Чтобы избежать такого зигзага — от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику — нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.

Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:

— Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги.

А дальше идёт собственно программирование. В мягком варианте Вы можете спросить:

— Как бы Вы почувствовали себя, если бы с Вами поступили точно так же?

В более жёстком варианте можно даже подсказать клиенту, что именно он должен почувствовать:

— Скажите, Вы бы тоже были взбешены и оскорблены, если бы оказалось, что с Вас все эти годы брали грабительски завышенную цену?

И когда клиент выплеснет свои эмоции по этому поводу, добавьте ему соли на рану — спросите его, почему его разъярила бы такая ситуация.
Ненавязчиво помогите ему озвучить мысль: «Если они могут снизить цену сейчас, то почему они не сделали этого раньше! «

А когда клиент придёт к этой мысли — сделайте последний шаг. Дайте ему подсказку. Сформулируйте слова, которые он должен будет высказать своему поставщику. Что-нибудь вроде: «Знаете, когда я оказался в подобной ситуации со своим поставщиком [… ], я сказал ему: «Если бы вы действительно хотели сохранить отношения со мной, то не тянули бы до последнего, а давно уже снизили бы цену. Но вы этого не сделали, поэтому мне не остаётся ничего другого, кроме как разорвать с вами контракт! «»

И всё. Шах и мат. Нокаут. Когда клиент позвонит своему (теперь уже бывшему) поставщику, и тот поведёт себя так, как мы спрогнозировали — клиент сделает и скажет то, что мы с ним только что репитировали. Он почувствует себя оскорблённым, и у бывшего поставщика не останется никаких шансов против Вас.