Бизнес в онлайн-торговле становится все сложнее: конкуренция растет, а рентабельность падает на фоне роста расходов. При этом количество новых сейлеров на маркетплейсах уже не растет так быстро, как раньше. О том, как и почему остывает интерес предпринимателей к маркетплейсам, что означает этот тренд и как он будет развиваться дальше, рассуждает директор по маркетингу Seller24 Максим Самойленко.

Согласно результатам последних исследований, количество сейлеров на маркетплейсах в России уже не растет так быстро, как несколько лет назад. Так, по данным T-Data, в II квартале 2024 года их количество выросло всего на 22%, в то время как в II квартале 2023-го — на 34%. Всего несколько лет назад это были совсем другие цифры — количество сейлеров росло в разы. Для сравнения, прирост показателя год к году в II квартале 2021-го составлял 418%, в II квартале 2022-го — 325%.

Аналитики «Контур. Фокуса» также отмечают, что интерес к торговым онлайн-площадкам начал заметно снижаться с 2023 года. По их данным, за 11 месяцев 2022-го количество продавцов на Ozon и Wildberries приросло на 124 154 человека, что соответствует 85%, а за последующие 10 месяцев — всего на 65 973 человека, или 24%. Снижение видно и по количеству регистраций сейлеров. Так, в «Контур. Фокусе» подсчитали, что почти 38% работающих в октябре 2023 года продавцов начали бизнес до 2021 года. Пик регистраций пришелся на 2022 год.

Тренд отмечали и аналитики сервиса «Точка Маркетплейсы»: по данным их исследования, число новых продавцов на маркетплейсах в январе-сентябре 2024-го выросло на 17% по сравнению с предыдущим годом, хотя в 2023 году прирост за тот же период составил 38%.

Главный драйвер рынка.

Часто о маркетплейсах говорят как о каком-то неолицетворенном феномене, который развивается будто бы сам по себе. Но главный драйвер роста выручки маркетплейса не алгоритмы рекомендаций, а люди, то есть сейлеры.

Новые сейлеры способствуют росту объема продаж. Выходя со своим продуктом на маркетплейс, они способствуют росту разнообразия ассортимента и привлекательности площадки в целом. Сейлеры тщательно следят за изменениями спроса, оптимизируя предложение под запросы покупателей. Миллионы голов одновременно думают, как заставить пользователя нажать сначала просто на иконку маркетплейса в телефоне, а потом на конкретную карточку товара.

Также именно сейлеры способствуют проникновению e-commerce в регионы, где традиционная розница более развита. В России в 2023-2024 годах значительная часть роста интернет-торговли пришлась на небольшие города благодаря локальным продавцам. Сейлеры также создают рабочие места и стимулируют развитие смежных сервисов (реклама, аналитика, IT-решения), что дополнительно подпитывает рост рынка.

Таким образом, сейлеры — это двигатель, который расширяет рынок за счет предложения, конкуренции и адаптации к потребностям покупателей. Их активность напрямую коррелирует с ростом объема онлайн-продаж. Замедление притока новых людей в эту сферу определяет начало нового этапа развития рынка российского e-commerce — насыщения.

Что это за люди?

Портрет сейлера составить сложно: разные товары и отрасли, жизненные траектории. Однако в целом можно сказать, что часто на маркетплейсы приходят из других бизнесов или с менеджерских позиций. Интересно, что новыми сейлерами в последние годы чаще становились женщины: за последние три года, по данным «Тинькофф Бизнес», доля женщин-сейлеров превысила долю мужчин — 54% женщин против 46% мужчин торгуют на маркетплейсах. Медианный возраст как у женщин, так и у мужчин в российском бизнесе составляет 37 лет.

В исследовании Центра развития предпринимателей PRO Wildberries и Модульбанка называли среднюю выручку успешных продавцов на маркетплейсах: по данным на сентябрь 2024 года, она составила почти 3, 5 млн рублей в месяц. Однако в нем анализировались только продавцы с оборотом от 500 000 рублей в месяц, то есть попросту не учитывались все те, у кого бизнес на маркетплейсе не взлетел. Если верить данным того же исследования, успешные продавцы, как правило, имеют довольно большую матрицу товаров: ассортимент у сейлеров с выручкой от 500 000 рублей в месяц в среднем насчитывает 345 артикулов.

Большая часть сейлеров закупает товары в Китае. Там приобретают и производят товары более половины всех продавцов, работающих с валютой. Однако с точки зрения источников закупок все постоянно меняется: в 2024 году число платежей по этому направлению снизилось более чем на 15% из-за усиления санкционного давления на банки Китая. Закупки приходится перераспределять на другие страны, в основном на СНГ: наибольшую динамику в 2024 году показали такие направления, как Киргизия (рост в пять раз), Белоруссия (рост в три раза) и Армения (рост в три раза), также говорится в исследовании PRO Wildberries и Модульбанка.

Почему приток замедляется?

Бытует мнение, что продажа товаров на маркетплейсах — один из самых простых бизнесов, который может приносить хороший доход. Отчасти это действительно так, потому что часть бизнес-процессов сейлера берет на себя маркетплейс: приводит покупателей, оформляет заказы, доставляет товары. Однако в последние годы этот бизнес становится все более сложным, особенно для новичка, — и вот почему.

Даже в сегментах, которые на маркетплейсах считались не самыми популярными, сформировалась высококонкурентная среда. Жесткая конкуренция ведет к тому, что слабые игроки вынуждены уходить с рынка: согласно исследованию T-Data, из начавших торговлю в 2021 году осталась всего треть продавцов, а из пришедших в 2022-м продолжают работу 42%.

Требования к сейлерам становятся все более жесткими с каждым годом. В первую очередь речь идет о росте комиссий. Почти половина продавцов (46%) на маркетплейсах называет высокие комиссии основным фактором, который тормозит рост их бизнеса, говорится в исследовании Data Insight и страхового брокера Zunami. Маркетплейсы теперь вводят штрафы и комиссии не только за продажу и хранение товаров, но и за их сдачу на склады. Новичку сложно отгрузить товар, так как склады часто переполнены, а приемка со стороны маркетплейса платная. В целом маркетплейсы могут менять условия сотрудничества без учета интересов продавцов, что делает их уязвимыми к внешним изменениям.

Еще один существенный фактор — рост стоимости продвижения. Практически все рекламные форматы в интернете сильно подорожали в последние годы на фоне роста дефицита инвентаря — после ухода с рынка иностранных социальных сетей он сократился. Цены на рекламу на маркетплейсах разгоняются и повышенным спросом — это самый быстрорастущий сегмент рекламного рынка в целом. На фоне роста цен сейлерам приходится тратить больше денег на продвижение товаров, из-за чего маржинальность всего бизнеса сокращается.

Все это вынуждает часть продавцов уходить с крупных платформ, предпочитая нишевые маркетплейсы или создание собственных интернет-магазинов. В целом интерес предпринимателей к маркетплейсам начинает остывать.

Что будет дальше?

Следующие годы обещают быть непростыми для сейлеров. Период взрывного роста выручки e-commerce прошел, а конкуренция продолжает увеличиваться. Крупные участники рынка в самых разных сегментах продолжат разворачиваться на онлайн-платформах в полную силу, вытесняя небольших продавцов. Можно ожидать, что в старые заполненные ниши вход для новых сейлеров будет практически заблокирован.

Альфа-банк в своей отчетности прогнозирует, что расходы продавцов на маркетплейсах в 2025 году могут вырасти до 35%. Говоря о расходах, в банке подразумевают не только комиссию как плату за представленность на маркетплейсе, но и общие затраты продавцов на площадках, в том числе логистические услуги и плата за хранение. На бизнесе маркетплейсов сейчас сказываются высокая ключевая ставка, инфляция, рост спроса в регионах и дефицит на рынке труда в сегменте линейного персонала, поясняли в Альфа-банке. Также у площадок увеличиваются расходы на обработку и хранение, доставку и возврат товаров, растут арендные ставки и стоимость складского оборудования. Часть всех этих расходов маркетплейсы будут перекладывать на сейлеров.

Рост расходов будет означать довольно заметное снижение рентабельности в отрасли. Можно ожидать, что участники рынка, которые сейчас торгуют на маркетплейсах с небольшой рентабельностью, будут вынуждены закрыть бизнес.

Однако будут и положительные тренды, и новые возможности. По мере развития маркетплейсов они будут запускать новые категории, а это означает появление новых ниш. Например, один из обсуждаемых трендов в моменте — продажи крупногабаритных товаров, которые только начинают развиваться. Платформы анонсируют новые категории: автомобили, мотоциклы и даже сельскохозяйственную технику. В OKS Labs, например, подсчитали, что за 2024 год через маркетплейсы было продано почти 4000 легковых автомобилей.

Также можно ожидать, что появятся новые площадки, которые будут нуждаться в новых сейлерах. Самыми перспективными в e-commerce называют нишевые маркетплейсы. Они сосредоточены на одной или нескольких смежных категориях продукции и имеют более узкую целевую аудиторию, которая приходит с четким запросом. Комиссия на таких площадках почти всегда ниже, чем на универсальных маркетплейсах, продвижение дешевле, а требования к маркировке и упаковке товаров не такие строгие, как у крупнейших игроков. Среди примеров подобных платформ — китайские Xiaohongshu или Little Red Book (beauty- и fashion-продукция) и Dewu (Poizon, продает люксовые кроссовки). Согласно прогнозу Tinkoff eCommerce и Data Insight, рынок нишевых маркетплейсов в России будет развиваться активно в ближайшие годы: в 2025 году объем продаж на них может достигнуть 1 трлн рублей, а к 2027-му — 1, 5 трлн рублей.Источник - www.forbes.ru Новость добавлена superbiznes
22.04.2025 10:35