Коллеги, хотим плотно войти на местные рынки, запустить новый продукт. Есть дистрибьютор, с которым работаем, но эффективность оставляет желать лучшего. При этом у нас есть возможность максимально плотно работать с ним и его торговой командой. С вводом ново продукции хотим дать хорошую мотивацию:
- для торговых
- для супервайзеров
- для НОПа

Теперь делемма. На какой срок запускать. Месяц — долго, торговый расслабится и будет откладывать на последнюю неделю. 2 недели — вроде маловато. И на что какую давать мотивацию — обозначить объемы, или просто на % от продаж. Либо обозначить премию за каждый кг. И если %, то какой, чтобы мы реально заинтересовали торгового представителя.

Что сейчас работает максимально эффективно? Чтобы деньги и силы не улетучились в неизвестность, а дистр реально поставил нас во все свои точки. Благодарю! Исправлено alex_26 (02.02.2018 08:47)

alex_26 написал(а):

Месяц — долго, торговый расслабится и будет откладывать на последнюю неделю

Минимум два месяца. А лучше три. И если задача

alex_26 написал(а):

а дистр реально поставил нас во все свои точки

то и платите фикс за точку.

А потом уже мотивируйте на

alex_26 написал(а):

премию за каждый кг

или

alex_26 написал(а):

%

alex_26,

А какова задача?

покрытие, объем, кол-во прогруженных СКЮ в ТТ… ?

alex_26 написал(а):

Есть дистрибьютор, с которым работаем, но эффективность оставляет желать лучшего

один?

alex_26 написал(а):

На какой срок запускать

3 месяца

alex_26 написал(а):

И на что какую давать мотивацию — обозначить объемы, или просто на % от продаж. Либо обозначить премию за каждый кг.

Брррр… а Вы какой результат получить хотите-то? Вот и мотивируйте достижение данного результата. Подозреваю, что на начальном этапе цель — максимальная количественная дистрибьюция, ну так и мотивируйте её достижение — рубли за ТТ. Дальше закрепляйте успех — мотивируйте повторные продажи в захваченные ТТ ну и далее всё по плану…

Irokezz
Airish82
Egoist

Коллеги, благодарю за информацию. Цель — войти в максимальное количество тт.

Параллельно планируем запустить стимулирующую маркетинговую кампанию для потребителей у нас в регионе через местные соц.медиа. То есть хотим, чтобы он пришел в тт и увидел продукт, который туда поставит наш дистр, по идее.

alex_26, Оплата за каждую точку, где присутствует Ваша продукция. Платите еженедельно, тогда у торговой команды будет стимул сделать это быстро, чтобы получить деньги.

Все эти 'мотивации' — уже давно сказка о потеряном времени.
Лучше на этот бюджет взять одного эксклюзивщика.
И ипать его каждое утро в 9-00.
Торговика только одно мотивирует — кнут.
Кнут и страх.
Страх, что в день ЗП ему скажут 'гуляй Вася, бамбучники в пролёте'.
Ну для проформы можно морковочку ещё подвесить.

alex_26 написал(а):

Коллеги, благодарю за информацию. Цель — войти в максимальное количество тт.

так неплохо бы там ещё и закрепиться, не? Причем, если я правильно помню теорию, до 80% надо довести дистрибьюцию, прежде чем начинать рекламную кампанию в СМИ

oatfield написал(а):

Страх, что в день ЗП ему скажут 'гуляй Вася, бамбучники в пролёте'.

И часто такой метод применяешь?
И сколько раз прошёл такой "трюк"?
А сколько раз в суде за такие "трюки" раскорячивали?

oatfield написал(а):

Лучше на этот бюджет взять одного эксклюзивщика.
И ипать его каждое утро в 9-00.

одного? эксклюзивщика? на 3-4 сотни ТТ? при этом час рабочего времени у него будет занимать утренний секс? Идея — прям огонь! )))

oatfield написал(а):

Торговика только одно мотивирует — кнут.

Это херового торговика у херового руководителя, уж извини за прямоту

astrahanec написал(а):

Оплата за каждую точку, где присутствует Ваша продукция. Платите еженедельно, тогда у торговой команды будет стимул сделать это быстро, чтобы получить деньги.

Можно и раз в месяц, наличка и лично в руки ТП, на собрании с оглашением результатов.

переведите их в "партнерскую" команду. при выполнении планов/показателей, доплачивайте им мотивацию к зарплате. Планы выставляйте сами. Объем, дистрибуция, РТТ и т.д. Работает лучше всего, т.к. знают про постоянную добавку к зарплате и соответственно со временем начинают на нее рассчитывать. Единственный вопрос, первые ли вы?

Egoist написал(а):

одного? эксклюзивщика? на 3-4 сотни ТТ? при этом час рабочего времени у него будет занимать утренний секс? Идея — прям огонь! )))

Юрий, Саша Лоцманов может подробно объяснить разницу между хантером и фармером.
Эксклюзивщик — это хантер.
Он "открыл" точку, наладил (что смог), и передал фармеру, то есть торговику дистра.
К тому же много Вы городов знаете, где остались "3-4 сотни" несетевых ТТ ?

Egoist написал(а):

Это херового торговика у херового руководителя, уж извини за прямоту

Вопрос это философский.
Как в анекдоте.
Петро! Говорят ты мою жену ипешь ? Нехорошо !
Мыкола, Вас не поймешь ! Ты говоришь — нехорошо, а жена твоя — хорошо.

Если мыслить категориями 'больших чисел", то на 100 торговиков конечно найдутся хорошие.
Но каков будет этот процент ?
И как скоро эти хорошие пойдут на повышение или на другую работу ?

oatfield написал(а):

К тому же много Вы городов знаете, где остались "3-4 сотни" несетевых ТТ ?

oatfield написал(а):

Саша Лоцманов может подробно объяснить разницу между хантером и фармером.
Эксклюзивщик — это хантер.
Он "открыл" точку, наладил (что смог), и передал фармеру, то есть торговику дистра.

Да пока он откроет точку и передаст, сто сезонов сменится)) Лучше хорошие торговые, а с ними никогда проблем не было, надо просто хорошенько поискать.

oatfield написал(а):

Но каков будет этот процент ?

процентов 20 примерно, из того и исхожу при поиске

Egoist написал(а):

процентов 20 примерно, из того и исхожу при поиске

Согласен.
Я когда-то запускал такую историю для регионалов.
Сделали сайт, где в онлайне регионалы вводили свои результаты.
Сайт автоматически ранжировал "лучший-худший".
Условия были как на чемпионате по футболу.
Первые 3 места — призы.
Последние 2 места — гоу-ту-накуй.
Регионалов было около 20 по стране.
Угадай, в какой части "турнирной таблицы" развязалась нешуточная борьба ?

oatfield написал(а):

Угадай, в какой части "турнирной таблицы" развязалась нешуточная борьба ?

ессесно за 3 место с конца

Egoist написал(а):

ессесно за 3 место с конца

Вот я и говорю — только

oatfield написал(а):

Страх

выдергивает торговика каждое утро из постели.
А премия …
Да будет или нет …
А вчера допоздна(до утра) с корешами засиделись … сегодня головка бо-бо… потом как-нибудь нагоню… или нет…
А если знаешь, что завтра утром построение, то вечером призадумаешься.

oatfield написал(а):

А вчера допоздна(до утра) с корешами засиделись … сегодня головка бо-бо… потом как-нибудь нагоню… или нет…
А если знаешь, что завтра утром построение, то вечером призадумаешься.

Просто интересно: И что по такой схеме текучки не было?

Делаешь систему начисления объема продаж и АКБ по баллам 1 балл 1активная тт+1 балл 1000 рублей продаж, далее те торговики у которых тт качают будут объем тащить, а те у которых их много но они без понтовые в объеме, они побегут в каждую что бы наработать АКБ, в итоге те, которые не смогут дать объем дадут АКБ, а другая часть объем (им пофиг до АКБ), получишь и то и другое, и продажники каждый сделает свое исходя из потенциала проходимости своей территории, и обделенным никто не будет, суперам тоже самое, с нопом договаривайся запустить сверх основной мотивации.
По времени на 3 месяца, первый факт, второй с приростом у же в планы +20%, а третий будет зависеть от результатов первых двух.

serega84 написал(а):

Просто интересно: И что по такой схеме текучки не было?

Текучка всегда есть.
В те времена активно банки развивались, открывали отделения.
Многие туда ушли.
Что тут поделать — торговик в продуктах не самая прибыльная работа.
Один помню в сварщики пошел и стал зарабатывать в 2 раза больше.
А буквально в декабре у меня классный бармен ушел в машинисты метрополитена.
Но жизнь есть жизнь.
Я всегда искренне желал уходящим успехов на новом месте.

oatfield написал(а):

желал уходящим успехов на новом месте

это хорошо, а то некоторые проклинают)

Ну я ничего не могу добавить к теме : просто наблюдать приходится уже как полгода : каждого месяца первого числа и в районе после десятого — отчетность специалистов "Балтики" очередь , шум\гам , — правда к вечеру рабочего дня , даже пиво заканчивается в магазине при заводе … ((( как то так

oatfield написал(а):

Все эти 'мотивации' — уже давно сказка о потеряном времени.
Лучше на этот бюджет взять одного эксклюзивщика.
И ипать его каждое утро в 9-00.
Торговика только одно мотивирует — кнут.
Кнут и страх.
Страх, что в день ЗП ему скажут 'гуляй Вася, бамбучники в пролёте'.
Ну для проформы можно морковочку ещё подвесить.

Это может и сработает, если твоя линейка ключевая у дистрибьютера, но если она на 15 странице прайса с долей 0, .%,

oatfield написал(а):

А буквально в декабре у меня классный бармен ушел в машинисты метрополитена.

Задрочил бедолагу

oatfield написал(а):

А буквально в декабре у меня классный бармен ушел в машинисты метрополитена.

Почему на платили классному бармену? Ведь метро — это МСК. МСК это Собянин, значит, по определению все плохо… Значит ли это, что у вас ваще пздц?