Многие руководители сталкивались с проблемой: перспективный менеджер, успешно прошедший испытательный срок, примерно через полгода превращается в обычного оператора на телефоне. Куда пропадают его напор и желание продать, почему встреч и личных переговоров становится все меньше и меньше, а «холодные звонки» потенциальным клиентам исчезают вовсе? Давайте начнем с начала.
И так, вакансия размещена на нужных сайтах, прочитаны десятки резюме и неделя проведена в собеседованиях с кандидатами. Наконец, нашелся тот единственный, кто, на ваш взгляд, сможет все: понять специфику товара, составить коммерческое предложение, найти клиента и ему продать. Вы ударили по рукам, и новый сотрудник, засучив рукава, рьяно принялся за дело.
Первые недели он попадается вам на глаза везде: вот делает рассылку по найденной где-то базе потенциальных покупателей, вот обзванивает список магазинов. У старых менеджеров собирает рекламу для назначенной встречи, копирует прайсы. Задает много вопросов. Ближе к концу испытательного срока появляется в офисе только чтобы забрать новую партию каталогов, ответить на письма, в бухгалтерии интересуется оплатой счетов – и снова в «поле». Дело пошло, появились первые клиенты, начались продажи, камень с вашей души упал – кажется, из десятков кандидатов был найден самый лучший.
Подошел к концу испытательный срок, прошел месяц после него, но на темпах работы нового сотрудника это почти не отразилось. Ну, может быть, стал больше сидеть в офисе, вести переговоры по телефону, а не бегать по личным встречам. Так это объяснимо, — говорите себе Вы, — у него уже есть постоянные клиенты, бумажная работа, отчеты, заявки, на которые нужно выставить счет…Именно в этот момент Вы совершаете первую ошибку, — негласно поощряете его прирасти к креслу, а менеджер проходит первую трансформацию: он больше не новичок. Он – начинающий успешную карьеру специалист. Во всяком случае, именно так он думает.
Проходит еще месяц — два, количество клиентов, привлеченных этим уверенным в себе менеджером, продолжает расти. Соответственно, возрастает и приток денег. Правда, в офисе он просиживает уже больше половины рабочего времени, но Вас ситуация устраивает – продажи идут вверх, так какая разница, почему это происходит. Это – Ваша вторая ошибка и вторая трансформация продавца. Вы не задумываетесь над тем, что показатели растут за счет первоначального рывка, сделанного еще во время испытательного срока и чуть позже, а не за счет проводимой им сейчас работы. Ваш менеджер – уже не начинающий. Он утверждается в мысли, что уже сделал все необходимое, и теперь карьера в этой фирме у него пойдет по накатанной. Да к тому же ему не доплачивают (не важно, сколько Вы платите и на сколько договаривались – мало платят, могли бы и больше), а кроме того, весь процесс работы организован не так. Без комментариев, не так, и все Поверьте, похожие мысли преобладают у Вашего сотрудника через пять месяцев работы.
И вот, прошло более полугода. Уже заматеревший менеджер делает обзвон своей наработанной базы раз в неделю, а то и две. «Холодные звонки» проводятся и того реже, если делаются вообще. Поездки к партнерам бывают от раза к разу, под настроение, или если ему нужно куда-либо отлучиться в рабочее время. Новых клиентов он предпочитает приобретать по входящим звонкам – сами заинтересовались, сами нашли, сами позвонили, очень удобно. Выставленный план по продажам выполняется, но с большим скрипом и жалобами на необоснованно завышенные требования. Вы принимаете это как данность – ну как же, этот менеджер вышел на рабочий максимум, пора искать нового. Это – Ваша третья, последняя ошибка, вы приобрели очередного офис-менеджера с огромной зарплатой. Это — последняя трансформация продавца в оператора. Во всяком случае, в этой должности и на этой фирме. Он теперь – старый менеджер, он схватил Бога за бороду. У него неплохая по отрасли зарплата, спокойная, не напряженная работа, железная уверенность в завтрашнем дне. А так же в том, что он достоин большего. Теперь можно задуматься о карьере, новой должности, может быть – новой фирме с лучшими условиями, — но это совсем другая история.

Pavel_Mal, ссылку! :P ))

NatSen, http://foodmarkets.ru/ ))

Pavel_Mal, Прям все в точку.