Всем привет! Работаю на крупном региональном дистре, отдаленная территория. В портфеле имеем несколько эксклюзивных контрактов. В последний год столкнулись с проблемой сливов — крупной ОПТ закупается на сливах Ашана, Метро, и т.д. и привозит на территорию с ценой -15-20% от нашей. Мы снижаться не можем т.к. получится себес. С производителями данных контрактов так же отношения портить не хочется, так бы уже сами стали возить со сливов. Кто сталкивался с подобным как вели себя в данной ситуации?

Hushways написал(а):

С производителями данных контрактов так же отношения портить не хочется, так бы уже сами стали возить со сливов.

Я бы на вашем месте привез слив и показал менеджеру, что бизнес есть бизнес! Нужно давать адекватную ценовую политику и делать скидки 15-20% за объём в предоплату. Иначе зачем нужен такой эксклюзивный контракт, если у вас сливают товары KVI?

Hushways написал(а):

крупной ОПТ закупается на сливах Ашана, Метро, и т.д. и

была такая же ситуация в 2008 году , покупали сыр "Сваля" в "Пятерочке" и далее сдавали его Оптовикам / Дистрам и Опту — производитель поднял цену в момент, ну а у сетей по договору Месяц для принятия цены и повышения /

dvp_wholesaler написал(а):

у сетей по договору Месяц для принятия цены и повышения /

С Лэндом хорошо сработали в моменте. Балбесы, кто не вывез свой товар, знатно поседели, т.к. мы забирали в 50% от входа, три фуры шпротов только вывезли))

Kulbatzkij написал(а):

Я бы на вашем месте привез слив и показал менеджеру, что бизнес есть бизнес! Нужно давать адекватную ценовую политику и делать скидки 15-20% за объём в предоплату. Иначе зачем нужен такой эксклюзивный контракт, если у вас сливают товары KVI?

Ценовая политика была адекватной, до момента пока на сливах не стали появляться топ скю данных производителей (один из них бывший CCHBC). На переговорке менеджмент развел руками и сказал: "Ребят мы в курсе проблемы, но вы же понимаете это все решатся в Москве, и там такие объемы проходят что ваш ДВ занимает 5-10%. Я бы вам помог, но там меня не услышат"
Работаем итак в предоплату )

Hushways, Добрый день !
Производим мин.воду. Наш дистрибутор столкнулся с той-же проблемой. Ему удалось сфоткать накладную от сети, которая слила наш товар в опт. Сеть закупалась под промо, с ценой минус 20%. Промо объём был больше чем стандартный закуп на 7 фур. На сливе оказалось 4 машины. Оптовики не стали выдумывать причины уклонения от заказов, а прямо сказали нашему дистру, что купили намного дешевле.
Организовали встречу с баером этой сети. Для придания важности вопроса, на встречу приехал "правая рука" собственника. В очень вежливой форме, довели до баера нашу просьбу не сливать продукцию.
Баер не моргая и не вежливо сообщил, что если оплата за товар происходит своевременно и в полном объёме — обсуждать нечего. Как сеть реализует свою собственность (оплаченный товар) — сеть решит сама.
Через некоторое время ситуация повторилась с другой сетью. Переговоры и результат такой-же.
Решили эту проблему за счёт полного отказа от промо во всех сетях, но с переходом на net-net цену.
На сегодня, наш дистрибутор не сталкивается со сливами и эксклюзивно реализует товар.
Наш отдел сбыта тоже прибавил в весе, т.к. теперь прямой контракт с нами — гарантирует первую цену.
Минус: потребителю сложно поймать суперцену в сетях на наш товар, т.к. скидки только за счёт сети
Плюс: net-net цена транслирована на полку, и все наши конкуренты "одноклассники" значительно дороже

Допускаю, что наши конкуренты обладают настолько высокой оборачиваемостью, что просто диктуют сетям свои условия, в т.ч. и по сливам

spez2021,

spez2021 написал(а):

С Лэндом хорошо сработали в моменте.

Алексей , и на эту тему , мне КАМ оплачивал еженедельно ( у меня было более 3х КАМ)

dvp_wholesaler написал(а):

мне КАМ оплачивал еженедельно

В какой валюте?

Alex.nikishin,
Добрый день! Спасибо за развернутый ответ. Но у нас немного другая история: производитель прямо сказал что наша территория это 5-10% от объема который проходит на промо в вышеупомянутых сетях. Терять такой объем только из-за нашей территории никто в Москве не собирается. Вот и получается ситуация — мы вас понимаем и очень сожалеем, но помочь к сожалению ничем не можем.

Hushways написал(а):

Ценовая политика была адекватной, до момента пока на сливах не стали появляться топ скю данных производителей (один из них бывший CCHBC). На переговорке менеджмент развел руками и сказал: "Ребят мы в курсе проблемы, но вы же понимаете это все решатся в Москве

Если менеджер в курсе проблемы, тогда он должен в маркетинговом плане сделать акцент на топ скю. А разводят руками только бездари и лентяи!

Alex.nikishin написал(а):

Решили эту проблему за счёт полного отказа от промо во всех сетях, но с переходом на net-net цену.
На сегодня, наш дистрибутор не сталкивается со сливами и эксклюзивно реализует товар.

Данная схема работает только при условии эксклюзивности дистрибьютора на территории
Если дистрибьюторов много, они начинают демпинговать рынок
Что приводит к перекосам ценовой политики

Alex.nikishin написал(а):

Как сеть реализует свою собственность (оплаченный товар) — сеть решит сама.

сети выгодно продавать через "Опт".
Но при этом и производитель лукавит: ему тоже выгодно иметь гарантированный объем продаж (да, это канал продаж обходится дороже, но дистры не всегда тянут).
Здесь нужен баланс.

Thunder1, эйчь чух зарасайся*рамс не путай

Thunder1 написал(а):

В какой валюте?/

dvp_wholesaler написал(а):

эйчь чух зарасайся*рамс не путай

Простой Питерский диалект

superbiznes написал(а):

#13

Ты понял, о чем речь?

vladdr написал(а):

Ты понял, о чем речь?

твой же лучший друг, ты и растолкуй, вонь!

vladdr написал(а):

Ты понял, о чем речь?

мой вариант: эх ты , следи за базаром, а то придется отвечать за слова

Poganka, эйчь пшн

vladdr написал(а):

Ты понял, о чем речь?

Ни чего не меняется на сайте, все те же лица

Alex.Cheap.Him, Нередко, через неделю после начала промо отгрузок в сети — наш дистр частично переставал "тянуть" объём и соответственно забирать продукцию с завода. Бывало сеть использовала переадресацию. В этой ситуации, рост объёмов закупа под сеть — был чисто органический (скидка съедала нехило), а снижение объёмов в адрес дистра — чувствительно, т.к. там изначально выше база. А с учётом желания баеров закупаться только в промо (в остальное время всегда пересток) — ветер всегда не попутный. Поэтому для нас, только net-net цена

superbiznes написал(а):

мой вариант

Ну, общий смысл передан верно.

Alex.nikishin написал(а):

Бывало сеть использовала переадресацию.

опаньки)) так это надо запретить в договоре
а по переадресации определить канал слива)
нельзя быть таким куколдом

Alex.nikishin написал(а):

с учётом желания баеров закупаться только в промо

это понятно на 100%
баланс простой: если производитель может себе позволить держать свою эффективную систему дистров (высокая MS продукции), то и контроль за слива может себе позволить блюсти.
Вот по марсам и нестле контроль сейчас есть (сливы минимальны).

Alex.Cheap.Him написал(а):

Вот по марсам и нестле контроль сейчас есть (сливы минимальны).

Серьёзно?)