Народ посоветуйте плиз, если дистрибьютор просит от поставщика компенсацию торговым представителем за распространение его продукции:
- в каком виде лучше (какой то % от ед. продукции или какие то ежемесячные начисления) ?
- в каком размере (в среднем какой % от стоимости продукта) ?

Нужно вписаться в систему мотивации принятую у дистрибьютора. Обычно существует несколько задач, которые оплачиваются. План-бонус : нормальная система. У некоторых дистрибьюторов войти в оплачиваемые задач — тоже задача. Но если вошли , уже сможете планировать объёмы через команду и тогда будет ясно какой % затрат. А вкладываться всё равно придётся. Лучше в людей, это эффективней всего.

Ничего не давать и с такой фирмой лучше не работать я поставляю тавар, плачу деньги за вход , доставка наша, мin цены. Да ещё содержать торговых… Не проще на прямую?

Вот я тоже не очень понимаю смысл этой компенсации. Разве не проще им просто просить цены ниже, и поощрять своих представителей как им будет угодно ?

xSnaip написал(а):

поощрять своих представителей как им будет угодно ?

а как фирме угодно?добавлено через 2 минуты 

Александр3 написал(а):

ДОСТАВКА НАША, МIN Цены. да ещё содержать торговых… не проще на прямую?

Бредятина, коллега, извини)

kolvic написал(а):

а как фирме угодно?

Это уже фирме виднее — сколько и за что платить своим торговым.

xSnaip написал(а):

сколько и за что платить

ну вот, коллеги, пусть бу сколько то))))

Привежите к объему и не заморачивайтесь.
1 уе — 2%
2 уе — 3%
3 уе — 4%
Ну и тд.
УЕ — тыщы, млн, млд. $, руб, евро, тонны.
И пусть пускают ретро-бонус (коменсацию) на содержание ТП , поддержание и тд… и все в шоколаде

jktu_2010 написал(а):

пусть пускают ретро-бонус (коменсацию) на содержание ТП

Вот тут согласен на стопиццот. Оговариваете ретробонус по итогам периода (мес, кв и т.д.). Переговорите с супером торговиков, всяк вас в пакетную команду сватают. Он отчитывается за выполнение smart-задачи за каждого ТП и распределяет зп-бюджет. Утверждаете с комерческим дистриба, со своим рук-м и в в бой и с песней. Я в Новгороде выбил ретрик около 10%, так у меня ни возвратов, ни просрочек платежа не было. Да. ретрик вложен в цену был. ИТОГО: затраты составили порядка 2 %.

Благодарю за советы !

xSnaip, как показывает практика, лучше всего платить бонусы, направленные именно на мотивацию ТП, и выступать они должны не в виде скидки от оптовой цены товара или перечислением денежных средств на расчетный счет дистрибьюторской компании, а оплачиваться адресно каждому ТП, с учетом предоставленного плана по выполнению продаж, как общего, так и отдельно по каждому ТП. Также мотивацию можно перечислять адресно супервайзеру, а он уже сам будет делать распределение денежных средств между ТП. Если перечислять бонусы на расчетный счет дистрибьюторской компании, то денежные средства, направленные на мотивацию ТП не всегда могут дойти до ТП или доходят не в полном объеме! Лучше перечисления делать адресно, самый действенный метод увеличения и поддержания объема продаж — это замотивированные ТП, которые четко понимают — сделали план, получили вознаграждение, не сделали- не получили. Есть конечно "нулевые ТП", которых можно и мотивировать, а толку от них никакого, но это уже проблема дистрибьюторских компаний при подборе штата ТП. Вы должны точно понимать за что вы будите платить мотивацию, даже если Ваш товар поставят в общий прайс лист, что тоже должно быть заранее согласовано, то при выплате мотивации ТП обязаны выполнять ежемесячный план продаж, иначе такая мотивация не имеет смысла. То есть возьмите в основу начисления мотивации условное и безусловное вознаграждение: безусловное вознаграждение оплачивается в любом случае за выбранный объем продукции, оплачивается сразу если работаете в предоплату или после перечисления денежных средств на расчетный счет поставщика; условное вознаграждение оплачивается только при выполнение ежемесячного плана продаж, то есть выполнили ежемесячный план — получили условное вознаграждение, не выполнили- не получили. Кстати в % соотношение, лучше в условное вознаграждение закладывать больший % отчислений, по сравнению с безусловным вознаграждением, так ТП будут лучше замотивированы на выполнение ежемесячного плана продаж.

kokosan написал(а):

условное вознаграждение оплачивается только при выполнение ежемесячного плана продаж,

Соглашусь с коллегой. Единственное замечание: на первых этапах план должен быть выполнябельным (прирост 10-15 %, дальше — выше). Достигабельность задач подстигнет ТП на еще большие свершения. КСТАТИ ! Все это полная хня, если достигнута "предельная масса" (80 % дистрибьюции в регионе)

Koroll, тоже с Вами согласна, что изначально и далее нужно ставить выполняемые планы продаж, так как требуется время на представленность и узнаваемость товара в регионе, тем более если продукции ранее не была представлена в регионе. Для установления начального плана продаж можно отталкиваться от данных, которые Вам предоставит дистрибьюторская компания (презентация компании) — это количество ТП, работающих по Вашей категории товара, количество активных торговых точек, наличие в прайс-листе конкурирующего продукта (если работаете по общему прайс-листу и если такой имеется), то есть можно прикинуть сколько примерно можно продать Вашей продукции на начальном этапе в 1 ТТ и с какой периодичностью и получить ежемесячный план продаж, согласовав его с дистрибьюторской компанией. Или можно провести перекрестный анализ, сопоставив другой регион по схожим характеристикам с регионом, в котором планируете начать работать. Что касается прироста продаж, то изначально можно и здесь сделать дополнительную мотивацию, если позволяет бюджет компании, то есть, условно: продаете на 500 тыс. рублей — получаете 5 % на мотивацию ТП, продаете на 1 млн. рублей — получаете 9 % на мотивацию ТП, все цифры приведены условно, то есть чем больше ежемесячный объем продаж, тем больше % и сумма отчислений на мотивацию ТП. Если же Вы сразу израсходовали Весь бюджет, направленный на мотивацию ТП, например, в размере 10 % от суммы выбранного товара, то это тоже не беда… ведь в конечном итоге с увеличением объема продаж увеличивается и сумма отчислений, то есть дали сразу 10 % на мотивацию ТП :продали на 500 тыс. рублей — получили 50 000 рублей вознаграждение, продали на 1 млн. рублей — получили 100 000 рублей вознаграждение. В данном случае, целесообразнее использовать единичную мотивацию, когда с увеличением объема продаж увеличивается и сумма отчислений, а % ставка на мотивацию ТП является const, при таком расчете сразу можно давать хороший % на мотивацию ТП, тем самым лишний раз заинтересовать работать с Вами. При двойной мотивации ТП, когда при увеличение объема продаж увеличивается не только сумма отчислений, но и % отчислений можно остаться "без штанов", так как с каждой новой планкой продаж придется увеличивать и %, а изначально дать небольшой % на мотивацию ТП, учитывая свой maх бюджет с дальнейшем ростом продаж и увеличением % ставки, может не вдохновить работать с Вами. "Предельная масса" (80% дистрибуции в регионе) — это конечно хорошо, но ее еще надо достичь, для этого и проводиться мотивация ТП, даже если достигнута "предельная масса" необходима мотивация для поддержания предельного уровня продаж. Вывод, хороший работник — это тот кто хорошо замотивирован, при условие если этот работник дружит с головой и приходить на работу зарабатывать деньги, а не потому что ему скучно сидеть дома.

да , конечно , можно и бонусы… для придурков "сети" — нормально! для производителей… — увеличели цену на эти бонусы… вот и всё! проще дать мин. колонку. Смысл в бонусах, микс — командах(этого вообще не понимаю) , не хочешь — не продавай! или продавай го-но! за копейки.

Александр3, Вы можете конечно дать мин. колонку или минимальную цену, но это совсем не означает, что Ваш товар будет продаваться лучше, чет товар конкурентов, и будет ли продаваться вообще! Ваш товар будет присутствовать в общем прайс листе, которым пользуются те же ТП, а ТП продают прежде всего товар, который им интересно продавать и с продаж которого они получают бонусы, а Ваш товар с мин. колонкой просто будет присутствовать в прайсе и не один ТП без должной мотивации не удостоится его продавать, а вот товар конкурентов с более высокой ценой будут продавать куда лучше и найдут тысячу причин, чтобы купили именно его.Давно известно, что на увеличение объема продаж очень сильно влияют личные продажи, … но если Вы, конечно, не будите бегать за каждым ТП и всем делать акцент на свою мин. колонку . Ваш совет уместен лишь в том случае, если Ваша продукция продает сама себя и говорит сама за себя, это могут себе позволить лишь компании с известными продуктовыми брендами, которые давно зарекомендовали свой товар на рынке и приобрели клиентоориентированность на свою продукцию. А если изначально дистрибьюторская компания просит денежные средства на мотивацию ТП, то это означает, что Ваш товар придется продвигать в регионе и работать с ним. За компаниями с известными продуктовыми брендами обычно сами "охотятся" дистрибьюторские компании и в данном случае ставит условия производитель, а не дистрибьюторская компания! Вообщем, не все так просто, как кажется на первый взгляд!

А есть мнения дистров по этому поводу, а то все смотрю производители пишут. Как считаете стоит ли давать "внедряться" в компанию производителям с прямой мотивацией ваших сотрудников, знаю что многие дистр компании против этого. Переводите деньги на счет и мы сами будем выплачивать зарплату. То есть производитель компенсирует расхода на зарплату торговому персоналу дистра за продажу его продукции. В противном случае торговик получает двойную оплату за проделанную работу, зарпл от компании и мотивацию от производителя, то есть сотрудник в рабочее время "шабашит", в иностранных компаниях даже и думать об этом запрещено. Вы можете себе представить мотивацию ТП КОЛЫ от компании ПЕПСИ.

Aleksander57, да действительно многие дистрибьюторские компании против прямой мотивации ТП, но сделать такое предложение никто Вам не запрещает, а есть дистрибьюторские компании, которые работают по такой схеме и поверьте объем продаж, основанный на прямой мотивации ТП превышает объем продаж по схеме — перечисление вознаграждения на расчетный счет контрагента, а почему так происходит, да потому что при перечисление денежных средств на расчетный счет покупателя, направленных на мотивацию ТП, сумма отчислений не полностью доходит до ТП и в реальности составляет более скоромную сумму. Тогда давайте быть более честными с друг другом, и когда дистрибьюторская компания говорит о мотивации ТП, то какая разница кто будет платить эту мотивацию сама дистрибьюторская компания или поставщик продукции? Разница лишь в том, когда не вся заявленная сумма доходит до ТП, просто надо называть вещи свои именами, если дистрибьюторская компания хочет деньги на маркетинговый бюджет — пожалуйста перечислим деньги на расчетный счет, хотите скидку от оптовой цены-получите, а мотивацию мы и в состояние сами перечислить, при этом облегчить работу дистрибьюторской компании. Если дистрибьюторская компания все таки настаивает на перечисление денежных средств на свой расчетный счет и при этом оговаривает, что денежные средства пойдут в полном или частичном объеме на мотивацию ТП, то не грех запросить копию ведомости на получение вознаграждения ТП. Что значит "шабашит", ТП продает продукцию, при этом замотивированный на результат конкретным производителем, он работает не только на поставщика продукции, но и на дистрибьюторскую компанию в целом, ведь с каждой проданной единицы продукции дистрибьюторская компания получает прибыль и чем больше объем продаж, тем больше прибыль, другой вопрос что чистая прибыль с ед. продукции у разных товаров может быть разная, естественно дистрибьюторской компании выгодно продавать товар с высоким уровнем доходности и чтобы ТП были замотивированы прежде всего на продажу такого продукта, вот Вам еще одна причина отказа от прямой мотивации ТП продукции с низким уровнем доходности, чтобы "под ногами не мешались". А иностранные компании с известными брендами типа "ПЕПСИ" это вообще отдельная история, продукция настолько известна и клиентоориентирована на рынке, что вполне в состояние сама себя продавать.

Aleksander57 написал(а):

Вы можете себе представить мотивацию ТП КОЛЫ от компании ПЕПСИ.

Вполне. Если Кола (условная)ставит задачи, контролирует выполнение и оплачивает результат, то почему нет. Если производитель берёт на себя оплату, взамен на управляемость, то наоборот всем хорошо.

kokosan написал(а):

Вы можете конечно дать мин. колонку или минимальную цену, но это совсем не означает, что Ваш товар будет продаваться лучше, чет товар конкурентов, и будет ли продаваться вообще!

Такие продажи могут иметь место в общем прайсе дистрибьютора. Это может быть как бренд, так и продукця NO NAME в биржевой категории. Т.е. продается пока есть цена. Таких категорий, поверьте много. И торговому легко выполнить объемный план на таком продукте. Но дешевле всех быть трудно, особенно если в прайсе несколько позиций (это уже другая проблема).
Перврй ценой, я знаю в Н.Новгороде любят на оптовке продавать, там на овощебазах, и др. точках. Для продаж в районы с низким уровнем зарплат. Туда оптовики сами приезжают и покупают обращая внимание на цены и скидки. Но чтобы получить скидку, сначала делают наценку всё просто

И необходимо понимать: каждый бонус, ретро-бонус, оплата команды и др. изначально заложена в цене продукта. Ни один производитель не будет отдавать продукт по принципу ЦЕНА №1 и вкладываться в мотивацию, если это не заложено в цене. Другое дело, если это стратегия выхода на рынок.

Гы. У меня на прошлой неделе одна нижегородская контора запросила 350 тысяч на оплату 9 торговых, при этом я был бы 3-м в прайсе.

Sterh написал(а):

У меня на прошлой неделе одна нижегородская контора запросила 350 тысяч на оплату 9 торговых

350 на оплату 9 торговых… в качестве оклада или бонус за объем? ДУмаю, это совместный проект микс-команды с максиманым бюджетом 350 тысяч. Сумма не маленькая, тут должна быть прописана система мотивации торгового отдела за достижение показателей. Должна быть какая то фиксированная часть и переменная часть, привязанная к отгрузкам. Главное, это не должно выходить за рамки бюджета на объем проданного товара.

Marschal, не, это типа на оклад и компенсацию транспорта. Причем на счет фирмы и предоплата. Предложил возврат 10% по итогам продаж, так отказались. В обсчем лесом пусть идут.

Sterh, а по какой группе товаров, стесняюсь спросить?

Sterh да уж, смешные люди. Не Сладкая жизнь такое предложила?
Я бы тоже не тратил свое время на такую компанию. Предложение неадекватное. Можно через какое то время попробовать сделать повторное предложение, но ведь кроме них там есть и другие достойные компании.

Они сами то понимают что просят? Типа 350 тысяч на 9 торговых… этож по 38, 8 тысяч рублей на одного торгового в качестве оклада! А почему не 40, или 35? Интересная сумма. В Москве иногда такие цифры встречаются в качестве оклада менеджерам. В Нижнем, это более чем перебор… добавлено через 4 минуты 45 секунд

Sterh написал(а):

оклад и компенсацию транспорта

И обычно дистрибьютор оплачивает склад, склад, логистику, разные там накладные расходы из своей наценки.
Хотя дополнительно попросить иногда и стоит. А вдруг кто и даст. Товар там бесплатно доставит, или компенсирует что нибудь из расходов. А не дадут, так не дадут

Marschal, нее. Сладкая жизнь тупо два ляма за ввод 10 позиций в свой прайс запросила в своё время.

Marschal во-первых, никто не отрицал, что товар с минимальной ценой не может продаваться, просто проводилось сравнение, что ТП замотивированный на результат может продать товар больше даже с более высокой ценой, по сравнению с конкурирующим товаром с более низкой ценой — И ЭТО ФАКТ! И правильно Вы заметили, что дешевле всех трудно быть , а если товар не известен на рынке , то может восприняться конечным потребителем как товар не самого лучшего качества, и где гарантия что на Ваш товар с низкой ценой не сделают наценку больше и тем самым уровняют с общим средним ценами в прайсе, если Вы конечно не прописываете в договоре рекомендуемые розничные цены, на что идут далеко не все дистрибьюторские компании. "Для продаж в районы с низким уровнем зарплат", -по вашему там продают и покупают только дешевую продукцию? и там обязательно давать мин. цены? улыбнуло. Marschal, "Перврй ценой, я знаю в Н.Новгороде любят на оптовке продавать, там на овощебазах, и др. точках. " -МЫ НЕ ГОВОРИМ ЗДЕСЬ ОБ ОПТОВЫХ БАЗАХ И СКЛАДАХ, а говорим о дистрибьюторских компаниях, которые имеют в штате ТП, которые занимаются продажами в розничные магазины и сети, а не грузят крупным оптом, СОВЕРШЕННО РАЗНЫЕ ВЕЩИ! Естественно в зависимости от структуры компании , влияния различных внешних и внутренних факторов можно и нужно использовать различные варианты сотрудничества, универсального совета на все случаи жизни нет.