Придя на депрессивное предприятие в Брянской области, команда управленцев сумела модернизировать производство и наладила выпуск сыра. Сразу же возникли новые проблемы — выяснилось, что в России немного молока, пригодного для производства сыров

«На первом собрании завода, модернизацией которого мы занялись, работники не проявили никакого энтузиазма — только просили оставить рабочие места, чтобы продолжать получать привычные 8 000 руб. в месяц. Все были уверены, что завод сейчас ляжет. Маленький поселок, 5 000 жителей, атмосфера депрессивная. Сегодня у нас средняя зарплата больше 36 тыс. руб. — выше среднеотраслевого уровня. Для региона это очень хорошие деньги. Сейчас на заводе и в офисе компании заняты 350 человек. Текучки практически нет, разве что среди грузчиков. Ключевых специалистов мы привозили с больших предприятий — из Белоруссии, из соседних областей. 95% рабочего персонала — местные. Заманить сюда сложно: кроме работы, в поселке делать нечего, поэтому учим своих», — рассказывает коммерческий директор ГК «Русский сыр» Павел Андриянов.

В 2014 году предприниматель Виктор Чупрыгин вложился в старый молокозавод в маленьком поселке Локоть Брасовского района Брянской области и нанял команду управленцев, которые должны были превратить его в образцовое предприятие. «Это был такой советский молокоперерабатывающий пункт, в котором делали немножко сыра — около 60 т в месяц. С 1961 года завод особо не ремонтировали — представьте себе его состояние», — объясняет Чупрыгин. Как раз в это время ввели продовольственное эмбарго, и сырный бизнес казался новому владельцу хорошей затеей.

Он не ошибся: выручка группы компаний «Русский сыр» по итогам 2018 года составила 733 млн руб, увеличившись на 136 млн руб. по сравнению с предшествующим годом. В рейтинге быстрорастущих компаний малого и среднего бизнеса «Атланты 1000» «Русский сыр» занял 103-е место. Каждый год компания почти удваивает объем производства, а в следующем году планирует вырасти на 70% благодаря вводу новой фермы.

Выход из депрессии

Купив завод, Чупрыгин уже на старте едва не разочаровался во всей затее. Предыдущие владельцы успели заказать в Испании новое оборудование стоимостью примерно €6, 6 млн, оплачивать которое пришлось уже новому собственнику. «Не сказать чтобы экономическая ситуация сильно нам помогла. Мы попали на курсовую разницу и увеличение кредитной ставки в банках до 20–21% годовых», — смеется он. Целый год приобретение никак не получалось запустить: никто не умел работать на новом оборудовании.

Первым в новую команду в декабре 2014 года пришел Павел Андриянов. У него был опыт работы в молочной промышленности — вначале руководил отделом по работе с ключевыми клиентами на молокозаводе, а перед приходом в компанию возглавлял собственную дистрибьюторскую фирму, развозившую молоко. «Мне поставили задачу — повысить объем продаж на 10%, — с улыбкой вспоминает он. — В итоге мы его увеличили в 15 раз». Коммерческий директор привел за собой нескольких специалистов по логистике и продажам, с которыми давно работал и говорил на одном языке. «Фактически мы отстраивали все службы заново, — рассказывает Андриянов. — Через два дня после моего прихода уволился последний менеджер по продажам. Клиентская база состояла из четырех-пяти клиентов, которые время от времени что-то покупали. На складе работали две бабушки. Технологической службы не было, инженерная — на очень среднем советском уровне».

Сегодня у ГК «Русский сыр» есть свои представители в 74 регионах РФ и свои дистрибьюторы, заключены контракты практически со всеми известными сетями — от X5 Retail Group до «Магнита». «Если кто-то говорит, что у него проблемы с продажами, это значит, что у него просто нет продаж: он никогда их не ставил и не знает, как они работают. Сильно выше рынка, выше цен, которые задают сети, товар, конечно, не продашь. Но можно чуть дороже, процентов на 15, потому что мы замечательные», — смеется Андриянов.

По его словам, вопрос дистрибуции — это по большому счету вопрос количества контактов. Какое-то время компания даже производила для Х5 Retail Group сыр под собственной торговой маркой сети — сетевой контроль качества одобрил брянский продукт. «Тогда мы сильно зависели от сетей, сейчас уже не так. Я много работал с сетями и точно знаю: заигрывать с ними — плохое решение. В сети можно входить только на тех условиях, на которых интересно тебе. А для этого нужно иметь правильную ценовую политику. Я знаю кучу брендов и заводов, которые разорились просто из-за сетей. Они продавали по 100 руб, сеть запросила 90, они согласились. Их дистрибьюторы подумали: а зачем нам покупать у вас, если мы купим у сети? В итоге вся их система дистрибуции разрушилась», — поясняет коммерческий директор «Русского сыра».

Директора завода тоже нашли среди старых контрагентов. «Он очень скоро увеличил объем производства — за счет оптимизации процессов, — рассказывает Чупрыгин. — Первым делом мы перешли на круглосуточную работу. Раньше люди приходили в 6–7 утра и в 10 уже расходились. Мы ввели три смены по 8 часов. Испанцы, продавшие нам линию, говорили, что на ней можно производить максимум 300 т в месяц, а мы ее разогнали до 600 с копейками». Подходящего технолога после полугода поисков нашли в Белоруссии. Он смог уменьшить время некоторых интервалов и ускорить производственный процесс. Заново построили отдел закупок, молоко начали закупать не только у хозяйств области, но и в соседней Белоруссии.

Молочные реки

Болевой точкой остается финансовая служба: остро не хватает специалистов. А инвестирует в развитие компания очень активно: с мая прошлого года она строит собственные коровники и развивает свою сырьевую базу. «Мы сдали ферму в Калужской области на 1 450 голов, с августа этого года доим, половина уже отелилась. В Сбербанке на рассмотрении кредит на вторую очередь, чтобы довести эту ферму до 3 200 голов дойного стада», — рассказывает Чупрыгин. Всего подобных мегаферм — так называются высокотехнологичные комплексы с поголовьем от 1 тыс. особей — компания собирается построить восемь.

Добиваясь яркого сырного вкуса, в компании вначале прорабатывали технологии, приглашали итальянских, испанских и польских специалистов. А отточив ее, поняли, что дело не только в ней. «Выяснилось, что в России не могут сварить качественный сыр, потому что у нас нет соответствующего молока. В 1990-е годы мы умудрились перебить всех толковых породистых коров, выведенных в советское время, а оставшееся поголовье, во-первых, вырождалось, а во-вторых, содержалось в жутких условиях». И чтобы сделать качественный сыр, для начала требуется получить молоко, как в Европе», — поясняет Андриянов.

Первое важное качество хорошего молока — высокое количество белка с высоким процентным содержанием казеина — в компании обеспечили, доставив из Нидерландов около 850 голов племенного скота голштинской породы. Под каждую новую партию молока (то есть практически каждый день) приходится немного менять отработанную технологию. Это нужно, чтобы получался стабильно одинаковый вкус. «Покупателю не нужно, чтобы качество было на пять. Ему нужно, чтобы было на четыре с плюсом, зато всегда одинаковое. Сегодня купил сыр, завтра, послезавтра, и это все тот же вкус, который тебе однажды понравился», — поясняют в компании. Коммерческий директор утверждает, что не чувствует сильной конкуренции: конкурентные войны на рынке сыра идут не в продажах, а в молоке. Причем борьба идет именно за дешевое молоко. «Проще же продавать дешевый товар. Почему-то у нас в России ценовой демпинг — самый классный инструмент конкуренции», — досадует Андриянов.

Другая проблема — чистота сырья. По ГОСТу норма обсемененности (количество болезнетворных бактерий) молока — около 500 тыс. колониеобразующих единиц (КОЕ) на кубический сантиметр, в молоке из старых хозяйств оно обычно составляет от 1 млн до 2 млн. «За счет полной автоматизации фермы люди минимально контактируют с животными, и молоко первый раз встречается с воздухом в молоковозе. Нам удалось добиться обсемененности порядка 40 тыс. — в 12 раз ниже, чем по ГОСТу, и в 25 раз ниже, чем в том сырье, что нам привозили, — гордится Андриянов. — Для сравнения: пастеризованное молоко содержит порядка 15 тыс. КОЕ». Такое молоко можно подвергать не очень жесткой термообработке — тогда в нем сохраняются все полезные вещества и не нарушаются связи аминокислот. «Что такое сыр? Мы добавляем в молоко закваску — культуру, преобразующую лактозу. Если добавить закваску в сильно обсемененную среду, та ее «съест», и сырного вкуса не будет. В чем проблема большинства российских сыров? Они безвкусные», — констатирует коммерческий директор «Русского сыра».

Если немного доработать технологию, можно будет делать сыры из непастеризованного молока: моцареллу, буррату, страчателлу, уверен он. Впрочем, линейка уже довольно широка: 13 сортов «Брасовских сыров» (так называлась первая марка, которую начали делать на заводе) категории «средний минус» — доступный недорогой сыр, не имеющий выдающихся вкусовых характеристик — и 16 наименований «Русского сыра», который компания начала производить, введя в эксплуатацию первую собственную ферму. Если молоко для недорогой линейки закупают у хозяйств области по 23–24 руб, то себестоимость своего пока что выше — 36 руб. за 1 л.

Сыр для школьника

В феврале бренд «Русский сыр» дебютировал на выставке «Продэкспо», массовые продажи начались в сентябре. В рознице 1 кг такого сыра стоит 700–800 руб. «Мы сейчас изучаем обратную связь. Открыли небольшую розничную точку в хорошем торговом центре Брянска, собираем отзывы покупателей, допиливаем технологию, — рассказывает Андриянов. — Концепция такая: вкусный сыр — это не только дорблю или пармезан. К тому же вы вряд ли будете давать ребенку в школу бутерброды с дорблю или добавлять его в омлет. Сыр российского производства, пошехонский например, тоже отличный».

В линейке есть как острые сыры, так и сливочно-сладкие. Гордость сыроваров — низкокалорийный сорт, сохраняющий классический вкус всего при 120 ккал (в обычном сыре их примерно 320), и «Гауда легкоплавкая», которая очень быстро плавится и остается в таком состоянии на пицце или в бургере, а не застывает коркой, как дешевый сыр. Такое свойство продукт получает благодаря технологии чеддеризации, когда молочный белок подвергается воздействию кисломолочных бактерий. В бутике продается даже грюйер 2017 года: деликатес стоит чуть больше 1 тыс. руб за 1 кг.

По словам коммерческого директора «Русского сыра», главная цель — объединить качество фермерского продукта с технологичностью производства. «Фермер никогда не сможет похвастаться столь же качественным молоком, — уверен он. — У нас десять человек вымеряют влагу в траве, определяют, в какой день ее нужно собрать. У фермера таких возможностей нет — он кормит корову буханкой хлеба. А мы, с одной стороны, получаем такое молоко, а с другой — у нас небольшая себестоимость производства. На новой линии люди вообще не трогают сыр руками. Он автоматически попадает в солилку, прессуется и заезжает в пакет. И наш сыр будет стоить не 3 тыс. руб. за 1 кг, как у известного сыровара Олега Сироты, а 700, максимум 1 тыс. руб.».

Всего за три года, с 2015 по 2018, объем выпуска продукции вырос в 6 раз — с 2 тыс. до 12 тыс. т. Но прибыль пока невелика — 9, 8 млн руб. «Нам активно помогают администрации Калужской и Брянской областей. Брянская администрация ищет для нас землю. В области есть заросшие поля, мы бы хотели привести их в порядок и на этом месте построить мегафермы. Администрация обещала выделить субсидии. Государство уже субсидирует нам ставку рефинансирования. Это очень сильно удешевляет кредит. Проект инфраструктурный, окупаемость у него семь–десять лет, поэтому коммерческий кредит для нас сейчас невыгоден», — говорит Чупрыгин.

Сыром ассортимент завода не ограничивается — в следующем году компания собирается увеличить производство сгущенки. «Цех, который ее делал, долгое время был убыточным. Два года назад мы начали потихоньку им заниматься, сейчас вывели в плюс, купили новое оборудование, запустили, — комментирует Андриянов. — Мы придумали для сгущенки бренд «Гастроном», отсылающий к тому Советскому Союзу, который существовал в наших мечтах, основанных на теплых кинематографических образах».

Взгляд со стороны

«Сыроварение — специфический бизнес»

Илья Березнюк, управляющий партнер агентства Agro & Food Communications

Производство сыров — одно из двух основных направлений, ощутимо выросших благодаря контрсанкционной политике. Если раньше отечественного и импортного сыра на полках было приблизительно поровну, сейчас их соотношение — примерно 75/25 в нашу пользу. За последние три года заявлено много инвестпроектов, в том числе крупных, на десятки миллиардов. Появилось и много крафтовых сыроварен, открылись новые для России направления — моцарелла, буррата: сегмент узкий, но очень высокая прибыльность, около 20%. Большие производства закладывают в бизнес-модель и перспективы недавно открывшегося для нас китайского рынка.

Среднедушевое потребление сыров — 5, 5 кг на душу населения в год, что существенно ниже европейского. Однако большую долю этих 5, 5 кг составляют сырные продукты, то есть ненатуральные сыры. Кошельки россиян толще не становятся, а натуральный сыр недешев. На производство 1 кг сыра уходит 8–10 л молока, а его стоимость в среднем 24 руб. за 1 л. И хотя все чаще люди предпочитают покупать пусть меньше, но натурального сыра, спрос на сырные продукты все еще высок. Перспективы этого направления очевидны. Но нужно учитывать, что сыроварение — специфический бизнес, многие проекты прогорают. Каждое направление производства сыров — свой подрынок со своей маржинальностью и спросом, к тому же у таких проектов долгий срок окупаемости.

«Рынок сыра сегодня в России процентов на 50 состоит из фальсификата»

Дмитрий Матвеев, президент ГК «Кабош», производитель сыра и молока

Сыры делятся на две основные категории — свежие и зрелые сыры. Для производства вторых нужно молоко гораздо более высокого качества. И чем дольше срок созревания сыра, тем серьезнее требования к качеству молока. С таким сырьем в России проблема. Именно поэтому год назад мы обратились к президенту с предложением законодательно ввести понятие «сыропригодное молоко» и платить за такое молоко повышенные субсидии, потому что производить его гораздо сложнее, чем молоко для свежих сыров и кисломолочной продукции.

Само понятие сейчас существует, но никак не используется законодательно на практике. К сожалению, об этом сегодня никто не хочет задумываться, в том числе и государство. Если начать изучать эту проблему, на поверку окажется, что в России очень мало сыропригодного молока. Рынок сыра сегодня в России процентов на 50 состоит из фальсификата — в моем понимании это все сыры, которые сделаны не из натурального молока (то есть с добавлением сухого молока или каких-то других растительных жиров и суррогатов).
Источник Статья добавлена superbiznes
18.11.2019 07:44