Всем привет, коллеги!
Хочу спросить Вашего мнения, основанного на личном опыте:
как считаете — насколько целесообразно работать через одного дилера в регионе?
Понимаю, что у этой схемы есть свои «+», но есть и свои «-»:
1. единственный дилер может начать лениться, постепенно сдать позиции.
2. может захотеть больше зарабатывать, увеличит свою наценку, что повысит его прибыль, но снизит продаваемые объемы, ну и т.д.
Так вот, нужно понять, доверять дистрибуцию одному или завести второго, что хотя и приведет (почти 100%) к вражде между ними и битве за клиентов, но однако же, имеет следующие положительные моменты:
1. один не дает расслабиться другому — оба в тонусе, ищут клиентов, чтобы развить клиентскую базу.
2. в результате достигается более полный охват по ТТ в регионе (там, где не смог пробиться один, пройдет другой (какие-то сети проблемные, еще что-то)).
Давайте обсудим!

Смотря, что за дилер))) Исходить из его возможностей)))

Два дистра самое то! Если вдруг что — лбами сталкивать лбами!

Олег Викторович, главное чтобы ты между этими лбами не оказался)))! Одиниз дистриков окажется сливщиком и пипец

Смотря еще какой продукт, бывает такое что реально один дистрибутор неможет обработать весь рынок, в этом случае нужно понимание того насколько насыщен рынок в этом городе, данным продуктом. И в том случае если потребуется вводить еще одного дистра и делить рынок между ними.

Короче, смотря по ситуации!

Клим, ты не понял. Что-бы дистры эффективно работали их нужно разделить по территориям. Если один умирать стал, то ему пинка для начала: " Будешь плохо работать отдадим твою территорию другому«… если он не расчухается — отдать территорию, а самому тем временем замену первого искать.Только так. Когда один дистр, он может пальцы веером раставить: «У вас цены дорогие, опускайте нах! А то не буду с вами работать! » Было такое, проходили уже…

«Олег Викторович« написал(Р°):

Когда один дистр, он может пальцы веером раставить:

нечто подобное и происходит. Один — он и есть один. Зажиреет и обленится, а объемы будем терять.
А конкуренты не дремлют! .

Да я то все понял! Поверь все завист от многих факторов! порой и даже двух дилеров маловато! Многие брендовые ТМ( производители ) тому доказательство!

Согласен … два самое оптимальное

Что этого не случилось надо всегда руку на пульсе держать.Общятся надо, конкурентов пробивать на возможность мин. цен и условий работы, дистров дёргать периодически.Только так!

Клим, С брендами ситуация особенная, у каждого дистра по бренду могут быть разные условия работы… А насчёт количества дистров по бренду — от региона и возможности потребления продукции зависит…

Интересно, кто как выберет одного, но сильного( он требует эксклюзива) или многих и мелких)))

Олег Викторович, хоть согласен, что все смотря от ситуации и от многих факторов))

Клим Факторы называются «Полевые исследования ёмкости рынка«… ). Я думаю, ты это проходил… )))

Skill, Регион региону рознь. в одном надо и трех дистрибьюторов держать, а в другом и одного за глаза. Но при всем при этом. никто тебе не запрещает поддерживать свободный рынок. Главное не ломай ценовую политику которую ты там выстроил. Потому- что, могут быть и такие варианты, когда кто-то по каким-то мотивам принципиально не хочет грузиться у твоего дистра, у меня были такие случаи. Поэтому, если после воспитательной беседы, твой дистрик не убрал распальцовку, то собираешь от него дебеторку, а свободный рынок развиваешь. возможно там ты найдешь нового. еще лучше дистрика.

Олег Викторович, не только)))

талгарский, есть и твоих словах смысл)

Клим, Если в разведку пойду, тебя возьму… )))))))) Старого вояку.))))))

«талгарский« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

твой дистрик не убрал распальцовку, то собираешь от него дебеторку, а свободный рынок развиваешь. возможно там ты найдешь нового. еще лучше дистрика.

Если дистрику интересно двигать твою продукцию, то он должен понимать ситуацию (его торговые обязательно донесут, что видели твой товар у кого-то). А делать ставку на свободный рынок я бы особенно не стал — они где дешевле там и купят, а если маржа приличная, то тут и «к бабке не ходи«…

«талгарский« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

Потому- что, могут быть и такие варианты, когда кто-то по каким-то мотивам принципиально не хочет грузиться у твоего дистра, у меня были такие случаи.

Это и наблюдается. Было уже несколько жалоб на слишком большую наценку, и вполне обстоятельные беседы с желающими стать нашим дилерами на эту тему. Их заинтересованность понятна, но и дыма без огня не бывает…
В общем, завели второго дилера.

«Олег Викторович« написал(Р°):

А делать ставку на свободный рынок я бы особенно не стал — они где дешевле там и купят, а если маржа приличная, то тут и «к бабке не ходи«…

Олег Викторович, а кто сказал, что ставку надо делать на свободный рынок. Я всего лишь говорю о том, что нельзя все на откуп давать дистрику, чтобы он единовластно рулил в регионе, а нужно поддерживать взаимоотношения и со свободным рынком в этом регионе, чтобы как раз дистрик, когда ему донесут его ТП, знал, что ты держишь руку на пульсе. УSkill, же получилась скорей всего, как раз ситуация, когда регион был отдан на откуп дистрику. Если хороший регион и сладкий, нужно ехать туда в командировку и на месте смотреть, после поездки ситуация либо наладится, либо ты из командировки привезешь нового дистрика, да в любом случае его нужно привозить, даже если старый образумился.

Ситуация в регионе была в том, что работали 2 дилера. Но — при этом один загибался, а второй старался его утопить. В итоге кто должен был умереть, тот умер. Вот и заводим на место покойного нового «второго», чтобы первого в тонусе держать.
Конечно, я тоже убежден, что одному дилеру регион нельзя отдавать.
Вы меня также в этом подкрепили.

Минимум два дистра в регионе нужны(с оговорками конечно). Я думаю все всё поняли.

Согласен, нужны 2.

На самом деле я бы предпочел оставатся один на територии, т.е если развивать продукцию в городе то только под себя, т.е считаю что фирмы которые рассматривают только эксклюзивное дистрибуторство делают правельно. Зачем делить кусок пирога с кем то и когда можно хорошо самому зарабатывать, а второй нужен когда явно видно что не может один снабжать весь город.

Пример — у вас гипер компания с 1000 машин логистикой и хоть как вы бейтесть но в одного не сможите снабдить весть город туалетной бумагой, вот тут то и нужно вводить второго дистрибутора, а если и в 2 не смогут то 3. А если один сможет все вытянуть то это хорошо пусть люди зарабатывают и не смотрят что там как дела у других и не сомневаются нужен ли им ваш продукт!