Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Сопротивления клиента, которые мешают нам идти к решению
#1
Нужно понять сопротивление клиента и действовать в соответствии с ним.
1. Сопротивление контакту.
(-нас ничего не интересует, , вышлите предложение, если заинтересует, перезвоним, ) Первая причина – воздействие на нас в детстве близких людей: родителей, бабушек… – не бери, не разговаривай. Вторая – увы, многих из нас «кидали» – новое таит опасность «пролететь». Боязнь манипуляции – выход – просто избежать контакта.
Техника – плавный контакт, вопросы при контакте.
2. Сопротивление нововведениям.
Отторжение клиентом всего, что может изменить его привычную деятельность (- нас все устраивает, – мы привыкли давать рекламу в печатные издания…
Техника – -создание личного контакта -ссылка на авторитетные для клиента факты, фигуры -напомните, что клиент когда-то что-то менял, о позитивных результатах -найти поддержку в ближайшем окружении клиента 3. Сопротивление предложению.
(-вряд ли это нас заинтересует, – не вижу в этом смысла) Если сопротивление возникло – неправильно сделанное предложение.
Техника – вернуться на этап интервью, задать новые вопросы, понять актуальные потребности.
4. Сопротивление насыщению.
Клиент насыщен предложениями. Ваше предложение должно отличаться несомненными преимуществами по сравнению с другими. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому! Говорите о сильных сторонах компании, не молчите!
5. Эмоциональное сопротивление.
Бессмысленно взывать к логике человека, в котором бурлят страсти. Техника -выслушать клиента до конца -высказать понимание -согласиться с тем, с чем можно согласиться -показать позитивные стороны.
6. Сопротивления, связанные с негативным опытом.
(частный случай эмоционального) (-спасибо, уже работал, больше не хочу, . – почему вы меня не предупредили, )Техника – то же, что и с эмоциональными.
7. Финансовые сопротивления.
(-слишком дорого, сейчас нет денег…) Техника – разговор о деньгах вести как можно позже. Пока клиент не проникся преимуществами работы с нами, он воспринимает сумму как абсолютную величину. Продавайте ценность, а не цену. Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, единственной ценностью вашего предложения может быть низкая цена.Источник
Статья добавлена Pavel_Mal 27.07.2010 12:22
1. Сопротивление контакту.
(-нас ничего не интересует, , вышлите предложение, если заинтересует, перезвоним, )
Первая причина – воздействие на нас в детстве близких людей: родителей, бабушек… – не бери, не разговаривай.
Вторая – увы, многих из нас «кидали» – новое таит опасность «пролететь». Боязнь манипуляции – выход – просто избежать контакта.
Техника – плавный контакт, вопросы при контакте.
2. Сопротивление нововведениям.
Отторжение клиентом всего, что может изменить его привычную деятельность (- нас все устраивает, – мы привыкли давать рекламу в печатные издания…
Техника –
-создание личного контакта
-ссылка на авторитетные для клиента факты, фигуры
-напомните, что клиент когда-то что-то менял, о позитивных результатах
-найти поддержку в ближайшем окружении клиента
3. Сопротивление предложению.
(-вряд ли это нас заинтересует, – не вижу в этом смысла)
Если сопротивление возникло – неправильно сделанное предложение.
Техника – вернуться на этап интервью, задать новые вопросы, понять актуальные потребности.
4. Сопротивление насыщению.
Клиент насыщен предложениями.
Ваше предложение должно отличаться несомненными преимуществами по сравнению с другими. Если вы такие же, как все, не говорите об этом никому! Говорите о сильных сторонах компании, не молчите!
5. Эмоциональное сопротивление.
Бессмысленно взывать к логике человека, в котором бурлят страсти.
Техника
-выслушать клиента до конца
-высказать понимание
-согласиться с тем, с чем можно согласиться
-показать позитивные стороны.
6. Сопротивления, связанные с негативным опытом.
(частный случай эмоционального) (-спасибо, уже работал, больше не хочу, . – почему вы меня не предупредили, )Техника – то же, что и с эмоциональными.
7. Финансовые сопротивления.
(-слишком дорого, сейчас нет денег…)
Техника – разговор о деньгах вести как можно позже. Пока клиент не проникся преимуществами работы с нами, он воспринимает сумму как абсолютную величину.
Продавайте ценность, а не цену. Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, единственной ценностью вашего предложения может быть низкая цена.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
27.07.2010 12:22