Эксперты рынка отвечают на один из самых злободневных вопросов сегодняшнего дня: «Как улучшить условия сотрудничества торговых сетей и производителей? «

- ВИКТОР МОЛЬЧЕНКО, генеральный директор торговой сети «Наш Край»:

— Поставщики заинтересованы в тесном и надежном сотрудничестве с нами, также как и мы с ними. Поскольку на сегодня поставщики пребывают в той же экономической ситуации, что и сети, они начали более жестко отслеживать кредиторскую задолженность. Для того чтобы улучшить наше взаимопонимание, мы, как правило, эти вопросы регулируем на уровне договоренностей или гарантий. Договоры, которые мы подписали в начале года с нашими постоянными поставщиками, изменений не претерпели.

В силу того, что мы живем в одном социуме, в одном правовом поле, сегодня у участников рынка уже есть понимание того, что, отказывая в поставке товара, они получают такой же минус, как и сеть. Поэтому во избежание таких ситуаций мы провели переговоры с партнерами, оговорили и зафиксировали в договорах обоюдно приемлемые условия сотрудничества.

Сама же схема расчетов существенно не изменилась, зачастую при дополнительных ретро-бонусах поставщики в договорах указывают обязательный пункт «финансовая дисциплина».

— НАТАЛЬЯ ГЕЛЬШТЕЙН, директор по продажам ООО «Данон»:

— Прежде всего необходимы открытый диалог и совместное согласование совместных целей, как долгосрочных, так и краткосрочных. И не только коммерческих, но и, например, развитие категории, совместные маркетинговые программы, социальные программы и т. д.
На наш взгляд, очень эффективным будет создание кросс-функциональных команд с каждой из сторон для совместной выработки плана действий и его дальнейшей реализации. Ну и, безусловно, регулярные ежеквартальные рассмотрения и обсуждения достигнутого.

— КАРЕН ШЕВЧЕНКО, директор по работе с ключевыми клиентами «Славутич», Carlsberg Group:

— Давайте задумаемся, а есть ли «сотрудничество» сейчас. Я убежден, что почти нет. Отношения между производителем и сетями в основном сводятся к тому, сколько денег заплатит производитель. В данной ситуации выигрывает тот производитель, который «принесет» больше денег. Пока платишь деньги, «сотрудничество» есть. Перестал платить – нет. Платишь больше – «сотрудничество» лучше. Платишь меньше – хуже. В итоге, работает золотое правило: «У кого золото, тот и прав».

Однако есть сети, которые стремятся вырваться из этого круга, начиная диалог с производителем. Они все еще говорят о деньгах, но в некоторых вопросах деньги отходят на второй план. С ними работать сложнее, потому что все перестало сводиться к размеру суммы, и теперь нужно совместно вырабатывать план действий, при котором обе стороны достигнут своих целей и останутся довольны сотрудничеством. Там, где сеть переходит от монолога к диалогу, появляется сотрудничество, и чем более диалог открытый, тем эффективнее сотрудничество.

— АЛЕКСАНДР ТИМОФЕЕВ, управляющий партнер GT Partners Ukraine:

— В данный момент все тенденции и закономерности развития определяет рынок. Кто сильнее на рынке, тот всегда сможет найти общий язык, если этого захочет.

Скорее всего, правильно будет поставить вопрос следующим образом: «Как небольшим производителям упростить разговор с продовольственными сетями? » Решение данной проблемы может найти только государство, ибо только оно может иметь реальные рычаги воздействия на нашу торговлю.

В России уже делают подобные шаги, в частности, был принят «Закон о торговле». Правда, насколько он будет успешен, покажет время.
В целом же считаю, что на данном этапе только развитие культуры коммуникации продавцов и закупщиков может помочь ситуации.

— ЮЛИЯ КОМАРОВА, директор по маркетингу ТМ «Шустов», ТМ OREANDA:

— Индивидуальная схема сотрудничества и прозрачность отношений всегда показывают отличные результаты. Для того чтобы улучшить взаимодействие с торговыми сетями, мы формируем пакет продуктов, отвечающих имиджу определенного супермаркета. Таким образом, мы всегда знаем, на какого потребителя можем рассчитывать, и эффективно используем ресурсы ретейлеров для достижения потребительской лояльности. Новые IT-технологии, широко применяемые в Европе, например «виртуальные торговые точки», – это то, к чему мы сегодня должны стремиться, чтобы напрямую воздействовать на организационную структуру торговых сетей-партнеров.

— СЕРГЕЙ КИВА, заместитель коммерческого директора сети «ЕКО-маркет»:

— Чтобы работа поставщиков и сетей была эффективной, необходимо помнить о существовании ключевых моментов. Их отлаженность – залог успешного и взаимовыгодного сотрудничества.

Прежде всего речь идет о правильной коммуникации между партнерами – об обоюдном обозначении и понимании целей. Чтобы упростить работу, надо четко определить критерии оценки деятельности друг друга, оговорить зоны ответственности: ожидаемый уровень продаж, размер маркетинговых бюджетов, условия сотрудничества и его перспективы.

Упрощает совместную работу наличие разработанного типового договора, ведь порой подписание необходимой документации занимает не один месяц.

Еще один краеугольный камень в процессе построения взаимоотношений между розницей и поставщиками – логистика. Прописывая ассортиментную матрицу, мы должны четко понимать, что конкретный товар будет в обозначенные сроки представлен на полках наших супермаркетов. А неотлаженность этой составляющей у поставщика приводит к тому, что потери несут обе стороны.

— СЕРГЕЙ КОСТРОМЦОВ, ретейл-аналитик, руководитель отдела по работе с клиентами интернет-издания All Retail:

— Процесс улучшения и упрощения условий сотрудничества между торговыми сетями и производителями – это двухсторонний диалог. В данном случае Магомед и гора просто обязаны идти друг к другу и налаживать коммуникацию.
Имея единые правила игры, урегулированные на законодательном уровне, каждый участник диалога будет четко понимать, к чему и зачем он идет. Такие правила будут способствовать открытости и ясности во взаимоотношениях между участниками рынка.

Несомненно, в этот процесс должно вмешаться (но не мешать, а курировать данный процесс) государство. В частности, посредством регулирования законодательной базы во взаимоотношениях между двумя субъектами вне зависимости от того, кто из них «весит» больше.

— ВЛАДИМИР ПРИТУЛЯК, генеральный директор компании «Бельведер Украина» (TM Sobieski):

— Прежде чем пытаться что-либо улучшить, есть смысл посмотреть на опыт других стран и поучиться на их опыте. В Украине вход в сети слишком дорогостоящий. Кроме того, все полочное пространство в сетях уже занято грандами, поэтому новым, пусть даже перспективным и многообещающим брендам очень трудно пробиться в сети. Ситуацию можно исправить путем постоянного подтверждения условия договоров, подтверждения высокого качества продукции. Потому что многие производители, выкупив полку, перестают работать над качеством продукции. Сети тоже должны не забывать о своей репутации и всячески создавать и подтверждать конкурентную среду в магазинах, для чего необходимо хотя бы раз в год проводить конкурсы и предоставлять производителю место на полке на конкурсной основе.

Что касается алкоголя, то необходимо усовершенствовать законодательство в плане рекламы и проведения акций в сетях. Необходимо пробить эту стену, которая заставляет производителей алкоголя так или иначе нарушать закон, трактуя его по-разному.