Взял из "Секрет Фирмы" интересно ваше мнение

Как не дать продажникам угробить ваш бизнес

— пять правил Михаила Токовинина
(основатель amoCRM)

Вводная часть :

Десятки тысяч компаний используют в своих отделах продаж CRM-систему, сооснователем которой я являюсь. Я смотрю на кейсы клиентов и партнёров и регулярно вижу одну и ту же проблему, системную проблему, о которой не принято говорить.

Вот есть две компании, которые делают вроде бы одинаковый продукт. Я не хочу называть их, потому что рынок маленький и у меня нет задачи кого-то обидеть, скорее показать проблемы. Первая компания сделала ставку на продавцов, а вторая — на технологию и систему, оставив продавцов в жёстких рамках. Вторая компания жива и процветает, первая еле дышит.

Есть сотня способов со 100-процентной гарантией быстро увеличить ваши продажи, но почти все они приносят большие стратегические потери. И если не загнать отдел продаж в очень жёсткие рамки, продавцы ради своих квартальных бонусов могут угробить будущее вашего бизнеса.

Для себя я выработал пять простых правил, которых стоит придерживаться в отношениях с продавцами и коммерческими директорами.

Правила:

1 Отдел продаж не должен давать скидки. Продажи не должны обесценивать товар до цены согласия. Тем более странно платить премию продавцам за то, чтобы они продали ваш товар дешевле или вообще в убыток. Все возможные скидки должны быть прописаны заранее вместе с правилами их выдачи.

2 Не стоит позволять отделу продаж увеличивать «глубину продажи». Продавцы просто обожают «брать у клиентов деньги в долг». Надо сделать план продаж здесь и сейчас? Давайте лояльным клиентам (которые и так покупают) продадим услуг на 20 лет вперёд, да ещё и со скидкой. Да, конечно, это лучше, чем брать займы в банке или привлекать инвесторов, но если вы берёте авансы, чтобы покрывать затраты в текущем месяце, — у вас проблемы.

3 Отдел продаж не должен выбирать клиентов. Продавцы любят работать с теми, кто уже полез за кошельком, предлагая купить ему со скидкой, но побольше. Формально объём продаж растёт, но это токсичный рост. Эти клиенты были готовы купить по стандартной цене, но теперь всегда будут требовать скидку. А должно быть ровно наоборот. Продавцы с премией должны работать с возражениями, брать самых тяжёлых клиентов, которые без ручной обработки ничего не купят.

4 Отдел продаж не должен контролировать всю выручку. Очень важно выделить клиентов с отделом продаж и без отдела продаж и сравнивать показатели между этими двумя когортами. Если на каждой сделке появляется продавец, система сбыта деградирует и однажды товар или услугу уже нельзя купить без ручного труда. Как следствие, продавцы тоже расслабляются, законно считая, что теперь без них вообще никаких продаж не будет.

5 В отделе продаж не должно быть звёзд. Продажи — это система. Если вы допускаете, что у вас есть один особенный парень, то в какой-то момент ему передают самые ценные (читай — большие) сделки. Он получает всё самое сладкое и расслабляется, а другие продавцы оказываются демотивированы, так как теряют доступ к лучшим клиентам. В итоге отрыв звезды от остальных только увеличивается, а качество его работы падает. Суперпродавец не должен сам продавать — он должен учить других. Все продавцы в отделе продаж должны играть на равных.

Эти правила выстраданы мной и моими коллегами, и это те принципы, которые мы у себя в компании уже начали вводить.

Такой подход только у крупных компаний может быть и с ТМ которая сама себя продает, у остальных гибкость должна быть!
Я так думаю))

Очередной бред очередного стартапера, который будет сам ПРОДАВАТЬ собственнику идею того, что ПРОДАЖНИКИ этого собственника полное гавно. Очень показательно как обычно не раскрывается ни одно название компании и ни одной конкретной цифры как сильно и кому это добро уже помогло заработать миллиарды за полгода и без особых усилий. Продажи — в первую очередь это выявление потребности, а СИЭРЭМ, которая будет напоминать когда отправлено КП и когда нужно позвонить с обратной связью и с ДАТОЙ ОБЯЗАТЕЛЬНО — детский сад, ей богу.

folmerev написал(а):

будет сам ПРОДАВАТЬ собственнику идею того, что ПРОДАЖНИКИ этого собственника полное гавно

плюс стопятьсот ))

были такие… "мы вам за 350 000 оптимизируем Ваши продажи" как?
сами начнут продавать? ))))

"мой тебе совет — НИКОГДА не слушай чужих советов" )))))))

правило 6) не позволять первым 5-ти правилам применяться на высококонкурентном продовольственном рынке, где на сетевых клиентов приходится от50 до 90% оборота компании

ищем к сотрудничеству по продажам овощных соков прямого отжима.

Похоже на выдержку из американской теории продаж 70-х годов…

Занимательно. Это бы все работало, кабы планы не давили.

Пять замечательных правил, как развалить ваш бизнес!

Практически все работает в компаниях уровня Нестле… Правила в целом рабочие, но не применимы в целом. Разумно эти правила писать ориентируясь на каждый канал продаж. Крупняк, даже мультинационалы это поняли давно. Что можно продать в предоплату дистру, то не возьмет в предоплату сеть и тд. Для большинства средне статистических российских компаний эти правила прямой путь к быстрой ликвидации. Увы.

Choco написал(а):

Практически все работает в компаниях уровня Нестле…

именно поэтому Восток имеет цены по Нестле лучше чем два офф дистра в Москве — ЦДК и Эскорт Сервис и продает по 200 млн в месяц. :)))))
ничего подобного, сейчас без скидок и перетарки вообще ни одна компания не работает, включая транснационалов.

Irokezz написал(а):

Это бы все работало, кабы планы не давили.

так дави с воронежа и где там ты ещё был…
а сам весь в белом.
не так ли?

FISHKA написал(а):

так дави с воронежа и где там ты ещё был…
а сам весь в белом.
не так ли?

Об чем речь, мужчина?

Александр , как всегда интересно и познавательно … моё личное мнение : за продажника , хорошего или плохого , все показывает программа 1С или её подобие…

Как надоели эти любители отчетности, лишь бы впарить это руководству компаний. Ведь CRM сразу даст вам рост продаж на 100500 млн %

i.ganin, согласен Иван

folmerev написал(а):

Очередной бред очередного стартапера, который будет сам ПРОДАВАТЬ собственнику идею того, что ПРОДАЖНИКИ этого собственника полное гавно. Очень показательно как обычно не раскрывается ни одно название компании и ни одной конкретной цифры как сильно и кому это добро уже помогло заработать миллиарды за полгода и без особых усилий. Продажи — в первую очередь это выявление потребности, а СИЭРЭМ, которая будет напоминать когда отправлено КП и когда нужно позвонить с обратной связью и с ДАТОЙ ОБЯЗАТЕЛЬНО — детский сад, ей богу.

+100500 отлично сказано

superbiznes написал(а):

Есть сотня способов со 100-процентной гарантией быстро увеличить ваши продажи

давай, докажи на деле! Только не перечислением мифических компаний , которым Ты сумел за откат впарить свое убогое СРМ дерьмо , а конкретно — с цифрами и датами, где ты и чего увеличил .

Бред и банальный развод на супер пупер инновационную СРМ систему.
С такими правилами средний и не только Российский бизнес просто загнется.
Посыл такой: отдел продаж гавно, унижай и властвуй! Создай текучку кадров за пять шагов

andrei.uniconf написал(а):

Бред и банальный развод на супер пупер инновационную СРМ систему. С такими правилами средний и не только Российский бизнес просто загнется. Посыл такой: отдел продаж гавно, унижай и властвуй! Создай текучку кадров за пять шагов

+100.

Полный бред!

С чего вы все взяли, что здесь есть противопоставление отдела продаж и CRM системы. Человек выстроил свой отдел продаж, ввел свои правила, и не важно что он продает (по большому счету) есть пункты очень интересные, как например умение продавать дорого… есть спорные

superbiznes написал(а):

С чего вы все взяли, что здесь есть противопоставление отдела продаж и CRM системы. Человек выстроил свой отдел продаж, ввел свои правила, и не важно что он продает (по большому счету) есть пункты очень интересные, как например умение продавать дорого… есть спорные

во-первых потому что противопоставление идет сразу в заголовке, во вторых потому что
например в продуктах есть 4 больших канала продаж — сети, опт, розница, тендер.
Как работает опт, не мне учить сотрудника Нау Сервиса, вы прекрасно знаете что мотиватор там один — цена и только цена — тут эта сиэрэм будет в минус
в сетях взрослые продажи сейчас — это только выявление потребностей — мониторить полку, выявлять слабые места, делать интересное конкретное предложение — сиэрэм тут побоку
в рознице есть три взрослые вещи которые можно делать программно — сегментация клиентов, маршрутизация и работа с пдз (вот тут как раз напоминалки и отписки) — но любой хороший супервайзер с опытом это и в экселе сделает
в тендерах критерии в нашей стране увы тоже всем прекрасно известны :)
на что тут деньги тратить!

и уж тем более непонятно чем сиэрэм поможет продавать дорого :)

топик — полный хлам. нельзя все компании под одну гребёнку. у кого-то бренды мировые, у кого-то собственные бренды, у кого-то просто торговые марки или вовсе небрендированная продукция. да и рынки сбыта различны.
короче, бред какой-то.
статья с намёком: "Если что-то пошло не так, вини в этом отдел продаж без выяснения причин и факторов"

Булгакова все читали? "Мастера и Маргариту"? ))
там есть одна фраза, которую всегда для себя использую для оценки подобных советов.
"Держи Консультанта! "
ну там… просьба выслать милицию на мотоциклетах и т.д.

Все эти советчики ни за что не отвечают, за советы берут деньги, которые близки к реальности … постольку-поскольку.

Случай из жизни:
независимая Латвия, год 2004-2005й, точно не помню.
Статья в газете про порт Лиепая, насколько помню.Может ошибаюсь но не суть.
Тока вступили в ЕС, по стойке смирно с подобострастным дыханием перед каждым консультантом из Гейропы , который учит как жить лучше.

В общем в 2х словах: ЕС это не Советский Союз где руководство как бы следит\следило чтобы всем было более менее по-ровну. Группировки, у каждой свои интересы.
То же и про порты, рыбаков. У "старших товарищей из ЕС" своих портов и рыбаков дохрена(Греция, Португалия, Норвегия, Швеция). и их заадча — еще и взрастить порты новичков? )))

в общем эти бедолаги пригласили консультантов из… соседней Швеции(?) Ну может Норвегии, точно не помню. Типа денег на содержание не хватает, что делать? помогите советом!
те и "помогли": нет денег? надо экстренно повышать сборы портовые.Налоги на рыбаков. Вот и деньги будут.
Внедрили.
Результат — суда перестали заходить, рыбаки "рассосались" по другим портам и т.д.
Ну и кто-то, не помню кто, начальник порта, в общем у кого брали интервью грустно говорит: мы после того как вылетели в трубу попытались с этими консультантами переговорить.
Они с насмешкой типа(не дословно) "ну не идиоты ли Вы? мы, Ваши конкуренты за место под солнцем, вам посоветовали а вы и внедрили".

нет правды на земле
во всем виноваты продажники

ждем от ТСа серию статей, типа
"не дайте главному технологу развалить Ваш бизнес"
"не дайте отделу уборщиц развалить Ваш бизнес"
и т.д. )))))

Интересно, большая часть выше отписавшихся комментаторов даже не поняли смысл текста и правил. Большая проблема, в том что правила похоже выдраны из контектста. А поскольку выше отписавшиеся. Любят помолоть языком без понимания происходящего, эти правила и вызвали такую реакцию.

KonditerkaRF написал(а):

помолоть языком без понимания происходящего

первая реакция — самая правильная(с) (не помню откуда)
нормальный человек сразу на подсознательном определяет что это — интересная инфа или "очередная лапша на уши"?

для этого вовсе не нужно идти и досконально изучать первоисточник.

Дарт_Трейдер, Ваш ответ отлично показывает уровень продажников в России…