Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
И хочется и колется: почему тормозит оптовая онлайн-торговля
#1
Алексей Ширяев, директор b2b-маркетплейса ( http://foodmarkets.ru/firms/topic/60375 ) «на_полке» , рассказал о том, что останавливает малый бизнес делать оптовые покупки в онлайне и как в свою очередь онлайн-платформам подстегнуть продажи
С ростом популярности электронной коммерции малый и микробизнес стал интересной аудиторией не только для дистрибьюторов. Оптовые онлайн-продажи развивают производители, специализированные сервисы и даже ретейлеры. Малый бизнес видит преимущества онлайн-закупок, но для смены паттерна покупательского поведения рынку не хватает прозрачности и финансовых инструментов.
Малый бизнес нарасхват
Малый и микробизнес традиционно делал большую часть закупок на оптовых рынках. Но вместе с кассовой реформой в торговых точках появился интернет и возможность делать онлайн-закупки. Появилось и предложение. Работать с малым бизнесом в онлайне заинтересованы и производители, и крупные поставщики, и специализированные сервисы. Если в офлайне производителя отделяет от мелкого продавца длинная цепочка оптовиков, то электронная коммерция дает возможность взаимодействовать с ретейлером напрямую. Бренды используют онлайн-платформы для маркетинговых активностей и вывода новых продуктов, оценки закупочного потенциала торговых точек и планирования объема поставок.
Глобальная Coca-Cola запустила b2b-портал MyCoke.com в 2012 году. В 2018 году компания подсчитала результаты от запуска b2b-платформы. Coca-Cola получила дополнительные 6% к прибыли на каждой точке и 15% к среднему чеку. А стоимость получения заказа уменьшилась на 85%. В 2018 году Coca-Cola запустила онлайн-платформу для оптовых покупателей и в России. Теперь заказ доступен для бизнес-клиентов в Москве, Санкт-Петербурге и Казани.
Эффективность из коробки
Дистрибьюторы тоже хотят автоматизировать работу с малым бизнесом. Онлайн-канал позволяет привлекать новых клиентов, расширять ассортимент, принимать заказы круглосуточно и экономить на ресурсах при работе с текущими клиентами. Если работа дистрибьюторов с сетевой розницей автоматизирована, то в традиционной рознице с каждой точкой общается торговый представитель. Чем меньше точка, тем ниже эффективность контакта с ней. Онлайн позволяет сокращать команду торговых представителей и снижать стоимость заказа.
Онлайн-платформу развивает и поставщик рыбы в России Русская рыбная компания. Основные клиенты платформы — розничные магазины, рестораны, отели и даже физические лица, которые готовы покупать рыбу коробками от 20 кг. Компания решила выйти на новые клиентские сегменты, чтобы обеспечить устойчивое развитие и повысить маржинальность бизнеса.
Малый бизнес как аудитория интересен и ретейлерам. Многие крупные компании — «Комус», «Утконос», Ozon, «Ашан» — рассматривают оптовые онлайн-продажи как перспективное направление развития бизнеса. Наращивает b2b-продажи в онлайне и Metro С&C.
С бизнес-покупателями работают также розничные сервисы доставки. По данным Instamart, бизнес-клиенты приносят компании 25% оборота. За год Instamart увеличил выручку от b2b-сегмента в шесть раз. По прогнозу Infoline, объем розничных онлайн-продаж продуктов питания в России вырастет к 2023 году в десять раз и достигнет 200 млрд руб. Рынок оптовых онлайн-продаж ожидает похожая динамика.
Ключевой тренд b2b-e-commerce — развитие маркетплейсов и агрегаторов, которые позволяют автоматизировать закупки и экономить время. В офлайне у торговой точки может быть от пяти до 50 поставщиков. На маркетплейсе можно сравнить цены и купить товары от разных поставщиков в рамках одного заказа.
Молодые, мобильные и активные
Основные b2b-покупатели оптовых онлайн-платформ — это магазины формата «у дома», рестораны, отели и офисы. По нашим данным, самый высокий средний чек у торгово-оптовых компаний — около 24 тыс. руб. Средняя стоимость заказа продуктовых магазинов — 13, 7 тыс. руб, гостиниц — 9, 5 тыс. руб, кафе и ресторанов — 9, 8 тыс. руб, офисов — 8 тыс. руб.
Чаще всего заказы делают управляющие и владельцы магазинов, менеджеры торговых точек и товароведы. Самая активная аудитория b2b-платформ — миллениалы. Согласно исследованию Русской рыбной компании, быстрее всего переходят на новый формат закупок покупатели до 35 лет. Людей старше 35 лет приходится убеждать в преимуществах e-commerce. Сложнее всего изменяют привычки покупатели старше 50 лет, но у таких клиентов выше всего средний чек.
По данным Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных, так как b2b-покупатели точно знают, что ищут. Конверсия из установки мобильного приложения в заказ еще выше и по нашему опыту может достигать 40%.
Сила закона
К цифровой трансформации и «обелению» предпринимателей подталкивает государство и покупатель. Оборот алкоголя уже контролируется через ЕГАИС (Единую государственную автоматизированную информационную систему), почти весь бизнес переведен на онлайн-кассы, стимулируется развитие безналичных платежей, внедряется система маркировки, электронная сертификация товаров «Меркурий», электронный документооборот. Покупатели все реже платят наличными.
ЦБ прогнозирует, что доля безналичных платежей в торговле по итогам 2019 года достигнет 65%. Согласно исследованию Visa, три из четырех покупателей не возвращаются в магазин, который не принимает карты. А конкуренты с эквайрингом увеличивают оборот и средний чек.
В 2021 году даже небольшие предприятия должны будут вести товарный учет. Для того чтобы соответствовать всем этим правилам, малому бизнесу приходится автоматизировать бизнес и переходить на легальные схемы закупок. Через пару лет покупать товар на «сером» рынке станет невыгодно никому, его просто нельзя будет реализовать.
Бизнес просит отсрочку
Несмотря на все эти предпосылки и очевидные преимущества онлайн-закупок, немало барьеров, которые тормозят развитие рынка. Один из них — сложность расчетов между юрлицами в онлайне и отсутствие финансовых инструментов на онлайн-площадках.
По нашему опыту больше всего в онлайне покупают высокооборачиваемые товары — газированные напитки, воду, пиво, шоколадные батончики. Продавая партию, предприниматель на вырученные деньги тут же закупает другую. Для покупки товаров, которые дольше лежат на полке, например бакалеи, магазинам нужна отсрочка платежа. Чтобы «растянуть» оборотные средства, магазины могут одну и ту же колу покупать у нескольких поставщиков, каждый из которых предоставляет отсрочку. Онлайн-платформы таких возможностей, как правило, не предоставляют.
Если розничные покупатели все чаще оплачивают товары картой на сайте, то расчеты между юрлицами при онлайн-закупках в большинстве случаев до сих пор офлайновые — по счету. Быстрые и удобные взаиморасчеты и развитие финансовых инструментов в b2b-e-commerce позволят сделать онлайн-закупки более привлекательными.
Открываться страшно, но придется
Выход в онлайн предполагает большую степень открытости для производителей и дистрибьюторов. Но компании боятся открывать цены из-за страха сравнения с конкурентами. Большинство b2b-порталов не предоставляют доступ к реальным ценам и остаткам даже после регистрации. Покупатель может изучить на сайте ассортимент, а прайс получит в личном кабинете или по почте, а о персональных скидках будет договариваться по телефону. Для производителей и дистрибьюторов работа с постоянными клиентами через личный кабинет — это оптимизация костов (издержек), но это не электронная коммерция.
Электронная коммерция — это территория самообслуживания. Бизнес-покупатель хочет выбрать товар, понять, сколько он стоит, когда его привезут, и сделать заказ 24/7 и без помощи менеджеров. При этом возможность сравнить цены на разных площадках и у разных поставщиков для покупателя — основное преимущество онлайна.
Еще есть такая проблема: некоторые поставщики на b2b-маркетплейсах не хотят продавать под своим брендом. Опасаются, что их цены увидят конкуренты или текущие покупатели, поэтому придумывают «псевдонимы» для онлайн-витрины. Однако от такой стратегии дистрибьютор только проигрывает. Репутация поставщика для бизнес-покупателя имеет значение, и, скрывая узнаваемое название, поставщик теряет часть лояльных покупателей.
Какой бы крутой продукт ни предложила b2b-e-commerce, закупщик не изменит свою привычку покупать в офлайне, пока онлайн не позволит ему экономить. Экономия — ключевой фактор изменения паттерна поведения бизнес-покупателя. В то же время если в онлайне будут лучшие цены, но неудобный интерфейс и ограниченный функционал, тоже ничего не получится. Поэтому онлайн-платформам приходится инвестировать и в развитие продукта, и в отношения с поставщиками.Источник
Статья добавлена superbiznes 18.11.2019 07:49
С ростом популярности электронной коммерции малый и микробизнес стал интересной аудиторией не только для дистрибьюторов. Оптовые онлайн-продажи развивают производители, специализированные сервисы и даже ретейлеры. Малый бизнес видит преимущества онлайн-закупок, но для смены паттерна покупательского поведения рынку не хватает прозрачности и финансовых инструментов.
Малый бизнес нарасхват
Малый и микробизнес традиционно делал большую часть закупок на оптовых рынках. Но вместе с кассовой реформой в торговых точках появился интернет и возможность делать онлайн-закупки. Появилось и предложение. Работать с малым бизнесом в онлайне заинтересованы и производители, и крупные поставщики, и специализированные сервисы. Если в офлайне производителя отделяет от мелкого продавца длинная цепочка оптовиков, то электронная коммерция дает возможность взаимодействовать с ретейлером напрямую. Бренды используют онлайн-платформы для маркетинговых активностей и вывода новых продуктов, оценки закупочного потенциала торговых точек и планирования объема поставок.
Глобальная Coca-Cola запустила b2b-портал MyCoke.com в 2012 году. В 2018 году компания подсчитала результаты от запуска b2b-платформы. Coca-Cola получила дополнительные 6% к прибыли на каждой точке и 15% к среднему чеку. А стоимость получения заказа уменьшилась на 85%. В 2018 году Coca-Cola запустила онлайн-платформу для оптовых покупателей и в России. Теперь заказ доступен для бизнес-клиентов в Москве, Санкт-Петербурге и Казани.
Эффективность из коробки
Дистрибьюторы тоже хотят автоматизировать работу с малым бизнесом. Онлайн-канал позволяет привлекать новых клиентов, расширять ассортимент, принимать заказы круглосуточно и экономить на ресурсах при работе с текущими клиентами. Если работа дистрибьюторов с сетевой розницей автоматизирована, то в традиционной рознице с каждой точкой общается торговый представитель. Чем меньше точка, тем ниже эффективность контакта с ней. Онлайн позволяет сокращать команду торговых представителей и снижать стоимость заказа.
Онлайн-платформу развивает и поставщик рыбы в России Русская рыбная компания. Основные клиенты платформы — розничные магазины, рестораны, отели и даже физические лица, которые готовы покупать рыбу коробками от 20 кг. Компания решила выйти на новые клиентские сегменты, чтобы обеспечить устойчивое развитие и повысить маржинальность бизнеса.
Малый бизнес как аудитория интересен и ретейлерам. Многие крупные компании — «Комус», «Утконос», Ozon, «Ашан» — рассматривают оптовые онлайн-продажи как перспективное направление развития бизнеса. Наращивает b2b-продажи в онлайне и Metro С&C.
С бизнес-покупателями работают также розничные сервисы доставки. По данным Instamart, бизнес-клиенты приносят компании 25% оборота. За год Instamart увеличил выручку от b2b-сегмента в шесть раз. По прогнозу Infoline, объем розничных онлайн-продаж продуктов питания в России вырастет к 2023 году в десять раз и достигнет 200 млрд руб. Рынок оптовых онлайн-продаж ожидает похожая динамика.
Ключевой тренд b2b-e-commerce — развитие маркетплейсов и агрегаторов, которые позволяют автоматизировать закупки и экономить время. В офлайне у торговой точки может быть от пяти до 50 поставщиков. На маркетплейсе можно сравнить цены и купить товары от разных поставщиков в рамках одного заказа.
Молодые, мобильные и активные
Основные b2b-покупатели оптовых онлайн-платформ — это магазины формата «у дома», рестораны, отели и офисы. По нашим данным, самый высокий средний чек у торгово-оптовых компаний — около 24 тыс. руб. Средняя стоимость заказа продуктовых магазинов — 13, 7 тыс. руб, гостиниц — 9, 5 тыс. руб, кафе и ресторанов — 9, 8 тыс. руб, офисов — 8 тыс. руб.
Чаще всего заказы делают управляющие и владельцы магазинов, менеджеры торговых точек и товароведы. Самая активная аудитория b2b-платформ — миллениалы. Согласно исследованию Русской рыбной компании, быстрее всего переходят на новый формат закупок покупатели до 35 лет. Людей старше 35 лет приходится убеждать в преимуществах e-commerce. Сложнее всего изменяют привычки покупатели старше 50 лет, но у таких клиентов выше всего средний чек.
По данным Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных, так как b2b-покупатели точно знают, что ищут. Конверсия из установки мобильного приложения в заказ еще выше и по нашему опыту может достигать 40%.
Сила закона
К цифровой трансформации и «обелению» предпринимателей подталкивает государство и покупатель. Оборот алкоголя уже контролируется через ЕГАИС (Единую государственную автоматизированную информационную систему), почти весь бизнес переведен на онлайн-кассы, стимулируется развитие безналичных платежей, внедряется система маркировки, электронная сертификация товаров «Меркурий», электронный документооборот. Покупатели все реже платят наличными.
ЦБ прогнозирует, что доля безналичных платежей в торговле по итогам 2019 года достигнет 65%. Согласно исследованию Visa, три из четырех покупателей не возвращаются в магазин, который не принимает карты. А конкуренты с эквайрингом увеличивают оборот и средний чек.
В 2021 году даже небольшие предприятия должны будут вести товарный учет. Для того чтобы соответствовать всем этим правилам, малому бизнесу приходится автоматизировать бизнес и переходить на легальные схемы закупок. Через пару лет покупать товар на «сером» рынке станет невыгодно никому, его просто нельзя будет реализовать.
Бизнес просит отсрочку
Несмотря на все эти предпосылки и очевидные преимущества онлайн-закупок, немало барьеров, которые тормозят развитие рынка. Один из них — сложность расчетов между юрлицами в онлайне и отсутствие финансовых инструментов на онлайн-площадках.
По нашему опыту больше всего в онлайне покупают высокооборачиваемые товары — газированные напитки, воду, пиво, шоколадные батончики. Продавая партию, предприниматель на вырученные деньги тут же закупает другую. Для покупки товаров, которые дольше лежат на полке, например бакалеи, магазинам нужна отсрочка платежа. Чтобы «растянуть» оборотные средства, магазины могут одну и ту же колу покупать у нескольких поставщиков, каждый из которых предоставляет отсрочку. Онлайн-платформы таких возможностей, как правило, не предоставляют.
Если розничные покупатели все чаще оплачивают товары картой на сайте, то расчеты между юрлицами при онлайн-закупках в большинстве случаев до сих пор офлайновые — по счету. Быстрые и удобные взаиморасчеты и развитие финансовых инструментов в b2b-e-commerce позволят сделать онлайн-закупки более привлекательными.
Открываться страшно, но придется
Выход в онлайн предполагает большую степень открытости для производителей и дистрибьюторов. Но компании боятся открывать цены из-за страха сравнения с конкурентами. Большинство b2b-порталов не предоставляют доступ к реальным ценам и остаткам даже после регистрации. Покупатель может изучить на сайте ассортимент, а прайс получит в личном кабинете или по почте, а о персональных скидках будет договариваться по телефону. Для производителей и дистрибьюторов работа с постоянными клиентами через личный кабинет — это оптимизация костов (издержек), но это не электронная коммерция.
Электронная коммерция — это территория самообслуживания. Бизнес-покупатель хочет выбрать товар, понять, сколько он стоит, когда его привезут, и сделать заказ 24/7 и без помощи менеджеров. При этом возможность сравнить цены на разных площадках и у разных поставщиков для покупателя — основное преимущество онлайна.
Еще есть такая проблема: некоторые поставщики на b2b-маркетплейсах не хотят продавать под своим брендом. Опасаются, что их цены увидят конкуренты или текущие покупатели, поэтому придумывают «псевдонимы» для онлайн-витрины. Однако от такой стратегии дистрибьютор только проигрывает. Репутация поставщика для бизнес-покупателя имеет значение, и, скрывая узнаваемое название, поставщик теряет часть лояльных покупателей.
Какой бы крутой продукт ни предложила b2b-e-commerce, закупщик не изменит свою привычку покупать в офлайне, пока онлайн не позволит ему экономить. Экономия — ключевой фактор изменения паттерна поведения бизнес-покупателя. В то же время если в онлайне будут лучшие цены, но неудобный интерфейс и ограниченный функционал, тоже ничего не получится. Поэтому онлайн-платформам приходится инвестировать и в развитие продукта, и в отношения с поставщиками.Источник Статья добавлена superbiznes
18.11.2019 07:49