Коллеги,
Предлагаю обсудить интересную тему как категорийный менеджмент, сам самоучка учился везде по чуть-чуть, несколько проектов делал для клиентов, но в основном для внутреннего пользования.
Информации по теме множество, но подходы и методы у всех разные, хочется систематизировать. Как я понимаю законодателем мод выступает Данон (сужу по кейсам на форумах ECR).
Частенько гложет червяк а на правильном ли я пути? Может кто подскажет вменяемую литературу по теме.
Очень интересно мнение профессионалов по этому вопросу, на сколько это нужно? какие ключевые KPI вы оцениваете? что первично?
Бытует мнение что под красивыми терминами и математическими выкладками спрятано циничное желание побольше отжать для себя долю полки.

Сейчас че-нить впаривать начнет))

Да нет. Он кажысь кавота тут ищет?

MEXX написал(а):

Сейчас че-нить впаривать начнет))

например?

HAAS2012 написал(а):

Да нет. Он кажысь кавота тут ищет?

Ищу знания, без развития как то скучно …

Uninvited guest написал(а):

Ищу знания, без развития как то скучно …

Канкретики мало у вас. Поэтому сомнения в вашей искренности.

HAAS2012 написал(а):

Канкретики мало у вас.

А какая конкретика еще нужна?
Вы, как я понимаю, закупщик, вот и выскажите личное мнение о необходимости и личном опыте подобных проектов.

Uninvited guest написал(а):

Вы, как я понимаю, закупщик, вот и выскажите личное мнение о необходимости и личном опыте подобных проектов.

А для чего? Зачем мне это? Абрамович вон…, всё по тихоря делает!

Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова
"Управление ассортиментом в рознице"

Aleksandr75 написал(а):

Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова
"Управление ассортиментом в рознице"

Не могу найти рабочую ссылку на скачивание книги … везде требуют через смс, не подскажите где скачать?
Посмотрел оглавление, 3 глава должна быть очень интересной.

Aleksandr75 написал(а):

Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова
"Управление ассортиментом в рознице"

Uninvited guest, если Вы действительно только задумываетесь о том, ЧТО именно является главным в Вашей професси — начать с этой книги будет полезным ( и не только 3-я глава). Насчёт скачивания не подскажу, но в традиционном. книжном варианте найти её — не проблема.
А в целом по категорийному менеджменту всё просто (имхо): главная цель менеджера — максимизация оборота с погонного метра полки. Отсюда и действия, задачи: найти правильный (т.е. — высоколиквидный товар), получить от поставщиков лучшие условия/цены, вести эффективную ценовую политику, системно "подстегивать" товарооборот, отслеживая тренды — своевременно ротировать ассортимент. Вот, мне кажется и всё. Возможно (зависит от сети), добавится управление товарным запасом.
При разумном подходе — можно даже без книг обойтись.

KD KD написал(а):

При разумном подходе — можно даже без книг обойтись.

Согласен…

KD KD написал(а):

(зависит от сети)

от политики. есть задачи у кат. манагеров как план по сбору бонусов. поэтому при вот этой главной цели

KD KD написал(а):

главная цель менеджера — максимизация оборота с погонного метра полки.

приходится жертвовать от 10 до даже 25% полочного пространства, на ротацию. то есть заведомо низко ликвидный продукт заведенный за большие деньги. ну а если продукт все таки стрельнет ну и хорошо, а так через пару, тройку мес. вывод его, и завод следующего в очереди. и так практически по всем товарным группам и полочному пространству… ну за исключением пожалуй прикассовой зоны, и эксклюзивных товарных групп.

MOZG,
Да. Вы правы, я был неточен — максимизация дохода с полки, а не оборота. Просто есть сети, которые (в целях долговременных планов по капитализации) на первое место ставят оборот, а не прибыль. от этого чуток меняются "настройки" для КМов.

MOZG написал(а):

а если продукт все таки стрельнет ну и хорошо, а так через пару, тройку мес. вывод его, и завод следующего в очереди. и так практически по всем товарным группам и полочному пространству

Есть и такие, недальновидные В т.ч. и поэтому Х5 проигрывает битву "Магниту". Но неучтенное бабло откачивается менеджменту. Не категорийному)))

KD KD, А вообще когда на первую и по сути главную роль ставится ОБОРОТ, то как КМ говорю скучно работать становится)) порой по отжимать хочется… не хватало агульных планов по ретро))
работал в сетях с приоритетом и на ТО и на Мажру с полки…

MOZG написал(а):

то как КМ говорю скучно работать становится)) порой по отжимать хочется…

Может, не скучно, а сложнее? всё-таки, ориентация на грубый отъём денег у поставщика облегчает жизнь КМу, но ставит преграды для развития сети в будущем.
Происходит смена приоритетов. Сеть должна понимать. что её "кормилец" — конечный потребитель и, следовательно, нужно "сделать ему хорошо" (правильный товар по справедливой цене в комфортных условиях). Т.е, главное для сети — маркетинг и совершенствование бизнес-процессов. . А при ориентации на "отжим" приоритеты смещаются с маркетинга и БП на переговорный процесс в закупе. Сиюминутную отдачу это принести может, а вот обеспечить устойчивое развитие вряд ли.
Мне так кажется.

KD KD написал(а):

если Вы действительно только задумываетесь о том, ЧТО именно является главным в Вашей професси

К счастью (или к сожалению) моя профессия не категорийный менеджер, я с другой стороны баррикад
Теории много, но она вся общая, много правильных и умных слов, интересна практика, тонкости, изюминки в аналитической части.
К примеру многие сети продают катман поставщикам, кто нить участвовал платном в катмане со стороны поставщика? был ли нужный результат?
на бесплатной основе делал по следующей схеме: данные продаж => аналитика => разработка планограмм => разработка навигации => пилотная планограмма => пилотная выкладка => финальная планограмма => запуск на тест в пилотных ТТ => анализ и оценка эффективности и далее по результатам либо по кругу, либо трансляция на остальные ТТ.
Мне очень интересны именно методики анализа с реальных практик.

Uninvited guest написал(а):

многие сети продают катман поставщикам, кто нить участвовал платном в катмане со стороны поставщика? был ли нужный результат?

Uninvited guest, я бы поправил:
НЕ

Uninvited guest написал(а):

продают катман поставщикам

, а декларируют готовность продать. При этом, условием выдвигают такой

Uninvited guest написал(а):

нужный результат?

, к которому сами даже приблизиться не могут. Как правило, на этом всё и заканчивается. Та же тактика "отжима", просто другим способом.
Не знаю, как кому, но мне удачных примеров управления КМ поставщиками не известно.

KD KD написал(а):

а декларируют готовность продать.

Сути дело не меняет, при этом просят серьезные деньги за то чтобы поставщик оптимизировал категорию.

Uninvited guest написал(а):

просят серьезные деньги за то чтобы поставщик оптимизировал категорию.

Uninvited guest,
я и говорю, что

KD KD написал(а):

Та же тактика "отжима", просто другим способом.

Не "ведитесь" на это.
Если интересно заниматься КМ — меняйте профессию, опыт продаж Вам поможет.

KD KD написал(а):

Если интересно заниматься КМ — меняйте профессию, опыт продаж Вам поможет.

Мне нравится чем я занимаюсь, полное понимание того что происходит в категории и почему значительно упрощает жизнь продажнику.

KD KD написал(а):

Не знаю, как кому, но мне удачных примеров управления КМ поставщиками не известно.

Я тоже не знаю таких товарищей, поэтому и спрашиваю. Данон и Кока — Кола активно этим занимаются, но из этих компаний никого лично не знаю.

Uninvited guest написал(а):

полное понимание того что происходит в категории и почему значительно упрощает жизнь продажнику.

Uninvited guest, в этом плане Вам вролне достаточно знать: на что именно смотивирован Ваш целевой кат. менеджер — на оборот или доходность. Далее — действуйте, исходя из этого знания.

Uninvited guest написал(а):

Данон и Кока — Кола активно этим занимаются

Поверьте, катменом в них не продажники занимаются. Продажник — ретранслятор.

KD KD написал(а):

Uninvited guest, в этом плане Вам вролне достаточно знать: на что именно смотивирован Ваш целевой кат. менеджер — на оборот или доходность. Далее — действуйте, исходя из этого знания

этого мало, стратегию по маркетингу и оптимизацию своего ассортимента на этом не построишь.

KD KD написал(а):

Поверьте, катменом в них не продажники занимаются.

Охотно верю. У меня компания не транснациональная, сам не сделаешь — никто не сделает.

Uninvited guest написал(а):

У меня компания не транснациональная, сам не сделаешь — никто не сделает.

А вот это плохо!