Вот собственно и добрался я до Московского региона, с которым ранее мы не работали.

За плечами — три включенных федеральных округа (качество их включения, откровенно говоря, оставляет желать лучшего, но — дорогу осилит идущий).

Итак, вводные.

Задача выстроить приемлемую дистрибьюцию в Москве.
Под приемлемой понимаю достижение 30-40% АКБ через полгода, начало сотрудничества по ключевым локальным сетям.

Столкнулся с такой проблемой — ни один дистр не покрывает территорию города не только на 100%, но и даже на 70%. Т.е, в отличие от ряда других регионов, речь об эксклюзивн не идет.

Надо как-то делить территорию. Но как её делить — непонятно — т.к. ни одного влюченного дистра нет.

Думаю сделать так — включить 3-4 дистра в разных районах города. Первые три месяца не ограничвать дистров в географическом сбыте. При этом для себя поделить территорию, к примерну, на 5 частей. Далее, по прошествии 3 месяцев, сделать сковзной аудит каждой из 5 частей — чтобы выяснить текущую долю АКБ в каждой из частей. После аудита, если выяснится, что какая-то одна или две из 5 частей сильно отстают по АКБ — постараться найти дистра именно в этих районах.

У кого есть опыт запуска таких проектов с нуля? А то что-то меня терзают мысли в правильности такого подхода, а иных мыслей нет.

+ буду признателен, если кто-то поделится личным опытом, думаю, это многим будет интересно.

PS TM отсутствовала на рынке города 2 года, но при этом многие её помнят. Это очень способствует в вопросе переговоров с дистрибьюторами, поэтому сомнений в том, что удастся сразу включить 3-4 дистра, нет.

PPS Если кто-то хочет поделиться информацией о толковых дистрах в Мск регионе, только приветствую. Можно ч/з личку. Могу скинуть инфу по другим регионам (это чтобы не обидно было). Исправлено Cruelps (21.09.2010 18:39)

Cruelps написал(а):

Надо как-то делить территорию. Но как её делить — непонятно

Дед Хасан поделит…

Cruelps написал(а):

Столкнулся с такой проблемой — ни один дистр не покрывает территорию города не только на 100%, но и даже на 70%. Т.е, в отличие от ряда других регионов, речь об эксклюзивн не идет.

Насколько я понимаю своей команды нету? Если на базе дистриба набрать эксклюзивную команду? конечно на 70% за полгода не осилить но как вариант. Брать двух дистрибов есть вероятность что у них одна база. По мне как самый вариант эксклюзинная команда плюс конечно замотивировать команду дистриба на имеющиеся точки, а свою команду на разработку территории, мотивация в виде 500 р, за каждую подключенную точку. Такой опыт в пределах Новосиба.

Представитель в Москве не нужен? Если что — в личку.

Pavel_Mal написал(а):

Насколько я понимаю своей команды нету? Если на базе дистриба набрать эксклюзивную команду? конечно на 70% за полгода не осилить но как вариант. Брать двух дистрибов есть вероятность что у них одна база. По мне как самый вариант эксклюзинная команда плюс конечно замотивировать команду дистриба на имеющиеся точки, а свою команду на разработку территории, мотивация в виде 500 р, за каждую подключенную точку. Такой опыт в пределах Новосиба.

Да рано пока свою команду. Это же не 300 тысячный город, где 3-4 ТП обслужат всю территорию. Это мегаполис — 12 млн. человек. Здесь, чтобы качественно работать, нужен штат ТП не меньше 60-70 человек. Невозможно с нуля запустить команду, и при этом начать сразу качественно продавать. К примеру, общаюсь с СНС — они дистры БАТ — где это видано, чтобы сигареты кому-то свою дистрибьюцию отдавали? Ну и плюс — в Москве немного другой уровень зарплат — только на з.п. такой команды ежмесячно должно уходить 2-3 млн.рублей, а то и больше.
По Москве расклад — практически у любой приличной TM есть 4-5 дистров, и это считается нормальным.добавлено через 2 минуты 29 секунд

listopad написал(а):

Представитель в Москве не нужен? Если что — в личку.

Наша компания работает по приницпу передачи пула действующих клиентов территориальному менеджеру. Т.е. вначале мы создаем дистрибьюторский пул, а уже потом появляется выделенный менеджер для их развития. Месяца через 3-4 будет актуально.
Но человек с веротяностью 80% будет браться в СПб.добавлено через 3 минуты 10 секунд

Dmitriy-B72 написал(а):

Дед Хасан поделит…

Не уловил…

Cruelps написал(а):

По Москве расклад — практически у любой приличной TM есть 4-5 дистров, и это считается нормальным

у нас их 12 и еще подключаю

Какие все до беспредела активные!

Cruelps написал(а):

Какие все до беспредела активные!

так не курилка…

grezki написал(а):

так не курилка…

Так и форум вроде не башорг…
Подниму

либо сплошные партизаны, либо…

Cruelps написал(а):

Столкнулся с такой проблемой — ни один дистр не покрывает территорию города не только на 100%, но и даже на 70%. Т.е, в отличие от ряда других регионов, речь об эксклюзивн не идет.

и даже о 30-ти не идет… но при хорошей мотивации, могу помочь

Что бы в Москве за 3-4 месяца сделать дистрибьюцию, надо быть либо как сказано ранее Дедо Хасаном, либо Дедом Хотабычем))). У меня дистров 25 и поверь никто не покрывает даже 50%, а еще они сами то не покрывают по другим продуктам. Их слишком много.

Господа! А о чем в общем то речь? Нужен один чел по развитию Фед Моск сетей. Так как у них у всех РЦ. А 30 дистрибов будут покрывать что? Компаний которые действительно работают на оставшуюся традиционную розницу М-МО раз два и обчелся… Округлим до 5. +10 компаний в близлежащем подмосковье. Вот и всего то… Давай дистрибьюцию кому попало не стоит. Сами себе выроете яму. Должна быть единая ценовая и маркетинговая политика. Вот в общем то и все.

Для начала 4-5 дистрибов и продажи через команду общего прайса. Дистрибов замотивировать на объем, конкретные SKU и рост АТТ. А дальше все правильно — мониторинг (SRM) и при достаточных объемах работа через эксклюзивную команду.

А я б порекомендовал чёткое деление территории для дистров.

zuich, А такое бывает? В смысле не в теории и бумагах, а в практике?

Severynin, вряд ли, но обозначить надо. в противном случае в дальнейшем будет сложнее контролировать дистрибьюцию.

zuich, Я лично против всех этих территориальных и ценовых соглашений. Объясню почему — толку нет, как лили, так и будут лить + еще будут затрачивать время и силы на то, как эти соглашения обойти. все равно ведь обойдут. Лучше пусть это время и силы тратят на продажи и маркетинг, толку больше будет. А так — война с ветряными мельницами

Severynin, всё зависит от того что ты хочешь получить на итого. я как производитель А хочу получить дистрибьюцию на всей территории города Б где работает 3 дистрибьютора. Я разделю территорию на 3 части (понятное дело, что все они будут сливать по всему городу Б (да ещё и в Б-скую область), мне это впринципе побарабану. но когда я захочу оценить работу этих дистров, я приеду в город Б и посмотрю на какой из трёх территорий дистрибьюция и тд и тп лучше. и буду делать выводы — может оставить одного дистра, дать ему эксклюзив, доп скидки, а двух других переключить на первого. ну это как вариант.

Приветствую.
Cruelps, как успехи с дистрибьюцией в Мск? Наверняка есть чем поделиться.
Буду благодарна за помощь в выборе дистра.
Только начинаю развивать данный регион и нужна помощь!

zuich написал(а):

всё зависит от того что ты хочешь получить на итого. я как производитель А хочу получить дистрибьюцию на всей территории города Б где работает 3 дистрибьютора. Я разделю территорию на 3 части (понятное дело, что все они будут сливать по всему городу Б (да ещё и в Б-скую область), мне это впринципе побарабану. но когда я захочу оценить работу этих дистров, я приеду в город Б и посмотрю на какой из трёх территорий дистрибьюция и тд и тп лучше. и буду делать выводы — может оставить одного дистра, дать ему эксклюзив, доп скидки, а двух других переключить на первого. ну это как вариант.

ПРОХОДИТ ДЛЯ ЛЮБОГО ГОРОДА, КРОМЕ МОСКВЫ.

Pustunnik, а какая стратегия подходит для Москвы?

Москва ( я там 12 лет жил) это прежде всего торговые сети. не будет сетей нормальный дистр контракт не возьмет. А сети это — деньги. то же и Питер. вот меня в Питере готовы во все сети завести. прислали ценник. я посчитал, если 3-4 SKU завожу получается 8 млн. и это без федеральных сетей. учредителю показал. он репу почесал и говорит: нет не сейчас)))

ALEX PN написал(а):

я посчитал, если 3-4 SKU завожу получается 8 млн. и это без федеральных сетей. учредителю показал. он репу почесал и говорит: нет не сейчас)))

на Мск выходить только с бюджетом.
или начинать с оптовиков (коих все меньше и меньше), но там нужна интересная цена.

ALEX PN написал(а):

вот меня в Питере готовы во все сети завести

что за товар у тебя?

мёд…