Китай давно стал основным источником массового импорта для России, однако в 2023–2025 годах ландшафт изменился: рост издержек в производстве, усиление экологического и валютного регулирования, геополитическая волатильность. При этом зависимость российского рынка от китайских поставок не снижается — на фоне ограниченного доступа к западным технологиям Китай остается почти безальтернативным партнером. О том, как российскому бизнесу адаптироваться к новым условиям, рассказывает руководитель логистической компании Tradest Андрей Захарченко

Рост издержек при работе в Китае начался еще в 2010-х, страна постепенно переставала быть «мировой фабрикой» с самой дешевой рабочей силой. В 2023 году, после ковидного спада, рост зарплат ускорился. По данным Национального бюро статистики КНР, средняя заработная плата в производственном секторе достигла в 2024 году 120 698 юаней в год, тогда как в 2022 году составляла около 103 000. При этом в экспортно-ориентированных регионах, таких как Гуандун и Цзянсу, рост оказался еще более ощутимым — особенно в отраслях с высокой долей ручного труда. Для российских импортеров это означает постепенное удорожание базовых категорий товаров, даже без учета логистики и курса валют.

Параллельно ужесточилось государственное регулирование. Китай усиливает контроль над экспортом стратегической продукции, внедряет более строгие требования к энергетической эффективности производств и расширяет экологические ограничения для промышленных зон. Все это снижает гибкость производителей, увеличивает сроки исполнения заказов и требует от иностранных заказчиков большего понимания внутренней нормативной среды.

Отдельную проблему создает валютная и платежная нестабильность. Юань остается под контролем Народного банка Китая, но в условиях глобального давления и торговых войн Пекин все чаще допускает ослабление курса ради поддержки экспорта. В сочетании с усиливающимся внешним контролем за трансакциями из России это приводит к задержкам платежей и отказам со стороны китайских банков — даже при соблюдении всех формальностей. Все чаще сделки заходят в тупик не из-за политики, а из-за банковских фильтров.

Возникают сложности и с логистикой. Стоимость контейнерных перевозок остается волатильной, несмотря на усилия китайских властей по ее снижению. Задержки на границе, нехватка складских мощностей, рост нагрузки на железнодорожные коридоры через Казахстан и Дальний Восток — все эти факторы влияют на сроки, бюджет и управляемость цепочек поставок.

Китай остается ключевым торговым партнером России, но прежняя формула «дешево и быстро» больше не работает. Для сохранения прежнего уровня маржинальности предпринимателям необходимо глубже понимать Китай и более внимательно готовиться к заключению сделок.

Контракт — не гарантия

Прежде всего стоит понимать, что в китайской практике само по себе наличие контракта не гарантирует исполнения. Многие поставщики рассматривают договор скорее как декларацию намерений, чем как жесткое юридическое обязательство. Судебное разбирательство в Китае — крайне затратный, длительный и малопредсказуемый процесс, особенно для иностранных компаний: издержки на рассмотрение спора будут сопоставимы или даже больше оспариваемой суммы. Значительно эффективнее выстраивать с контрагентом долгосрочную модель сотрудничества, при которой поставщику выгодно работать хорошо. Классическая ошибка — попытка использовать юридические формулировки и угрожать разрывом контракта. При всей своей кажущейся простоте китайские бизнесмены в большинстве своем довольно прагматичные люди. Вы планируете пойти в суд из-за срыва сроков? Значит, вы вряд ли сделаете новый заказ. В этом случае китайская фабрика не только не ускорит производство, но и постарается удешевить его с максимальной для себя выгодой.

Не менее важно — избегать давления. Китайская деловая культура строится на концепции «сохранения лица» и поддержания гармонии в отношениях. Жесткие ультиматумы, эмоциональные письма или публичная критика могут привести к молчаливому саботажу, отказу от выполнения обязательств или резкому обрыву контакта. На практике куда продуктивнее действовать через мягкие формулировки, аргументируя предложения через взаимную выгоду и будущие перспективы. Даже в случае ошибок или конфликтов возможность «выйти красиво» часто важнее фактического ущерба.

Надо признать, что многие трудности возникают из-за культурных несостыковок. Российские менеджеры, привыкшие к прямому стилю общения, нередко воспринимаются как грубые или неуважительные. Шутки, особенно на личные темы, двусмысленные формулировки, давление по срокам или открытая критика в китайской среде воспринимаются иначе. Там, где российская сторона ждет конкретного ответа, китайская может предпочесть уклончивость — не из желания обмануть, а из стремления не допустить конфликта. Работает другое: уважение к иерархии, готовность к личному диалогу перед деловой частью встречи и хотя бы минимальное понимание традиций.

Следующий момент — нельзя полагаться исключительно на полученные от поставщика образцы перед стартом основного заказа. Даже при наличии подробного ТЗ китайские производители при запуске серийного производства нередко вносят незаметные изменения в материалы, комплектующие или упаковку. Это может быть вызвано нехваткой сырья, оптимизацией себестоимости или просто различием в восприятии допустимых отклонений. Ключевой механизм предотвращения потерь здесь — выездная инспекция перед отгрузкой. Но особенно важно — быть предельно четким в формировании технического задания для подобного контроля. Абсолютно все, что может пойти не так, должно быть учтено: от банального включения/выключения заказанного оборудования до проверки того, не поставил ли поставщик б/у детали вместо новых.

Дополнительный уровень защиты — предварительная проверка поставщика. Даже при работе через крупные площадки, такие как Alibaba или Made-in-China, возможны случаи фальшивых регистраций или подставных компаний. Использование китайских реестров (например, qcc.com) позволяет убедиться в действующем статусе юрлица, размере капитала, наличии судебных исков или изменений в составе акционеров. Для крупных сделок это минимально необходимая мера предосторожности.

Стратагемы: культурный код в переговорах

Работа с китайскими поставщиками требует не только технической и юридической подготовки, но и понимания логики, по которой строятся сами переговоры. На первый взгляд она может казаться иррациональной или запутанной. На деле — это культурная система, в основе которой лежат принципы стратегического поведения, уходящие корнями в тысячелетнюю военную и философскую традицию. Китайский партнер может действовать в рамках официального договора — и в то же время применять одну из классических «стратагем», ориентированных не на соблюдение условий, а на извлечение максимальной пользы в рамках допустимого. Формально такие действия не всегда нарушают контракт, но они оказываются стратегически выгодными для китайской стороны — особенно если российская реагирует импульсивно или не учитывает глубинную логику процесса.

Среди наиболее часто используемых стратагем — «Обмануть небо, чтобы переплыть море». Например, поставщик не сообщает о планируемой замене компонента, рассчитывая на то, что покупатель не заметит отклонений от образца. Или «Скрывать за улыбкой кинжал»: вежливое и конструктивное общение на всех этапах маскирует нежелание решать проблему после поставки. Контакт остается, но решение не приходит — вместо открытого отказа вы получаете молчаливый саботаж.

Еще одна характерная модель — «Увести овцу легкой рукой». Китайский партнер использует слабые формулировки в контракте для последующей эксплуатации неопределенности. Например, термин «аналог» вместо точной модели детали, или «упаковка стандартная», без уточнения параметров. Такая двусмысленность позволяет фабрике сэкономить без формального нарушения договора. А стратагема «Чинить мостки, выступив в Чэньцан» описывает ситуацию, когда видимость законности прикрывает схему: поставщик подписывает контракт от имени подставного юрлица, зарегистрированного в офшорной зоне, чтобы минимизировать риски и уйти от ответственности в случае конфликта.

Важно понимать: подобная логика не является мошенничеством в западном смысле. Это скорее способ ведения дел, основанный на гибкости, недоговоренности и возможности скорректировать условия в зависимости от ситуации. Для китайской стороны ключевым является не буква договора, а баланс интересов, доверие и сохранение отношений.

Российским компаниям, работающим с Китаем, важно научиться распознавать такие модели поведения и адаптировать к ним стратегию. В том числе — закладывать в контракты жесткие технические параметры и условия, использовать многоступенчатые формы контроля и верификации, а главное — понимать, что открытые конфликты и давление чаще всего ведут к потере контакта, а не к решению проблемы.Источник - www.forbes.ru Новость добавлена superbiznes
07.10.2025 17:13