Если вы подключите к головам двух или нескольких собеседников какие-нибудь хитрые приборы, которые будут регистрировать активность головного мозга, то я уверен в том, что на его диаграммах и графиках вы обнаружите одну интересную особенность. Стоит одному из собеседников произнести слово "нет", или как-то иначе выразить отрицание на любое утверждение противоположной стороны, как мозговая активность оппонентов тут же резко возрастает. А если же согласиться с утверждением оппонентов, то происходит обратный процесс, и кривые на диаграммах становятся менее острыми, затухают. Известно также, что в переговорах с террористами или всякими другими злодеями слово "нет" является запрещенным, оно провоцирует противоположную сторону на действие. В разговорах по телефону доверия рискованно не соглашаться или отрицать то, что говорит собеседник: можно спровоцировать нервный срыв или попытку самоубийства. Вы также знаете, что в дипломатических переговорах слово "нет" является из разряда нецензурных: говорить его нельзя ни в коем случае. Задача дипломата — согласиться с оппонентом так, чтобы он утёрся и уехал ни с чем на самом высшем уровне. Я не зря привожу все эти экстремальные примеры, которые не имеют вроде бы никакого отношения к нашей повседневности. Работа специалистов по переговорам с террористами, дипломатов или волонтеров на телефонах доверия кажется романтичной и загадочной, а вот рутинные переговоры с потенциальным клиентом — чем-то обыденным, скучным и неинтересным делом. И особенно тогда, когда получается плохо и неубедительно. Но вот наденьте на оппонента маску и вообразите, что в его руках граната или заложники, и действительность явится перед вами в несколько ином свете, не правда ли? Да, да, я говорю именно о том, чтобы добавить в переговорный процесс экстремальных факторов и попытаться смоделировать для вас безысходную ситуацию — в том смысле, что все ваши усилия, все резервы, весь опыт и все умения сконцентрировались в яростном желании обязательно получить результат. Подумайте о переговорщиках с террористами: у них нет никаких шансов на китайскую ничью, — а, ладно, ерунда, опять не получилось, — нет, они обязаны сделать в данной ситуации все возможное и невозможное. У вас та же задача. Вы сожгли в костре трубку мира и достали топор войны. Террорист должен отпустить всех заложников, полностью разоружиться и сдаться на вашу милость. Вы должны победить. И других вариантов у вас нет. Кто сидит перед вами? Неудачи многих переговоров заключаются в том, что у вас нет никакого представления относительно того, кто сидит напротив вас и с кем вы, собственно, разговариваете. Кто-то ведет переговоры о поставке партии конфет, кто-то предлагает свои услуги, и еще кто-то продает рекламную площадь. Во всех этих случаях оппоненты имеют одно и то же лицо, психологический субстрат, по которому вы ориентируетесь в пространстве и аргументах. Итак, на кого он похож больше всего? Субъект, с которым вы ведете переговоры, всегда обладает некоторым набором свойств. Во-первых, он, безусловно, не знает, какое счастье для него наступит, если примет ваше предложение и поступит так, как предлагаете вы. Во-вторых, он амбициозен, имеет свою точку зрения (неправильную, это аксиома, только вслух ему об этом не говорите) и все время стремится возражать и не соглашаться. И, в-третьих, он очень упрям и упирается до последнего слова. Итак, кто это? Правильный ответ: это подросток в начале своей половой зрелости. Глуп по умолчанию (ибо не опытен), амбициозен и упрям (свойственно подростковому периоду). Ваша задача: склонить его на свою сторону, переубедить и направить на путь истинный. Если вы этого не сделаете, то он явно наделает глупостей: продаст конфеты вашему конкуренту, или же разместит свою рекламу в другом месте. Итак, на ситуацию переговоров можно смотреть как на антитеррористическую операцию, а на оппонента в переговорах — как на подростка, которого вы хотите уберечь от ошибок и заблуждений! Я не думаю, что кто-то озабочен тем, как бы надуть своего ребенка, в этом нет никакого смысла: вы всегда хотите его перехитрить ради его же блага. Клиент — это то же самое. Вы должны его перехитрить ради его же блага. Ибо если вы думаете только о своей собственной выгоде, то о чем вы с ним говорите? Да и нет не говорить. Одну и ту же вещь можно сказать двумя разными способами. Можно сказать, что клиент, говоря честно и откровенно, дурак, и не понимает свалившегося на него счастья, а можно и сказать, что он, как умный и предприимчивый человек и сам отлично понимает все выгоды вашего предложения. Люди не любят быть дураками, а уж подростки — тем более. Так что первая ваша задача — всегда и на всех этапах переговоров давать понять человеку, что он умен и что он все говорит правильно и верно. Есть такая детская игра, где "да и нет не говорить, черное с белым не носить". Ее имеет смысл вспомнить и поиграть в слегка модифицированном варианте: соглашаться всегда и во всех случаях, но никогда не говорить слово "нет", а также любых других слов, которые подразумевают явное несогласие: "это не так" (на самом деле), "вы не правы" (да, иногда встречается такая точка зрения), "я не согласен с вами" (то, что вы говорите, имеет смысл, но я хотел бы обратить ваше внимание), и тому подобное. Как вы уже, наверное, поняли, в скобочках я привожу более корректные эквиваленты. Вы можете придумать свои, если захотите. Я надеюсь, что вы догадываетесь: любое ваше согласие не означает, что вы согласны с клиентом. Согласие — это способ подавить его критику, его мозговую активность. Когда вы соглашаетесь, оппонент успокаивается, это бессознательная реакция, её невозможно контролировать, ей трудно сопротивляться. К тому же согласие удовлетворяет амбиции и начисто отшибает возможность спорить. В транзактном анализе, — это одна из интересных психологических школ, — описана такая игра, которая называется: "Да, но...". Эта игра основана на постоянном воспроизведении одного и того же магического алгоритма, где психотерапевт говорит некоторую мысль (а почему бы вам не устроиться на работу?), а его пациент все время отвечает заклинанием (да, но как я устроюсь на работу, если у меня нет высшего образования?). И как только психотерапевт попал на удочку этого формального согласия, он обречен и психотерапия провалилась. Эту технику необходимо взять на вооружение, разумеется, модифицировав ее и обогатив более элегантными соглашающимися конструкциями (конечно, верно, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и многие другие). Утилизация аргументов и возражений. Я часто наблюдал, как в переговорах убеждающая сторона перебивает клиента или же прерывает его на полуслове. Я понимаю, что хочется побыстрее продать конфеты или же рекламную площадь, но лучше этого не делать. И речь даже не об этике переговоров, а об элементарных житейских психологических знаниях: ну не любят люди, когда их кто-то перебивает или прерывает на полуслове. Вы всегда хотите закончить свою мысль, и все остальные, вероятно, хотят того же самого. К тому же клиента просто необходимо слушать, и слушать очень внимательно: не потому, что он говорит что-то умное, но потому, что его аргументы и доводы можно использовать в своих целях. В психологии это называется утилизацией. И если вы в процессе беседы сумеете разика три-четыре процитировать высказывания клиента, то это окажет на него очень сильное воздействие. Не обязательно, если вы извлечете из этого прямую пользу: цитирование слов оппонента — это мощнейшее оружие в переговорах. Вы слушаете его очень внимательно, и в процессе дальнейшего разговора, когда ткань переговоров многократно модифицируется, вдруг начинаете цитировать его самого. Тренируйтесь на кошках, домочадцах и сослуживцах. А теперь я этим горжусь! Психологический анекдот про то, как пациент, страдающий энурезом, от этого энуреза не излечился, но не только страдать перестал, а еще и гордиться этим начал, — это не анекдот, а истинная правда. Можете также вспомнить Тома Сойера, который сумел преобразить покраску забора в весьма завидное дело. И это работает. В идеале все проблемные точки в переговорах должны превратиться в дополнительные выгоды и плюсы, в крайнем случае — быть чем-то очевидным, что невозможно называть проблемой. Все решаемо. Проблем, как таковых, нет. В критические моменты (и сколько это стоит, а как долго вы это делаете, а какие гарантии, и так далее) не надо драматически понижать голос, делать таинственный вид или печально вздыхать: говорите уверенно и твердо, как будто это такой пустяк по сравнению с мировой революцией, что и обращать на него внимания не стоит. В то же самое время не стоит увиливать от прямых вопросов, или отделываться какими-то общими фразами. Речь четкая, внятная, уверенная, на прямые вопросы столь же прямые ответы. Никакой неопределенности или расплывчатости. Также я рекомендую не делать пауз и не останавливаться в ожидании, пока клиент отреагирует на ваше предложение. Вы ответили на вопрос и идете дальше, прессинг продолжается. Позы, жесты и темп речи. В некоторых книжках вы сможете прочитать, что там надо какие-то позы определенные делать, ноги не скрещивать или даже дышать в унисон со своим оппонентом. Я думаю, что все это чепуха, и думать об этом нужно в самую последнюю очередь. Или не думать вовсе. Позы и жесты все равно невозможно контролировать, и поэтому может оказаться так, что вместо того, чтобы отстаивать свою позицию, вы в большей степени озабочены своим дыханием и движением рук. В переговорах, если уж речь зашла о позах и жестах, важно не столько соблюдать позы, сколько иметь определенную установку на собеседника. Позы будут соответствовать вашему представлению о том человеке, с которым вы разговариваете, и если в мыслях он болван и тупица, то вы все равно это продемонстрируете всем многообразием жестов и поз из арсенала Алана Пиза. Если же вы настроены дружелюбно и конструктивно, то вы по определению не сможете реагировать на него негативно. Террорист — хорошая метафора для того, чтобы проникнуться сверхзадачей достижения цели, но очень опасная, если вы так смотрите на человека. Более удачный пример — это наш подросток: амбициозный, упрямый и неопытный, которого нужно склонить в сторону ваших предложений. Можете поискать свои собственные позитивные установки на тех людей, с которыми вы ведете переговоры. Речь — живая, бойкая и энергичная. Такая речь привносит в коммуникации жестикуляцию и эмоциональную насыщенность: это хорошо, если вы не смахиваете со стола кофейные чашки. Переговоры — это не похороны и не пост у Мавзолея. И присутствие хотя бы минимального арсенала средств эмоционального самовыражения, мимики и жестов очень желательно. Легко в бою. Очень люблю разговаривать с менеджерами по рекламе. Одно удовольствие. Давайте, вы разместите у нас рекламу. А почему у вас? А у нас тираж 10000 экземпляров. Это здорово, а вот у них 12000 экземпляров, ну и зачем вы мне после этого? Тишина... Рискну предположить, что значительная часть переговоров проваливается по банально простой причине: те, кто предлагают товар или услугу, сами не имеют представления, чем их предложение отличается от других и в чем его преимущества перед всеми остальными. За любым предложением стоит мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов этого предложения. И не только. Необходим прогноз возражений и готовность их встретить четкой и основательной системой контраргументов. Если всего этого нет, то вы обречены на растерзание. Бояться этого, впрочем, не следует, ибо, когда вас мочалят вопросами и возражениями, у вас появляется отличная возможность приобрести опыт возражений и на основании этого строить свою дальнейшую линию поведения. И вот вам, кстати, пример трансформации проблемы в выгоду: можно страдать и плакать горькими слезами, что вам отказали или вас послали подальше, а можно и записать в блокнотик все возражения обвинителя, и на основании этого выстраивать свою линию защиты. Есть вопросы? Собственно, это все. Лишь еще раз обращаю ваше внимание: легких путей в переговорах не бывает, все это требует тренировок и основательной подготовки. Ну а если я забыл чего важного, то спрашивайте, постараюсь ответить на все ваши вопросы. По моему опыту, этого списка вполне достаточно. Ну а если мы совместно его дополним, то и еще лучше! Удачи вам в переговорах! Важно и полезно знать правила ведения самих переговоров. Эти правила связаны с оргмероприятиями разного рода, регламентом, этикетом, психологией общения и также с общепринятыми норма¬ми взаимоотношений в деловом мире. Ниже мы рассмотрим лишь вкратце некоторые из них: 1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе перегово¬ров. Вопросы следует сгруппировать по определенному плану, по которому будет строиться беседа. Перечень вопросов или вопросник составляется на каждый от¬дельный этап переговоров и представляет собой документ, утвер¬ждаемый руководством. Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить зара¬нее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос. 2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения (бланк приведен в Органайзере). После каждого раунда переговоров следует собраться и оце¬нить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам (обычно количество встреч рекомендуется сводить до минимума, хотя бы в силу эко¬номических причин). 3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблю¬дать и использовать следующие разного рода условия, фор¬мальности, правила и приемы: паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным); вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделен¬ное полномочиями): не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен - следует заранее исходить из возможно¬сти знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ); не следует обмениваться записками или произносить услов¬ленные фразы; партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, са¬мим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важ¬ным (достаточно упомянуть о неоднократных случаях присутст¬вия физиономистов на переговорах, проводившихся японски¬ми фирмами); обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второ¬степенных и малозначительных. Необходим постепенный пе¬реход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к глав¬ному вопросу встречи (недопустимо с ходу "вдалбливать" воп¬росы); необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полно¬мочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представи¬теля (в соответствии с уставом фирмы); если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи¬рованности и компетентности можно попытаться получить ин¬формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отрас¬лям; по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вру¬чение такой карточки - это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме; при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источ¬ники, из которых информация о Вас может быть получена. Перед встречей с другим бизнесменом поставьте несколько вопросов о предстоящем собеседнике и ответьте на них. Краткое содержание вопроса Смысл вопроса Кто он? Имя, положение, фирма, род занятий, связи, характер, личные качества, особенности, интересы, привычки, потребности; деловые свойства; в чем преуспел; как идет его бизнес и т.п. Что он хочет? (Что ему надо?) Мой товар, услуги, опыт, продажа своего товара, посредничество, предложение к партнерству; помощь: финансовая, вещественная, дружеская; совет, сочувствие, сотрудничество; выражение несогласия; критика; разбор; отказ от контрактов; ссора и т.п. Как он себя поведет? Порядочно, достойно, дружески, радушно, приветливо, настороженно, скованно, сухо, или агрессивно, грубо, напористо, или суетливо, неуверенно, непонятно, просящем, мямля, или хитро, дипломатично, ласково, обходительно Что я могу предложить? Возражение; сопротивление; отпор; согласие; ответные предложения; встречные задачи; неожиданные вопросы; необычные ситуации; интересные проблемы; новые проекты; дополнительные преимущества; специфические особенности; увязку с его бизнесом и др. Как я буду действовать? В увязке с предыдущими переговорами; новая тактика; подход с первоначальной стадии; аргументы; доказательства; факты; цифровые данные; расчеты; параметры; ответы на возражения; защита; уклонение от решения; оттягивание, перенос окончания встречи на другую дату; натиск, нападение, атака; убеждение, устранение разногласий и т.п. Какой результат надеюсь получить? Заключить выгодную сделку; установить долгосрочное сотрудничество; обрести партнера; закрепить свои позиции; завоевать симпатии; завести дружбу; оказать содействие; Таким образом, надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, сле¬дует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана. Если вы заинтересованы в продаже своих товаров и услуг, можно применять следующую схему переговоров: 1. Подготовка (о чем говорилось выше) и предварительное планирование. 2. Выдвижение предложений и начало переговоров. 3. Установление потребностей клиента. 4. Обеспечение интереса и доверия клиента к сделке. 5. Получение подтверждения клиента о намерениях. 6. Выяснение сомнений и устранение разногласий. 7. Аргументы в пользу вашего товара. 8. Акцентирование выгод, получаемых клиентом в результате сделки. 9. Доказательство взаимовыгодности сделки. 10. Принятие решения, договоренности о продажах или непос¬редственное заключение сделки. Разумеется, здесь многое будет зависеть от Вашего поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассуди¬тельности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше мень¬ше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски - не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размыва¬ются. Вы от этого теряете. Основные приёмы ведения переговоров Где проводить переговоры? Существует общепринятое мнение: "Переговоры лучше прово¬дить "на своем поле". Дома, мол, и "стены помогают" и т.п. Это справедливо в двух случаях. В том случае, когда партнер настолько неуверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи, или в том случае, когда Вы сами чувствуете неуверенность в своих силах. Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества. Ваши партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для Ваших предложений. При необходимости Вам будет легче уйти. Однако, если обстановка на "чужом поле" покажется Вам напря¬женной и Вы считаете, что она может нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Пусть Вас не удерживает чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания побыстрее за¬кончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, требуйте изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории. Тактика задержек Ваш партнер на переговорах может прибегнуть к технике задер¬жек или проволочек, надеясь поставить Вас в безвыходное поло¬жение. Например, если у Вас на руках скоропортящийся товар. В свою очередь, подумайте о создании такой ситуации, когда возможности другой стороны будут не прибывать, а убывать. Начните, не скрывая этого от партнера, переговоры с другой компанией или установите крайний срок, после которого цена товара будет изменена. В крайнем случае, прибегните к тактике, которая носит название "берите или не берите". Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объек¬тивных критериев. Когда Вы договариваетесь о продаже товара, переговоры можно начинать следующим образом: "Послушайте, я хочу продать товар подороже, а Вы купить его подешевле. Давайте вместе с Вами обдумаем, какова будет справедливая цена". У Вас и у Вашего партнера по переговорам могут быть противоположные интересы, но Вы оба имеете теперь общую цель - определить справедливую цену. Вы сами можете предложить несколько критериев справедливой цены (цены у Ваших конкурентов, цены, сложившиеся на рынке, оценку независимых экспертов), а затем попросить покупателя сделать свои предложения. Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который Вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Трудно уступить, если приходится принимать чье-то решение. Если же Ваши партнеры сами предложили критерии, тогда их отступление будет актом не слабости, а силы по выполнению своего слова. Внимательно слушайте и показывайте, что Вы слышали то, что было сказано Стандартная техника слушания заключается в следующем: 1) уделять пристальное внимание тому, что говорится; 2) просить другую сторону прояснить, что они имели в виду; 3) обращаться с просьбой, прояснить какие-то идеи, если воз¬никает неясность или неуверенность. Когда Вы слушаете, возьмите за правило не отвечать сразу, а постараться понять своих собеседников, как понимают они сами себя. Опытные люди утверждают, что самая крупная уступка, которую Вы можете сделать на переговорах - это дать другой стороне понять, что Вы ее услышали. Говорите так, чтобы Вас поняли Не забывайте: переговоры - это не дебаты и не судебный про¬цесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Вам важно не одержать личную победу, а добиться договоренности. Поэтому относитесь к своему партнеру по переговорам как к коллеге, с которым Вам предстоит решить общую проблему. Для того, чтобы помочь другой стороне перейти от конкуренции к совместной работе, прямо поставьте перед ней эту проблему: "Послушайте, мы оба бизнесмены. До того, как мы удовлетворим Ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удов¬летворило бы нас. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов". Альтернатива со¬стоит в том, что Вы сразу сами начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете у других желание включиться в него. Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что предложение, которое им сделали, заведомо не¬приемлемо, а потому, что хотят избежать впечатления, что они поддерживают другую сторону. Если же содержание документа представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как спра¬ведливый выход из создавшегося положения, они, скорее всего, примут его. "Спасение лица" - это необходимость примирить по¬зицию участников переговоров или принятое соглашение с их принципами, прошлыми словами и поступками. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами Участвуя в переговорах, мы имеем дело не с абстрактными пред¬ставителями "другой стороны", а с живыми конкретными людьми. Поставьте себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, - самое важное искусство, каким только можно овладеть. Но этой способностью должен владеть каждый участник переговоров. Причем помните: понять точку зрения другого человека - еще не значит согласиться с ней. Правда, если Вы лучше постигнете его метод мышления, то може¬те подойти к пересмотру Ваших собственных взглядов на преиму¬щества той или иной ситуации. Но это помогает Вам сузить область конфликта, а значит, приносит выгоду. Не делайте выводы о намерениях людей, исходя из своих собственных ощущений Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой сто¬роны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать выска¬зывания или действия другой стороны в негативном плане. Подо¬зрительность часто проистекает из существующей предубежден¬ности. Однако также настороженность зачастую ведет к отказу от све¬жих идей и делает переговоры затруднительными, или невозмож¬ными. Уловка "хороший парень - плохой парень" Одна из форм психологического давления наверняка знакома Вам по детективным фильмам. Один из участников переговоров заявляет: "Мы готовы заплатить за этот товар сто тысяч долларов и ни цента больше". Его товарищ выглядит огорченным и немного растерянным. "Ну, в принципе, это хороший товар, думаю, мы могли бы дать за него сто пять тысяч долларов". И, обращаясь к Вам: "Вы готовы уступить его за эту цену?" Уступка невелика, но в подобной ситуации выглядит почти как одолжение. Лучший выход - задать "хорошему парню" вопрос: "Я ценю Ваш подход, но хочу знать, почему Вы считаете именно эту цену спра¬ведливой? Я готов отдать его и за сто тысяч, если Вы убедите меня, что это его справедливая цена". Задавайте вопросы и делайте паузу Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают Вам понять эти аргументы. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Молчание – Ваше лучшее оружие. Примените его. Если Вам сделали неразумное предложение или предприняли необосно¬ванную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если Вы задаете вопрос и не получаете необходимого ответа, просто сидите и ждите. Люди обычно неловко чувствуют себя в молчании, особенно, если не совсем уверены в справедли¬вости своих высказываний. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет считать себя обязательной найти из него выход, ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Самыми эффективными для Вас переговорами могут оказаться те, на которых Вы по преимуществу молчали. Улыбайтесь и говорите "нет" Одним из первых и основных условий ведения успешных пере¬говоров будет являться Ваше умение улыбаться, говорить "нет" до тех пор, пока у Вас не начнет "кровоточить" язык или Вы не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. Возможно, Вы будете удивлены, насколько улучшатся условия предлагаемых Вам сделок, как только Вы научитесь говорить "НЕТ!". Ежегодно во всем мире терпят банкротство сотни банков по одной простой причине - их владельцы не могли ответить "нет", когда к ним обращались с просьбой о крупном займе на льготных условиях. В то же время никто ещё не обанкротился оттого, что слишком часто говорил "нет" на переговорах. Проявляя твердость, Вы подталкиваете другую сторону выдви¬гать более приемлемые для Вас условия, что, собственно, Вам и необходимо. Прекратите переговоры Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сдел¬ки. Может быть, это окажется последним способом заключить такую сделку, которую Вы хотите. О каких бы переговорах ни шла речь, не вводите себя в заблуж¬дение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, то обязательно должен быть достигнут результат. В эту ловушку попадаются даже опытные бизнесмены, считаю¬щие, что раз они вступили в переговоры, то единственный итог - подписание соглашения. Хотя на практике часто успех приносит отказ от соглашения. Возьмем, к примеру, такую ситуацию. Вам предлагают сделку и предоставляют 24 часа на размышления. Подумав, ответьте: "Я Вам очень благодарен за предложение. Но я ещё не решил, соглашусь ли я на него", и уходите. На следующий день, скорее всего, если у Ваших партнеров действительно серьезные намере¬ния, Вам предложат более выгодные условия сделки. Будьте готовы уйти из-за стола переговоров. У Вас ещё появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше. Не верьте в безразличие Ваших партнеров Зачастую партнер по переговорам проявляет показное безразли¬чие к результатам переговоров, демонстративно опаздывает на них и т.д., не попадайтесь на крючок - вполне возможно, что таким образом он маскирует свою заинтересованность в их исходе. В свое время советские представители являлись признан¬ными мастерами в использовании фактора времени, чтобы измотать противника и заключить сделку на своих условиях. Руководитель одной из западноевропейских газовых компа¬ний вспоминает, как в 1974 году в последний вечер после безрезультатных и изнурительных переговоров в Москве они в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера в зале появился советский предста¬витель, заказал отдельный кабинет, и, прямо в ресторане, стороны окончательно договорились об условиях контракта. Словом, опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если Вы не будете начеку, Вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед Вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие и, как бы слу¬чайно нарушая сроки, искушенный делец хочет убедить Вас в своем как бы безразличном отношении к намечаемой сделке. Должны предупредить читателя, что в нашей стране, в отличие от стран Запада, где пунктуальность вошла в кодекс делового человека, опоздание, срывы сроков переговоров, а то и неприход на них могут свидетельствовать не о коварстве партнера, а об его элементарной расхлябанности. Учтите это. Об атмосфере переговоров Теперь несколько замечаний об атмосфере, в которой происхо¬дят переговоры. Она может сказать многое человеку, обладающе¬му здоровым скептицизмом. Старайтесь избежать окончательного решения и не давайте согласия на сделку, если: а) обстановка переговоров слишком пышная; б) вокруг слишком много незнакомых лиц; в) это слишком далеко от Вашего местожительства; г) люди слишком любезны; д) название должности, которую имеет Ваш партнер по пере¬говорам, выглядит слишком элегантно. Если дело выглядит слишком привлекательным, то вспомните старый, но нестареющий совет: "Если условия сделки выглядят настолько заманчивыми, что даже не верится, то и не верьте". Не забывайте о Кирилле и Мефодии Время от времени Вам неизбежно приходится вступать в дело¬вые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и Вашего слова достаточно. Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно. Никогда не заключайте никаких сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнер. Это правило сэкономит Вам немало денег, и, что может быть еще более важным, избавит Вас от разочарования в роде челове¬ческом. Помните, что самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми. Собранная информация поможет Вам не ошибиться в выборе де¬лового партнера. Кроме того, включайте в договоры пункты, за¬крепляющие Ваше право проверять у Ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе и документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., имеющие отношение к данному соглаше¬нию. Как только в договор вносится такой пункт, люди, имеющие склонность к махинациям, обычно воздерживаются от его заклю¬чения
Источник Статья добавлена Клим
24.02.2009 06:31