Кому Вы в первую очередь вернете деньги, а кому будет легко отказать? Тому, кто Вас просит вернуть долг, или тому, кто настойчиво требует вернуть его к определенному сроку? Конечно же, настойчиво требующему! Вот некоторые рекомендации, как вести себя с заказчиками, задерживающими платежи (здесь и далее только о том, как вернуть давние долги, а не как работать с оперативными). 1. Первый тип заказчика: «Да, я понимаю, я вас подвел, я не прав. Но так сложилась ситуация — я ее сейчас контролирую. У меня есть сейчас несколько новых проектов, которые принесут мне „живые“ деньги. Подожди немного». «Не надо кормить меня „завтраками“. О своих перспективах рассказывайте другим, я устал от Ваших перспектив. Я намерен забрать свои деньги именно сейчас. Мне нужны деньги сегодня.» Говорите жестко. Этот прием часто используют те, кто занимается вымогательством. 2. Второй тип заказчика: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно прихожу на работу. Но, сам видишь, денег пока нет». «Я вижу, что Вы не прячетесь, и постоянно слышу, что у Вас нет денег, НО я от этого УСТАЛ и сегодня хочу забрать деньги. Я знаю, что деньги у Вас есть, иначе Вы уже давно умерли бы с голоду. Скажу больше: Вы должны уже лично мне, а не организации, и я намерен забрать свои деньги сегодня» 3. Третий тип заказчика: «Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет как грушу». «Я готов стать сволочью и взять вас за горло, потому что мне нужны деньги сегодня. Я же не рассказываю Вам о своих проблемах, а о Ваших слышу постоянно. Поэтому давайте не говорить об этом. Мне нужны деньги, причем именно сегодня». 4. Четвертый тип заказчика: «Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Поставь мне товар на $500, а в следующий раз я верну деньги за эту поставку и отдам часть долга». «Вариант хороший, но только не для меня. Мне нужны деньги, и я знаю, что они у Вас есть. Я не принимаю никаких вариантов. Мне нужны только деньги и сейчас. Ищите их, где угодно, на сегодня вы должны мне вернуть долг. От вас я слышу, что денег у вас нет, уже 2 месяца, а бизнес ваш идет, значит, деньги есть.» 5. Пятый тип заказчика: «Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером». «С какой суммой вы не согласны? $200? Но Ваш общий долг составляет $1000. Значит, сегодня мне верните $800, а с вашим бухгалтером я встречусь завтра и сверюсь на счет суммы в $200. Только договоримся сразу, чтобы я за бухгалтером не бегал. Если его не будет завтра или он меня не дождется, вы возвращаете мне $200». Шестой тип заказчика: Скрывается. 6. Создайте проблему для заказчика. Каждый из нас решает собственные проблемы. И чем серьезнее проблема, тем охотнее мы расстаемся со своими деньгами. Узнайте окружение, в котором живет этот человек, и создайте ему психологический дискомфорт. Страхи, которые надо преодолеть Если при возврате долгов заказчик угрожает прекратить с Вами сотрудничать, ведите себя смело: «Сейчас мы не говорим об отказе от поставок, мы говорим о просроченном долге. Вот когда Вы вернете просроченные платежи, тогда поговорим о дальнейших поставках». Помните, Вы забираете деньги (мы говорим о «давних» долгах) за тот товар, который продан. О каком сотрудничестве можно говорить, если заказчик должен Вам деньги? «Жесткая» коммуникация руководителя с торговым представителем Часто руководитель сам верит заверениям торговых представителей, которые рассказывают, что заказчик вот-вот отдаст деньги. Помните, торговый представитель находится меж двух огней: заказчиком и непосредственным руководителем. Поэтому торговый представитель всегда будет нажимать на того, кто слабее — не важно заказчик это или руководитель. Настойчивость и конкретность в беседе руководителя с торговым представителем позволят усилить свою позицию по сравнению с заказчиком. Методы контроля. Высокая дебиторская задолженность образуется в тех организациях, где отсутствует система контроля за возвратом оперативных и «давних» долгов. Установите критерии оперативных и «давних» долгов. Как узнать, что Вы построили систему возврата денег? 1. Просроченная (более 14-21 дней и более 7-14 дней — для скоропортящихся продуктов) дебиторская задолженность составляет менее 10 % общей задолженности по торговому отделу. «Давние» долги (более 40-60 дней) составляют минимум 1% общей суммы дебиторской задолженности. Позвоните в магазин и попросите его к телефону. Конечно, его не будет на месте. Вы скажете продавцу следующее: «Вы знаете, что Ваш директор, согласно договору, должен нам $5000. Передайте ему, что мы хотим видеть свои деньги сегодня».
Источник Статья добавлена Клим
23.09.2009 07:57