1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!

2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.

3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки — включая (особенно) персональные пикантные подробности — стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!

4. Любите политику. Аксиома: все продажи — это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».

5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.

6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.

7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше — повторную сделку.

8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.

9. Продавайте решение. Продавайте только… путем определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи». Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».

10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого. Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «И ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.

11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».

12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока.

13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей — ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».

14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.

15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.

16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».

17. Не нойте насчет цены. Это нормально — потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».

18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком — сосунком и останется.

19. Уважайте новичков (настоящего врага. Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, — который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.

20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.

21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.

22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи — это бизнес отношений. и мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.

23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению? ».

24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!

25. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир! Перенесемся назад, к «воплю души» главы Apple Computer Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной». Я думаю, идея, что продажа может оставить вмятину во Вселенной, это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.Источник Статья добавлена Клим
29.01.2009 10:37