Фирма занимается продажами продуктов питания, бакалея. Клиенты — опт, розница, хорека. Своя служба доставки. Активные продажи. Менеджеры занимаются как поиском новых клиентов, так и сопровождением текущих (прием вх. заявок и обработка, контроль дебиторки).

Т.к. работа клиентов «циклическая» (идут постоянные заявки от клиентов), очень много входящих заявок, текущей работы, менеджеры постоянно отвлекаются, поиск новых ведется слабо. Кажый клиент закреплен за определенным менеджером, он получает оклад +% от оборота своих клиентов.

Помогите советом: Как грамотно оптимизировать работу отдела продаж? Может имеет смысл разделить менеджеров на 2 категории : по активному поиску и по сопровождению уже работающих. Как в таком случае начислять зарплату менеджерам и как стимулировать?

Если есть мысли, поделитесь плиз. Заранее спасибо

Разделение менеджеров, которые изначально занимались и поиском и сопровождением, возможно, будет расценено, как понижение в должности.
Так же могу посоветовать провести беседу с каждым т.к. возможно кто-то только и ждет такого предложения.
А если разделить то, например такой вариант:
Тем кто ищет и приводит клиентов отдельный бонус, в течение например 6 месяцев с продаж этого клиента + процент от общих итогов работы отдела. Но им надо ставить план по обзвонам новых контактов + возможно работа по старым и забытым.
Тем кто сопровождает оклад+% с продаж. Вариантов куча:).
Возможно можно кого-то перевести например на работу с «вип» клиентами, как раз без поиска новых.
Или оставить все как есть, но единственно ввести в план работы на неделю (месяц) с Х кол-вом звонков в день по новой базе с отчетом в конце недели (месяца).

Как вариант, на мой взгляд, вполне применимый в Вашем случае.

Можно подумать о том, чтобы для Ваших менеджеров (и на общее благо компании) ввести новые позиции — помощников менеджеров, которых они сами обучат работе с существующими клиентами (передадут, и будут передавать им только тех своих клиентов, которых сами посчитают нужными для своей «разгрузки всякой чепухой«). А сами они сконцентрируются на потенциально новых и только что «пришедших» клиентах, где действительно требуется такт, опыт и профессионализм. И нужно это сделать так, чтобы для Ваших менеджеров было больше интереса и драйва в таком «нововведении», но никак ни в обратную сторону!

К примеру, основной целью должно статься, чтобы Ваши успешные менеджеры (кстати, для начала можно сделать это не для всех, а, скажем, как эксперимент, пока для лучшего/-их) уделяли новым клиентам не менее 50% (плюс-минус, а то и все 90% — остальные 10% на управление и контроль помощника) своего времени. Рутину надо скидывать, ведь далеко не каждый способен в достаточно эффективной мере вести активные продажи, и всё что с этим связано. Зачем губить такого менеджера той рутиной, которая ему противна (и осточертела! ) ?

Дайте ему шанс немножко «порулить» (если он этого хочет), разгрузите его, избавьте от всего лишнего, дайте ему помощника, и пусть он набирает свои обороты. Уверен, что тенденции можно будет наблюдать уже через месяц, а, как максимум, через три следует ожидать существенных результатов.

С «правильной» мотивацией менеджеров и их помощников Вам врятли нужны советы/варианты.
И данный метод всегда «на запуске и первых порах» потребует от Вас личного участия и контроля, как минимум (если Вы, конечно, сами верите в такой подход, и собираетесь обязательно добиться успеха! )

P.S. Единственная оговорка для эффективности данного метода — это ежемесячные обороты менеджера.

Я видел в Комусе есть менеджер и помошник менеджера, один работает на прямую с клиентом, а помошник принимает и обрабатывает заявки.

«Alexey« написал(Р°):

Менеджеры занимаются как поиском новых клиентов, так и сопровождением текущих (прием вх. заявок и обработка, контроль дебиторки).

Александр, ответьте на вопрос — почему старый менеджер должен искать новых клиентов, если ему хватает корма с существующих?

Может и примитивно, но за каждого найденного клиента менеджеру платить боус. За первую сделку 1000 ряпчиков, последующие четыре по 2 тыщи. Практика имеется.

«FINNN« написал(Р°):

Может и примитивно, но за каждого найденного клиента менеджеру платить боус. За первую сделку 1000 ряпчиков, последующие четыре по 2 тыщи. Практика имеется.

У нас вот торговые развивают дисрибуцию и за кажбую новую ТТ бонус 500р, эфект потрясающий)

Не совсем согласен … что бы оптимизировать работу отдела … необходимо нечто другое .зачем раздувать штат ? (это расходы) … вы мне скажите какая схема работы ТП ? документооборот ? рабочий день ? планирование ? и я возможно помогу с оптимизацией работы … короче нужны исходные даные

В каждой фирме свой подход удаленно такие задачи не решаются.