УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ Будьте осторожны с мелкими расходами: самая небольшая течь может потопить большой корабль. Бенджамин Франклин. Когда философ Диоген нуждался в деньгах, он не говорил, что одолжит их у друзей, он говорил, что попросит друзей возвратить ему долг. Мишель де Монтень. Предприниматель и риск: Адам Смит, ГК РФ и современный бизнес. «Самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли…», – такое определение предпринимательской деятельности дает Гражданский кодекс РФ. В экономической теории понятие «предприниматель» появилось в XVIII веке. И история этого термина с самого начала была связана с категорией риска. Привнес его в науку английский экономист, демограф и банкир Р. Кантильон (1680 – 1730). По Р. Кантильону, предприниматель – это человек с неопределенными, нефиксированными доходами. Торговец, например, покупает товары по определенной, известной цене, а продавать их будет по цене, ему пока неизвестной. Отсюда следует, что риск – главная отличительная черта предпринимателя. Еще один классик экономической мысли А. Смит также характеризовал предпринимателя как собственника, идущего на экономический риск ради реализации какой-то коммерческой идеи и получения прибыли. Такая трактовка предпринимательства, сопряженная с понятием риска, прочно укоренилась в экономической науке, и сегодня мы можем ее найти в любом учебнике по экономике. Но и без книг каждый предприниматель знает не понаслышке, что такое риск, и вынужден мириться с ним, как с неизбежным злом. Предпринимательские риски – неизменные спутники и западных производителей современного программного обеспечения, и купцов, завозивших в царскую Россию заморские ткани. Но какими бы неизбежными ни были риски, некоторые из них вполне оправданно вызывают особое недовольство и раздражение предпринимателя в силу неправомерности их возникновения. В числе таких рисков – риски, связанные с недобросовестностью контрагентов, в частности, платежная недисциплинированность и недобросовестность дебиторов. В российской экономике эта проблема по актуальности занимает одно из лидирующих положений. Более того, в цивилизованной рыночной практике зарубежных стран бытует мнение, что чем выше размер дебиторской задолженности в балансе предприятия или коммерческой фирмы, тем выше и ликвидность их активов, а следовательно, выше платежеспособность такого предприятия и фирмы. В России же опыт коммерческих организаций свидетельствует о прямо противоположной тенденции. В этом отношении показателен тот факт, что возврат долгов – самостоятельная сфера отечественного бизнеса, которая начала активно развиваться одновременно со становлением рыночных отношений в начале 1990-х гг. Немного финансовой теории С позиции теории финансов предприятия и коммерческой фирмы, дебиторская задолженность (от лат. debitum долг, обязанность) – это сумма долгов, причитающихся организации от контрагентов; важный компонент оборотного капитала. По сути, дебиторская задолженность представляет собой иммобилизацию (обездвиживание) оборотных средств, т.е. отвлечение денежных средств из активного оборота, сопряженное с косвенными потерями. Поэтому с очевидностью можно утверждать, что дебиторская задолженность в принципе невыгодна предприятию, не говоря уже о том, что на практике просроченная задолженность часто становится причиной финансовых затруднений фирмы. Для дебитора же его долг – это наоборот источник финансирования текущей деятельности. До тех пор пока кредиторская задолженность не погашена, должник фактически пользуется чужими финансовыми ресурсами. Очевидно, что отлаженное и взвешенное управление кредиторской задолженностью становится значимым источником финансирования. И существуют экономически и юридически оправданные схемы такого управления. Например, фирма может выбирать и заключать контракты с такими поставщиками, которые предлагают вариабельные системы оплаты, что позволяет договориться о наиболее оптимальной для обеих сторон финансово-расчетной схеме. Ведь для кредитора дебиторская задолженность – это возможность для увеличения и расширения рынка сбыта. Но если дебиторская задолженность просрочена с нарушением условий договора, то такое финансирование должника становится неправомерным и наносит ущерб кредитору. В теории финансового менеджмента риск, связанный с неплатежами дебиторов, называется трансакционным. Это операционный риск, т.е. риск потерь, связанных с конкретной экономической операцией. Кроме дебиторской задолженности примерами здесь могут служить: нарушение поставщиком графика поставки продукции, обесценивание финансового актива в связи с финансовыми трудностями эмитента. Без особого преувеличения можно утверждать, что трансакционные риски относятся к самым распространенным рискам в повседневной практике предпринимателя. Полностью элиминировать такие риски невозможно, поэтому важно правильно оценить их и принять меры по противодействию. Важно отметить, что в данной статье мы рассмотрим только те задачи управления дебиторской задолженности, которые направлены на решение проблем с недобросовестной задолженностью. В числе таких задач – определение риска неплатежеспособности контрагента и его платежной недобросовестности; налаживание работы с фактически или потенциально неплатежеспособными контрагентами. Управление риском неоправданной дебиторской задолженности Современный риск-менеджмент разработал целый арсенал процедур и методов управления предпринимательскими рисками. В их числе – I) способы прогнозирования и оценки рисковых событий; II) меры по предотвращению (исключению) риска; III) меры по снижению вероятности риска и негативных последствий рисковых событий. Остановимся на каждом из них. I. Методы оценки и прогнозирования рисков возникновения неоправданной дебиторской задолженности Оценка платежеспособности и деловой добросовестности контрагентов – наиболее распространенный в деловой практике способ прогнозирования риска неплатежей. Чаще всего для этого используется неформальные критерии. В отношении контрагентов, с которыми уже имеется опыт сотрудничества: а) Анализ предыдущих отношений с контрагентом, т.е. учет длительности сотрудничества с контрагентом и соблюдения им платежной дисциплины в прошлом. б) Прогнозный анализ финансовых возможностей контрагента по исполнению обязательства: оценка уровня текущей платежеспособности, уровня финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия предприятия-конрагента (например, затоваренность, наличие ресурсов для исполнения обязательства, степень нуждаемости в денежных средствах). В отношении нового (будущего) контрагента: в) Сбор и анализ сведений об учредителях, участниках, исполнительных руководителях предполагаемого контрагента, финансовых и балансовых данные, сведений об участии организации в судебных спорах, о деловой репутации и сроке работы на рынке, о присутствии в «черных списках» неплательщиков. Для сбора и анализа информации используются либо собственная служба безопасности (средние и крупные предприятия), либо услуги кредитных бюро. Зачастую предприниматели ограничиваются публичной информацией (из публикуемой финансовой отчетности, от информационных агентств.) или мнением партнеров по бизнесу о деловой репутации будущего контрагента. Но необходимо отметить, что в России способы формального публичного информирования участников рынка не налажены не в той мере, в какой это существует в странах с т.н. цивилизованной экономикой. г) Проверка юридических и финансовых документов при заключении сделки. Следует отметить, что не так уж редка практика отечественных компаний, когда вообще не используются никакие методы оценки платежеспособности контрагентов, что безусловно нельзя назвать правильной позицией. II. Методы предотвращения риска неоправданной дебиторской задолженности Предотвратить риск возникновения неоправданной дебиторской задолженности, а значит, и исключить негативные последствия этого можно тремя способами. 1. Избегание риска – простое уклонение от действий и операций, связанных с риском. Просроченную дебиторскую задолженность можно избежать следующими способами: а) Отказ в заключении или продлении договора с контрагентом, в отношении которого существуют подозрения в его платежеспособности или добросовестности. б) Работа только по 100-процентной предоплате с покупателями и заказчиками, если есть подозрения, что они оплатят счет, выставленный по факту отгрузки товара, выполнения работы (услуги). в) Работа по 100-процентной предоплате при первых поставках товара, выполнении работ (услуг), т.е. проверка добросовестности и платежной дисциплины нового контрагента. 2. Удержание риска – это намеренное оставление риска за инвестором бизнес-операций в расчете на то, что он сможет покрыть потери за счет собственных средств. 3. Передача риска – передача риска другому лицу на определенных условиях. В современной бизнес-практике передача риска неоправданной дебиторской задолженности осуществляется по следующим направлениям: а) Страхование рисков (наиболее распространенный способ). б) Передача риска факторинговым компаниям, осуществляющим комплексное управление дебиторской задолженностью клиента. III. Методы снижения вероятности риска неоправданной дебиторской задолженности и его негативных последствий 1. Диверсификация риска неоправданной дебиторской задолженности – распределение дебиторской задолженности между различными контрагентами. Это значительно снижает и вероятность возникновения риска и последствия негативных ситуаций. В этом смысле нежелательно сотрудничество лишь с «монопольным» контрагентом. 2. Тщательный отбор контрагентов (клиентская политика). Например, работа только с крупными покупателями. 3. Лимитирование дебиторской задолженности – установление предельных сумм кредитования контрагентов, например, при продаже товаров в кредит. Установление сроков предоставления кредита. 4. Использование вариабельных систем оплат, взаимоприемлемых для дебитора и кредитора, учитывающих их финансовые возможности (скидки и наценки, бонусы и штрафы, предоплата и пост-оплата, рассрочки, переводы на другие формы оплаты). 5. Применение стандартов кредитоспособности контрагента при определении условий договора в каждом конкретном случае: в зависимости от того, насколько кредитоспособен и надежен контрагент устанавливаются условия договора. 6. Самострахование рисков, связанных с дебиторской задолженностью означает, что кредитор предпочитает сам подстраховаться на рисковый случай, сэкономив тем самым на покупке страховки в страховой компании. Осуществляется, в частности, путем создания резервного фонда на случай возникновения сомнительной и безнадежной задолженности. 7. Работа с контрагентами – потенциальными должниками. В частности, личные контакты с контрагентами через менеджеров по продажам, кредитных контролеров, службу безопасности. 8. Тщательная юридическая проработка договорной документации. Использование в договоре санкций за нарушение условий сотрудничества и других способов обеспечения обязательств. Методы решения проблем с неоправданной дебиторской задолженностью Несмотря на все усилия по предотвращению риска возникновения просроченной дебиторской задолженности, полностью избежать ее не удается. Не будет преувеличением утверждать, что каждый предприниматель регулярно сталкивается с недобросовестностью или недисциплинированностью дебиторов. Поэтому возникает вопрос, как решать эти проблемы. I) Методы управления своевременностью оплат 1. Применение системы скидок. 2. Разработка системы сбора платежей. 3. Перевод на другую форму оплаты. 4. Личные контакты с контрагентом. 5. Применение санкций, предусмотренных договором. 6. Запрос гарантийных писем об оплате с определением графика платежей. 7. Направление актов сверок. 8. Координация оплат службой безопасности. 9. Прекращение отгрузки, приостановление выполнения работ, оказания услуг. На практике наиболее распространенными являются 2 метода решения проблем со своевременностью оплат дебиторами – это личные контакты с контрагентами и использование штрафных санкций за просрочку платежа. II) Методы работы по возврату долгов 1. Ведение переговоров 2. Обращение в арбитражный суд 3. Обращение в факторинговую компанию 4. Обращение к коллекторам. 5. Кроме того, в последнее время получают распространение косвенные методы решения проблем с недобросовестной дебиторской задолженностью. Среди таких методов – PR-сопровождение деятельности по сбору долгов, PR-сопровождение юридической деятельности по защите прав обманутых кредиторов. В частности, проведение мероприятий, аналогичных пресс-конференции «Недобросовестность в бизнесе», организуемой ГПК ИНТЕЛЛЕКТ-С . Либо освещение в СМИ обстоятельств рассмотрения в суде дела о взыскании долга. Подобные публичные мероприятия, на которых оглашаются конкретные факты недобросовестного поведения в бизнесе, с указанием имен предпринимателей, названий фирм, привлекают большое внимание СМИ и общественности. Все это, безусловно, имеет роковое значение для деловой репутации недобросовестного бизнесмена. Зачастую, боясь огласки негативной информации, должник соглашается на погашение долга, стороны согласуют сроки и порядок платежа. Способы управления дебиторской задолженностью Современная практика финансового менеджмента предлагает 2 способа управления дебиторской задолженностью на предприятии: самостоятельное управление и передача управления задолженностью на аутсорсинг. При самостоятельном управлении задолженностью используются исключительно ресурсы предприятия (трудовые, финансовые, технические). Для этого в организации могут создаваться специализированные службы: кредитные контролеры, службы безопасности и т.п. Аутсорсинг (внешнее управление) позволяет поручить работу с задолженностью специализированной организации. Преимущества аутсорсинга заключаются в том, что он дает возможность предприятию эффективно решать те задачи, которыми самостоятельно заниматься либо дорого, либо невозможно из-за недостатка ресурсов. Это особенно актуально для малого и среднего бизнеса, содержать и обеспечивать работу спецподразделений под силу только крупным игрокам рынка. Кроме того, профильный специалист аутсорсинговой компании гарантирует более профессиональное решение возложенных на него задач. Сегодня рыночная инфраструктура предлагает компаниям, нуждающимся во внешнем управлении дебиторской задолженностью, разные пакеты услуг. Это могут быть и узкоспециализированные услуги (например, по сбору информации о контрагенте или по взысканию долгов на основании уже состоявшихся решений суда), а может быть и комплекс услуг (юридических или факторинговых). Рынок аутсорсинговых услуг по управлению дебиторской задолженностью I) Услуги кредитных бюро Кредитные бюро могут предоставить информацию о потенциальных дебиторах и контрагентах (покупателях, заказчиках). Сфера деятельности бюро – сбор, анализ информации, формирование единой базы данных об участниках экономического оборота. Клиенты кредитного бюро могут получить регистрационные и банковские данные интересующей их организации, сведения об ее учредителях, участниках, исполнительных руководителях, финансовые и балансовые данные, сведения об участии организации в судебных спорах, о деловой репутации и сроке работы на рынке, о присутствии в «черных списках» неплательщиков. II) Страховые услуги Страховые компании осуществляют страхование рисков кредиторов: кредитного – риск частичной или полной неоплаты товара дебитором, риск неполучения платежа от покупателя в срок, потери ликвидности – риск несвоевременной оплаты товара дебитором, риска упущенной выгоды III) Кредитные услуги Банки и другие финансовые организации предоставляют кредиторам финансирование, например, в виде кредита под уступку прав денежных требований. IV) Факторинг Факторинговые услуги оказывают специализированные организации (факторы, факторинговые компании) и банки. Факторинг – это комплекс услуг по управлению дебиторской задолженностью, в состав которого входят оценка платёжеспособности дебитора, управление своевременностью оплат, покрытие кредитных рисков, финансирование кредитора, консультирование. Факторинг решает следующие задачи: расширение доли компании на рынке; повышение ликвидности дебиторской задолженности; ликвидация кассовых разрывов; своевременная оплата контрактов и налогов. V) Юридические услуги Юридические фирмы занимаются правовым сопровождением сделок с контрагентами (участие в переговорах, составление и экспертиза документов, сопровождающих заключение сделки и ее исполнение, консультирование), защитой нарушенных прав и интересов кредиторов (в том числе в суде, арбитражном суде, на стадии исполнительного производства, представляя интересы клиента в иных правоохранительных органах). VI) Коллекторство Коллекторская деятельность - работа по взысканию большого объема однотипной, преимущественно бесспорной, задолженности. Особенно востребовано в деловом обороте коллекторство стало с распространением потребительского кредитования. Представляет собой системную программу взыскания задолженности, поставленную на конвейер. Для реализации программы используются: претензионная работа и медиация (soft collection), приказное, исковое и исполнительное производство (hard collection). Все эти методы нацелены на результат – возвращение денежных средств в наиболее быстрые сроки с минимальными затратами. На практике значительное количество случаев погашения задолженности по кредитам происходит по инициативе должника в результате проведенной коллекторами досудебной работы. Или же должник возобновляет платежи сразу после разговора, встречи с коллектором или после получения документов из суда (искового заявления, повестки о назначении судебного заседания). При отсутствии доброй воли на исполнение обязательств по кредитным договорам коллектор передает исполнительные листы для принудительного взыскания судебным приставам, оказывает им содействие в розыске как самого должника, так и его имущества. В результате интересы кредитора удовлетворяются обращением взыскания на арестованное имущество, вычетами из заработной платы до полного погашения задолженности. Практика управления дебиторской задолженностью на российских предприятиях и фирмах По оценкам исследователей отечественного рынка финансового аутсорсинга сегодня менее 20% компаний заказывают у внешних организаций комплексное управление дебиторской задолженностью. Клиентами факторинговых компаний, как правило, являются поставщики розничных сетей (с количеством постоянных покупателей – 10 и более; с такими условиями поставок, как отсрочка платежа от 20 до 90 дней, безналичный расчет, переход права собственности в момент отгрузки). Объем уступаемой предприятием дебиторской задолженности составляет от 3 до 30 млн. руб. в месяц. Факторинг наиболее распространен в таких отраслях экономики, как производство и дистрибуция продуктов питания, товаров народного потребления, фармацевтической, алкогольной, полиграфической, упаковочной, косметической и парфюмерной продукции. Обычно к факторинговым компаниям обращаются по трем вопросам: нехватка денежных средств, построение продаж в кредит и страхование рисков. Большинство российских предпринимателей предпочитают самостоятельное решение этого вопроса. Непопулярность финансового аутсорсинга можно объяснить несколькими причинами, в частности, недостаточной институциональной развитостью отрасли. Становление отрасли началось вслед за расширением потребления в стране, развитием кредитования (в первую очередь, товарного и потребительского). Кроме того, значительно тормозит развитие факторинга нежелание российских компаний раскрывать конфиденциальную информацию о сделках с дебиторами. Ведь при факторинговом обслуживании заказчик передает фактору все документы, отражающие его договорные отношения с контрагентами, и документы по всем конкретным операциям. Присутствие «третьей стороны» не приветствуется в российском бизнесе также в силу широкого распространения практики неофициальных платежей. Значительно чаще отечественные компании заказывают не комплексное (факторинговое) обслуживание, а отдельные услуги по управлению дебиторской задолженностью: юридические, страховые, кредитные, коллекторские. Популярность отдельных услуг объясняется их большей доступностью и необходимостью для малого и среднего бизнеса по сравнению с факторингом. Последний коммерчески оправдан и необходим для крупных игроков, работающих с обширной клиентской базой. Махнёва Анастасия Викторовна, заместитель генерального директора Группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С
Источник Статья добавлена Клим
20.04.2009 10:31