Всем доброго дня. Кто может подсказать по поводу проведения мотивационных программ для отдела продаж дистрибьюторов, ТТ и т.д. Может у кого то есть интересные примеры проведения данных программ, поделитесь…

чем торгуешь? каждый рынок специфичен.

Скажем, классический российский дистр. заточен на работу с семечками. А вот с переходом в нон-фуд все мои прежние "примочки" оказались лишь курьёзом.

Для того чтобы разработать хорошую мотивационную программу для дистрибьютора нужно собрать максимум информации о самом дистрибьюторе. В частности о торговой команде. Поинтересоваться какие программы у них сейчас работают и приносят результат (например по другому продукту). Я предлагаю мотивацию либо торговых представителей (менеджеров оптового отдела), либо мотивацию клиентов дистрибьютора (опт, розница).

Archy K, это даже на первом лично организованном и проведённом собрании в отделе розничных продаж у дистрибьютора невыполнимо. Всё первое время необходимо закреплять доверие персонала, чтобы заработать "обратную линию".

Limmat написал(а):

Всё первое время необходимо закреплять доверие персонала, чтобы заработать "обратную линию".

поподробнее пожалуйста! А то у меня прямо беда уже… Акции вообще не дают эффекта. ТП не хотят чесаться даже за бонусы. Моя обескуражен.

Fermerovich написал(а):

Акции вообще не дают эффекта. ТП не хотят чесаться даже за бонусы

А это поколение такое — дети 90-х.

Fermerovich, реально просись в командировку. Садись с ребятами за закрытыми дверями, как друзья, которые просто давно (а если честно, то никогда раньше) не виделись. Я могу предположить, что Вам не достаёт нормальной рабочей информации "с мест продаж".

Fermerovich написал(а):

Акции вообще не дают эффекта. ТП не хотят чесаться даже за бонусы. Моя обескуражен.

Бесят! Когда же деньги кончатся или пузырь этот лопнет!
Базу с нуля нарабатываю — часть СЗФО, часть Поволжья, часть ЦФО — 90% компаний — а какие у вас мотивационные, маркетинговые программы, оплатите ЭТП, супера и т.д. — а то у нас прайс большой, торговые ваш продукт продавать не будут.
А что получим? фиксируем? как приростаем? — ненене не, от куда у вас такие фантазии.

у меня лучше всего работают программы для ТТ — купи товара на 500 рэ — получи бутылку в подарок. Работает именно бутылка. А ТП хать бей… продают на акции только адекватные, кто считать умеет — а таких немного.

jktu_2010 написал(а):

а таких немного.

зачастую не более 15% от штата.

Lummat дело говорит — задай вопрос торговикам ! Поговори с ними — они то уж точно всё тебе расскажут: какие акции проводили конкуренты, за какие бонусы они будут работать, а за какие нет, какие акции в данный момент идут.
Причин по которым не работают акции много. Основные: бонусы не доходят до торговиков, в данный момент идёт более привлекательная акция конкурентов, написанная акция изначально "мёртвая".
Также не надо забывать что Нонфуд — это совсем другая тема.

jktu_2010 написал(а):

А это поколение такое — дети 90-х.

и что? я тоже ребенок — поколения 90-х. Тогда уж и взрослых 90-х не забудьте. Тогда то система откатов и зарождалась, что сейчас пышным цветом цветет.

proshin, во во. У меня в лоб уже спрашивают сколько вы нам заплатите, проплатите выделенную команду и т.п. ППЦ! а они чем заниматься будут?

И с сетями договорись, листинг и ретро-бонус на себя возьми, меня не забудь, заплати мерчу и супервайзеру, дай бонус каждый месяц торговому ну и наша стандартная наценка 30%! охренели совсем.

Где-то в теме про дебиторку было сообщение, что хочется взять миниган и перебить всех нафиг. Вот и у меня такое желание.

Limmat, спасибо. Совет хороший. месяц назад с торговиками от дистра катался, много нужного почерпнул. Узнал даже, что руководство фирмы сознательно поджимало наш контракт, сбивая продажи.

PS в соседней ветке обсуждают тему оружия у каждого. Походу все дистрибьюторы против легализации оружия, дабы их злые производители не перебили )))))))))))))

Limmat написал(а):

Я могу предположить, что Вам не достаёт нормальной рабочей информации "с мест продаж".

и пару дней проехаться с ними в поля, а потом уже лепить мотивации и прочие продвижения

Fermerovich написал(а):

PS в соседней ветке обсуждают тему оружия у каждого. Походу все дистрибьюторы против легализации оружия, дабы их злые производители не перебили )))))))))))))

эт точно

Fermerovich написал(а):

и что? я тоже ребенок — поколения 90-х.

Я имел ввиду, кто родился в 90-х . Тебе же не 20 лет? Или я ошибаюсь.

Fermerovich написал(а):

И с сетями договорись, листинг и ретро-бонус на себя возьми, меня не забудь, заплати мерчу и супервайзеру, дай бонус каждый месяц торговому ну и наша стандартная наценка 30%! охренели совсем.

А они охренели потому, что есть те кто платит — и таких хватает. Я на их месте себя точно так же бы и вел. Очередь стоит из поставщиков.

toxic написал(а):

задай вопрос торговикам

вот реально все компании готовы к диалогу, но с кем? Те звезды которые есть им некогда, работают на двух трех контрактах, зарабатывают больше чем нач. отдела, они под корочку записали и в путь, а с остальными… им всё божья роса.
до маразма доходило — учил на собрании бороться с возражениями, а потом как можно меня\производителя\ опустить на деньги — тупо поделись с товароведом своим бонусом и будет тебе — сбыт, выполнение плана, премия, бонус и т.п.
а у меня не продается… (смотри сынок, море. где?)добавлено через 3 минуты 18 секунд

jktu_2010 написал(а):

Я на их месте себя точно так же бы и вел

вот вот, сначала работают, получают фед.контракт, потом звиздятся, потом его теряют и сдуваются…

chdima1 написал(а):

и пару дней проехаться с ними в поля, а потом уже лепить мотивации и прочие продвижения

Это в идеал.
Я сейчас стал отходить от мотивации торговых, суперов, непосредственных клиентов дистрибьютора. В половине случаев до торговых никакой бонус не доходит, в остальной половине торговых не мотивирует наша программа (запущено много задач и планов на месяц и ТП просто ничего не успевает и выбирает наиболее интересную программу, бывали случаи, что суперы доводили не полную информацию до своих ТП). В общем все пиз… ц, как сложно.
Даю сейчас проценты: 1) за фин дисциплину или предоплату; 2) за выполнение планов 3) еще за что-нибудь. Такие вопросы лучше обсуждать с владельцем бизнеса.

jktu_2010 написал(а):

Я имел ввиду, кто родился в 90-х . Тебе же не 20 лет? Или я ошибаюсь.

поболя ))) я отношусь еще к рожденным в СССР и обученным по старым советским стандартам ))добавлено через 2 минуты 8 секунд

Archy K написал(а):

Даю сейчас проценты: 1) за фин дисциплину или предоплату; 2) за выполнение планов 3) еще за что-нибудь. Такие вопросы лучше обсуждать с владельцем бизнеса.

постепенно сам перехожу на данную схему.

Archy K написал(а):

Даю сейчас проценты: 1) за фин дисциплину или предоплату; 2) за выполнение планов 3) еще за что-нибудь.

в точу. иду по тому же принципу.
вот веточка была:http://foodmarkets.ru/forums/topic/44681

То что sales не получают деньги, это вопрос контроля, дист-ру проще забрать эти деньги себе чем отдавать продажникам.
Из личного опыта скажу, что мотивировать надо всю линейную структуру влияющую на продажи!
Главное вопрос контроля получения денег sales, как только они в руках увидят деньги, Ваш продукт может очень быстро оказаться в top!

Archy K написал(а):

1) за фин дисциплину или предоплату; 2) за выполнение планов 3) еще за что-нибудь. Такие вопросы лучше обсуждать с владельцем бизнеса.

но есть одно НО:
с этим дисконтом качественный товар получается дороже УГ, со всеми вытекающими возражениями.добавлено через 3 минуты 47 секунд

DROGBA написал(а):

Ваш продукт может очень быстро оказаться в top!

ключевое. не факт. лично привозил деньги на собрание и лично каждому вручал, только один дистриб сказал, что у них все через кассу, мне пофик — деньги в кассу, а на собрании всем раздал информацию по каждому, кто сколько заработал и что нужно только в кассу зайти.

proshin написал(а):

с этим дисконтом качественный товар получается дороже УГ, со всеми вытекающими возражениями.

Не понял.

Archy K написал(а):

Не понял.

а что не понятно?
есть несколько производителей — у одного качество и соответственно чуть дороже, чем у того кто производит менее качественный товар, соответственно на один и тот же товар есть нижняя цена и есть верхняя. И когда на качественный товар делаешь дисконт по итогам работы — некоторые этого не видят и кивают в сторону нижней цены, типа я беру дешевле.

Limmat,

Limmat написал(а):

Fermerovich, реально просись в командировку. Садись с ребятами за закрытыми дверями, как друзья,

Какой сядь? У него же соки! ммм… хотя детям в самый раз… добавлено через 1 минуту 18 секундproshin, Коврик дай пять! добавлено через 3 минуты 9 секундtoxic,

toxic написал(а):

за какие бонусы они будут работать, а за какие нет

Все правильно… работать за зарплату это жуткий моветон!

А по поводу бонусирования ТТ, со слов все тех же торговиков- хотят чуть ли не 1 к 1 бонус, либо стандартный ответ — не продается. Вот и вопрос, чем же все таки можно завлечь ТТ, чтобы делался упор, именно на продвигаемую ТМ? Пробовал мотивационки проводить одновременно и для ТП, и для ТТ — не помогает. Может у кого то есть такие мотивационки, которые сработали на "урааа"? Поделитесь. И если не секрет, у кого какой процент заложен на проведение акций?