Перед началом подготовки к переговорам интересно было бы иметь представление о:
(1) об обязанностях категорийщика, о том, (2) в чем он лично заинтересован (и сам по себе, и как сотрудник сети).
(з) Что является с точки зрения сети мерилом эффективной работы категорийщика?

avex написал(а):

должностные обязанности категорийщика?

Отжимать и брать.

kolvic написал(а):

Отжимать и брать.

и не путать границы))))

подбор поставщиков , товара на полки с достаточной маржинальностью , напрягать на акции …, ну и т.д. , наполнять свой карман по "реалиям" сетевого ритейла .

dvp_wholesaler, спасибо за ответ. Наполнять личный карман, я правильно понял?
Вообще я имел в виду должностные обязанности, прописанные в типовых контрактах. Обычно ответственным должностям (директорам, финансистам) вменяются многочисленные обязанности, их может быть многие десятки.

avex написал(а):

я имел в виду должностные обязанности, прописанные в типовых контрактах

avex, Сергей, а к чему Вам это знать?

Очень широкий вопрос. Из области, какие женщины лучше.

avex, вы не глупы и понять общую картину в состоянии.
Опять же, замечание относительно кармана весьма… неосмотрительно.
Остальное, зависит от той или иной сети. Точнее широты принятия решений в той или иной сети, возложенное на менеджера.

kolvic написал(а):

а к чему Вам это знать?

kolvic, в книгах советуют перед переговорами изучить потребности сети и сотрудников, с кем будете иметь дело.
Irokezz, в вопросе никого выбора не предлагается — всего лишь обращение к знающим, что входит в должностные обязанности.

frfeyn написал(а):

замечание относительно кармана весьма… неосмотрительно.

frfeyn, я уточнил слова у dvp_wholesaler, который единственный пока сказал по теме.

frfeyn написал(а):

понять общую картину в состоянии

)) Если бы знал, честно, не стал бы беспокоить. Я даже не новичок, я занят в другой сфере, мне нужно лишь помочь другу увеличить производство в его пекарне, а для этого изучить, как и о чем предметно говорить с категорийщиками, в чем лично они заинтересованы (одно ясно — больше прибыли для сети, меньше гимора от поставщика, меньше трудозатрат на объяснения азбучных истин, возможно поощрение лично его).

avex, когда идете на переговоры, изучите полку, будете понимать сколько зарабатывают, и на этом стройте переговоры, Подготовьте конкретные факты, сколько продается, оборачиваемость, распишите маркетинговые активности, не образно, а например : дегустация с 10 по 20.06, август — снижение цены. Раздражает когда люди идут на переговоры, не зная полку, полки не резиновые, если Вы планируете ввод, то что то надо убрать… Радует когда человек владеет ситуацией, материалом, знает конкурентов, знает сети, знает тенденции рынка. Даже если у Вас не будут положительного решения, то Вас точно запомнят как толкового. Если человек знает о чем говорит, то ему доверяю и переговоры идут более продуктивно. Удачи. P.S. была и по эту сторону баррикад и по другую…

avex, так то да, двп толковый. Думаю, ответ "ну и т.д." вам помогут больше всего. Удачи пекарю.

avex, не совсем понимаю как категорийщик может повлиять на увеличение производства?
На доходность — да, но на объем производства? Это не его зона ответственности.
А можно структуру? Вы сейчас структуру подчинения в целом для себя представляете?

avex,

avex написал(а):

я имел в виду должностные обязанности, прописанные в типовых контрактах

спроси на ближайших переговорах у представителей сети …

avex написал(а):

frfeyn, я уточнил слова у dvp_wholesaler, который единственный пока сказал по теме.

avex, еще раз для неблизкой.
У друга — сеть и производство?
Или вы хотите ввести его продукт в сети, отсюда интерес к категорийным?

frfeyn, Юлия … я единственный сказал по теме , а не флюданул…

dvp_wholesaler, повесь себе медаль на грудь и заткнись.

frfeyn,

frfeyn написал(а):

повесь себе медаль на грудь

повесил уже Георгиевскую Ленточку …

frfeyn написал(а):

заткнись.

сама это сделай , плиииз…

Юля, привет! Что то ты прям с утра такая возбужденная?))))

avex написал(а):

в книгах советуют перед переговорами изучить потребности сети и сотрудников

Именно. И никто кроме самих сотрудников не скажет Вам потребность конкретной сети. Надо понять на что замотивирован категорийщик. Из чего у него строится план. Это план по сбору листинга, план по ретрикам, по обороту, отсрочкам? Или уделяют внимание первой цене и маркетингу? В каждой компании есть план, а в формировании зарплаты менеджера, или категорийщика участвуют выделенные показатели. И предлагать ему ретро-бонус, если менеджер замотивирован на цену, просто не имеет смысла.

avex написал(а):

в вопросе никого выбора не предлагается — всего лишь обращение к знающим

Каждая торговая сеть индивидуальна. Не бойтесь созвониться и пообщаться с менеджером. Так сказать соберите стартовую информацию как по телефону, или при первой встрече, так и по мониторингу полок. Задайте Ситуационные вопросы, чтобы потом выявить Проблемы и потребность.

Marschal написал(а):

Не бойтесь созвониться и пообщаться с менеджером

большинство сетей общаться не желают в принципе, и трубку берут только в случае крайне интересного кп

dgina написал(а):

большинство сетей общаться не желают в принципе

А я не описывал схему работы с сетями. Её нет! Каждая торговая сеть индивидуальна. К каждой надо искать подход. То, что я написал работает. Попробовал, не получилось, ищи иные варианты

Maya_L, спасибо за дельные советы и поддержку! Согласно Вашему предложению, тому, как я его понял, следует (вразброс):
1. предварительно съездить в Кострому и Иваново,
2. изучить полки,
3. узнать телефоны категорийщиков,
4. изучить цену на аналогичный товар в других сетях города,
5. отбросить от нее 30-35%, предложить свою,
6. предложить конкретные сроки проведения акций и снижение цен на этот период,
7. рассказать о том, как быстро товар продается в тех сетях, куда он уже поставляется,
8. согласиться на их величину бонусов и др. маркетинговых акций,
9. договориться о развозе,
10. принять их условия о возврате и штрафах,
11. рассказать о качестве продукции и шагах по его продвижению,
…
Ничего не упустил?

frfeyn, только свое производство (лаваш армянский тонкий), нужно ввести его в некоторые местные сети соседних регионов. Не понял вопроса про структуру — про чью спрашиваете?

Marschal написал(а):

Именно. И никто кроме самих сотрудников не скажет Вам потребность конкретной сети. Надо понять на что замотивирован категорийщик.

Вот, чтобы лучше понять мотивацию категорийщика, я и хотел узнать типовые должностные обязанности — за что лично он в сети отвечает, какие показатели с него требуют, где он может поторговаться, а где не уступит ни пяди.

avex написал(а):

узнать телефоны категорийщиков

а вы собрались на переговоры без договоренностей о встрече?

avex написал(а):

Вот, чтобы лучше понять мотивацию категорийщика, я и хотел узнать типовые должностные обязанности — за что лично он в сети отвечает, какие показатели с него требуют, где он может поторговаться, а где не уступит ни пяди

он много за что отвечает
1. оборачиваемость
2. товарооборот
3. маржинальность
4. общая доходность (включая ретро)
Так же им ставят планы по листингу, а иногда и по маркетингу