Добрый день! Делаю план на следующий год для дистрибьютора. Дистрибьютор новый, по масштабам больше чем предыдущий, статистика прошлых продаж без каких либо закономерностей (продажи то есть, то нет). Может посоветуете у кого опыт был. Продукт сезонный — соки, напитки.

опыт есть, но горизонт планирования любого не аффилированного бизнеса на данный момент — не более квартала.

Belyi написал(а):

не более квартала.

Буду благодарен, если поделитесь опытом на квартал.

Способ 1 Берете удельное потребление, умножаете на количество проживающих на территории, умножаете на свою долю рынка и накладываете график сезонности
Способ 2 Берете продажи предыдущего дистра , за любой месяц, когда он грузился по человечески , умножаете на соотношениеТТ, ну либо некий коэффициент мощности компаний , как он Вам представляется, вставляете график сезонности
Способ 3 Берете аналогичную территорию, где у Вас есть вменяемый дистр и план выставляете , как на него
Способ 4 Говорите дистру, что план на год сейчас выставить не можете , ставите план на квартал , в зависимости от целей — либо оптимистичный, либо пессимистичный (возможные цели — либо сразу оставить дистра без бонусов , либо наооборот — покормить . а потом поставить нелегкую. но достижимую цель — пусть старается)
Способ 5 Делаете глубокий анализ рынка — в какие сети планируете зайти, какое количество ТТ охватить , какие акции провести — и ставите план на год . Как правило напоминает меткий тычок пальцем в небо , но начальство любит эту тряхомудию
Способ 6 — находите продажи конкурентов на данной территории , умножаете на соотношение долей рынка, получаете некий план
Если хотите сделать более-менее корректно, возьмите месяц, два , три , приравняйте план к факту , чтобы дистр получил свой бонус ( если таковой предусмотрен), оцените . что было сделано дистром за это время, определите возможный коффициент прироста — и вперед
Удачи

Добрый День.

Вопрос интересный. Но мне кажется что все 6 вариантов.

Edward написал(а):

Как правило напоминает меткий тычок пальцем в небо , но начальство любит эту тряхомудию

Но в большей степени планы нужны для производства, что и сколько производить в зависимости от планов.Это нужно для закупки сырья и всего разного что нужно для производства. Если Производству эти планы не нужны и они делают продукцию столько сколько могут. то планы по сбыту не должны превышать возможности производства.
Может есть смысл поставить план не в количестве а в качестве работы. Количество ТТ с выставленным фокусным ассортиментом. Пусть стараются.
При этом я так понял вы переходите с одного клиента на Другова, что по сути предполагает "кидалово" первого. На что он может отреагировать по разному.
Ну вот как то так

за что я люблю наш форум — человек попросил конкретную помощь по написанию планов , тут же появляется очень авторитетный специалист , который пишет зачем-то про производство , должны ли планы превышать его возможности, советуют как не планы написать , а стратегию работы построить, обсуждают трудности перехода на нового дистра ( кстати , с одного клиента на другоГО) . Остался неосвещенным вопрос о разнице подхода к 18 суре шиитов и суннитов , ей-богу .

dollar написал(а):

если поделитесь опытом на квартал.

т. е. нужен готовый план? Или на основании чего я его делал?
Если первое, то — сохранился, но — в печатном виде. Причем, уверен, что актуальность потерял.
А алгоритм действий по составлению следующий.
1.

dollar написал(а):

план на следующий год для дистрибьютора.

Раскрою… План по качественной, количественной дистрибьюции в разрезе актуальных каналов сбыта, графику объема выборки вала/фикс товарных групп…

dollar, а может по квартально делать, если новый и нет нормальной статистики по нему?
от предыдущих остались планы?
по ним и сделайте план.
руководство подредактирует

Смотрю статистику по всем задействованным регионам, на их основании вывел сезонный коэффициент. Так как руководство, до меня, ставило план на квартал от него буду исходить. Хочу еще по количеству населения посмотреть какая будет разница. А так спасибо всем, подтверждаются соображения как действовать.

Edward написал(а):

Способ 1 Берете удельное потребление, умножаете на количество проживающих на территории, умножаете на свою долю рынка и накладываете график сезонности

самое то.
еще закладываете желаемый график роста доли.
при нормальной работе вовлеченных лиц близко к правде получается.

Belyi написал(а):

План по качественной, количественной дистрибьюции

На данный

Belyi написал(а):

т. е. нужен готовый план? Или на основании чего я его делал?
Если первое, то — сохранился, но — в печатном виде. Причем, уверен, что актуальность потерял.
А алгоритм действий по составлению следующий.
1.
dollar написал(а):
план на следующий год для дистрибьютора.

Раскрою… План по качественной, количественной дистрибьюции в разрезе актуальных каналов сбыта, графику объема выборки вала/фикс товарных групп…

Готовый не нужен, думаю конечно актуальности не будет.
Пока речь идет о количественной дистрибуции, так как данные есть кое-какие, а вот по качественной, я так понимаю, тут уже нужна информация по количеству торговых точек в регионе по каналам продаж, такой информации пока у меня нет. Напишите пожалуйста как делается план по качественной дистрибуции.

Ну мое мнение План должен состоять из количественных и качественных показателей.
Качественный план можно упростить и дать в виде % сработанных точек от всей имеющейся базы дистра.
Или по сложнее: это Фокусный ассортимент SKU на каждую точку в разрезе канала сбыта и категории торговой точки.
Я на следующий месяц поставил план для ТП по общей сумме и количеству точек по интересующей группе канала в 80% от общей базе по ТП.
P.S. С нового года планировал все планы на количество перевести но почитал сообщения выше решил что это приведет к падению количества и ТП будут просто стараться продать Фокусный Ассортимент и упустят жесткое наличие товара в ТТ.(контроль за наличием товара в ТТ не возможен так как это не организованная розница)

поток сознания …

Если перейти от теории к практике, то на 15 год дистрикам один план — выжить и рассчитаться.
Выполнят процентов 20-40% на декабрь 15года.

oatfield написал(а):

Если перейти от теории к практике, то на 15 год дистрикам один план — выжить и рассчитаться.
Выполнят процентов 20-40% на декабрь 15года.

Оптимистично!

dollar написал(а):

Если перейти от теории к практике, то на 15 год дистрикам один план — выжить и рассчитаться.Выполнят процентов 20-40% на декабрь 15года.

почему ?
люди жрать перестанут ?

dollar написал(а):

oatfield написал(а):

Если перейти от теории к практике, то на 15 год дистрикам один план — выжить и рассчитаться.
Выполнят процентов 20-40% на декабрь 15года.

Оптимистично!

Нам (Дистрикам) в 15 году придется устраивать "Голодные Игры" )))

Edward написал(а):

почему ?
люди жрать перестанут ?

А ты считаешь по другому?
, Привет…
Покупательская способность снизится. пойдет перераспределение с премим на более низкий сегмент. и если у тебя дистр торгует коркуновым, а другой ну не знаю сладуницей. у кого шансов больше потерять в ТО? и тем более если план на вес/коробки а не на деньги.

BezrukovDenis написал(а):

Нам (Дистрикам) в 15 году придется устраивать "Голодные Игры" )))

И пусть удача всегда будет с вами.
Дистрибы нон-фуда без эксклюзивных прав на территорию уже давно играют в подобные игры.