Всем доброго дня,
подскажите как разделить территорию России для региональных менеджеров по каким критериям, и сколько их должно быть для эффективного охвата

Заранее спасибо

А по округам не пробовали?

Действительно, в чем проблема поделить по округам\областям? Единственное, в крупных компаниях принято, чтобы у RSMa было не более 7-8 непосредственных подчиненных, Соответственно, если территориалов больше из-за размера округа, делите его на 2 или переподчиняйте RSMe из соседнего.

MrGrey, pvkioni, ребят, эт вы советы выдаете для крупняка, когда есть уверенность в равномерном(относительно) распределении оборачиваемости продукта по территории родной страны.

Так nissan72, не обозначил никаких подробностей…

pvkioni, да в других ветках уже наподробничал)))

упс.наподробничаЛА))

Egoist- да, я про крупняк. На самом деле в Беларуси та же фигня, но у нас география поскромнее и областные центры более- менее равнозначные.добавлено через 3 минуты 3 секундыВ смысле, можно тупо делить обязанности по областям и менять только если вылезут какие-то особенности по регионам уже в процессе работы

А что сама nissan72, молчит?

Работает? Ну так, чисто предположил)

Спасибо всем кто отвечает и дает советы,
мы средние производители с небольшой линейкой, но планы большие поэтому и думаем про регионалов, для более плотной работы с регионами

На какие федеральные округа делать ставку на быстрый прирост объема продаж(кондитерка-мучнистая группа)
Может есть знатоки

nissan72,
эконом в экономы, ну так далее

nissan72, я бы на Вашем месте не хватался сразу за всю Россию, а начал бы с ближайших регионов (логистика подешевле, на командировки меньше расходов и т.п.) параллельно бы искал регионалов с готовой базой, переманивал у конкурентов и т.п.

nissan72 написал(а):

На какие федеральные округа делать ставку на быстрый прирост объема продаж(кондитерка-мучнистая группа)
Может есть знатоки

Если честно, быстрого роста объемов без серьезного маркетинга не представляю. Простых рынков сейчас нет, даже если у вас отличный товар по соотношению цена\качество.

FISHKA написал(а):

эконом в экономы, ну так далее

Присоединяюсь. Идите в бедные регионы. если у вас хорошая цена и в богатые, если премиальный товар.

nissan72, Пусть нарабатывают во всех направлениях без деления на регионы, потом попилите базу по регионам.

Pavel_Mal, согласен! В данном случае хаотичный поиск может дать больше результатов , чем какое-то конкретное разграничение

спасибо за советы, ну и последний вопрос про регионалов как строится мотивация в процентном соотнощении: переменная часть и постоянная, или все KPI

несогласен. делить лучше сразу.
моделируем ситуацию: в обл. центре 2 крупных дистра по одинаковой категории товара. есно они как кошка с собакой. и вот 2 манагера нарыли этих дистров. и каждый мен грузит одного. как следствие — нарушение ценовой политики, дисбаланс отгрузок-оплат, скандалы в коллективе между манагерами и потеря территории.
имхо.

FISHKA, Ну здесь главное , чтобы 2, 3 и более манагеров не лезли в регионы друг друга… а разделение самих регионов делать пока не стоит

pvkioni написал(а):

2, 3 и более манагеров не лезли в регионы друг друга

дык это и есть "деление территории для региональных менеджеров".
или нет?

FISHKA, ну не делить же именно по регионам… Так манагеров не хватит… Изначально речь шла о делении на округа

nissan72 написал(а):

и последний вопрос про регионалов как строится мотивация в процентном соотнощении: переменная часть и постоянная, или все KPI

Почти у всех крупных производителей FMCG: 60% фикс 40% бонус. Бонус нарезан на несколько частей, по 20-50% (от суммы бонуса, не от общей). Постоянных KPI не больше 3, лучше 2, ну и возможно KPI по спецзадаче на месяц. При большем количестве KPI теряется фокус, это ваше дело, а не их, какие приоритеты в компании по целям. Главный KPI, естественно, за продажи, часто KPI за дебиторку. Далее- от политики партии. Важно, чтобы цели по KPI были достижимыми, т.е. большую часть или весь бонус они должны получать постоянно, иначе демотивируете.добавлено через 1 минуту 40 секундВозможны негативные KPI- штрафы за косяки, которые не тянут на более серьезные меры

pvkioni написал(а):

Изначально речь шла о делении на округа

так и делить. 5-8 манагеров. если это много — для начала выбрать ближние. и 30% времени на командировки. и погнал на свою территорию на неделю-10 дней. а если у менеджера клиенты в разных округах будут — накладно и по деньгам и по времени.
ничо нового — обычный велик с 2-мя колёсами )))

учтемдобавлено через 3 минуты 19 секундподскажите как считать емкость рынка

nissan72 написал(а):

подскажите как считать емкость рынка

убил…

Egoist написал(а):

nissan72 написал(а):

подскажите как считать емкость рынка

убил…

Это вам не "дайте базу ТТ по РФ"

А на фига вообще делить, пусть менагеры дерутся за "жирных" клиентов, аки собаки за кость, выживает сильнейший и в офисе не скучно … шучу. А по серьезному, то территории конечно лучше поделить сразу и кроме административных границ (округа, области, города) не плохо еще учитывать размеры рынка (в смысле кол-во населения) и логистику (бывает что какой-то район или область проще и лучше обслуживает дистрибьютор из соседнего административного субъекта, нежели свои ( например с Вологды "окучивают" юг Архангельской (крупным Вологодским компаниям ближе чем Архангельским), с Кирова лезут в Коми, а это уже вообще другой ФО, про Калининград вообще молчу ну и т. д.) и это лучше учитывать, возможно не сразу (просто не всегда владеешь информацией изначально), но корректируя в процессе работы, а иначе не избежать "сливов" и "переливов", да и как уже писал в собственном офисе будет не скучно.