Если вы предоставляете своим клиентам отсрочку по платежам, это ещё не значит, что поставив клиенту товар, вы его продали.

Проданным товар можно считать только тогда, когда за него уже получены деньги.

Это главное что должен усвоить менеджер продаж! Это определяет его подход к работе с клиентами и напрямую сказывается на результате.

Когда я только начинала работать торговым представителем, обучавший меня коллега сказал по этому поводу так:
- На самом деле убедить клиента взять товар не сложно. Гораздо сложнее потом выбивать у него просроченную дебиторку.

Как я уже говорила в одной из статей: основная ошибка многих менеджеров в том, что в первую очередь они стараются «затарить» торговую точку клиента по максимуму, и только потом интересуются о его платёжеспособности. Спохватываются только тогда, когда просрочка вырастает до неприличных размеров, и выбить долги из неплательщиков становится возможным только через суд, да и то.

Как заранее определить неплатёжеспособного клиента, чтобы потом с ним не вляпаться в малоприятные истории — я постараюсь дать ответ в этой статье.

Первое, что нужно сделать менеджеру, это поинтересоваться у коллег как клиент рассчитывается с ними по их товару.

В начале моей работы торгпредом я похвасталась своему товарищу (он работал на том же маршруте), что взяла у такого-то клиента очень крупную заявку. Думала услышать: «Настя, ну, ты молодец! », а услышала:
- Настя, ну, ты теперь попала с этим клиентом! Я у него полгода 2000 рублей не мог забрать, сколько нервов в его магазине оставил.
- Правда? Так откуда ж я знала, что он такой недобросовестный клиент!
- А у меня слабо было поинтересоваться, прежде чем за заявкой к нему ехать?

Так и получилось. Долг из этого клиента мне удалось выбить только через несколько месяцев чуть ли не с дракой.

Если вы только начали работать, не повторяйте моих ошибок — не стесняйтесь спросить у коллег как своевременно рассчитывается по дебиторке тот или иной клиент вашего маршрута.

Второе, что нужно сделать — это провести оценку товарного ассортимента в торговой точке потенциального клиента.

Кроме хлеба, молока и сигарет, есть группа товаров, без которой не обходится практически ни одна торговая точка:
- кока-кола, пепси-кола
- пиво и снэки ведущих производителей
- сникерсы, марсы, баунти
- жевательная резинка орбит, дирол.

По этим товарам любой клиент рассчитывается всегда в первую очередь потому что они дают быструю оборачиваемость и самую большую долю прибыли. Если у клиента нет денег, чтобы рассчитаться за пиво, тогда с вами за конфеты он точно не станет рассчитываться.

Хочу отметить один нюанс: не нужно ставить на клиенте крест, если вы один раз приехали к нему и увидели полупустые полки с пивом. Вполне может быть, что поставщик, например, по вине сбоя в работе отдела логистики, не успел во время привезти клиенту товар.
Даже у самых ведущих компаний иногда случаются такие проблемы.

Третье. Стоит задуматься, если потенциальный клиент просит поскорее привезти товар, но не спешит заключать Договор, регламентирующий оплату за поставки. Или же просит слишком большую отсрочку по платежам.

И, наконец, четвёртое. Если вы с огромным трудом поймали клиента для разговора о поставках вашего товара в его магазин, а его сотрудники «без него никаких решений не принимают» о поставках и оплате за них, значит готовьтесь с ещё большим трудом бегать за вечно неуловимым клиентом, чтобы забрать у него долг.

Вот, пожалуй, основные черты портрета неплатёжеспособного клиента.

P.S. Боролась с соблазном написать в статье ещё одну черту недобросовестных клиентов (не все поймут, многие даже обидятся), но не удержалась — напишу :). Можете не принимать всерьёз.

Я привыкла обращать внимание на имена и фамилии потенциальных клиентов, так как они часто отражают их носителя.

Например, была у нашей компании клиент Муть. Таких дел намутила с дебиторкой — еле разгребли.
Клиентка Ада Петровна устроила настоящий ад, когда уже больше года не платила нам по огромным счетам. Дело дошло до суда.
А клиент со знаковой фамилией Кидалин кинул всех по-полной программе, когда, просрочив все дебиторки, прикрыл свою лавочку и исчез в неизвестном направлении.

Так что, уважаемые коллеги, берегите свои нервы, изучайте клиента ДО сотрудничества с ним, а не после того, как он подтвердит свою фамилию.Источник Статья добавлена Slim
22.01.2009 12:52