Совладелец дистрибутора SVAM Group и пивоварни Gletcher Игорь Хавский о поставках в общепит.

Поставки в заведения общепита — зачастую основной канал сбыта для небольших производителей пива: наладить сотрудничество с торговыми сетями для них почти невозможно. Об особенностях работы с заведениями и перспективах восстановления их трафика в интервью “Ъ” рассказал совладелец дистрибутора SVAM Group и пивоварни Gletcher Игорь Хавский.

— Роль общепита как канала поставок для производителей и дистрибуторов пива снижается?

— В целом на общепит приходится около 10% поставок пивоваренной продукции. Но ситуация различается по отдельным производителям. Например, у нас 45–50% продукции уходит в общепит. Мы начинали работать, нацелившись именно на реализацию алкоголя в барах и ресторанах. Крупные предприятия обычно поставляют пиво в розничные сети. Сейчас спрос со стороны общепита скорее стагнирует, но мы видим перспективы роста.

— Общепит для алкогольных производителей — это более или менее маржинальный канал сбыта, чем розница?

— Обычно направление более прибыльное, чем ритейл. Но оно требует и больших затрат. Например, мы полностью обеспечиваем клиентов оборудованием для разлива. Существует собственный сервисный центр, занимающийся установкой, обслуживанием оборудования и обучением персонала заведений, как с ним работать. К тому же при поставках в рестораны и бары используется более габаритная тара, это тоже надо учитывать.

С ритейлерами проще. Мы просто привозим продукцию на распределительный центр, сети самостоятельно занимаются логистикой. В общепите подход более индивидуальный.

— Какие производители ориентируются на общепит?

— Как правило, это небольшие производители крафтового пива и пивных напитков. Зачастую у них просто нет возможности пробиться не то что в федеральный ритейл, а даже в региональные сети. Чтобы встать на полку в торговую сеть, необходимо иметь большие мощности разлива, что не каждый себе может позволить. В этом плане проще работать с заведениями. Даже если это какая-то сеть ресторанов или баров, объемы реализации там существенно ниже, чем в рознице. Их потребности проще закрыть. С ритейлерами в основном работают крупные пивовары, способные обеспечить большие объемы.

— Для общепита нужен отдельный ассортимент?

— Конкретно мы специальный ассортимент для HoReCa не делаем. Но, вероятно, есть и такие игроки. Хотя чаще российские производители выпускали иностранные бренды пива по лицензии, а заведения все равно брали к себе только импортную продукцию.

— Вы чувствуете снижение трафика в общепите?

— Да, мы отмечаем эти трудности. Начало 2026 года для нас выдалось самым сложным более чем за 20 лет. Возможно, из-за накопительного эффекта: сложная внешнеполитическая ситуация, повышение налогов, холодная зима, нерасполагающая к походам в бары, длинные каникулы. Заметно осложнились поставки в регионы, где обострились ограничения на торговлю алкоголем. Сейчас мы фиксируем постепенное восстановление спроса, но итоги марта подводить преждевременно.

— Вы видите необходимость перераспределять поставки?

— Мы пока не считаем, что общепит просел настолько сильно. После тяжелого января—февраля 2026 года отмечаем постепенное восстановление. В среднесрочной перспективе ожидаем, что спрос на пиво в заведениях подрастет, но во многом это будет зависеть от роста благосостояния населения.

— Какие риски снижение продаж алкоголя в общепите создает для производителей?

— Если резко падают продажи, то приходится либо терпеть убытки и надеяться, что через время тенденция переменится, либо ужимать бизнес. Особенно сложно дистрибуторам, чей бизнес предполагает большую профессиональную команду. Если в моменте ее сократить, то восстановление будет затратным и длительным.

— Из-за кризиса отдельные игроки будут сокращать объем производства?

— Если спрос будет падать, то, конечно, производство начнет снижаться. Пиво — это не тот продукт, который можно бесконечно ставить на склад, у него срок годности около года. А в торговые сети все эти мощности перенаправить в моменте не получится.Источник - www.kommersant.ru Новость добавлена superbiznes
26.03.2026 15:55