Почему одним организациям удается достичь качественных продаж, а другим нет? Почему одним организациям удается управлять дебиторской задолженностью, а другим нет?

Чтобы получить ответы на эти вопросы мы решили проанализировать не только свой практический опыт в построении качественной дистрибуции, а также деятельность дистрибуторских и производственных компаний, которые занимаются прямыми продажами.

В начале исследования нам удалось выяснить первую закономерность.

Закономерность первая

Организации, которым удается шаг за шагом увеличивать объем продаж и эффективно управлять дебиторской задолженностью (далее по тексту будем использовать формулировку — успешные компании), применяют прямо противоположные инструменты от организаций, которые шаг за шагом теряют объемы продаж и испытывают трудности с увеличением дебиторской задолженности (далее по тексту будем использовать формулировку — менее успешные организации).

Например, чтобы добиться увеличения объема продаж и сокращения дебиторской задолженности, менее успешные организации расширяют ассортимент товара и набирают опытных торговых представителей, успешные организации, наоборот, сокращают ассортимент товара и набирают «зеленых» торговых представителей с дальнейшим обучением. Менее успешные организации предоставляют заказчикам «длинную» отсрочку платежа и предоставляют дополнительный бонус заказчику за своевременный возврат денег, успешные организации, в точности наоборот, сокращают период отсрочки и «жестко» ведут себя с заказчиком, если он вовремя не вернул деньги.

Вот небольшой перечень инструментов, которые используют успешные и менее успешные организации, по увеличению объемов продаж и уменьшению дебиторской задолженностью.



На первый взгляд вывод кажется простым. Если успех продаж заключается в применении противоположных инструментов, то менее успешным организациям стоит унаследовать инструменты сильных компаний.

Но, как оказалось на практике, это далеко не так. Менее успешные организации не смогли, даже если и знали эти инструменты, применить их в своей организации. Почему?

В поисках ответа на этот вопрос, мы обнаружили вторую закономерность.

Закономерность вторая.

Каждая организация, создавая отдел продаж, который способен управлять продажами и дебиторской задолженностью, проходит определенные этапы развития. На каждом этапе организация обладаем своей философией, и эта философия мешает (или помогает) организации внедрять те или иные инструменты по управлению объемом продаж и дебиторской задолженностью.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
25.10.2010 05:10