Эта книга, безусловно, станет важным подспорьем для поставщиков в розничные сети, а также для тех, кто по долгу службы проводит переговоры, связанные с продажами и закупкой, или хочет больше узнать о торговых сетях и специфике продаж в них.
В книге известного бизнес-консультанта, бизнес-тренера и эксперта по продажам в торговые сети, поставщики найдут важную для себя информацию, посвященную категорийному менеджменту. Особенностью книги является тот факт, что автор описывает не только работу категорийного менеджмента в традиционных сетях, но и показывает, как работают интернет-ритейлеры и в чем принципиальное отличие категорийного менеджмента в интернет-магазинах от категорийного менеджмента в традиционных сетях.

В книге «Категорийный менеджмент – главный инструмент увеличения продаж в торговые сети» подробно разбирается работа такого важнейшего инструмента торговых сетей, как категорийный менеджмент. По сути – эта книга является учебником для производителей и поставщиков, в котором описывается, как поставщикам и производителям нужно работать с категорийным менеджментом торговых сетей.
Сегодня многие представители поставщиков все еще приходят на переговоры с торговыми сетями, не имея достаточных знаний в области категорийного менеджмента, и просто не могут «выжать все по максимуму» из переговоров с сетями. Это определенная проблема, которую как раз и надо решать за счет повышения своей квалификации.

Что же интересного поставщики найдут в этой новой книге?

1. Стратегии поставщиков

Читатели познакомятся с типичными стратегиями поставщиков и оценят, насколько стратегии компаний, в которых они работают, соответствуют типовым стратегиям поставщиков:

• Стратегия «Рост и лидерство».

Стратегия, нацеленная на интенсивное развитие компании, агрессивный маркетинг и захват рынка. Для этой стратегии характерны сотрудничество с разными торговыми сетями, организационный рост, выпуск новых продуктов и вход в новые товарные категории, поглощение конкурентов и развитие новых производств. Еще особенностью данной стратегии являются активное развитие разных каналов продаж и эксперименты с развитием собственных каналов продаж.

• Стратегия «Гонка за лидером»

Чтобы догнать лидеров рынка надо искать слабые места и конкурировать там, где компетенции догоняющего выше, чем у лидера рынка. Сегодня на рынке не очень много компаний, которые четко понимают свои слабости и свои конкурентные преимущества и пытаются за счет системных мероприятий переломить ситуацию.

• «Фланговая» или нишевая стратегия

Согласно этой стратегии производители и поставщики ищут определенную нишу, в которой пока еще нет лидеров, и стараются активно позиционировать себя в ней, чтобы занять лидерские позиции и получить конкурентное преимущество.

• Партизанская стратегия

Это стратегия заключается в том, чтобы оставаться небольшой и гибкой компанией, найти свою небольшую нишу и быстро меняться при изменении внешних условий. Такие компании с удовольствие выпускают СТМ для торговых сетей во всех категориях.

2. Выбор торговых сетей для сотрудничества

Как поставщикам и производителям понять, с какими сетями сотрудничество будет максимально эффективным и выгодным, а с какими нет?

Часто именно этот вопрос является ключевым для поставщиков и именно при принятии такого решения они делают ошибки. Сегодня каждая, из более чем 300 крупных сетей, работающих в России, имеют свои уникальные особенности. И чтобы правильно выбрать нужную торговую сеть, необходимо оценить каждую из них по определенному алгоритму и построить Матрицу совместимости SKU-сеть, из которой будет понятно, с какими сетями стоит работать, а с какими нет. Алгоритм построения такой матрицы подробно разбирается на страницах данной книги.
3. Создание УТП

Как правильно создавать уникальное торговое предложение? Что обязательно должно быть в нем отражено? Какие нужно использовать аргументы и в какой последовательности?

Рассматривая процесс подготовки УТП через призму категорийного менеджмента, поставщикам придется сделать три последовательных шага:

Шаг 1. Анализ специфики категории торговой сети.

Всегда, у любой, категории есть своя специфика – роль категории, особенности ценообразования, сроки годности, особенности архетипов, особенности потребления (готовый продукт, требующий термообработку или иную глубокую обработку), какие имеются сопровождающие продукты и т.д. Поставщик, общаясь с торговой сетью, должен знать эту специфику.

Шаг 2. Анализ специфики категории на рынке.

Здесь необходимо отойти от конкретной торговой сети и посмотреть шире — на рынок и его особенности. Оценить ключевых поставщиков и их возможности, посмотреть на ценообразование товара, на логистику и географию, а также оценить собственные возможности.

Шаг 3. Ответить на вопрос «Как поставщик может помочь нарастить категорию?»

Для ответа на этот вопрос необходимо подумать, рассмотреть различные варианты, возможно, привлечь экспертов, но ответ всегда можно найти. Конечно же, часто это не очень просто, но решение, как показывает практика, есть всегда. Решение можно найти тогда, когда, казалось бы, сделать ничего нельзя.

Примеры и детали построения УТП поставщики также узнают, прочитав данную книгу.

Читайте также: Книжная новинка: «Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова»

4. Выбор промостратегий

Выбор той или иной промостратегии зависит от множества факторов, ключевыми из которых являются цели промо-акций и их зависимость от ролей категорий и рыночной ситуации.

Работая с разными торговыми сетями производителю нужно научиться строить Матрицу промо SKU-сети, чтобы определить, в каких сетях какие типы промо нужно проводить, чтобы затем планировать схему эффективного проведения промо в той или иной сети.

5. Получение выгоды из ежегодного пересмотра категорий

Каждый год поставщикам представляется шанс повысить эффективность своего сотрудничества с торговыми сетями в момент пересмотра сетями категорий.

В книге «Категорийный менеджмент – главный инструмент увеличения продаж в торговые сети» подробно описан процесс решения таких задач, стоящих перед поставщиками, как

— Расширение собственного ассортимента;
— Замена собственных, недостаточно продающихся SKU на более успешные SKU.

Естественно, что эти задачи должны соответствовать общей стратегии поставщика.
Отдельная глава книги посвящена теме сотрудничества торговых сетей и поставщиков при производстве СТМ. Также в книге есть главы, посвященные таким важным вещам, как поиск возможностей для производителей при сотрудничестве с интернет-ритейлерами и использование более тесных форм сотрудничества с торговыми сетями, такими как капитанство в категории.

Теперь поставщикам, которые прочитают данную книгу и последуют рекомендациям, изложенным в ней, несомненно, будет проще попасть на полки торговых сетей.

Книга «Категорийный менеджмент – главный инструмент увеличения продаж в торговые сети», написана именно для поставщиков, что выгодно отличает ее от других книг, посвященных категорийному менеджменту и ориентированных на сотрудников торговых сетей. Советы и рекомендации автора, адресованные поставщикам, однозначно помогут многим компаниям не только лучше понять, как принимаются решения в торговых сетях, но и принесут реальную выгоду и улучшат финансовый результат компаний.

Купить книгу Дмитрия Леонова «Категорийный менеджмент – главный инструмент увеличения продаж в торговые сети» можно здесь:
www.chitai-gorod.ru/catalog/book/1043246/ Книга добавлена gsa.club
21.01.2019 11:54