Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Кассовый сбор: как семья крымчан зарабатывает на травяных чаях
#1
После воссоединения республики с Россией бренду Floris, производящему травяные чаи и напитки, пришлось заново искать поставщиков сырья и каналы сбыта. Компания справилась: ее операционная прибыль за прошлый год составила 21, 2 млн руб.
В ноябре 1983 года из севастопольского порта в кругосветную научно-исследовательскую экспедицию отправился рефрижератор «Пролив Санникова». Плавание продолжалось четыре месяца: судно пересекло Атлантику и через Панамский канал отправилось в Тихий океан. Целью плавания было изучение адаптации человеческого организма к длительным морским путешествиям. Под руководством замначальника экспедиции врача-физиолога Александра Пуйды научная группа испытывала различные средства для улучшения самочувствия и работоспособности моряков. В числе этих средств были травяные напитки, на которых специализировался Пуйда: в их состав входили женьшень, лимонник, родиола розовая, шиповник, боярышник — всего более 30 растений.
Впоследствии эти исследования пригодились не только для науки, но и для бизнеса: многие смеси, чье воздействие на организм Пуйда изучал во время экспедиции, сегодня добавляются в травяные чаи бренда Floris, принадлежащего предпринимателю и его семье. В 2017 году травяные чаи и напитки, а также поставка готовых к фасовке трав и смесей для чайных компаний принесли 99 млн руб. выручки и 16, 8 млн руб. операционной прибыли. В 2018-м оборот Floris составил 124 млн руб, операционная прибыль — 21, 2 млн руб.
От сырья к купажам
Свой первый бизнес, научно-производственное предприятие «Аксион», Александр Пуйда открыл в 1998 году. Компания занималась производством и переработкой лекарственных растений для аптечных сетей, фитотерапии, пищевой отрасли и производства парфюмерии, продавала свою продукцию на Украине, а также экспортировала в Россию, Польшу, Болгарию и Македонию. В 2009 году предприниматель привлек к бизнесу своего сына Илью, выпускника факультета менеджмента Таврического национального университета (ныне часть Крымского федерального университета).
«Я понял, что объем рынка и в целом индустрия переработки трав очень маленькие, — рассказывает Илья Пуйда. — Если сравнить рынок торговли сырьем с рынком готовых травяных чаев, то второй гораздо шире и возможностей на нем больше. Вдобавок хотелось создать продукт, который будет оценен конечным потребителем: все-таки когда ты работаешь на сырьевом рынке, то результат деятельности напрямую не зависит от твоих ресурсов и сил». Поэтому в 2011 году компания решила переключиться на производство продукции с более высокой добавленной стоимостью — готовых смесей для травяных чаев и напитков. «Для этого у нас было главное: сырье, опыт его переработки и собственное производственное помещение, — вспоминает Илья Пуйда. — Нам предстояло наладить фасовку». Ремонт помещения, получение разрешительных документов, регистрация торговой марки Floris и закупка фасовочного оборудования обошлись предпринимателям в $20 тыс. собственных средств.
Летом 2012 года Floris запустила в продажу свой первый продукт — смесь «Лесные ягоды», рецепт которой разработал Александр Пуйда. «Для тестирования продаж мы выпустили 6 тыс. пачек в обычных прозрачных пакетах с наклейками с названием нашей торговой марки, — рассказывает Илья Пуйда. — Реализовывали у себя в Крыму: развозили по точкам стихийной торговли, лоткам на набережных». Первая партия продалась за два-три месяца и принесла предпринимателям $1, 5 тыс. Параллельно компания запустила в продажу еще пять наименований чая в сувенирной упаковке. Ей удалось обзавестись заказчиками из специализированных чайно-кофейных магазинов. «В их ассортименте превалировали импортные смеси, чье качество было высоким, но они содержали довольно много ароматизаторов, поскольку без ароматизаторов большое количество одинакового чайного купажа не сделать, — рассказывает Илья Пуйда. — Наша продукция была натуральной, поэтому привлекла внимание закупщиков».
Ради рекламы и продвижения продаж компания участвовала в двух известных крымских музыкальных фестивалях — «Казантип» и «Джаз Коктебель». Опыт с «Казантипом» Илья Пуйда считает не слишком удачным. «Изначально была идея построить там свою чайную, но аренда одной точки на период фестиваля обошлась бы нам от $5 тыс, на тот момент очень внушительную для нас сумму, — вспоминает предприниматель. — Организаторы предложили нам выпустить партию брендированного чая и обязали работавшие на фестивале бары закупать именно нашу смесь, отпуская ее по цене 12, 5 грн (около $1, 5 по курсу того времени) за пачку из 25 порций. Мы реализовали около 1 тыс. пачек — сработали в ноль, но в целом получили очень хорошую рекламу среди конечных потребителей». Зато во время фестиваля «Джаз Коктебель» компании удалось открыть чайную и заработать. Вложения в аренду и оборудование шатра в 10 тыс. грн (около $1, 2 тыс.) за четыре дня мероприятия окупились четырехкратно — выручка составила 42 тыс. грн ($5 тыс.).
В том же году компания нашла дистрибьютора по Украине — компанию «Пальмира», занимавшуюся импортными конфетами. Для Floris это решило проблему выхода в сети. Одним из первых крупных клиентов, взявших ее продукцию на реализацию, стала украинская компания Good Wine, владеющая несколькими винно-гастрономическими магазинами. Среднемесячный оборот Floris в 2012 году достиг $6 тыс. В следующем году он остался на том же уровне, хотя в летние месяцы, по подсчетам Ильи Пуйды, мог превышать $12 тыс. за счет того, что продукцию компании охотно покупали в качестве сувенира приезжавшие в Крым туристы. Ассортимент чаев и травяных напитков Floris расширялся: вдобавок к смесям в картонной упаковке компания выпускала смеси в прозрачных банках и пакетированный чай. Другие берега
События 2014 года Илья Пуйда называет «шоковой терапией». «Это был один из тех самых «черных лебедей», которых описывал Нассим Талеб, — произошло то, чего никто не предсказывал», — констатирует предприниматель. Некоторое время компания продолжала отправлять на Украину товар и получать оттуда часть трав, например пищевую ромашку из Херсонской области, однако, когда граница закрылась, торговля остановилась. «Мы поняли, что теперь сможем работать лишь с российским рынком и только с местными травами, — поясняет Илья Пуйда. — У нас оставался небольшой запас сырья, но потом пришлось заново искать поставщиков и налаживать каналы сбыта». По словам предпринимателя, многие травы и растения, которые они применяли в своих смесях, в России сложно найти или заготовить: к последним, например, относится липовый цвет. Предпринимателям приходилось думать, чем заменить недостающие компоненты. «В Краснодарском крае, например, было сырье, но налаживание связей требовало времени, приходилось ездить в бесконечные командировки», — вспоминает Илья Пуйда.
В 2015 году дела Floris начали налаживаться. Благодаря интересу к Крыму после присоединения полуострова к России на бренд обратили внимание многие отечественные компании. Кроме того, на выставке «Продэкспо» предприниматели обзавелись новыми полезными контактами. Первыми партнерами Floris стали компании из Краснодара, потом предприниматели нашли в Москве дистрибьюторов, с помощью которых начали выходить на сетевой ретейл.
С некоторыми сетями владельцам Floris удавалось договориться напрямую. «Например, на «ВкусВилл» мне посоветовал выйти мой друг-баскетболист, который живет в Москве, — вспоминает предприниматель. — Переговоры длились около года, в 2016 году мы начали с ними сотрудничать». Чтобы импортировать необходимое оборудование и заниматься экспортом, компании пришлось открыть еще одно юрлицо в Краснодаре. «На него, например, мы покупали оборудование из Сербии и Аргентины», — говорит Илья Пуйда.
Одной из проблем, с которыми столкнулись владельцы Floris, стала логистика. «Дороги по суше были отрезаны, паром зимой работал с перебоями из-за погоды, а летом был загружен туристами, поэтому несколько раз приходилось отправлять продукцию в Москву самолетом, что обходилось в три-четыре раза дороже, чем автомобильная перевозка — 7–8 тыс. руб. за одну палету», — рассказывает Илья Пуйда. С открытием автодорожного моста через Керченский пролив ситуация улучшилась, и компания организовала бесплатную доставку своей продукции по всей России для партнеров из малого бизнеса. «Продажи в этом сегменте у нас падают, так что мы решили оказывать нашим клиентам такую услугу», — объясняет предприниматель.
По его словам, это удается за счет того, что за доставку в Крым, считающийся логистическим тупиком, перевозчики берут двойную цену, а обратно — стандартную. «На популярных направлениях — Москва, Краснодар — они иногда готовы ехать «за бензин». Мы этим пользуемся: доставка обходится не так дорого, плюс наше ценообразование оставляет небольшой запас. Когда в регионе, куда мы осуществляем доставку за своей счет, появляется дистрибьютор, он может продавать нашу продукцию со своей маржой. Мы теряем на этом 10–15% от стоимости продукта, но это позволяет нам работать с дальними регионами, например Владивостоком, Хабаровском и Благовещенском», — рассказывает Илья Пуйда.
Нечаянное падение
По данным маркетингового агентства BusinesStat, продажи черного и зеленого чая в России за последние пять лет снизились со 138, 02 тыс. т в 2014 году до 127, 45 тыс. т в 2018-м. В будущем, по прогнозам компании, продажи продолжат падать и к 2023 году составят 118, 98 тыс. т. Доля потребителей чая в России составляет чуть более 94% общего населения страны. «Рынок чая насыщен, — комментирует аналитик агентства BusinesStat Ольга Шипилова. — Рост среднего объема потребления чая на человека сдерживается из-за расширения ассортимента других напитков: кофе, какао, травяных чаев и т.д. Могу предположить, что рынок травяных напитков достаточно емкий, развивающийся, но на любителя. Свою нишу на российском рынке он, безусловно, займет, однако какого-то существенного роста в ближайшие годы я бы не ожидала».
Полезли в бутылку
В 2017 году владельцы Floris провели ребрендинг и приняли решение производить холодные чаи и травяные напитки в стеклянной таре. Предприниматели сделали ставку на сторонников здорового образа жизни, которым понравилось отсутствие в напитках искусственных консервантов: чаи разливаются горячими, так что происходит естественная консервация.
Подобрать оборудование для изготовления напитков оказалось сложно, поскольку оно было нетиповым: предпринимателям пришлось переделывать под свои нужды пивоваренное. Отдельно пришлось покупать фильтрационное оборудование. «Тут нам на руку сыграло импортозамещение: мы заказывали все у российских производителей, и это помогло нам сэкономить», — говорит предприниматель. В ремонт цеха и покупку оборудования компании пришлось вложить 17 млн руб. собственных средств, а также 3 млн руб, взятых в кредит в Фонде микрофинансирования предпринимательства Республики Крым.
Разработка рецептов и налаживание производства длились два года. Сейчас в ассортименте Floris четыре бутилированных напитка. Летом компания тестировала их в крымских кофейнях и ресторанах, а недавно поставила первую партию в магазины «Глобус Гурмэ» и на Ozon, а также примерно в 50 одиночных магазинов и кофеен по всей России. «Мы рассчитываем, что в течение двух лет это даст нам прибавку в 50–100% к существующему обороту, — надеется Илья Пуйда. — Сложность в том, что это продукт, малознакомый рынку, так что потребуется время на его продвижение».
Китайская рулетка
Сегодня, помимо «ВкусВилла», продукция Floris представлена еще в нескольких крупных сетях — в «Пятерочке», «Перекрестке», «Карусели», «Метро» и «Ашане». Компания выпускают как черные и зеленые чаи с добавками трав (например, черный с чабрецом и цветками календулы и зеленый с котовником и мелиссой), так и травяные напитки без чая как такового (роза и каркаде с шиповником, ханибушем и лимонником; иван-чай с липой и яблоком; «Антистресс» с ройбушем, мелиссой и розой и т.п.). Федеральные сети приносят 33% от общей выручки, 22% приходится на контрактное производство, 13% — на сувенирную розницу Крыма и Южного федерального округа, 12% — на малый бизнес (специализированные чайные магазины, магазины подарков и товаров для ЗОЖ), 7% — на региональные сети. Активно растет сегмент интернет-магазинов и маркетплейсов, хотя их доля в общей выручке компании пока составляет лишь 4%. Остальную часть выручки приносят дистрибьюторы в линейной рознице, а также экспорт продукции в Белоруссию и Казахстан.
Цены у продуктов в основном невысокие. Так, хит продаж — чай «Лесные ягоды» — на сайте «Перекрестка» стоит 125 руб, на сайте гипермаркета «Карусель» — 84 руб. Розничная цена напитков в бутылках на сайте самой Floris — 100 руб. Обороты компании в среднем растут на 20–30% в год: как говорит Илья Пуйда, это происходит за счет расширения географии продаж, новых сетей и положительной динамики в существующих магазинах. «Рынок травяных чаев и напитков очень высококонкурентный, — говорит предприниматель. — Это одна из причин, почему мы начали переходить к готовым напиткам и в целом двигаться в сторону более сложных продуктов. Продажи классического чая падают, и многие крупные компании пытаются нарастить обороты за счет чая с травами. К тому же тут очень низкий порог входа: многие занимаются любительским сбором трав, видят цену чая на полке и понимают, что тоже могут смешивать, упаковывать и продавать».
В 2018 году владельцы Floris участвовали в выставке China International Import Expo в Шанхае. «Когда мы поехали туда, многие крутили пальцем у виска: зачем китайцам российские чаи? — рассказывает предприниматель. — Но в итоге мы получили отличные отзывы о наших напитках. Во-первых, китайцы очень хорошо понимают ценность трав, поскольку там развита чайная культура. Во-вторых, они увидели что-то новое для себя — смеси с лавандой, розой, мятой».
Однако во время переговоров представители Floris столкнулись со сложностями сертификации. «В Китае хорошо защищают внутренний рынок, у них серьезные требования к экспорту травяных чаев, — рассказывает Илья Пуйда. — Например, некоторые компоненты считаются лекарственными, для них нужны особые сертификаты. Но мы решили убрать часть ингредиентов и сейчас подписываем договор с компанией Epinduo (крупнейшая платформа для продажи российских продуктов питания в Китае. — РБК). У нее есть собственные гипермаркеты, куда она планирует поставлять наш чай на основе мяты и рахат-лукум, который производит компания-партнер на основе наших трав. Пока поставки будут минимальными, на $6–7 тыс.».
Сколько сможет добавить к выручке торговля с Китаем, предприниматель прогнозировать не берется. «Китайский рынок очень емкий, он поглощает многое, — размышляет генеральный директор ассоциации «Росчайкофе» Рамаз Чантурия. — Теоретически российские фруктово-травяные чаи могут быть там востребованны. Но поставщик может столкнуться с проблемой защиты интеллектуальной собственности: если продукт пользуется успехом, то в Китае появляются тысячи подражателей, которые сделают то же самое, но под другим названием». А если продукция станет популярна, производителю придется готовиться к резкому наращиванию объемов производства, чтобы не быть вытесненным местными компаниями.
Взгляд со стороны
«Травяные чаи становятся все популярнее»
Дмитрий Логинов, совладелец чайно-кофейной компании Teaco
Травяные чаи становятся все более популярными, этот тренд берет свое начало в ресторанах и распространяется дальше на ретейл, на более широких потребителей. Вдобавок играет роль мода на ЗОЖ: некоторые люди отказываются от напитков, содержащих кофеин. Если говорить о конкуренции среди производителей травяных чаев, то нужно смотреть на сегмент: например, напитки на основе иван-чая делают многие небольшие производители. А вот ниша купажей на основе разнообразных трав еще относительно свободна. Я думаю, она будет развиваться. Проблема этой отрасли — у нас, как ни странно, нет культуры заготовки трав. Те же самые мяту, ромашку и тимьян не покупают в России, потому что их не заготавливают в том качестве, в котором их можно использовать для чайных смесей.
«Рынок травяных напитков может расти»
Рамаз Чантурия, гендиректор ассоциации «Росчайкофе»
Рынок травяных напитков, не содержащих чая как такового, не очень большой: мы его оцениваем в 3–5% от общего чайного рынка. В его рамках существует огромное количество разных продуктов: это могут быть и смеси различных трав, и отдельные компоненты. Рынок прибавляет из-за того, что в этом сегменте продаются разные травы, которые становятся модными, — например, иван-чай, продажи которого в последнее время растут. Рынок конкурентный, но не насыщен полностью. Источник
Статья добавлена superbiznes 26.11.2019 14:51
В ноябре 1983 года из севастопольского порта в кругосветную научно-исследовательскую экспедицию отправился рефрижератор «Пролив Санникова». Плавание продолжалось четыре месяца: судно пересекло Атлантику и через Панамский канал отправилось в Тихий океан. Целью плавания было изучение адаптации человеческого организма к длительным морским путешествиям. Под руководством замначальника экспедиции врача-физиолога Александра Пуйды научная группа испытывала различные средства для улучшения самочувствия и работоспособности моряков. В числе этих средств были травяные напитки, на которых специализировался Пуйда: в их состав входили женьшень, лимонник, родиола розовая, шиповник, боярышник — всего более 30 растений.
Впоследствии эти исследования пригодились не только для науки, но и для бизнеса: многие смеси, чье воздействие на организм Пуйда изучал во время экспедиции, сегодня добавляются в травяные чаи бренда Floris, принадлежащего предпринимателю и его семье. В 2017 году травяные чаи и напитки, а также поставка готовых к фасовке трав и смесей для чайных компаний принесли 99 млн руб. выручки и 16, 8 млн руб. операционной прибыли. В 2018-м оборот Floris составил 124 млн руб, операционная прибыль — 21, 2 млн руб.
От сырья к купажам
Свой первый бизнес, научно-производственное предприятие «Аксион», Александр Пуйда открыл в 1998 году. Компания занималась производством и переработкой лекарственных растений для аптечных сетей, фитотерапии, пищевой отрасли и производства парфюмерии, продавала свою продукцию на Украине, а также экспортировала в Россию, Польшу, Болгарию и Македонию. В 2009 году предприниматель привлек к бизнесу своего сына Илью, выпускника факультета менеджмента Таврического национального университета (ныне часть Крымского федерального университета).
«Я понял, что объем рынка и в целом индустрия переработки трав очень маленькие, — рассказывает Илья Пуйда. — Если сравнить рынок торговли сырьем с рынком готовых травяных чаев, то второй гораздо шире и возможностей на нем больше. Вдобавок хотелось создать продукт, который будет оценен конечным потребителем: все-таки когда ты работаешь на сырьевом рынке, то результат деятельности напрямую не зависит от твоих ресурсов и сил». Поэтому в 2011 году компания решила переключиться на производство продукции с более высокой добавленной стоимостью — готовых смесей для травяных чаев и напитков. «Для этого у нас было главное: сырье, опыт его переработки и собственное производственное помещение, — вспоминает Илья Пуйда. — Нам предстояло наладить фасовку». Ремонт помещения, получение разрешительных документов, регистрация торговой марки Floris и закупка фасовочного оборудования обошлись предпринимателям в $20 тыс. собственных средств.
Летом 2012 года Floris запустила в продажу свой первый продукт — смесь «Лесные ягоды», рецепт которой разработал Александр Пуйда. «Для тестирования продаж мы выпустили 6 тыс. пачек в обычных прозрачных пакетах с наклейками с названием нашей торговой марки, — рассказывает Илья Пуйда. — Реализовывали у себя в Крыму: развозили по точкам стихийной торговли, лоткам на набережных». Первая партия продалась за два-три месяца и принесла предпринимателям $1, 5 тыс. Параллельно компания запустила в продажу еще пять наименований чая в сувенирной упаковке. Ей удалось обзавестись заказчиками из специализированных чайно-кофейных магазинов. «В их ассортименте превалировали импортные смеси, чье качество было высоким, но они содержали довольно много ароматизаторов, поскольку без ароматизаторов большое количество одинакового чайного купажа не сделать, — рассказывает Илья Пуйда. — Наша продукция была натуральной, поэтому привлекла внимание закупщиков».
Ради рекламы и продвижения продаж компания участвовала в двух известных крымских музыкальных фестивалях — «Казантип» и «Джаз Коктебель». Опыт с «Казантипом» Илья Пуйда считает не слишком удачным. «Изначально была идея построить там свою чайную, но аренда одной точки на период фестиваля обошлась бы нам от $5 тыс, на тот момент очень внушительную для нас сумму, — вспоминает предприниматель. — Организаторы предложили нам выпустить партию брендированного чая и обязали работавшие на фестивале бары закупать именно нашу смесь, отпуская ее по цене 12, 5 грн (около $1, 5 по курсу того времени) за пачку из 25 порций. Мы реализовали около 1 тыс. пачек — сработали в ноль, но в целом получили очень хорошую рекламу среди конечных потребителей». Зато во время фестиваля «Джаз Коктебель» компании удалось открыть чайную и заработать. Вложения в аренду и оборудование шатра в 10 тыс. грн (около $1, 2 тыс.) за четыре дня мероприятия окупились четырехкратно — выручка составила 42 тыс. грн ($5 тыс.).
В том же году компания нашла дистрибьютора по Украине — компанию «Пальмира», занимавшуюся импортными конфетами. Для Floris это решило проблему выхода в сети. Одним из первых крупных клиентов, взявших ее продукцию на реализацию, стала украинская компания Good Wine, владеющая несколькими винно-гастрономическими магазинами. Среднемесячный оборот Floris в 2012 году достиг $6 тыс. В следующем году он остался на том же уровне, хотя в летние месяцы, по подсчетам Ильи Пуйды, мог превышать $12 тыс. за счет того, что продукцию компании охотно покупали в качестве сувенира приезжавшие в Крым туристы. Ассортимент чаев и травяных напитков Floris расширялся: вдобавок к смесям в картонной упаковке компания выпускала смеси в прозрачных банках и пакетированный чай.
Другие берега
События 2014 года Илья Пуйда называет «шоковой терапией». «Это был один из тех самых «черных лебедей», которых описывал Нассим Талеб, — произошло то, чего никто не предсказывал», — констатирует предприниматель. Некоторое время компания продолжала отправлять на Украину товар и получать оттуда часть трав, например пищевую ромашку из Херсонской области, однако, когда граница закрылась, торговля остановилась. «Мы поняли, что теперь сможем работать лишь с российским рынком и только с местными травами, — поясняет Илья Пуйда. — У нас оставался небольшой запас сырья, но потом пришлось заново искать поставщиков и налаживать каналы сбыта». По словам предпринимателя, многие травы и растения, которые они применяли в своих смесях, в России сложно найти или заготовить: к последним, например, относится липовый цвет. Предпринимателям приходилось думать, чем заменить недостающие компоненты. «В Краснодарском крае, например, было сырье, но налаживание связей требовало времени, приходилось ездить в бесконечные командировки», — вспоминает Илья Пуйда.
В 2015 году дела Floris начали налаживаться. Благодаря интересу к Крыму после присоединения полуострова к России на бренд обратили внимание многие отечественные компании. Кроме того, на выставке «Продэкспо» предприниматели обзавелись новыми полезными контактами. Первыми партнерами Floris стали компании из Краснодара, потом предприниматели нашли в Москве дистрибьюторов, с помощью которых начали выходить на сетевой ретейл.
С некоторыми сетями владельцам Floris удавалось договориться напрямую. «Например, на «ВкусВилл» мне посоветовал выйти мой друг-баскетболист, который живет в Москве, — вспоминает предприниматель. — Переговоры длились около года, в 2016 году мы начали с ними сотрудничать». Чтобы импортировать необходимое оборудование и заниматься экспортом, компании пришлось открыть еще одно юрлицо в Краснодаре. «На него, например, мы покупали оборудование из Сербии и Аргентины», — говорит Илья Пуйда.
Одной из проблем, с которыми столкнулись владельцы Floris, стала логистика. «Дороги по суше были отрезаны, паром зимой работал с перебоями из-за погоды, а летом был загружен туристами, поэтому несколько раз приходилось отправлять продукцию в Москву самолетом, что обходилось в три-четыре раза дороже, чем автомобильная перевозка — 7–8 тыс. руб. за одну палету», — рассказывает Илья Пуйда. С открытием автодорожного моста через Керченский пролив ситуация улучшилась, и компания организовала бесплатную доставку своей продукции по всей России для партнеров из малого бизнеса. «Продажи в этом сегменте у нас падают, так что мы решили оказывать нашим клиентам такую услугу», — объясняет предприниматель.
По его словам, это удается за счет того, что за доставку в Крым, считающийся логистическим тупиком, перевозчики берут двойную цену, а обратно — стандартную. «На популярных направлениях — Москва, Краснодар — они иногда готовы ехать «за бензин». Мы этим пользуемся: доставка обходится не так дорого, плюс наше ценообразование оставляет небольшой запас. Когда в регионе, куда мы осуществляем доставку за своей счет, появляется дистрибьютор, он может продавать нашу продукцию со своей маржой. Мы теряем на этом 10–15% от стоимости продукта, но это позволяет нам работать с дальними регионами, например Владивостоком, Хабаровском и Благовещенском», — рассказывает Илья Пуйда.
Нечаянное падение
По данным маркетингового агентства BusinesStat, продажи черного и зеленого чая в России за последние пять лет снизились со 138, 02 тыс. т в 2014 году до 127, 45 тыс. т в 2018-м. В будущем, по прогнозам компании, продажи продолжат падать и к 2023 году составят 118, 98 тыс. т. Доля потребителей чая в России составляет чуть более 94% общего населения страны. «Рынок чая насыщен, — комментирует аналитик агентства BusinesStat Ольга Шипилова. — Рост среднего объема потребления чая на человека сдерживается из-за расширения ассортимента других напитков: кофе, какао, травяных чаев и т.д. Могу предположить, что рынок травяных напитков достаточно емкий, развивающийся, но на любителя. Свою нишу на российском рынке он, безусловно, займет, однако какого-то существенного роста в ближайшие годы я бы не ожидала».
Полезли в бутылку
В 2017 году владельцы Floris провели ребрендинг и приняли решение производить холодные чаи и травяные напитки в стеклянной таре. Предприниматели сделали ставку на сторонников здорового образа жизни, которым понравилось отсутствие в напитках искусственных консервантов: чаи разливаются горячими, так что происходит естественная консервация.
Подобрать оборудование для изготовления напитков оказалось сложно, поскольку оно было нетиповым: предпринимателям пришлось переделывать под свои нужды пивоваренное. Отдельно пришлось покупать фильтрационное оборудование. «Тут нам на руку сыграло импортозамещение: мы заказывали все у российских производителей, и это помогло нам сэкономить», — говорит предприниматель. В ремонт цеха и покупку оборудования компании пришлось вложить 17 млн руб. собственных средств, а также 3 млн руб, взятых в кредит в Фонде микрофинансирования предпринимательства Республики Крым.
Разработка рецептов и налаживание производства длились два года. Сейчас в ассортименте Floris четыре бутилированных напитка. Летом компания тестировала их в крымских кофейнях и ресторанах, а недавно поставила первую партию в магазины «Глобус Гурмэ» и на Ozon, а также примерно в 50 одиночных магазинов и кофеен по всей России. «Мы рассчитываем, что в течение двух лет это даст нам прибавку в 50–100% к существующему обороту, — надеется Илья Пуйда. — Сложность в том, что это продукт, малознакомый рынку, так что потребуется время на его продвижение».
Китайская рулетка
Сегодня, помимо «ВкусВилла», продукция Floris представлена еще в нескольких крупных сетях — в «Пятерочке», «Перекрестке», «Карусели», «Метро» и «Ашане». Компания выпускают как черные и зеленые чаи с добавками трав (например, черный с чабрецом и цветками календулы и зеленый с котовником и мелиссой), так и травяные напитки без чая как такового (роза и каркаде с шиповником, ханибушем и лимонником; иван-чай с липой и яблоком; «Антистресс» с ройбушем, мелиссой и розой и т.п.). Федеральные сети приносят 33% от общей выручки, 22% приходится на контрактное производство, 13% — на сувенирную розницу Крыма и Южного федерального округа, 12% — на малый бизнес (специализированные чайные магазины, магазины подарков и товаров для ЗОЖ), 7% — на региональные сети. Активно растет сегмент интернет-магазинов и маркетплейсов, хотя их доля в общей выручке компании пока составляет лишь 4%. Остальную часть выручки приносят дистрибьюторы в линейной рознице, а также экспорт продукции в Белоруссию и Казахстан.
Цены у продуктов в основном невысокие. Так, хит продаж — чай «Лесные ягоды» — на сайте «Перекрестка» стоит 125 руб, на сайте гипермаркета «Карусель» — 84 руб. Розничная цена напитков в бутылках на сайте самой Floris — 100 руб. Обороты компании в среднем растут на 20–30% в год: как говорит Илья Пуйда, это происходит за счет расширения географии продаж, новых сетей и положительной динамики в существующих магазинах. «Рынок травяных чаев и напитков очень высококонкурентный, — говорит предприниматель. — Это одна из причин, почему мы начали переходить к готовым напиткам и в целом двигаться в сторону более сложных продуктов. Продажи классического чая падают, и многие крупные компании пытаются нарастить обороты за счет чая с травами. К тому же тут очень низкий порог входа: многие занимаются любительским сбором трав, видят цену чая на полке и понимают, что тоже могут смешивать, упаковывать и продавать».
В 2018 году владельцы Floris участвовали в выставке China International Import Expo в Шанхае. «Когда мы поехали туда, многие крутили пальцем у виска: зачем китайцам российские чаи? — рассказывает предприниматель. — Но в итоге мы получили отличные отзывы о наших напитках. Во-первых, китайцы очень хорошо понимают ценность трав, поскольку там развита чайная культура. Во-вторых, они увидели что-то новое для себя — смеси с лавандой, розой, мятой».
Однако во время переговоров представители Floris столкнулись со сложностями сертификации. «В Китае хорошо защищают внутренний рынок, у них серьезные требования к экспорту травяных чаев, — рассказывает Илья Пуйда. — Например, некоторые компоненты считаются лекарственными, для них нужны особые сертификаты. Но мы решили убрать часть ингредиентов и сейчас подписываем договор с компанией Epinduo (крупнейшая платформа для продажи российских продуктов питания в Китае. — РБК). У нее есть собственные гипермаркеты, куда она планирует поставлять наш чай на основе мяты и рахат-лукум, который производит компания-партнер на основе наших трав. Пока поставки будут минимальными, на $6–7 тыс.».
Сколько сможет добавить к выручке торговля с Китаем, предприниматель прогнозировать не берется. «Китайский рынок очень емкий, он поглощает многое, — размышляет генеральный директор ассоциации «Росчайкофе» Рамаз Чантурия. — Теоретически российские фруктово-травяные чаи могут быть там востребованны. Но поставщик может столкнуться с проблемой защиты интеллектуальной собственности: если продукт пользуется успехом, то в Китае появляются тысячи подражателей, которые сделают то же самое, но под другим названием». А если продукция станет популярна, производителю придется готовиться к резкому наращиванию объемов производства, чтобы не быть вытесненным местными компаниями.
Взгляд со стороны
«Травяные чаи становятся все популярнее»
Дмитрий Логинов, совладелец чайно-кофейной компании Teaco
Травяные чаи становятся все более популярными, этот тренд берет свое начало в ресторанах и распространяется дальше на ретейл, на более широких потребителей. Вдобавок играет роль мода на ЗОЖ: некоторые люди отказываются от напитков, содержащих кофеин. Если говорить о конкуренции среди производителей травяных чаев, то нужно смотреть на сегмент: например, напитки на основе иван-чая делают многие небольшие производители. А вот ниша купажей на основе разнообразных трав еще относительно свободна. Я думаю, она будет развиваться. Проблема этой отрасли — у нас, как ни странно, нет культуры заготовки трав. Те же самые мяту, ромашку и тимьян не покупают в России, потому что их не заготавливают в том качестве, в котором их можно использовать для чайных смесей.
«Рынок травяных напитков может расти»
Рамаз Чантурия, гендиректор ассоциации «Росчайкофе»
Рынок травяных напитков, не содержащих чая как такового, не очень большой: мы его оцениваем в 3–5% от общего чайного рынка. В его рамках существует огромное количество разных продуктов: это могут быть и смеси различных трав, и отдельные компоненты. Рынок прибавляет из-за того, что в этом сегменте продаются разные травы, которые становятся модными, — например, иван-чай, продажи которого в последнее время растут. Рынок конкурентный, но не насыщен полностью.
Источник Статья добавлена superbiznes
26.11.2019 14:51