Продажи в российском продуктовом ритейле формировались абсолютно хаотично. В мутные девяностые в них выплеснуло значительную часть населения – от сантехников до строителей космических кораблей. В силу того, что потребности населения в то время сводились в основном к «пожрать-одеться», значительная часть выплеснувшихся оказалась именно в продуктовом ритейле. Встретить в те годы можно было абсолютно любые схемы от «Берем КАМАЗ – едем в Москву-набиваем за наличкой все – везем домой» до «Мы вышли на западных партнеров – им нужно три вагона конфет – нам надо найти конфеты – им деньги».

Более-менее цивилизованные формы все это начало принимать в начале нулевых, когда крупные российские компании начали создавать свои торговые дома. Ориентируясь на системы продаж Кока-Колы, Пепси, Крупных западных пивных компаний и т.д. Именно в этот момент и проявилась главная проблема дистрибьюторского рынка, проблема которая к настоящему моменту превратилась в настоящее бедствие – практически полное отсутствие квалифицированных кадров. Люди, приходящие на любые посты – от торгового представителя до директора региональных продаж, более-менее внятного опыта не имели. Отчасти это нивелировалось неплохим советским высшим образованием и начисто утерянной в первые пять лет чертой советских же людей – искренним отношением к порученному делу. Однако очень быстро первый фактор был сведен практически к нулю возрастным цензом, второй был уничтожен искрометной деморализацией общества. Собственники достаточно быстро массово отошли от оперативного управления, сконцентрировавшихся либо на стратегических задачах, либо на комфортном существовании на заработанные деньги на максимальном удалении от повседневных проблем.

Настала золотая эпоха маркетологов и бизнес-тренеров. Маркетологи обещали космический рост продаж, разрабатывая все новые, зачастую абсолютно мертворожденные товары, которые априори не могли быть востребованы рынком. Бизнес-тренеры адаптируя западные техники двадцатилетней давности, изредка добавляя к ним собственные представления о построении продаж, как правило крайне далекие от реальности и немного личного обаяния ( в случае наличия такового), обещали космический же рост за счет натаскивания персонала. При крайне высоких темпах развития сетей, в первую очередь федеральных, вменяемым владельцам дистрибуционных и производственных предприятий очень быстро стало понятно, что оба пути крайне затратны и практически не приносят результата.

Огромное количество появившихся менеджеров, вышедших как правило из низов кадровой пирамиды, не имеющие никакого сколь-нибудь достойного образования и овладевшие только искусством ношения розовых галстуков и бесконечным потоком терминов, подчерпнутыми на упоминавшихся выше тренингах и не имеющим никакого практического значения. Данная масса была крайне непрофессиональна, одержима желанием двигаться вверх по карьерной лестнице и в размерах заработной платы, беспринципна и даже составление двух предложений делового письма без грамматических ошибок являлось для нее, как правило, непосильной задачей. В то же время ясное понимание невозможности достижения своих целей при некотором остаточном количестве грамотных и профессиональных кадров привело к повсеместной реализации лозунга «Не нужны умные, нужны верные».

Как результат данного вектора развития, к концу 2016 года сложилась парадоксальная ситуация — собственникам бизнеса и топ-менеджерам нужно показывать результат. В отличие от корпорации Роснано, результат в продажах и производстве измеряется крайне просто – в рублях и килограммах (последние годы наметился ясный акцент на рубли, как отражение полученной прибыли). Но именно это, в силу деградации кадров всех уровней в продажах, стало практически невозможным. Полное отсутствие внятных стратегий развития, постоянный моральный и материальный прессинг подчиненных, внедрение огромного количества никому не нужных систем отчетности и полное непонимание законов функционирования рынка, факторов, оказывающих влияние на продажи привело к стопору продаж практически во всех сегментах.

В 2016-2018 годах, видимо, начнется следующий этап падения – к руководству начнут приходить люди, воспитанные и образованные первым поколением бездарей. Люди, единственной заслугой которых являлись личная преданность и полная неспособность занять более высокий пост в силу личных и профессиональных качеств – т.е. полная безопасность руководителя.
Так что нас ждет и есть ли шанс переломить печальные тенденции последнего десятилетия? Пойдем ли мы по пути дальнейшей деградации или есть шанс на некие изменения?

P.S. Все описанное выше есть некие обобщения, несомненно имеющие яркие исключения

Ну со своей стороны я вижу другую закономерность — в продажах сейчас более-менее нормально работают менеджеры в возрасте 45-55 лет. Иприпоиске новых за последние 5 лет я не встречал вменяемых менеджеров в возрасте 25-35 лет. Их просто нет. И это в Москве. В регионах думаю положение не лучше.

"Данная масса была крайне непрофессиональна, одержима желанием двигаться вверх по карьерной лестнице и в размерах заработной платы, беспринципна и даже составление двух предложений делового письма без грамматических ошибок являлось для нее, как правило, непосильной задачей. "

Судя по заголовку Вашей темы, Вы из этих именно "манагеров"

статья — хрень какая-то.

sergey 1969 написал(а):

Иприпоиске новых за последние 5 лет я не встречал вменяемых менеджеров в возрасте 25-35 лет. Их просто нет. И это в Москве.

еще бОльшая

sergey 1969 написал(а):

Судя по заголовку Вашей темы, Вы из этих именно "манагеров"

Да. буква "я" к сожалению выпала — каюсь . Спасибо , Сергей , из всей статьи вы выцепили именно самое важное

Pustunnik написал(а):

Ну со своей стороны я вижу другую закономерность — в продажах сейчас более-менее нормально работают менеджеры в возрасте 45-55 лет. Иприпоиске новых за последние 5 лет я не встречал вменяемых менеджеров в возрасте 25-35 лет. Их просто нет. И это в Москве. В регионах думаю положение не лучше.

солидарен однозначно

у меня ровно такое отношение к большинству продавал 45-55 лет ))) все что осталось — это какие-то единичные наработанные давным-давно контакты, которые по привычке покупают у того, с кем близко знакомы, и то которые лошадиными темпами вымирают и отваливаются, а новых находить они не умеют.

P.S. несомненно, есть яркие исключения

Pustunnik написал(а):

менеджеры в возрасте 45-55 лет

ну здесь ты завысил, я бы сказал, что от 35 лет
работал со мной мальчик 28 лет, машина, квартира (понятно все от родителей)
амбиции конечно же 100500 рублей
делал холодные звонки по скриптам, был постоянно послан и не понимал, как так? вроде все правильно делает, а ничего продать не может
долго пытался ему объяснить, что к каждому человеку нужен индивидуальный подход, а не зазубренная речь
так и не понял

KEFF написал(а):

ну здесь ты завысил, я бы сказал, что от 35 лет
работал со мной мальчик 28 лет, машина, квартира (понятно все от родителей)
амбиции конечно же 100500 рублей
делал холодные звонки по скриптам, был постоянно послан и не понимал, как так? вроде все правильно делает, а ничего продать не может
долго пытался ему объяснить, что к каждому человеку нужен индивидуальный подход, а не зазубренная речь
так и не понял

По моим оценкам срабатывает только 10% контактов. И то у очень хороших менеджеров. в то и 5%, да и то далеко не с первого контакта. 5, 6, 8, 10. И к этому надо быть готовым.

Pustunnik написал(а):

По моим оценкам срабатывает только 10% контактов

вопрос не в количестве, а в качестве
может сработать 50 говнобудок, с которыми гемора больше чем прибыли,
а может сработать один дистр, у которого покрытие в 10 раз больше
надо уметь расставлять приоритеты
на прошлой работе не единожды были конфликты с руководством по этому поводу
приходит заказ на 5 тыр, я этого клиента отправляю к дистру
мне РОП предъявляет "Мы клиентоориентированная компания, должны работать с каждым! "
говорю, посчитай издержки на обслужвание данного заказа денежные и людские, а потом продолжим

ребят, а сколько кадров подготовили те же западные компании? Система обучения у них выстроена от и до, и людей стараются брать без опыта работы, что бы навязать свои ценности и требования, а потом уж от человека зависит, как он этими знаниями воспользуются

Edward написал(а):

В 2016-2018 годах, видимо, начнется следующий этап падения – к руководству начнут приходить люди, воспитанные и образованные первым поколением бездарей

так это вообще бред, кто же допустит до бизнеса людей, которые не дадут результата

а собственники — которые начинали в 90, где надо было основное купи-продай, не залети и не потеряй в "кабаках"…
и

Kirill_delexpress написал(а):

у меня ровно такое отношение к большинству продавал 45-55 лет

— солидарен, ибо сейчас продажи — это выстраивание системы продаж, а не найди дешевле, продай дороже

Edward написал(а):

Pustunnik написал(а):
Ну со своей стороны я вижу другую закономерность — в продажах сейчас более-менее нормально работают менеджеры в возрасте 45-55 лет. Иприпоиске новых за последние 5 лет я не встречал вменяемых менеджеров в возрасте 25-35 лет. Их просто нет. И это в Москве. В регионах думаю положение не лучше.

солидарен однозначно

я не раз во время работы в Москве и Твери собирал команду новую и натаскивал. да подключать молодой манагер изначально не может. поэтому в начале заставлял их отрабатывать базу по региону и передавать мне. далее выбирал компанию и начинал работать на разогреве в присутствии менеджера. затем если был позитив передавал ему, но все под контролем. удавалось выращивать нормальных спецов, хотя кого то наоборот увольнял за проф непригодность. на формирование работоспособной команды обычно год уходил.

Pustunnik написал(а):

По моим оценкам срабатывает только 10% контактов. И то у очень хороших менеджеров. в то и 5%, да и то далеко не с первого контакта. 5, 6, 8, 10. И к этому надо быть готовым.

И где это так срабатывает чудесно? Дай Бог отклик найдете 2-3 контакта на 100. И это нормально. Для хороших манагеров.

Kirill_delexpress написал(а):

у меня ровно такое отношение к большинству продавал 45-55 лет ))) все что осталось — это какие-то единичные наработанные давным-давно контакты, которые по привычке покупают у того, с кем близко знакомы, и то которые лошадиными темпами вымирают и отваливаются, а новых находить они не умеют.

Да посмотрите что творится на рынке. Компании, существововавшие по 20 лет вылетают в трубу. Для примера зайдите в каталог компаний на ФМ. 70% — трупы… А еще 1, 5-2 года назад работали и считались успешными. Новых много появилось, не спорю. А % кидалова по ним знаете? И старые контакты сейчас очень даже неплохо срабатывают. В покупателе старый проверенный клиент, в продавце — менеджер с репутацией, отвечающий за свои слова.

funk71 написал(а):

А % кидалова по ним знаете? И старые контакты сейчас очень даже неплохо срабатывают. В покупателе старый проверенный клиент, в продавце — менеджер с репутацией, отвечающий за свои слова.

Золотые слова Дмитрий funk71,

нормально работают менеджеры в возрасте 45-55 лет.

Конечно очень высокий возраст указан… но в некоторых компаниях это возможно , потому что сидят эти менеджеры 45-55 лет в этих компаниях уже годами на наработанной базе клиентов… а новичкам 25-35 лет дают "холодный обзвон" и вот он пыхтит как паровоз по скрипту и ни фига не получается потому что есть тоже в этом причина , т.к рынок не резиновый … и нужно пересматривать стратегию развития и строить систему наставничества и развития и стимулирования новых сотрудников, а не списывать все на то что менеджер 25-35 неэффективен… и невменяемый, и из него нужно выжимать все соки , а этих 45-55 летних не трогать.Нужна система в компании … система…

Kirill_delexpress написал(а):

у меня ровно такое отношение к большинству продавал 45-55 лет ))) все что осталось — это какие-то единичные наработанные давным-давно контакты, которые по привычке покупают у того, с кем близко знакомы, и то которые лошадиными темпами вымирают и отваливаются, а новых находить они не умеют.

Ну значит тебе не везет…

Большинство молодежи просто не идет на эту работу, им сразу надо "хотя бы 100т" и желательно бюджетную сферу с белой з/п и всеми выплатами.

Менеджеры работающие с сетями вообще отдельная песня.

Pehterov написал(а):

так это вообще бред, кто же допустит до бизнеса людей, которые не дадут результата

funk71 написал(а):

Да посмотрите что творится на рынке. Компании, существововавшие по 20 лет вылетают в трубу. Для примера зайдите в каталог компаний на ФМ. 70% — трупы

Дима привет . Спасибо — блестяще ответил

Pustunnik написал(а):

я не встречал вменяемых менеджеров в возрасте 25-35 лет

Ну вот ты и встретил его — это Я(Серега 32года))))

А чё про продукт-то ни слова? Ну, которым торгуют…

Ну может и не семьдесят, но много. Хорошо бы чтобы кто-то из модераторов попытался сделать так, чтобы можно было эти трупы отсеивать… Желательно не читая по 10-15 постов.

DetPit,

DetPit написал(а):

А чё про продукт-то ни слова? Ну, которым торгуют…

Edward написал(а):

Маркетологи обещали космический рост продаж, разрабатывая все новые, зачастую абсолютно мертворожденные товары, которые априори не могли быть востребованы рынком

есть пара слов

serega84 написал(а):

Ну вот ты и встретил его — это Я(Серега 32года))))

Исключения бывают. Но их не много…

Edward написал(а):

есть пара слов

В мультинациональных и местных брендовых компаниях всё тип-топ с продавцами. Продажи не только не потеряли, но даже нарастили.

Pustunnik написал(а):

Ну значит тебе не везет…

и тебе