simonovrus написал(а):

Возможно более выгодно (на данном этапе развития Вашей компании) продавать водку Путинку( тем более что тебе нравиться наверно название ) вагонами с наценкой 10%,

Продаем ! По основным контрактам выделенные команды работают. Это уже — наша территория, где давно все отлажено. Синергии и прочих Омсквинпромов — достаточно. По факту — все основные брэнды уже в нашем портфеле.
Вообще — алгоритм следующий. Новый контракт вводится в команду "общий прайс", достигается опрееленный уровень представленности, объемов продаж, оптимизируется логистика и прочие коммуникации с поставщиком и весь проект передается на выделенную команду.
Но — есть большой процент прайса общей команды, который, извиняюсь, болтается, как дерьмо в проруби не первый год. И маркетинг вливают и пыжатся-стараются… И, чтобы месячный план продаж выполнить, иногда конкурентам сливают, делая честные глаза и разводя руками — "слив из Москвы, менеджера поменяли и т д". Нужны ли такие! Вроде — прибыль идет, работа проведена, берут их пара десятков точек, спрашивают. И все…

simonovrus написал(а):

Но вспомни , что ты делал по свою сторону, когда печеньем торговал

я думал алкашка у тя факультативом…

Belyi написал(а):

По основным контрактам выделенные команды работают. Это уже — наша территория, где давно все отлажено. Синергии.

С этим тоже аккуратнее.
Зачем создается выделенная команда?Палка о двух концах.Да выкладка, представленность и т.д.Но это страховка производителя.
При малейшем неудобном Вашем движении эта команда вместе с руководителем (которые чаще всего оплачиваются напрямую с фабрики) переходит на другого дистра.И все Ваши услилия канут в пропасть.
Планы работы производителя.
1.Вход в регион через одного дистра.
2.Подключение второго дистра( чтобы охвать якобы все каналы, но и для того чтобы первый дистр не выеб… ся).
3.Создание собственного филиала( если производитель сиильный).Потому как твой большой и раздутый прайс лист будет мешать развитию производителя.
И для пункта №3 уже все готово.Команда есть, контакты в точках есть, руководитель есть.

simonovrus написал(а):

3.Создание собственного филиала( если производитель сиильный).Потому как твой большой и раздутый прайс лист будет мешать развитию производителя.
И для пункта №3 уже все готово.Команда есть, контакты в точках есть, руководитель есть.

это цветуёчки по сравнению с алкогольным складом (с лицензией) и автопарком.

proshin написал(а):

это цветуёчки по сравнению с алкогольным складом (с лицензией) и автопарком.

я дал для этого сноску

simonovrus написал(а):

если производитель сиильный)

proshin, и хто из нас провокатор?

simonovrus, про провокатора непосредственно в этой не понял.

simonovrus написал(а):

И для пункта №3 уже все готово.Команда есть, контакты в точках есть, руководитель есть.

С этим, Макс, в порядке все. риски минимизированы.
За полки рубка пошла сейчас, ближе к сезону. буквально час назад по стоимости рассылку сделал по регионалам. Кто сколько и когдда готов платить. Отмораживаются. Одна — в отпуске, вторая — на больничном, у третьей — комдир в отпуске…

Belyi, успехов. Чего я тут балаболю, ты и так все знаешь.

Belyi,
Идеальный товар это когда эксклюзив, доходность процентов 100, и он нужен для ежедневного потребления. А еще ты его и производишь сам.
Такое наверное бывает, но не в этом случае.
По сути вы работаете на производителей делая им объем, сети, магазины -увеличивая им прибыли, на своих торговых-предоставляя им условия для работы скидками и поддержкой ликвидного ассортимента. Думаю вам остается 3-5%, и вы вечно в гонке за объемом который требует все большего финансового ресурса, который в свою очередь все дороже и дороже в обслуживании.
Какой выход? Посмотрим на опыт. Ряд компаний открывает свои магазины, ряд производят продукцию под своим брендом и используют весь ресурс для раскрутки этого бренда, ну или искать небольших производителей и договариваться с ними на эксклюзив, главное здесь это небольших, которые оценят ваши возможности. подписать с ними договор на год, в котором оговорить объем и условия оплаты помесячно. А крупные компания с девочками или без них надо использовать как паровоз на рынке зачищая его от конкурентов ценой, заработаете на эксклюзивных контрактах.

KoAndrey,

KoAndrey написал(а):

Идеальный товар это когда эксклюзив, доходность процентов 100, и он нужен для ежедневного

А хто его предложит ? Регистрируюсь прямо сейчас и немедленно — предлагайте ?

Я же говорю, идеальный. Для его появления нужны условия, например в СССР у людей деньги были, а вот жевательной резинки в магазинах не было, представляете какой мог быть бизнес!
Сейчас все сложнее, такой продукт наверное можно только создать, как, например Данон, просто кефирчик паршивенького качества, а народ метет и радуется. Вот для компании Данон это идеальный продукт, так они и денег закачали не мерено, где они их взяли вопрос другой. А дистрибьютор просто винтик, который можно всегда сменить.

simonovrus написал(а):

успехов. Чего я тут балаболю, ты и так все знаешь.

спасибо, Макс!

KoAndrey написал(а):

Идеальный товар это когда эксклюзив, доходность процентов 100

Речь не о идеальном товаре, а контракте. Это разные понятия.
Сегодня подобью итог — займусь этим в 14-00.

simonovrus написал(а):

Планы работы производителя.
1.Вход в регион через одного дистра.
2.Подключение второго дистра( чтобы охвать якобы все каналы, но и для того чтобы первый дистр не выеб… ся).
3.Создание собственного филиала( если производитель сиильный).Потому как твой большой и раздутый прайс лист будет мешать развитию производителя.

От сюда следует следующее:
1) Сделать так чтобы ты был в списке потенциальных дистров, а когда идут к тебе на поклон отжимать гораздо проще.
2) не допустить открытие второго дистра, обязательное условие эксклюзив, можно начать с тестового периода 3 месяца мин, ну или 6мес. думаю для алкашки само то будет. а по итогам этого периода сами уже определите нужен контракт или нет, если устроят показатели, можно продлеваться. как правило производитель уже не идет на открытие второго дистра после тестового периода ибо лень. и страшно потерять то что имеет, а дистры в последнее время прямо таки истерички. могут и дверью хлопнуть.
3) вообще не вариант, как показывает практика, максимум где открываются и главное РАБОТАЮТ представительства это в районе пошаговой доступности. и то не факт. очень многие производители сокращают свои филиалы.

Критерий контракта, ликвидность на рынке. не всегда цена показатель. возможно фишками взять/привлекательность для покупателя. рассматривать лучше не монстров с них не отожмешь, а мелких но развивающихся. (тем более в твоем случае моснстрики уже есть и их не отжать)

Пример кондитеры. тот же МАРС, прайс на 3х страницах, при условии 2х дистров(минимум всегда) заработок на 1 позицию грубо 20-30т.р.(среднее по больнице), да представленность да статус. но млять и затраты конские, остатки, ЗП, ретро сетям и получается что со всеми компенсациями дистру останется ну от силы 8%. И возьмем не большого производителя горящего желанием попасть в регион позиций 1 лист в прайсе а то и меньше, 100% эксклюзив даст (так как ты же наобещаешь продать 3 вагона, и представленность на 75%, тем паче подкрепишь слова свои. своими показателями по другим маркам, любая лож во благо которую нельзя проверить! )
отжать от него максимальный маркетинг, пообещать вход в сети на паритете по оплате(на самом деле все за его счет, даже там где бесплатно заведешь, все ровно снять с него) ни чего лично бизнес, у тебя и так затрат выше крыши при выходе на рынок, нечего нести еще одну не нужную ношу. И по итогам посмотришь что при меньшем количестве позиций в 3 раза, меньших затратах на поддержание контракта, без геморроя, сливов, конкурентов, зарабатываешь теже 20-30т.р. но при меньших затратах(ну или их компенсации от производителя) зарабатываешь не 8% а 12-15%. тем более мелкие производители более гибкие и следят за рынком с твоих показаний этим тоже можно пользоваться. а монстры поставят тебя перед фактом и сиди в лужу перди. тем более что шустрый манагер получивший з/п в конверте от конкурента предупредил того за ранее о повышении или снижении цен.
в итоге 3 таких контракта дадут тебе тот же ТО что и монстры, а заработок будет выше…

ну а дальше можно и на долю на рынке замахнуться поставить на одного из 3 контрактов упор, согласовав совместное развитие. отжав еще 2-3%, и захватывать агрессивно рынок, в плоть до вывода имеющегося у тебя в прайсе контракта федерала. (вся это процедура займет от 1, 5х до 2, 5х лет в идеале) и вы уже с этим мелким производителем на которого ты 2 года назад поставил, становитесь реально партнерами. вместе растете.

Выводил по такой схеме консервацию овощную в Сибирь упор конечно Омск и Томск. (с сетями проще работать), в итоге сейчас представленность выше федеральных бренов на 20-30% (кто плодоовощной консерве работает знает о ком я говорю) это один из примеров.
придя в компанию не привлек ни одно федерала по сути. сначала ставили в укор, теперь поменяли политику полностью и не только по моему направлению(особенно после того как феды, кинули пол страны на бабосы. снижением цены без последующей компенсации предварительно затарив под планы дистров)
По твоим пунктам:
1. Эксклюзив. Остальное — не обсуждается. ДА
2. Ликвидность. ДА
3. Предполагаемый уровень доходности контракта — не ниже. . в чем будет выражаться? в %?(по сути не ниже затрат компании в сумме по всему бизнесу, а дальше развиваться) деньгах?(утопия)
4. Преддставленность на данный момент на дданном рынке — не обязательный пункт не факт что поможет при развитии если возьмешься, все зависит какую репуцию создал предыдущий дистр а если не возил или постоянные дыры в остатках? а если просрочку подсовывал? или ценник запредельный выставил. от сюда ниХкая уходимость и потеря интереса у точек? повторно контракт в разы сложнее выводить.
5. Четкий, конкретный план проведения маркетинговых мероприятий. Эффективность, гарантии. — четче тебя не кто, не сделает ты лучше рынок знаешь. знаешь какие акции стреляют. поэтому выкатываешь свой план, и суммы за вход в сети и пусть репу чешут потянут или нет

Belyi, я бы добавил в шпаргалку к закупщику
6) общение только с лицами принимающие решение
7) желательные командировки к производителю.(где в глаза посмотреть руководству, и наврать по красивее про себя можно)))

алкогольная лицензия до скольки градусов?

chdima1 написал(а):

алкогольная лицензия до скольки градусов?

Belyi написал(а):

роведена титаническая работа — "сняты полки" в разрезе общее кол-во скю- наша представленность по категориям (водка, игристое вино, вино стекло, вино коробки, вермуты, портвейны, коньяки, элитка, пиво, сл алк). По некоторым уже — 70 и более%.

не?))

MOZG написал(а):

3) вообще не вариант, как показывает практика, максимум где открываются и главное РАБОТАЮТ представительства это в районе пошаговой доступности. и то не факт. очень многие производители сокращают свои филиалы.

Соглашусь.Пока редко.Но есть.Раньше этого совсем не было.
Еще один вариант перейти на непрофильного дистра, с совершенно другим портфелем.
Тоже в последее время участились случаи.

simonovrus написал(а):

Еще один вариант перейти на непрофильного дистра, с совершенно другим портфелем.
Тоже в последее время участились случаи.

Ага тут согласен…

simonovrus написал(а):

Соглашусь.Пока редко.Но есть.Раньше этого совсем не было.

было и поголовно, пока кризис по башке не йопнул и не по сшибал короны… сам свидетель таких метаморфоз.

MOZG, здарова.

simonovrus, кстати да ; ) Привет.

MOZG написал(а):

я бы добавил в шпаргалку к закупщику

Добавил, Сереж, оба пункта))). Мыцслим одинаково. И, кажется, приведенные критерии выбора и ротации контрактов в прайсе были приняты!

MOZG написал(а):

наврать по красивее про себя можно)))

Ну, это уже "развод" и от лукавого.

chdima1 написал(а):

алкогольная лицензия до скольки градусов?

Несколько оптовых и несколько на свою розницу. По пиву — вообще ясность есть — наши ВСЕ ключевые контракты. По сл алк — почти пришли к этому. А вот по крепкому… Траблы есть.

Саша , не знаю , посмотри чо тебе я написал ? извинини… на "фудэкспо" поедишь из Череповца — заезжай , мне 43 годика будет ? (звони)

MOZG написал(а):

1. Эксклюзив. Остальное — не обсуждается. ДА

Блин, не слышите вы меня. Пример из жизни: Варили мы мед (СТМ для Москвичей) — продукт премиальный. Тамбовская фирма получила эксклюзив. Листовали любую ТТ — 100 руб/1 фейс. (Цена на полке — 56р ; ср цена пива на тот момент 14-17 р.) Торчали эти горлышки из каждой собачьей будки по всему Тамбову Полгода. А потом эксклюзивный дистр своими силами и средствами собирал.
Почему Джон неуловимый?

MOZG написал(а):

Ликвидность. ДА

MOZG написал(а):

не допустить открытие второго дистра,

У производителей диаметрально противоположное мнение зачастую. Завязывать целый регон на одного дстра опасно. Звезды клином сойдутса на небосводе и зазвездтса дстр. Благо очередь из желающих не иссссякает. Вот что тогда делать? Думаю так, разделить по каналам игроков. Одного на сети и дичку, другого на опт. Специфка алкашки мне низнакома, но по бакалейке прокатывает. Ваше мнение?