Доброго времени суток! Я работаю, можно сказать уже работала, в одной молодой развивающейся фирме с февраля, посещала тренинги по продажам.По мнению продвинутого директора, окончившего курсы МВА, основное в продаже установить , расположить клиента, и он твой, купит твой товар.А разве это возможно ?

Tatmichel написал(а):

основное в продаже установить , расположить клиента, и он твой

хорошо зафиксированный клиент в предварительных ласках не нуждается

Это возможно, но у закупщиков есть рамки, в которые они не могут запихнуть Вашу продукцию(разные причины), за то, благодаря расположению к себе можно быть первым в очереди, если откроется свободная квота или другой способ расширения матрицы.

Если твой товар , пардон муа, гавно и цена на него тоже пардон муа, расположить клиента к себе можно только одним путем. Но и то, этот путь одноразовый.

Соглашусь с коллегой listopad, без грамотной ценовой политики, нормальные каналы сбыта не построишь)

давайте так… вопрос в общем о применении техники… если вы ее не используете каждый день, она у вас хромает, так как нужна практика… но всегда есть баер, менеджер, директор… которые именно и ждет от вас "технику" и тут он скорее выигрывает… так как на нем ее другие оттачивают каждый раз… и знаю каждый ваш ход и каждое слово в вашей презентации.здесь нужны не стандартные ходы и отношения… которые выстраиваются… годами и сложными ситуациями в бизнесе и умением их разрулить.

может я конечно устарела… и курсы МВА не прослушала, но на мой взгляд основным остается — выявление потребностей… это после установления контакта.
А отвечая на Ваш вопрос, технику продаж надо знать и книги читать… и на практике отрабатывать… менеджер по продажам такая же профессия, как агроном или учитель… быть специалистом в своей деятельности надо.
Пока учит, учитесь, но возможно Вы не совсем понимаете своего руководителя, что он именно подразумевает под расположенностью клиента к Вам… возможно то, что клиент Вам доверительно сам рассказывает о своих потребностях с возможными истинными возражениями и свое видение сделки (т.е. Вам не приходится все самой вытаскивать… )?…

Tatmichel написал(а):

Я работаю, можно сказать уже работала

увольняют за то, что не смогли?

Tatmichel написал(а):

расположить клиента

?

Ludmilka82 написал(а):

клиент Вам доверительно сам рассказывает

Kirill_delexpress написал(а):

с возможными истинными возражениями

А такие бывают? ))))))))

У меня дружище в Мишлен работает, в продажах. И по службе часто мотается в командировки — в Питер и так далее. Перед выездом на сайтах знакомств, или уже на месте в барах — знакомится с девушками из города, стоящего в плане, используя технику продаж Мишлен — КПД, говорит, под 80% :))

folmerev написал(а):

Перед выездом на сайтах знакомств, или уже на месте в барах — знакомится с девушками из города, стоящего в плане, используя технику продаж Мишлен — КПД, говорит, под 80% :))

А для этого нужна техника продаж? ))))))))))))))) Да еще и КПД всего 80%? )))))))))))

folmerev написал(а):

знакомится с девушками из города, стоящего в плане, используя технику продаж Мишлен — КПД, говорит, под 80% :))

презентация начинается — я из Мск, живу один, квартира, машина все дела, куча бабушек с московскими квартирами)))

Tatmichel, забейте в поисковике: Михаил Дашкиев скрипты. Там часа 3 тренинг идет. Послушайте — он грамотно все рассказывает.

folmerev,
ну это банальная маркетинговая составляющая:)
Попробовал бы он с кривой физиономией рассказывать о неподъемной ипотеке, трех малых детях и сварливой теще

Здесь мы обсуждали тему.
http://foodmarkets.ru/forums/topic/61827

На мой взгляд, 80% всех сделок осуществляется в итоге ПРИ ДОВЕРИИ К ПРОДАВЦУ.
Это мотиватор самого высокого уровня, ниже уже идут выгодно-невыгодно, надо-не надо и т.д.
Может, это и имел в виду

Tatmichel написал(а):

продвинутого директора, окончившего курсы МВА, основное в продаже установить , расположить клиента

А как его — доверие — завоевать ?
Особенно при холодных звонках ?
Для этого надо ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ ИНФОРМИРОВАННОСТЬ.
Информированность о бизнесе клиента, о его текущих заморочках, его крутизне и т.д.
Клиент должен думать "о, это мне позвонил дельный человек, он в продажах не по случаю, много что знает, а значит серьезно относится к своей работе.
Ему пожалуй можно доверять (не доверяю пока, но уже раздумываю).
Поэтому мне стоит серьезно отнестись к его словам и поразмыслить над его предложением".

А как обычно бывает ?
"Вам пива надда ?"
"У Вас по ЕГАИС присвоен алкокод на каждый SKU ?"
"А что такое алкокод ?"
"пи-пи-пи".

oatfield написал(а):

"А что такое алкокод ?"
"пи-пи-пи".

Плачу. Убил. )))))))))))) И ты ему сразу не доверяешь, вот как-то… ))))))

oatfield,
перебор. с Алкокодом.

Tatmichel написал(а):

основное в продаже установить , расположить клиента, и он твой, купит твой товар

Странно, меня на МВА учили другому

Ludmilka82 написал(а):

выявление потребностей…

Два слова всего… Казалось бы. Скажите, хотя бы в рамках книги на 200-250 страниц, как это сделать? Фраза "с помощью открытых и закрытых вопросов" пусть останется для начинающих манагеров

lotsmanov.a написал(а):

Плачу. Убил. )))))))))))) И ты ему сразу не доверяешь, вот как-то… ))))))

А зачем мне тратить свое время на обучение чужого персонала ?
Мне за это никто не заплатит.
А потом, может эти знания и не нужны звонящему, а поэтому зачем тратить также и его время ?

Irokezz написал(а):

Ludmilka82 написал(а):
выявление потребностей…

Два слова всего… Казалось бы. Скажите, хотя бы в рамках книги на 200-250 страниц, как это сделать? Фраза "с помощью открытых и закрытых вопросов" пусть останется для начинающих манагеров

Я когда-то попытался все упростить и задавал простой вопрос: "Чего по делу больше всего хочется ?"

Дистры примерно так отвечают: "Знаешь, дружище, нам все равно пипец, поэтому надо выбрать момент всех грамотно кинуть и соскочить".
В сетях баеры говорят: "мы не хотим, чтобы новые поставщики тревожили наш уютный прикормленный мирок".

Кстати, на счет дистров.
Только я заметил, что многие с ИП начинают на ООО переходить ?
Не просто так !

Irokezz написал(а):

Два слова всего… Казалось бы. Скажите, хотя бы в рамках книги на 200-250 страниц, как это сделать? Фраза "с помощью открытых и закрытых вопросов" пусть останется для начинающих манагеров

в 1 слово можно :-) общайтесь :-)

oatfield написал(а):

"Чего по делу больше всего хочется ?"

Часто отвечали — бабла? )))))

lotsmanov.a написал(а):

Часто отвечали — бабла? )))))

Мне почему-то ни разу так не сказали
Слишком банальный ответ, наверное …

Все очень интересно и важно, что вы советуете, но еще один момент, цена.Я задавала вопрос, а что важно для Вас и в большинстве случаев мне говорили цена.А мой процент 4 плюс к прайсу фирмы.

Villy27, , это время, директор, хочет все сразу и сейчас

Kulbatzkij, согласна с Вами, все понимаю, а директор, как то хочет, тем более , мнений других не хочет слышать