Есть регион Х. В данном регионе продукция отгружается 3 дистрибьюторам и 2 оптовикам. В 70% торговых точках продукт присутствует, в том числе отгружаются все сети. Меньше всего средняя линия в рознице. Соответственно, для ее покрытия планируется набрать команду 5 ТП и 1СВ.
Посоветуйте, на что обратить внимание!

Spartak moskva написал(а):

Посоветуйте, на что обратить внимание!

3. Зачем тебе 1 СВ? Плацкарт дешевле, не стоит тратить такие деньги на начальном этапе.

— все правильно

обратите внимание на то, что из 100% точек 20-30% дебиторы и огромные амбиции руководства компании а-ля утопия "быть во всех точках, при этом, чтоб на полках был только весь ассортимент вашего завода и ни чей больше" обойдется в кругленькую сумму, если не приведет скорее к банкротству… ну как-то так… )))

И спартак — ху… я.

Spartak moskva,

Обратите внимание на то, какой объем продаж должны добавить эти ребята, чтобы прибыль с него окупила их зарплату и сопутствующие расходы…

ABCfactor написал(а):

И спартак — ху… я.

это для чего?

Смысл в чем: через обший прайс регион максимально покрыт продуктом, практически в каждой точке есть наша продукция. Ежемесячно проводятся акции формата "N+1". Но рост продаж прекратился.

Стоит задача сделать так чтобы в рознице вместо 5 SKU стало 15 SKU. Присуществующей структуре это невозможно, поэтому стоит вопрос перехода на эксклюзивную команду. С эти кто нибудь сталкивался?

Spartak moskva написал(а):

в рознице вместо 5 SKU стало 15 SKU

вопрос отката, а не команды ТП с СВ

Spartak moskva,

Что за прод? А то может и не имеет смысла ждать от него роста…

L 1981 написал(а):

это для чего?

Это конкурент)))

Смысла от команды из 6 человек как прямых продажников никакого. Есть лишние деньги — сажайте этих людей на дистров, выдавайте им список ключевых точек и пускай катят вместе с торговиком дистра линейки расширять. По крайней мере ключей за месяц объедут обратную связь соберут — от нее уже отталкиваться что делать дальше.

Кондитерка, есть практически все от печенья до шоколадных конфет. Оборот по данному региону 8 млн. руб

Spartak moskva написал(а):

Ежемесячно проводятся акции формата "N+1". Но рост продаж прекратился.

поменяйте акцию

10-15 sku /рассмотрите вариант "лайт" и вариант "максимум"/
поддержание выкладки в определенном порядке на полке = бонус /деньги, подарок, карточка/
акция лучше месяца на 2-3

+ фото выкладки, лучше еженедельное.

акция элементарно проводится силами текущих игроков

акция закончится, привычки останутся + приучите конечника

Ребят, спасибо большое всем за советы!
Если оставить как есть, то соглашусь с предложением frfeyn
Если все таки вводить ТП, оптимально будет как предлагает folmerev.

Spartak moskva написал(а):

Стоит задача сделать так чтобы в рознице вместо 5 SKU стало 15 SKU

роста серьезного не даст, а затрат будет много. Следовательно, и гемора тоже.
Скорее всего, Вы исчерпали емкость данного Х рынка своим продуктом. Однако, судя по всему, закрепились на нем плотно. Узнаваемы и востребованы. Рост (всплески) могут быть только, на мой взгляд, за счет ввода новинок

Сергей Каданер, у руководства "хочу" взыграло.
чем бы дитя не тешилось. . .

Сергей Каданер, Согласен. В том числе, сейчас начали выбрасывать на рынок по 3 новинки в месяц. Что пассивно увеличит вал по региону

"Хочу" у руководство реально очень требовательное. Делать надо будет что то по любому…

Возможно было бы даже эффективнее направить эти средства на закрытие "белых пятен" в других регионах, чем в этом. Так как здесь каждая последующая тонна становится все дороже и приходится двигать западных монстров

Spartak moskva написал(а):

Смысл в чем: через обший прайс регион максимально покрыт продуктом, практически в каждой точке есть наша продукция. Ежемесячно проводятся акции формата "N+1". Но рост продаж прекратился.

Стоит задача сделать так чтобы в рознице вместо 5 SKU стало 15 SKU. Присуществующей структуре это невозможно, поэтому стоит вопрос перехода на эксклюзивную команду. С эти кто нибудь сталкивался?

главное правильно поставить задачи, колличествая дистрибьюция у вас уже есть, дело за качественной.
вот и поставьте план на рассширение SKU, для этого возьмите отчет по продажам за последние пол года примерно с разбивкой ТТ по торговикам и выясните какой ассортимент продается .
выставьте планы отделу продаж с премией за выполнение по их базам за увеличение количества SKU с прогрессирующей шкалой . т.е. если удалось дополнительно ввести 3 SKU один процент, 5 более . 10 и 15 соответсвенно . так им будет интереснее.
ставить сразу 10-15 SKU смысла нет, будет не интересно, т.к. задача трудно выполнимая, реализуема возможно в маленьком кол-ве ТТ и соответственно мало-оплачиваемая. и могут прост забить .
сразу продумайте отчетность, как и форму заполнения, так и кто это будет проверять (супервайзерам не всегда можно верить), так и кто это дело будет фоткать . пересылать вам.
чеки из ТТ с указанием времени помогут немного.
Маршрутный лист, с разбивкой по дням и кол-ву ТТ …
все должно делаться и контролироваться лично Вами.

имхо, микс-команда тут не панацея, только на первом этапе, проще проводить в виде акции раз в квартал .

короче задача сложная и трудно выполнима :)

Как раз об этом думал. Как вариант может быть поступить следующим образом:

1. Взять 3-х ТП по одному на дистрибьютора
2. Составить им маршрутники из ключевых т.т. (непересекающихся между дистрибьюторами! ). По которым они будут ездить с ассортиментниками, так как у них есть отношения с этими точками.
3. Составить им мотивацию из следующих составляющих:
- за увеличение вала по маршруту (т.е. из 500 тыс. руб продаж аасортиментника сделать например 550 тыс. руб)
- за открытие новых т.т. где вообще нет продукции
- за продажу ТОПа в 40% АКБ (составить ТОП из 5 SKU, возможно новинок или самых продаваемых позиций по фабрике, но которых нет в т.т.)
- установку оборудования или выкладку по стандарту

Таким образом удастся избежать конфликтов между дистрибьюторами и увеличить представленность и общий "вал"… ?

Есть еще идеи или критика?

была у меня похожая история — я поступал очень болезненно для дистров: делил их по ассортименту:
дистр 1 — продавал ассортимент группы А
дистр 2 — продавал ассортимент группы В