Здрасти, коллеги.
Меня зовут Сергей. Я представляю компанию "Пасеки Предгорья". Занимаемся мы переработкой продуктов пчеловодства — фасованный мед, мед с добавками, пчелопродукты, медовуха.
До недавнего времени преобладали прямые продажи региональным клиентам — оптовикам, розничным специализированным магазинам. Отгрузка из Барнаула по всей стране и за пределы (Беларусь, Монголия, США, Япония, Германия). В линейке были продукты классов средний, средний+ и премиум, мало подходящие для сетей. Сейчас продвигаем ТМ "Алтайпчелопродукт" — это более доступный мед, который и продается в сетках, но это имеет мало общего с той бурдомагой, что сейчас на полках стоит в смысле качества.
И в связи с этим поднимается вопрос о поиске дистрибов и работе с ними. Это в свое очередь должно быть регламентировано, доступно и понятно нашим партнерам.
И я сел за написание дистрибьюторской политики — документа, определяющего взаимоотношения нас как производителя и трейдера или дистрибьютора.
У кого такие документы есть, просьба поделиться для использования в качестве шаблонов и решения многих для меня не совсем ясных вопросов. Вот некоторые из них:
1. производитель в определенном регионе работает только через дистриба или осуществляет еще и прямые продажи? как в этом случае избежать ценовой войны и не подставить дистриба под нездоровую конкуренцию
2. какие цены должны быть в моем прайсе и какие я выставляю дистрибу и какие он выставляет оптовику, розничной ТТ, сеткам и сколько продукт должен стоить в розницу?
3. и многие другие вопросы.

Прошу не пинать и не кидаться помидорами. У кого есть что сказать — прошу! Буду благодарен любому совету.

Удалено

Удаленно

Ладно понял. Есть советы еще?

medoved написал(а):

1. производитель в определенном регионе работает только через дистриба или осуществляет еще и прямые продажи?

Прямые продажи — это вы хотите развозить по розничным магазинам в другие города?

medoved написал(а):

Ладно понял

шутка

Usixx написал(а):

блин люблю мёд, а я думал это только левак бывает плохим! А тут и производитель бадяжет((((((((((((

Это про что? Цена зависит от редкости сорта меда, от его органолептических характеристик и прочего. Ценовые классы подразумевают деление именно по этим параметрам, а не по степени разбодяженности. В нашем случае. Хотя часто бывает иначедобавлено через 1 минуту 13 секунд

Pavel_Mal написал(а):

Прямые продажи — это вы хотите развозить по розничным магазинам в другие города?

Нет, отгрузка транспортной компанией за счет Покупателя в регион присутствия. Именно так мы и работали долгое время. И всегда по предоплате. Но достигли определенного предела и есть желание выйти на новый виток развития

привет, медовед)))
дай электронку — скину тебе кой-какие материалы, авось пригодятся

Pavel_Mal, Я не совсем понял что вы хотите написать бизнес план развития региона или что?

medoved написал(а):

какие цены должны быть в моем прайсе и какие я выставляю дистрибу и какие он выставляет оптовику, розничной ТТ, сеткам и сколько продукт должен стоить в розницу?

Обычно надо ориентироваться на то что дистр накинет 10% на опт, 15% мелк. опт, 20-25% розница плюс к этому магазин кинет 35-70% вот тебе и конечная цена. Вот тут и считай кому какая цена!

Нет, мне нужна дистрибьюторская политика — кто может считаться дистрибьютором, какие ценовые условия работы с ним, отсрочка, территориальное распределение продаж, условия предоставления эксклюзива на регион… добавлено через 31 секунду

Usixx написал(а):

Обычно надо ориентироваться на то что дистр накинет 10% на опт, 15% мелк. опт, 20-25% розница плюс к этому магазин кинет 35-70% вот тебе и конечная цена. Вот тут и считай кому какая цена!

Это дельная информация. Спасибо.

medoved написал(а):

предоставления эксклюзива на регион

не торопись! надо с начало промониторить работу дистрибьюторов в регионе, кто на что горазд! а то будете как многие КРУПНЯКИ дистров менять с эксклюзивом по много раз в году! И этим врагов наживёте(((((((

РПЦ Вам в помощь хотя они и так уже давно

medoved, Посмотри контракты здесь: http://foodcontracts.ru/contract/146 и сделай свой…

Usixx написал(а):

не торопись! надо с начало промониторить работу дистрибьюторов в регионе, кто на что горазд! а то будете как многие КРУПНЯКИ дистров менять с эксклюзивом по много раз в году! И этим врагов наживёте(((((((

Согласен. Но как мониторить? Есть инструменты?добавлено через 26 секунд

byn-sp написал(а):

РПЦ Вам в помощь хотя они и так уже давно

Это что за зверь такой?

medoved написал(а):

территориальное распределение продаж

Это обычно обл. но если холдинг какой-нибудь , то начнут тебе руки крутить (отсрочку 60 дней, маркетинг, листинг , пипец короче)и тут уже Вам решать! И в этом уже Ваше преимущество!

Dmitriy-B72 написал(а):

Посмотри контракты здесь: http://foodcontracts.ru/contract/146 и сделай свой…

Спасибо. Я смотрел. У меня уже есть определенные соображения. Но есть еще стойкое желание оформить это четким документом, чтобы мне и дистрибу действовать четко в рамках такого документа. Дистрибьюторский договор и вообщем дистрибьюторская политика.

medoved написал(а):

1. производитель в определенном регионе работает только через дистриба или осуществляет еще и прямые продажи? как в этом случае избежать ценовой войны и не подставить дистриба под нездоровую конкуренцию

Только через дистриба, и войны не будет, цена с4 + скидка в % взависимости от потенциала дистриба…

medoved написал(а):

производитель в определенном регионе работает только через дистриба или осуществляет еще и прямые продажи?

по разному. Если есть свои кадры в регионах и логистическая возможность то можно и самим продавать, но логичнее через дистрибьютора.

medoved написал(а):

как в этом случае избежать ценовой войны и не подставить дистриба под нездоровую конкуренцию

прописать минимальные цены, при демпинге жестоко штрафовать и лишать ретро.

medoved написал(а):

какие цены должны быть в моем прайсе и какие я выставляю дистрибу и какие он выставляет оптовику, розничной ТТ, сеткам и сколько продукт должен стоить в розницу?

наценка дистрибьютора в опт 10-15%
наценка дистрибьютора розница, сеть от 25%
наценка самой розницы и сетей от 30%.
чтоб просчитать свою цену иди от обратного, промониторь конкурентов на полках в магазинах, отними наценку сети, наценку дистриьютора в сеть, получится твоя продажная цена для дистра.
Ну и конечно мотивация для дистров в виде ретро, это уже исходя из возможности производителя.

medoved написал(а):

Согласен. Но как мониторить? Есть инструменты?

Командировки! ))))))))))) Люблю работу регионала)))))))))))0

greck san написал(а):

Только через дистриба, и войны не будет, цена с4 + скидка в % взависимости от потенциала дистриба…

С другой стороны как я могу быть уверен что дистриб окучит все каналы сбыта — всю розницу, спецрозницу (медовые лавки), сети и кондитерки (используют мед как сырье)
И что такое "цена с4"?
Как оценить потенциал дистриба?

medoved написал(а):

С другой стороны как я могу быть уверен что дистриб окучит все каналы сбыта — всю розницу, спецрозницу (медовые лавки), сети и кондитерки

узнай какая АКБ у потенциального дистриба и делай выводы.

medoved написал(а):

Как оценить потенциал дистриба?

количество активных клиентов, сотрудников, автопарк, площадь склада и т.д.

Alina написал(а):

по разному. Если есть свои кадры в регионах и логистическая возможность то можно и самим продавать, но логичнее через дистрибьютора.

Есть кадры, но почему-то есть еще и горький опыт продаж через своих кадров — недостаточный контроль и удаленность всему виной

Alina написал(а):

прописать минимальные цены, при демпинге жестоко штрафовать и лишать ретро.

это ясно. Как узнаю, что дистриб демпинговал? И когда буду лишать — не съедет ли он навзничь?

Alina написал(а):

Ну и конечно мотивация для дистров в виде ретро, это уже исходя из возможности производителя.

Ретро прописывать от объемов?добавлено через 21 секунду

Usixx написал(а):

Командировки! ))))))))))) Люблю работу регионала)))))))))))0

Понял.добавлено через 59 секунд

Alina написал(а):

АКБ

Чот не понял?

medoved написал(а):

С другой стороны как я могу быть уверен что дистриб окучит все каналы сбыта — всю розницу, спецрозницу (медовые лавки), сети и кондитерки (используют мед как сырье)
И что такое "цена с4"?
Как оценить потенциал дистриба?

Контролируй + сливай под своим чутким руководством "прямых выходцев на тебя и др." с зоны покрытия дистриба

medoved написал(а):

Ретро прописывать от объемов?

КОНЕЧНО! примерно рассчитай свою моржу и поделись с дистром)))))))))))