мальчики, читаю с огромным интересом ваш топик.

Limmat написал(а):

по входным зачастую всё отписывалось ретро-бонусами

при таком раскладе я б договаривался с дистром в пополаме, 50/50. то есть — стоимость входа в сеть ИКС стоит 100 руб. производитель платит 50 руб и дистр платит 50 руб. тогда дистр будет заинтересован в продажах в этой сети на все 100%, в противном случае это может получиться игра в одни ворота (поясню — вы как производитель пробашляли эти 100 р, дистр сделал первую поставку на 20-30 да хоть 100 руб. а потом по каким то причинам перестал работать с этой сеткой, дистр при этом заработал денег, ну свой процент с этой поставки, а вы с этой поставки заработали какой то не большой процент, который не окупил эти 100руб вложенных во вход). а при оплате 50/50 и вы и дистр рескуют и дистр будет отрабатывать эти бабки.
ну может не очень понятно объяснил, но готов пояснить если будут вопросы.

Limmat написал(а):

в моей скромной практике всё таки именно дистр. иннициировал предложения (по работе с сетями, листингу, установке оборудования) исходя из текущих возможностей. Когда приезжал к нему основная часть переговоров с категорийными в локалках уже были проведены. Да и по входным зачастую всё отписывалось ретро-бонусами

Это хорошо, что у вас есть такие хорошие дистрики, значит ваш контракт им очень интересен или они не имеют аналогичного производителя в портфеле, который агресивно пытается вас выжить из их (дистра) прайса.
Когда к такому дистру придет аналогичный контракт с более шустрым чем вы регионалом, то поверьте забудите вы о всех переговорах и предложениях самого дистра по вашему продукту, потому что новый манагер агрессивно начнет продвигать свою историю и займет переговорный и торговый потенциал компании и им просто некогда да уже и лень вести продажи за вас. И тут вы начнете бегать и говорить:" ребята ну вы что, а почему больше не просите ничего для развития, что-то у нас сокращаются объемы и режуться матрицы, торговые совсем уснули.добавлено через 3 минуты 31 секундуzuich, Это самый лучший вариант *за исключением когда дистр оплачиват весь вход)))*, нормальные партнерские отношения, они так и должны строится. Вы ведете с дистром ваш совместный бизнес в регионе и оба заинтересованы в занятии ниши на рынке. Так и должно быть.

zuich, В моей практике ни один дистриб в пополам не шел, да и не нужно это — при "по каким то причинам перестал" (ну не научился я копировать и вставлять текст))) ослуживание сети переключается на другого дистриба (сей факт можно использовать как мотив), А ВОТ часть — % ретро и других ком. условий — на дистриба надо вешать обязательно (ИМХО)

Я думаю что не столько новый манагер начнёт свою историю, сколько появится соблазн ещё схапать "пряники" с одного конкурента.

zhigalov, Дистр работает только , когда вы над ним стоите и коммерческий и торговый отдел этого дистра чувствуют ваше дыхание в затылок…

и

Когда к такому дистру придет аналогичный контракт с более шустрым чем вы регионалом, то поверьте забудите вы о всех переговорах и предложениях самого дистра по вашему продукту, потому что новый манагер агрессивно начнет продвигать свою историю и займет переговорный и торговый потенциал компании и им просто некогда да уже и лень вести продажи за вас.

абсолютно согласен.

proshin написал(а):

копировать и вставлять текст

выделяешь текст и нажимаешь жёлтенькую кнопочку в правом нижнем углу моего поста.

proshin написал(а):

часть — % ретро и других ком. условий — на дистриба надо вешать

да идеальный вариант всё на дистра повесить, но к сожалению не получается. тут надо садится с дистром за стол переговоров и решать. вариантов много:
) я плачу входные — дистр ретрики
) вход 50/50, ретро с дистра
) вход с дистра, ретро с меня
) ну и так далее.
тут смысл в том что б не всё с меня было.добавлено через 2 минуты 49 секунд

proshin написал(а):

Дистр работает только , когда вы над ним стоите

наверное я не знаю ни одного дистра который бы сам, без пинков, развивал продукт производителя…

zuich написал(а):

наверное я не знаю ни одного дистра который бы сам, без пинков, развивал продукт производителя…

а за чем? производитель так о нем печется, что порой лень что-то самому развивать

zuich написал(а):

наверное я не знаю ни одного дистра который бы сам, без пинков, развивал продукт производителя…

zuich, тренеруюсь))))
так вот если вход платит дистр — это уже ОН будет Вас танцевать — в случае конфликта проротирует и останется при своем а Вам придётся оч жарко чтоб возместить потери объема.

Limmat написал(а):

Я думаю что не столько новый манагер начнёт свою историю, сколько появится соблазн ещё схапать "пряники" с одного конкурента

Да как не назовите это — хоть пряником хоть как, но работа дистра пойдет на спад, поэтому лучше иметь уже с ним догосрочные совместные проекты

proshin написал(а):

в случае конфликта проротирует и останется при своем

может быть и такое. в переговорах необходимо участвовать совместно с дистром.
было ещё много случаев типа — производитель идёт 50/50 с дистром, а потом оказывается, что цена за вход была не только за товар производителя, а ещё и за другой товар.

В защиту дистра — если он силен и известен как хороший логист на местном уровне — с ним гораздо проще заходить на рынок, ибо народ (читай все кроме федералов — которые оч. наглые в принципе) — верит дистру, его имени а не команде новоиспеченной какого то далекого производителя. Народ он гораздо ценнее чем сети — сеть борзеет теряем большой объем. С частниками сложнее договориться, но и рисков меньше по дебиторке, по потере объема… Да и не последнюю роль играет качество логистики, особенно если сроки реализации не большие. Кому нужен дистриб который везет товар по неделе, да еще и с подходящими сроками… А качественная транспортная и складская логистика +100 любому продукту. Соотв. чем выше сервис — тем больше затрат и у дистриба в том числе. А по поводу — дистриб уйдет к другому — если с ним нормально на берегу договорится, не уйдиет, ибо "Успех дистриба — богатсво поставщика, Богатство дистриба — успех поставщика"

proshin написал(а):

так вот если вход платит дистр — это уже ОН будет Вас танцевать — в случае конфликта проротирует и останется при своем а Вам придётся оч жарко чтоб возместить потери объема.

Не уверен во всей справедливости этого высказывания. (нет своя правда есть конечно)
Но если уже дистр активно сам продвигает ваш продукт и делает проплаты в сети сам и расставляет качественно без напряга вас, то значит ваш контракт для него значит многое!
И на сильный конфликт с вами он не пойдет, да и особо вы с ним не будете ругаться. А как вы говорите, что он ратирует по быстрому и заведет конкурентов- это утопия, ротация не состоится по быстрому, да и усилия, которые приложил уже дистр, он не захочет потерять просто из принципа. Да и значит ваш продукт тоже не плохо представлен и вы знаете все его продажи изнутри компании дистра. А значит у вас более выгодное положение, перекинуть даже с большими временными потерями контракт на другого дистра, вам будет проще, да и объяснить новому дистру, что вот контракт такой интересный, что старый дистр вваливал свои деньги в его развитие, но поругались на почве ревности к жене хозяина дистра. Новый дистр возмет, зная потенциал уже конкретный в своем регионе))добавлено через 5 минут 54 секундыAndrey str, Вашими устами глаголит истина))

Andrey str,

Andrey str написал(а):

В защиту дистра — если он силен и известен как хороший логист на местном уровне

а дистрибов и не обижает никто, наоборот каждый за такого дистриба готов "весь в пене, ноги в кровь"

Если дистриб не в крупном городе, то к нему частенько относятся как ко второму эшелону, т.е. главное в крупных центрах торговать, и соотв. дистрибы оттуда могут торговать везде, а вот регионщику остатки отдают обычно… К сожалению… добавлено через 19 секундproshin,

Все хорошо у нас дискуссией, но тему мы создавали конечно другую))))
Началось все с команд… ай да мы, ай да молодцы! Быстро перепрофилировали бизнес))))

zhigalov написал(а):

Все хорошо у нас дискуссией, но тему мы создавали конечно другую))))
Началось все с команд… ай да мы, ай да молодцы! Быстро перепрофилировали бизнес))))

и хотелось бы все-таки, чтобы перешли к экономическому просчету…

Расима, давай исходные данные, посчитаемся.

zhigalov, у меня в Питере было три дистриба и каждый имел свой кусок пирога, чаще всего куски нарезал я, пока не выявился лидер (по сетям), и каждый дистриб готов был взяться за любую предложенную сетку.
проратировать в сети Х5 не быстро, а в локальных за неделю управиться можно — все зависит от взаимоотношений дистриба (или производителя) с сетью.

zuich, мне просто любопытно как вы это будете делать.

Расима, почитай пост №3. там есть пример расчёта.

proshin написал(а):

zhigalov, у меня в Питере было три дистриба и каждый имел свой кусок пирога, чаще всего куски нарезал я, пока не выявился лидер (по сетям), и каждый дистриб готов был взяться за любую предложенную сетку.
проратировать в сети Х5 не быстро, а в локальных за неделю управиться можно — все зависит от взаимоотношений дистриба (или производителя) с сетью.

Я не совсем понял суть вопроса… если вы об ответе на ссору с дистрибьютором, который самостоятельно продвигал вас. То ваше сравнение не совсем уместно, еще раз можно почитать диалог, там к этой теме.
Извиняюсь но не понял вопрос…

zhigalov, По мне (я от дистриба) — дайте условия, а экономику, количество ТП, их эффективность мы сами быстренько посчитаем. Если нам это выгодно будет — за объемы не переживайте — увеличим, разовьем, продадим, развезем, дебиторку соберем будет 110% покрытие КБ (залезем к соседям). Кстати о рисках дистриба по дебиторке — сколько это стоит? Сейчас поставщик не очень охотно идет на отсрочку для дистриба. Если дистриб не зарабатывает — ничего команда поставщика не сделает — так и будет бегать от одного к другому, вот и весь расчет. У каждого дистриба экономика своя — если он серьезный — может вам ее показать и сказать — сколько хочет на вас заработать — все прозрачно.

Расима, Давайте конкретику, что вас интересует, посредствам чего, кого вы хотели бы продвигаться, продукт, имеющаяся платформа. Короче информацию что у вас есть сейчас и что хотите получить.

zuich написал(а):

zhigalov, всегда! мне тоже всегда было интересно начать с нуля и развивать.

давайте начнем вот с этого. мне интересно как сейчас можно начать свой бизнес с нуля. как просчитать его развитие.
я работаю в закупе сейчас. раньше работала и у производителя и у дистрибьютера.