Здравствуйте! Господа, очень прошу сориентировать меня как сейчас принято выстраивать мотивацию у региональных менеджеров, из каких блоков она состоит (оклад, % с отгрузок и тп). Какой kpi выставляют вам или вы своим подчиненным-менеджерам.
(Я сейчас о тех регионалах, которые сидят в офисе производителя и удаленно работают с дистрами в регионах).
Благодарю за помощь.

У всех всё по разному. Схем масса.

delphina, дайте просто процент с оборота

Согласен с Павлом. Процент от товарооборота, с пришедших денег на расчетный счет.

Меньше планы выше проценты, что тут думать.

listopad написал(а):

Меньше планы выше проценты, что тут думать.

Не, это не про бизнес, вот так вернее: больше планы — меньше %

Странная мотивация за чистый %.
А если территория "голая"? Несколько месяцев манагер будет посасывать? Или на свою "подушку" жить?

Alligarh написал(а):

Странная мотивация за чистый %.

И так сойдет.

Никакой мотивации, кроме % от продаж (с суммы, которая в итоге была уплачена) быть не может. Причем фиксированный процент обычно мотивирует продавать не то, что вам надо, а то что продать проще или стоит дороже, что бы объем денежной массы был больше. За частую на каждую позицию процент нужно давать разный в зависимости от выгодности данных продаж вам. Но и про оклад забывать нельзя. Желающих идти к вам "играть в рулетку" за минималку будет не много… Никакого резона ЛЮБОМУ человеку "шило на мыло" менять нет. Любой более менее понятливый и уже работающий в этой сфере человек не пойдет к вам работать с уже имеющейся работы "на удачу".

kantarellaMK написал(а):

Никакой мотивации, кроме % от продаж (с суммы, которая в итоге была уплачена) быть не может.

Да ладно, это с чего такие выводы?

Thunder1 написал(а):

Да ладно, это с чего такие выводы?

чем замудреней мотивация, тем меньше желания к ней стремиться

kantarellaMK написал(а):

Никакой мотивации, кроме % от продаж (с суммы, которая в итоге была уплачена) быть не может. Причем фиксированный процент обычно мотивирует продавать не то, что вам надо, а то что продать проще или стоит дороже, что бы объем денежной массы был больше. За частую на каждую позицию процент нужно давать разный в зависимости от выгодности данных продаж вам. Но и про оклад забывать нельзя. Желающих идти к вам "играть в рулетку" за минималку будет не много… Никакого резона ЛЮБОМУ человеку "шило на мыло" менять нет. Любой более менее понятливый и уже работающий в этой сфере человек не пойдет к вам работать с уже имеющейся работы "на удачу".

Данная мотивация подходит для производителей у которых подход "Бери больше — кидай дальше", если же необходимо развивать Бренд на территории, то нужен KPI, и в него включаете задачи которые для Вас необходимы в данный промежуток времени (дебиторка, подключение новых клиентов, дистрибьюция и т.д.)

pvkioni написал(а):

чем замудреней мотивация, тем меньше желания к ней стремиться

А что мудреного?
Все зависит от цели компании, по моему мнению самая рабочая мотивация RSM следующая:
Оклад + KPI (выполнение плана по продажам и прибыли).

Thunder1 написал(а):

Оклад + KPI (выполнение плана по продажам и прибыли).

Планы не всегда выставляют адекватные. Порой, даже не вникая в регион, а ставя цифры исходя из соседнего региона.

Жадные вы)) не удивляйтесь потом текучки кадров!

Оклад, % с продаж — понятно. Сколько стоит задача по подключению нового контрагента? Если территория слабо покрыта.

delphina написал(а):

Сколько стоит задача по подключению нового контрагента? Если территория слабо покрыта.

Все зависит от вас и вашей доходности.

оклад + % от прибыли

ARTEMFOOD написал(а):

Данная мотивация подходит для производителей у которых подход "Бери больше — кидай дальше", если же необходимо развивать Бренд на территории, то нужен KPI, и в него включаете задачи которые для Вас необходимы в данный промежуток времени (дебиторка, подключение новых клиентов, дистрибьюция и т.д.)

Это верно. Если нужно денег, то "бери больше — кидай дальше". Если нужно развивать нечто не материальное, то можно просто так платить, смотря на сколько нужно

delphina написал(а):

Сколько стоит задача по подключению нового контрагента?

По классической схеме, это всегда было от 5к за клиента.
В среднем это 10-15к.
Есть и те, кто платит больше за подключение.

Ну соответственно есть и варианты на эту тему — договор/получил бонус.
И второй, это — договор/отгрузка/бабло на счет/бонус.

Alligarh написал(а):

договор/получил бонус

Вспомнил пару шикарных случаев в бытность работы на алкоголе.
На нашей базе трудились несколько эксклюзивных команд: ТП. супервайзер и мерчи. А я руководил линейными. Так вот, моим приходилось разгребать авгиевы конюшни дебеторки, а эксклюзивщики рубили влегкую за отгрузки. Потом все заказы проходили через моих линейных, так как ТТ за ними были закреплены. Я был забросан _, мол, план им не даю делать. А я прекрасно понимал. что в треть отгруженных ТТ моим придется за дебеторкой на поклон. а в магазинах один ответ — вон, стоит ваше, еще не продали.
Так что план, конечно, дело хорошее, но надо иметь понимание общей картины продаж, дабы с дебеторкой проблем не возникало.

delphina написал(а):

Сколько стоит задача по подключению нового контрагента?

доброго вечера, вот Вы прикольный(ая), все же от контрагента зависит.
Если Вам "_" с деревалазами приволокли в клюве регионалы, то можно и нематериальной мотивацией обойтись))
а если например КиБ или Магнит, то ясно что соткой не отмажетесь.
Что у Вас за товар?

AlcoDog написал(а):

а если например КиБ или Магнит, то ясно что соткой не отмажетесь.

и где такая мотивация? вводил в Магнит, Х5, Ленту… не одной сотки , это просто работа

hmz67 написал(а):

вводил в Магнит, Х5, Ленту… не одной сотки

Kulbatzkij написал(а):

Жадные

superbiznes написал(а):

Жадные

Thunder1 написал(а):

И так сойдет.

!