо, Вы хотите рассчитать что?

Вот соглашусь с MOZG, вы для начала хотя бы цель акции озвучьте и товар.

А так скидка менее 20% сейчас не интересна.
Затраты на акции свои "кладите" на годовой контракт.
При увеличении объема в 2-3 раза на 2-х недельную акцию, закладывайте что в следующие 3-4 недели с закупками по регулярной цене будет мягко говоря "Жопа".
Если у Вас товар с ярко выраженной сезонностью, то в не сезон лучше вообще не проводить.
Есть вариант, что при существенном увеличении объема увеличение затрат на логистику уведет вас в минус.
Ну и т.д.

Мы делаем немного по другому, у нас есть бюджет на прямо, например 5%, по итогам квартала формируется сумма.например объем продаж за квартал 10 скю*100р*10шт*3мес=30 тыс, соответственно бюджет 1, 5руб. По итогам квартала, смотрим, какие позиции просели, на какие стоки большие, говорим клиенту, вот у нас бюджет 1, 5 какие предложения у них. Мы знаем, что стандартные продажи 10шт в месяц при цене 100р, по акции 20%, продажи вырастут в 2 раза, значит затраты составят 20шт*20р(скидка)=400р, значит можем провести примерно 4 таких акции, или скидка например 50%, но продажи увеличатся в 10раз, соответственно затраты составят 100*50р=5000р, что превышает бюджет почти в 3 раза, однако только по этой позиции продажи увеличиться в 10 раз, и увеличит Марк.бюддет на след квартал, и тут принимаем решение либо не проводим такое прямо, либо берём бюджет в счёт будущих периодов, но это зависит от цели, конечно стараемся проводить разумные прямо и цифры лишь для примера

rostoff90, а вы начните с того, что надо ответить самим себе на вопрос: какую цель мы преследуем . Доля ? Объемы? Прибыль? Исполнение ритуальных обязательств перед сетью?
Цель смартуется, под неё строится математическая модель и разрабатывается сценарий. И да — советы вам сразу станут не нужны. Ф топку!

xyg, как увеличение продаж товара со скидкой увеличивает маркетинговый бюджет на следующий квартал?

Irokezz написал(а):

xyg, как увеличение продаж товара со скидкой увеличивает маркетинговый бюджет на следующий квартал?

возьмем пример когда запустили скидку 20% 4 раза за квартал( прирост 2 раза), получается, что объем продаж составил 6скю*10шт*100р+ 4 скю*20шт*80руб=6000+6400=12400руб, бюджет использован, соответственно больше нет возможности проводить промо в этом квартале, и продажи за оставшиеся 2 месяца составлять по 10 тр( при равномерных объемах, по итогам акции могут быть как провал, так и увеличение). итого объем продаж составил 32400*5%= бюджет составил 1620

xyg, вы пишите про объемы. Я с точки зрения доходности. Скидкой вы снижаете доходность с 1 шт. Увеличиваете объем. Маркетинг не берется из воздуха, он берется от доходности.