Добрый день. Я новичек в продажах и пока много чего не получается.
Подскажите как попасть к дистрибьюторам? Чем их заинтересовать?
У нас маркетинга как такого не проводится. Есть акция 24+1, но это смешно.
Компания занимается производством минеральной (Славяновская, Ессентуки… ) и питьевой воды, лимонадов. Находимся в ЮФО.

Делал рассылку коммерческих предложений, но ответ один из 50 писем. Не больше.
Решил сам проехать по ближайшим городам, по дистрибьюторам и оптовикам.
Как их заинтересовать продукцией? Что самое главное?

Главное условия… для презентации, как всегда главное знать ЧПВ — черты, преимущества (особенно перед конкурентами), выгоды (для дистрибьюторов, это наценка, оборот, маркетинг, логистика до склада, компенсации… )добавлено через 1 минуту 31 секундуа если новичек, лучше на первые переговоры с наставником ехать, иначе если будешь "мямлить" то ответ тоже будет один из 50 :-)

alex_vavilov, к сожалению вам ни кто не поможет… это примерно, если вы ни разу не сидели за рулем авто и просите совета как самому перегнать авто из одного города в другой.
Если вы как минимум не будете знать теорию продаж и владеть инфой от производства собственной воды до характеристик продукции конкурентов, вы не сможете продать и соответственно не пройдете испытательный срок. Может оно и к лучшему, нервы будут целее…

Открою тебе самый большой секрет! Хорошо это запомни и больше никого не слушай — есть 3 составляющие успеха при работе с дистрибьюцией -1. Твои профессиональные компетенции 2. Понимание ситуации (рынка, конъюнктуры, маркетинг. стратегии и т.д.) 3. Вера в свой товар. Всё, больше ничего не надо, остальное всё придёт со временем. Успехов тебе и хороших продаж!

alex_vavilov, не переживай, это нормально.побольше общайся и услышишь вопросы на которые тебе нужно будет вызубрить ответы.Потом в голове сведется такое предложение что от которого не откажешься и еще, для начала работай за место дистрибьютера, произведи сам анализ рынка, раскажи о наличии конкурентов перечисли преимущества, свойства , выгода — раскажи о представленности в сетях кто там стоит и какая ниша свободна.Помни месяца лишь через 3 ты войдешь в курс дел. Главное не боятся.

Дистрибьюторы это обычные люди и вопросы как правило одинаковые: маркетинг, отсрочка, ретробонус, анализ продаж. От вас необходимо хорошо знать товар, который продаете. Знать аналоги конкурентов и их отличительные черты с выделением преимуществ собственнго товара. Хорошо разбираться в ценообразовании на продукт во всех каналах сбыта. И главное это вера в собственные силы и тогда все будет ок!
Удачи на поприще продаж и успехов в нелегких начинаниях продажника.

Странно, что Вам, как новичку, не дали наставника.
Все советы уже даны выше. Сразу видно, что их дают профессионалы. Постарайтесь найти себе такого же профи в наставники и первые шаги делайте под его руководством. Требуйте, чтобы начальство к Вам такого прикрепило или "задружитесь" с более опытным коллегой.
Удачи Вам.

Bushi-do написал(а):

если будешь "мямлить" то ответ тоже будет один из 50

+100500

на переговорах никогда не намекай, и уж точно не говори прямо, что товар конкурентов Г…, даже если это на самом деле так. Цель у любой коммерческой фирмы на самом деле одна — зарабатывание прибыли. И вопрос к тебе на самом деле один — а сколько мы сможем заработать на твоем товаре и как быстро. Не нужно пламенных речей, и мямлить нельзя. Представь, что ты уже был у этого дистра и тебе все знакомо, и ты решил сделать хорошим знакомым хорошее предложение. Говори с ними как с деловым партнерами, делай вид, что ты их знаешь, им доверяешь, и поэтому решил сделать реально выгодное предложение, а не тупо втюхать товар. Человеческий фактор присутствует всегда, ты беседуешь с живым человеком, у которого свое восприятие тобою сказанного, и поэтому говори с ним "на одном языке", так он лучше поймет , что ты ему предлагаешь и САМ сможет ответить на свой же вопрос "А сколько мы заработаем". Собеседник начал задавать тебе вопросы про товар? — считай пол дела сделано. Твоя задача — плавно развить заинтересованность клиента в товаре, не в коем случае не делая это занудно и "шаблонными" методами.

Гораздо дешевле нанять профессионала, хорошо платить и самому учиться! В водном бизнесе ( особенно в регионе КМВ, где такие бренды выпускают 25 заводов) профессионал начнет работать от 50000 ( фиксированная часть ). Насколько я знаю, Вы предлагаете в районе 5000 + мизерную мотивацию, смешно! Так и будете колотиться сами по себе!

scorpion68 написал(а):

профессионал начнет работать от 50000 ( фиксированная часть

не надо ляля, любой более менее профессионал в регионе стоит 1000$ фикс плюс процентовка или как хочешь ее называй, кипиай и т.д.

alex_vavilov написал(а):

Делал рассылку коммерческих предложений, но ответ один из 50 писем. Не больше.

Ну я думаю, что эта рассылка не показатель… Когда не особо хочется работать, а это командировки и телефонные переговоры, я лично, даже имея нормально работающую и стабильную базу — делаю более 100 предложений в день. А то, что ответ всего один — это вполне нормально. При холодной рассылке есть только одна возможность, что оно придёт именно в тот момент, когда дистр подумает о том, чтобы заняться твоей продукцией. В любом другом случае, как правило, предложение уходит в корзину (знаю, потому что и на закупе сижу). Поэтому как минимум работа — это: телефонные переговоры, постоянная рассылка и командировки… Ну и что не мало важно — присутствие удачи!
Желаю успехов в нашем не лёгком деле! добавлено через

alex_vavilov написал(а):

Делал рассылку коммерческих предложений, но ответ один из 50 писем. Не больше.

Ну я думаю, что эта рассылка не показатель… Когда не особо хочется работать, а это командировки и телефонные переговоры, я лично, даже имея нормально работающую и стабильную базу — делаю более 100 предложений в день. А то, что ответ всего один — это вполне нормально. При холодной рассылке есть только одна возможность, что оно придёт именно в тот момент, когда дистр подумает о том, чтобы заняться твоей продукцией. В любом другом случае, как правило, предложение уходит в корзину (знаю, потому что и на закупе сижу). Поэтому как минимум работа — это: телефонные переговоры, постоянная рассылка и командировки… Ну и что не мало важно — присутствие удачи!
Желаю успехов в нашем не лёгком деле!

Ujin2010, хорошенький©

Nadina написал(а):

Ujin2010, хорошенький©

Ответил бы взаимностью, но увидел стул)

Ujin2010 написал(а):

но увидел стул)

Но какой!

Но какой!


Тоже верно)

заинтересовать клиента можно если :
1. если аналог твоего продукта есть в портфеле дистрибьютора — то у тебя должна быть более выгодна цена/маркетинг/бюджет на персонал
2. если аналога нет в портфеле — то значит нужно рассказать про перспективы заработка для партнера /условно говоря сколько он будет зарабатывать с 1 кг твоей воды
или же твой продукт очень и очень перспективен на том рынке где работает дистр — /то есть сделан анализ рынка и выявлено что в этом сегменте нет конкурентов или мало представлено
остальное — переговоры и желательно лично при встрече.
Удачи и успеха!

Так много ответов! Благодарю. Всем спасибо!

alex_vavilov, удачи ! Не пропадай !