• Главная » 
  • Статьи » 
  • Осталась с «Первым носом»: как пиарщица в декрете открыла сеть винотек
#1
Бизнес 32-летней Натальи Духиной начался с винотеки «Первый нос» в жилом комплексе за МКАД. В 2018 году винотеки и бары принесли владелице 133, 2 млн руб. выручки и 12, 7 млн руб. чистой прибыли

«На закупку первой партии вина мы потратили около 300 тыс. руб. Шутили: если дело не пойдет, сами все выпьем», — вспоминает Наталья Духина. Открывая в 2016 году свою первую винотеку в ЖК «Микрогород в лесу» в подмосковном поселке Отрадное, она совершенно не разбиралась в вине: во все пришлось вникать на ходу. Между тем выручка винотеки по итогам 2016 года составила 2, 9 млн руб, а через год выросла до 17, 5 млн руб. Около полутора лет точка работала в ноль, но затем показала прибыль. Увидев, что бизнес вполне жизнеспособен, Духина решила развивать его дальше. Сегодня сеть «Первый нос» насчитывает уже девять точек.

От кофе к вину

До того как открыть собственный бизнес, Наталья Духина была редактором новостей на телеканале «Россия 24», занималась продажей рекламы на ВГТРК, а потом устроилась PR-менеджером в коммуникационное агентство «Михайлов и партнеры». Проработав там около года, Духина ушла в декрет. «Родился ребенок, и я поняла, что мой темперамент не даст мне сидеть дома долго, — рассказывает она. — После трех месяцев декрета я стала задумываться, что нужно чем-то себя занять».

В этот момент к Наталье и ее мужу обратился знакомый с предложением открыть кофейню в недавно построенном ЖК «Микрогород в лесу». Коммерческие помещения в ЖК сдавались на льготных условиях — 15–16 тыс. руб. за 50 кв. м в месяц, и знакомый Духиных искал пассивного инвестора. Семья вложила в открытие 1 млн руб. собственных сбережений. «В итоге пассивных инвестиций не получилось, все оперативное управление и финансовые риски оказались на мне», — вспоминает Духина. Ей пришлось заниматься всем, начиная с сортов кофе и подбора плитки и заканчивая кассовой дисциплиной, закупками и набором персонала. Ухаживать за ребенком в это время помогали родители, затем семья наняла няню.

На подготовку ушло полгода, и в 2015 году кофейня открылась. По соседству с ней было еще одно помещение, где Духины решили открыть бакалею. «Это был очень неудачный эксперимент, — говорит Наталья Духина. — Наш партнер, с которым мы открывали кофейню и который обещал помочь с магазином, в итоге вообще отошел от дел». Зато в процессе работы предпринимательница обратила внимание, что покупатели чаще всего спрашивали, есть ли в магазине вино.

Когда у Духиных родился второй ребенок, супруги поехали отдыхать в Аргентину. «Это страна мальбека, там все пьют вино из этого сорта винограда и закусывают стейками. Мы влюбились в это сочетание и, вернувшись домой, решили закрыть магазин и сделать на его месте винотеку», — рассказывает предпринимательница. В качестве управляющей для новой точки Духина привлекла администратора кофейни, а кависта (специалиста по алкоголю) пришлось искать по объявлению: чтобы выбрать нужного из десяти претендентов, понадобился месяц.

«Виноторговый бизнес в принципе рискованный, а если за дело берется новичок, то эти риски повышаются, — отмечает совладелец винного ресторана Grape Wine Bar Сергей Крылов. — Поэтому уровень знаний специалиста по вину напрямую влияет на бизнес: чем выше квалификация кависта, тем лучше и интереснее ассортимент магазина. К тому же нужно знать условия, предлагаемые виноторговыми компаниями, у кого какие скидки».

В процессе подготовки точки к открытию предпринимательница, помимо сложностей с оформлением документов, получением лицензии и приведением помещения в соответствие с требованиями различных служб столкнулась с проблемой поиска поставщиков. По словам Духиной, она обратилась во множество виноторговых компаний, но большинство отказалось от сотрудничества, поскольку им неинтересно работать с маленькой закупкой и одним магазином, расположенным за МКАД. «Либо они соглашались сделать поставку, но по таким ценам, что мы не смогли бы конкурировать с открывшимся поблизости гипермаркетом «Окей» с его алкогольным отделом», — говорит Духина.

В конечном итоге ей удалось уговорить пятерых поставщиков, в том числе Simple, «Форт» и «Марин Экспресс». «Поскольку товар часто берут с отсрочкой по выплате, то большие виноторговые компании часто сталкиваются с неплательщиками, — комментирует директор сети винотек WineRoom Евгений Дьячков. — Поэтому новичку, у которого нет никакой репутации, сложно найти поставщиков. Но если работать по предоплате, то с тобой охотно будут сотрудничать и даже помогут подобрать ассортимент».

Название «Первый нос» винотека получила от профессионального термина — так обозначают первый аромат вина, только соприкоснувшегося с кислородом. На ремонт помещения в стиле «лофт» ушло 350–400 тыс. руб, на первую закупку — 300 тыс. руб. на условиях отсрочки, аренда тогда обходилась в 16–20 тыс. руб. в месяц за 50 кв. м. «Запуск первой винотеки не требовал больших инвестиций: поставщик дал вино, платить за него нужно было позже, аренда была небольшой, — рассказывает Духина. — Консультанты настаивали на привлечении сомелье и экспертов, доказывали, что нельзя выбирать вина так, как это делаем мы. Особенно много смеялись над нами из-за названия водки «Ежкин кот», которую мы тоже решили поставить на полку. В итоге ее купил первый же клиент утром, когда винотека только открылась».

В 2016–2017 годах винотека работала в ноль. В 2018 году ее прибыль составила около 3 млн руб. Духина говорит, что ей удалось попасть в аудиторию: одни из типичных клиентов, например, мамочки, желающие приятно провести время, пока их дети катаются с горки во дворе.

«Первый нос» в цифрах (2018 год)

9 точек

1, 5–5 млн руб. — инвестиции в запуск одной точки

133, 2 млн руб. — выручка сети

12, 7 млн руб. — прибыль сети

90 млн руб. — выручка точки на Центральном рынке

7 млн руб. — прибыль точки на Центральном рынке

Источники: СПАРК, данные компании


Вышли на рынок

В том же 2016 году Духина подписала договор аренды места на строящемся Центральном рынке на Цветном бульваре. «Тогда на этой площадке ничего не было, риски были бешеными, — вспоминает предпринимательница. По ее словам, стоимость аренды помещения в то время составляла от 1, 15 млн руб. в месяц, но должна была составлять не менее 15% от выручки. К тому же по условиям контракта кроме винотеки Духина должна была открыть винный бар.

С момента подписания договора до открытия винотеки прошло полтора года: заведение распахнуло свои двери весной 2018-го. Инвестиции в проект составили 3, 5 млн руб.: отчасти это была прибыль от кофейни и первой винотеки, отчасти — собственные средства Духиных. На закупке продукции удалось сэкономить, поскольку поставщики согласились работать по схеме постоплаты — предпринимательница договорилась об отсрочке в один-два месяца.

Приток посетителей обеспечили чемпионат мира по футболу и жаркое лето. «Если погода хорошая, то к посадке в баре добавляется посадка на открытом воздухе: увеличивается проходимость, люди проводят в заведении больше времени и, соответственно, делают больше заказов», — объясняет Духина. Видя, что запросы клиентов не ограничиваются вином, она решила сделать барную карту с коктейлями.

«Схема «винотека + бар» — единственно правильная, потому что, если ты берешь бутылку, у тебя должна быть возможность ее выпить. Другое дело, что приходится одно помещение лицензировать как винотеку без распития на месте, второе — как распивочную», — поясняет Евгений Дьячков.

Винотека и винный бар на Центральном рынке стали флагманской точкой сети. «Это хорошая локация, потому что публика там есть в любое время суток. Но все зависит от умения вести бизнес: часть заведений, открывшихся там, через некоторое время обанкротилась», — констатирует Дьячков. По словам Духиной, она хотела сделать винотеку на Центральном рынке самой большой в городе по ассортименту, и сейчас в винотеке собрано 2500 наименований вина и крепкого алкоголя и 6500 бутылок на полках.

Ассортимент формируют по регионам Старого и Нового Света, из российских и грузинских вин, а также по ценовым сегментам: ниже среднего (до 1000 руб.), средний (1200–3000 руб.) и выше среднего (от 3000 руб.). У «Первого носа» есть собственный импорт — 14 позиций итальянских вин. Самые оборачиваемые — вина до 2000 руб. Чтобы подстроиться под вкусы клиентов, в винотеке часто меняют ассортимент. «Например, мы можем выкладывать больше вин среднего ценового сегмента, — рассказывает предпринимательница. — Если видим, что покупают бутылки от 1000 до 2000 руб, а сейчас это 70% наших продаж, то увеличиваем количество предложений по этой цене, сокращаем количество позиций дороже 3500 руб. и дешевле 1000 руб.».

Тонкая настройка

По мнению Духиной, сейчас в Москве много магазинов вроде «Красного и белого» и «Бристоля», где продается недорогое вино, есть очень дорогие винные бутики, а вот мест, где широко представлены напитки среднего ценового сегмента, не так много. «Первый нос» стремится занять именно эту нишу: например, в выкладке на уровне глаз размещает не самые дорогие позиции, а вина за 1000 руб. «Обычно в бутиках такие ставят на нижние полки, — поясняет Духина. — Но мы против того, чтобы покупатель вставал на колени, лез за этими доступными бутылками и в результате чувствовал себя униженным».

В 2018 году выручка от винотеки и бара на Центральном рынке составила 90 млн руб, чистая прибыль — 7 млн руб. Винотека в ЖК «Микрогород в лесу» принесла 19, 1 млн руб. выручки и около 3 млн руб. чистой прибыли. Владелица «Первого носа» решила развивать сеть и в декабре 2018 года открыла гастробар на Усачевском рынке. Об этом опыте она говорит неохотно, поскольку с точки зрения финансовых показателей проект получился не слишком удачным. По словам предпринимательницы, ей хотелось протестировать локацию, а поскольку на рынке уже была винотека, то Духина решила, что открывать заведение только с вином нецелесообразно. «У компании были свободные деньги, и мы открыли на них гастробар», — рассказывает она.

Открытие обошлось примерно в 3 млн руб. Но операционная деятельность оказалась дороже, чем у винотеки, за счет ФОТ, закупки и списания продуктов, большой аренды, а делать на блюда большую наценку владелица не захотела, поскольку тогда гастробар не смог бы конкурировать с окружающими заведениями. «Но сейчас он не убыточный, на дно не тянет, так что пусть работает», — говорит Наталья Духина.

Профессиональные жалобщики

Предпринимательница решила сосредоточиться на винотеках и винных барах и за 2019 год запустила еще несколько точек. Одну из них, кофейню, совмещенную с винотекой, Духина открыла в жилищном комплексе «Аэробус», где жила вместе с семьей. «Это комбо: утром гости покупают кофе, вечером — вино, — поясняет она. — Точка плюсовая, это еще одна наша рабочая лошадка. Летом 2019-го под брендом «Первый нос» заработал винный бар в гастрономической галерее ЦДМ на Лубянке, а в сентябре — винотека и бар на «Рынке на Ленинском» на юго-западе столицы.

Открытие точки в ЦДМ повлекло за собой несколько неприятных моментов. «На нас написала жалобу общественная организация, что мы продаем в детском магазине алкоголь, хотя в ЦДМ есть и другие рестораны с горячительными напитками, — жалуется предпринимательница. — В результате у нас была прокурорская проверка, но, поскольку с нашей стороны все было законно, нас оставили в покое».

Похожие инциденты происходили в заведениях сети не раз. «Есть популярное развлечение — вымогательство, — рассказывает Духина. — Некая общественная организация приводит человека, которому по документам меньше 18, а на вид 35. Ему продают алкоголь, а потом представители этой организации говорят, что мы продали алкоголь несовершеннолетнему. Грозят штрафом и закрытием. В законе прописано, что если у продавца есть сомнения, что покупателю нет 18 лет, то он вправе потребовать паспорт. Если нет сомнений, он не потребовал и продал — нарушение. Но у общественной организации хотя бы есть основания тебя проверять. А бывают и откровенные мошенники, которые приходят без документов и вымогают деньги. Несколько раз нам попадались такие, мы выгоняли их с полицией».

Сегодня сеть «Первый нос» насчитывает четыре винотеки, четыре бара и гастробар на Усачевском рынке. «Это очень интенсивный рост», — считает Евгений Дьячков. Бары и винотеки приносят сети приблизительно одинаковое количество прибыли: в первых ниже выручка, но выше маржинальность, во вторых все наоборот. Духина уверяет, что сеть развивается на собственные оборотные средства, не влезая в кредиты.

Одним из факторов роста владелица «Первого носа» считает удачно выбранные локации. «Мы не хотим открываться в ТЦ, хотя такие предложения были, — рассказывает предпринимательница. — Но формат баров в ТЦ не работает, люди идут туда не посидеть и выпить, к тому же там есть гипермаркеты с большим ассортиментом алкоголя». По ее словам, сеть выбрала два формата: «магазин у дома» или точка на рынке или фуд-маркете, куда приходит большое количество людей. К тому же, увеличив объем закупок алкоголя, сеть за счет него может выставлять свои условия при приобретении тех или иных позиций. «Мы стали конкурентными в своем ценовом сегменте, и покупатели к нам возвращаются», — говорит Духина. В январе 2020-го она планирует открыть еще одну точку в «Москва-Сити». «Думаю, в следующем году мы осилим еще три-четыре точки. При этом количестве мы не рискуем, не берем кредиты и можем открываться в нормальном рабочем режиме», — заключает предпринимательница.

Взгляд со стороны

«Локация — самый важный фактор при открытии винотек»

Сергей Крылов, совладелец винного ресторана Grape Wine Bar

«Локация — самый важный фактор при открытии винотек и винных баров. Для каждого формата подходит своя: например, возле метро или на вокзале высокий трафик, но открывать на вокзале винный бар не самая лучшая идея, так как трафик высокий, но неплатежеспособный. Вдобавок люди там стараются поесть и выпить на ходу, а посещение винного бара все-таки требует определенного времени. Стоит обратить внимание на то, жилой или нежилой дом, потому что в Москве очень строгие ограничения по работе баров в жилых домах. Для винотеки важно выбирать локацию на первых линиях, вас не должны искать. Нужно, чтобы люди видели вывеску, так как продвигать алкоголь у нас сейчас крайне тяжело из-за запретов на его рекламу. Плюсом баров и винотек «Первого носа» может быть то, что они открываются на фуд-кортах, где публике нужно вино не за 10–15 тыс, а попроще, поскольку еда там преимущественно на скорую руку. Вдобавок они поняли востребованность вин среднего ценового сегмента и четко ориентируются на него. В бизнесе все просто: если ты четко определил свою целевую аудиторию и дал ей то, что она хочет, добавив к этому красивый маркетинг, все будет хорошо».

«Рынок винотек и винных баров сейчас высококонкурентный»

Евгений Дьячков, директор сети винотек WineRoom

«Потребность в вине у людей есть, особенно оно пользуется спросом у молодежной аудитории. Но рынок винотек и винных баров сейчас высококонкурентный, свои заведения открывают многие виноторговые компании. В этот бизнес требуются серьезные инвестиции, а законодательство периодически пытается «снять сливки» с тех, кто вино возит, и тех, кто вином торгует. Например, неоднократные изменения марочного законодательства оставляли часть товара не у дел. Для винотеки или винного бара, безусловно, важна локация: их нельзя открывать где попало, потому что для таких заведений нужны заинтересованные люди с определенными деньгами».


Первый Нос : Винотека и бар http://foodmarkets.ru/wholesale/view/47960Источник Статья добавлена superbiznes
23.12.2019 11:56
    • Главная » 
    • Статьи » 
    • Осталась с «Первым носом»: как пиарщица в декрете открыла сеть винотек

    Информация

    Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти
    FoodMarkets.ru © 2008−2021 Пользовательское соглашение