Приветствую Форумчан! Покопался в поиске и не увидел обсуждение темы по снижению просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) во вновь принятом хозяйстве(отделе продаж).
Мотивация персонала есть и в том числе в части дебиторки, но работает неэффективно и на данный момент для плавного перехода и применения классических схем хотелось бы дополнительной премией взбодрить торговых представителей и супервайзеров на снижение % ПДЗ- устроить соревнование с последующей денежной компенсацией! Хочу подискутировать на эту тему может быть даже услышать рабочие мотивации, соревновательные схемы. Продукция Молочка/кисломолочка. Заранее признателен.

пересмотреть мотивацию конечно же в сторону увеличения

Стоит, это работает!

Повысь оклад

1.Отсрочка, к примеру, 30 к/д. +5 дней "туда-сюда-бух. болеет-праздники". Далее кредит обслуживает ТП по ставке банка.
2.Оплата не по отгрузке, а по приходу денег, исходя из условий п1.

Первые пару месяцев думал убьют. Потом вошло сначала в привычку, потом в правило. Работает 100%+отсеивает ТП, которым "лишь бы впарить". Безусловно, если не стояла задача "войти любой ценой"

Alexhei написал(а):

и в том числе в части дебиторки, но работает неэффективно и на данный момент для плавного перехода и применения классических схем хотелось бы дополнительной премией взбодрить торговых представителей и супервайзеров на снижение % ПДЗ- устроить соревнование с последующей денежной компенсацией

А может — для начала выяснить причину? Может, угроза стоп-листа будет эффективней?

art sidorov,

art sidorov написал(а):

Далее кредит обслуживает ТП по ставке банка.

а как проверить , как пойдет тот или иной продукт в данной конкретно точке?

denis007 написал(а):

как пойдет тот или иной продукт в данной конкретно точке?

нарабатывать статистику. Ясно, что коньяк ХО в сельском магазине может стоять вечно

epikureets написал(а):

угроза стоп-листа будет эффективней

если товар оборотный, а ТП четко донес мысль до закупщика, — работает хорошо

можно попробовать выставить для ТП план по приходу ДС за месяц.
За 100% выполнения — оклад и тд.

Master of sales написал(а):

За 100% выполнения — оклад и тд.

не пряником единым! …

epikureets написал(а):

А может — для начала выяснить причину? Может, угроза стоп-листа будет эффективней?

СТОП листа ранее не было. Ввел неделю назад

art sidorov написал(а):

Ясно, что коньяк ХО в сельском магазине может стоять вечно

Молочка. 7 лет на рынке региона. Проблема мотивации сотрудников, с октября ввод новой. Переходный месяц сентябрь для адаптации

Alexhei написал(а):

art sidorov написал(а):
Ясно, что коньяк ХО в сельском магазине может стоять вечно

но КРАСИВО)

art sidorov написал(а):

не пряником единым! …

Ваш пример кнута?

Alexhei, Штраф 0, 1% от суммы просрочки ТП, а так-же не отгружать клиента.Схема работает

выдать з/п чеками. тогда уже ПДЗ будет исключительно проблемой ТП

art sidorov написал(а):

Оплата не по отгрузке, а по приходу денег, исходя из условий п1.

А что сейчас есть такие кто платит по отгрузке?

ЗАЗ написал(а):

А что сейчас есть такие кто платит по отгрузке?

Да, и немало. Да мы и сами из таких.

запретить отгрузку с отсрочкой для новых клиентов, менеджерам предложить +1% с отгрузки в предоплату с каждой партии

KD KD написал(а):

Да мы и сами из таких.

Да ладно? А если ТП отгрузил клиента, а он Вас кинул (тьфу, тьфу, тьфу) Как тогда быть, Вы ТП уже денег заплатили за эту отгрузку?

Master of sales написал(а):

Ваш пример кнута?

см. сообщение №5

ЗАЗ написал(а):

А что сейчас есть такие кто платит по отгрузке?

ключевой момент

art sidorov написал(а):

исходя из условий п1.

см. сообщение №5

не платить бонус ТП, если дебиторка держится более 7 дней, и премию если дебиторки нет, такая схема тоже работает

ЗАЗ написал(а):

Да ладно? А если ТП отгрузил клиента, а он Вас кинул (тьфу, тьфу, тьфу) Как тогда быть, Вы ТП уже денег заплатили за эту отгрузку?

Попробую по полочкам.
1. За отгрузку я плачу вобще не торговому персоналу, а службе логистики.
2. Торговому персоналу я плачу за продажи, в основном — за выполнение плана по продажам.
3. За ПДЗ сверх нормативных показателей я его штрафую. Сразу говорю — сверх норматива, потому как считаю определенный уровень просрочки — чисто технической проблемой.
4. Сама по себе оплата по приходу меня никак не застраховала бы от ПДЗ. Например, продает бездумно ТП обалденные объёмы, надеясь на возврат хотя бы 70% выручки. На зарплату ему хватает, за 30% он не переживает, просто увеличивает объём рИсковых продаж. Т.о, оплата по приходу денег, на самом деле, может только спровоцировать рост ПДЗ. Порою боссы, внедряя подобную систему мотивации, сами загоняют себя в ловушку.

Поэтому — штрафы за ПДЗ.

KD KD написал(а):

Поэтому — штрафы за ПДЗ.

в пармалате система такая — бонус и премии выплачиваются только тогда когда приходит последняя сумма ПДЗ, т.е. премию ТП получает в случае 100% закрытия дебиторки. но проблему это не решает без должного контроля и своевременной остановки отгрузок дебиторам.

KD KD написал(а):

За ПДЗ сверх нормативных показателей я его штрафую.

все пытаются мотивировать ТП, а вы демотивируете