Объясняю ситуацию, у меня 4 дистра на территории у всех довольно жесткий договор завязанный на объеме и ассортименте, что бы выполнить его они частенько сливют продукцию как на внутреннем рынке так и в соседние регионы, чем доставляют много проблем(падение маржинальности, постоянное выяснение отношений, и борьба за клиентов, т.е. постоянный передел рынка).Вопрос как в такой ситуации поступить, что бы 1. сливов было меньше. 2. повысить маржинальность продукта. Заранее спасибо за советы и ответы.

Flip, согласование соблюдение единой ценовой политики.

Пормаркируйте коробки и предупредите, что при всплытии продукции на чужой территории лишите бонусов и , в перспективе , дистрибьюторства. Если в продукции заинтересованы — действует. Да и не забудьте подписать жесткое пятисторонее соглашение по закреплению территории и минимальным отпускным ценам

Flip,
1. Отгружать по формуле
2. Не перенасыщать
карочи: не откусывать больше, чем в рот влезает

Идею с маркировкой задвинул на производстве, думаю это смягчит ситуацию немного, а вот согласование нифига не дает, есть одна компания, которая не у меет работать на прибыль и берет только оборотом, а так как это порядка 35% оборота в регионе, сильно не нажмешь на них((((хотя это политика производителя, я думаю что сначала может и упали продажи но потом все вошло бы в русло. А вот из-за того что не могут договориться о единой ценовой политике интерес начинает у дистров падать к продукту и соответственно продажи.

поделите территорию, или оставьте 1-2 сильнейших. сливы легко отследить, пригрозите потерей контракта…

merried, как бы это вбить в голову руководству, я бы все таки уменьшил количество дилеров и усилил контроль за ценами в различных каналах сбыта. И еще столкнулся с тем что при уселении контроля за ценами, субдистры а их гораздо больше начинают ставить ценник ниже рекомендованной розничной/оптовой цены, которую устанавливаем мы с дистрами, т.к. у них нет обязательств перед производителем. вот такая интересная картинкадобавлено через 55 секундотследить возможно а доказать сложнее гораздо

Flip написал(а):

доказать сложнее гораздо

сложно, но можно… фотки ценников…

когда-то у марсюков даже шоу-боксы были маркированы секретными буковками в длинном и непотном артикуле. каждому дистру — своя буква и территория. штраф был 5 тыщ баков, за нарушение территории. при мне тогда ливанули в область — получили пабашке.добавлено через 47 секунд

Flip написал(а):

доказать сложнее

накладная выкупается.

Оставить сильнейших дистров и подписать территориальное и ценовое соглашение

фотки ценников? у дистров все в норме, а рознице я не указ, так же как субдилерам. Мне необходимо предупреждать факты слива для начала у дистров, а потом и до остальных буду добираться. Думаю вот плакаты с рекомендованной ценой в розницу обязать отправлять дистров и какую-нить мотивацию для этого, что бы можно было проконтролировать, и РТТ тоже за оформление полки продаж подарок какой-нить, но для этого бабла надо не меряно(кста можно наверное собрать компанию из нескольких точек и сходить с ними в боулинг или еще куда)может выйти дешевле. Как кому идея? Просто ситуация достаточно критична я считаю и необходимо предпринимать какие-то действия для перелома этого.добавлено через 2 минуты 40 секундFISHKA, не каждый даст залезть в 1с и посмотреть накладные.

Flip,
я же сказал — "выкупаются".
за деньги даст посмотреть кто угодно и что угодно. )

Илья Страхов, это не работает к сожалению, хотя и есть в договоре. И в какой-то мере это вина и производителя. Слишком долго смотрел на это сквозь пальцы.

Edward написал(а):

Пормаркируйте коробки

Да, да, да… нам так и делали…

FISHKA, цена вопроса)))для примера

Flip,
был такой ещё понт, попробуй, можт выстрелит:
звонок буху нарушителя " Вас беспокоит бух покупателя тетя Эля. мы потеряли накладную, я ща на факсе — скиньте."
типа того, пофантазировать можно так, что и того же манагера развести.

Спасибо за ответы на первый вопрос, а что делать со вторым, тоже достаточно важная часть разговора.

FISHKA написал(а):

накладная выкупается

мне прикормленные люди так дают

Flip написал(а):

цена вопроса)))для примера

думаю, зам. кладовщика за тыщу сольёт инфу.

Меня у моих дистров каждая собака знает. но можно попробовать через подставных.добавлено через 2 минуты 17 секундFISHKA, действительно))) надо бы по складам дистров пошариться, давненько я там не был

Мне кажется вторая часть вопроса сама собой из первой вытекает. Сократить дистрибов, а остальным увеличить отпускные цены. Дистриба можно вначале одного сократить того кто нарушит в очередной раз дистрибьюторское соглашение, перед этим только всех предупредить, что будет отобран контракт у того кого поймают. А я так понимаю, что кто-то все равно попадется, вот его и лишить, остальным наука будет. И ты одним выстрелом двух зайцев убиваешь.

Flip написал(а):

субдистры

Flip написал(а):

нет обязательств перед производителем

Это как так ? А зачем они нужны тогда такие красавцы ? Хаотичность в ценовой политике ни к чему хорошему не приведет. В конце концов все плюнут и контракт твой положат в папку "ХЗ". Подготовь руководство к жестким переговорам. Поясни, что возможно на месяц-два объемы упадут, пока между собой договариваться дистры — субдистры будут. И готовь экономическое обоснование поканального/территориального разделения. Ты — производитель. Они — твои дистры, которые зарабатывают на тебе деньги. И политику задавать должен ты. Или нафик тогда вообще весь этот головняк с планами/ретро/промо/ивсетакое. имхо.

первыраз — штраф. фторой долой бонусы, в третий долой контракт.
практика показывает — достаточно первого раза.

Сокращать дистров нельзя. Это потеря продаж. Скорее всего невосполнимая, потому что абсолютного повлорения АКБ не бывает. Нужно прописать правила игры в виде коммерческой политики с закреплением территории, рекомендуемыми ценами перепродажи, бонусами, скидками, кому и за что. можно закрепить оптовиков и сети. Затем это оформляется в виде договора или допсоглашения. Подписывают все дистры на территории и соблюдают. Даже самые отмороженные. Применять обозначенные санкции нельзя. Обидятся и уйдут. Рано или поздно. Только переговоры с первыми лицами и доказывать, что если все будут играть по правилам, то заработают больше. Через время, когда посчитают маржу, скажут спасибо. Отследить сливы можно по статистике, которую обязан предоставлять каждый дистр.

Ребята, вот вы тут про правила игры, ценовую политику , штрафы, сливы, бонусы и прочее и прочее трете. Т.е. в теории все сильны(ну или почти все), но забываете про практику. Прописывать правила игры и ценовую политику для мультимировых брендов это одно и пропобовать делать то же самое с каким нибудь майонезом выпускающимся в гюКильдым это другое. Я понимаю, что любая дистрибьторская компания за бренд(который к тому же еще и сам себя продает) будет держаться и будет стараться выполнять ваши условия, но за ТМ которая скажем работает на региональном уровне, просто плюнут и конкуренты прибегут с еще более шоколадными условиями. Поэтому все ваши теории за уши притянутые. А вы уважаемый Flip, если хотите действительно дельного совета, так дайте более подробно описание проблемы, описание продукта и описание региона. Это не маловажные факторы, а уже исходя из этого будут вам и советы дельные, а так все это сотрясание воздуха. ИМХО.

талгарский не знаю про других, а я на практике регулировал и "мультимировых", и местных. Правила игры должны быть всегда. Для кого проще, для кого и посложнее. Закрепление гарантированной маржи нравится всем, вне зависимости от известности продвигаемой ТМ. Известность ТМ и ее раскрученность, может быть, дает право действовать немного наглее. А с местными брендами нужно быть более гибким. Любой же дельный совет все равно останется теорией. На практике Flip или его руководство пусть само решит, что и как делать и нужно ли им это. Некоторые производители поощряют ценовые войны, лишь бы объем был. Так как начало любого силивого регулирования приводит к временному снижению объемов, а при неразумном подходе и к постоянному.